尖峰对话：渠道商从销售产品向顾问服务的转型

9月24日下午，由中国软件行业协会和浙江省软件行业协会指导，中国软件网主办的以“产业转型 渠道升级”为主题的“第六届中国软件渠道大会”杭州站在杭州新金山大酒店隆重召开。

       致远软件的唐玺、用安软件的徐明泉，江北威讯的代表，还有六度人和的张星亮，以及蝶舞软件的李志军和智德软件的姚昌东进行了尖峰对话。以下是文字实录：

李志军：大家好，我们是蝶舞软件。

姚昌东：我们跟李总一样的，以前是做渠道，现在是合作伙伴了。

张星亮：我们EC的。

唐玺：我是致远软件公司的，我们是专门做协同管理软件的，很高兴跟大家认识。

用安软件：我们在浙江地区是一个合作伙伴。

威讯软件：我们主要是代理用友软件的，代理了有10年的时间，有一些经验可以跟大家做一个分享。

主持人：当前的产品厂商和渠道商面临着很多的困难，首先请唐总介绍一下。

唐玺：作为一个厂商，我们更多的销售渠道肯定是通过我们的伙伴来帮我们把产品直接提供到我们的客户，面临最大的挑战，其实我是面临着一个问题，如何帮我们的经销商赚到钱，把我们的规模扩大，并且能够长期地经营下去，这是最大的挑战。其实很多时候经销商是搬运工，把产品搬到客户那儿去，好不容易完成合同，但是往往由于交付和运营效果的差别，而赚不到钱，所以难点来讲是如何帮我们的经销商赚到钱，这是我们软件厂商最大的课题。

主持人：现在厂商来讲希望能够让经销商赚钱，对经销商是不是有要求?怎么样让他们配合你们来完成工作?

唐玺：就谈我们公司，当然我们公司更多的是打造一个生态链的体系，其实刚才我们在分享的时候提出一个概念叫大协同的概念，什么叫大协同?除了产品功能的协同，更多的是销售模式和销售广告的协同，能把我们厂商、客户、经销商三位一体的联动起来，这是我们所追求的更好的商业模式。做个小广告，10月15号我们将在杭州举办一场致远公司自己的渠道招募会，我们16号会有新产品的发布会，在那上面我们也会邀请一些国内比较顶尖的行业专家和精英们来给大家分享一下他们是如何来做这些业务的，并且如何取得成功的，更多的话题我们到时候可以交流。

主持人：希望大家能够参加讨论。下面请张总介绍一下，因为咱们是相当于一个梯形的公司，你们是怎么考虑的?有什么困难和挑战?

张星亮：腾讯EC是一个新的产品，它的运营模式也跟原来不一样，是持续地把服务部署到企业里面，然后持续地去为企业提供服务，所以我们这种模式，对于我们来说，我们自己也很擅长做产品，也擅长为用户实现价值，但是我们不擅长做销售，所以我们非常希望在每个城市能够找到我们的合作伙伴，建成我们的运营中心，能够持续地把我们这种服务，搬到企业里面去，并让企业使用起来产生价值。

主持人：SAS这将来是一个趋势，对我们渠道商来讲这还是一个很大的威胁，因为从我们原来的概念来讲SAS实际上可以不需要驱动，他可以直接为你服务，你们作为提供软件的企业来讲，你们怎么把生态系统能够去建立?为什么要建立渠道的生态系统?

张星亮：其实SAS，我觉得中国的企业市场，都需要服务，哪怕是百度，甚至是360，它都需要渠道，谁要需要服务?我们的产品远远比广告产品复杂，我们每个顾客的部署，要花半天时间去讲产品的原理，帮他开通帐号，调查企业的情况帮他开通相应的服务，这些事情是需要人做的。第二点，我们持续地出一些新产品，我们需要很多的传播者和交易用户，只要我们这个SAS平台不停地推出新服务和产品，我们跟合作伙伴的关系会越来越紧密。所以对于我们的合作伙伴来说，或者是我们的经销商来说，它所做的一个转变，我们原来是卖一个产品，我们所有的销售成本在这次销售中已经赚回来，但是卖SAS这个产品，它可能第一次销售才是收益的，持续提供服务会有持续的收益，也就是说我们逐步的成本回收，会发生在未来的几年，而且越到后面会越多，这是传统软件跟SAS软件不一样的地方，这也是我们面临的挑战。

主持人：就是说我们在做的时候还有渠道伙伴，用安在国内是做得不错的，像刚才那位女士讲的也服务了很多年，现在我们渠道商面临着厂商的转型，我们会有哪些困难和挑战?

威讯软件：我们公司代理用友有10年时间，2003年成立的，那时候我们只有3个成员，但是其实今天这个转型已经不是在我们软件这个行业里面不是第一次了，2008年已经从财务软件深化到生产，但是我们从事软件销售人员是不太理解工业企业的实际情况的，所以我们对软件产品的理解仅限于产品，我们就是把它当成产品在卖。其实在后面的转型期间，也是多亏我们总经理，他在学习了多方面的知识之后在我们公司的总体代理商做了多方面的转换，不单单是从产品上面去进行销售，其实我们所有代理的包括下面做坐的很多渠道商，可能你们今天会在会议上选择你们想要代理的产品，但是你们要真正把产品做好，要去理解它的产品，理解这个行业，理解你为什么要做这个东西，做这个市场，你这样才会有很长时间的热情去保持。所以我们在后来的市场进行中，就是说我们所有的销售员的培训都不在于产品层面。

主持人：现在就是说从渠道商来讲，更多的是希望能够提供专业的服务。

威讯软件：对，一个更加全面的平台去提升个人的能力和整体团队的能力。

主持人：也请用安软件的嘉宾来说一下。

用安软件：这个软件从一开始的深化，首先我们有的销售会发现很多商家不愿意找代理伙伴，主要的问题是专业性的问题，我们所倡导的是客户需要的不是一个产品，而是一个解决方案，我们去争取了解行业性的特性，行业所需要的东西，我们针对行业性的门槛去开发、营销，或者是去给客户提供解决方案的时候根据他的特性，平台化的东西，这样做一个转变，会给客户更好的感受。

主持人：这边的老总呢原来也是在软件后来到经销商，这也是一个转型，不知道你做了几年以后感觉自己有哪些体会?包括目前面临的挑战和现在的困难。

姚昌东：今天在座的多数是渠道商，我之前也从事过四年多的渠道管理，从转化的角度来讲，发现这几年来有两个特点，第一个特点是我记得我们当时从2003年到2008年的时候，因为这个行业门槛比较低，所以有很多的公司或者是以前从事过有一点客户资源，都来转做财务软件和ERP的代理，数量非常多。但是这几年发展下来，我们发现其实壮大的并不多。第二个，有很多外行转移过来的，比如说我以前做硬件的，做分销的，转过来做ERP，发现成功的也很少。这几年经过大量的洗牌存活下来的不多，真正成功的是在这个行业里面有一定的专业度的，或者是有一定的专业团队的公司，才能够成长。所以我觉得如何选择，因为ERP这个领域，它对实施的要求或者是顾问团队的要求非常高，因为顾问团队的成长需要很长的周期，所以我们觉得要借用行业。第二个特点是在未来两到三年，尤其是在杭州、合肥、上海这种地方，渠道商会经过一个大的洗牌，会整合，比如说在浙江今天做用友的非常多，我个人认为两三年里面会有一个大的洗牌。

主持人：也请李总说一下，因为李总原来也是在软件里面比较资深的高层领导，今年也毅然下海自己做渠道有自己的一些体会给我们分享一下。

李志军：就向上面讲的一样，我到今年为止，八年的时间做了七年的直销，做了一年的分销，我今年3月份一个团队出来开公司，之所以会出来开公司，我们觉得做代理商没有太大的前途，也没有太大的兴趣，最近因为在贯彻一个政策，这个业务权都交给我来做，我觉得对我来讲是一个机会，所以就开了一个团队出来。我这里要讲一下为什么这个对我来讲是一个机会，生态链这三个字，像我们做ERP的，每个客户的需求是非常多样化的，一个公司你想把产品、服务全部包揽做好，是很困难的，结果这么多年我们像一个产品大概可以分为大平台，然后在平台上面有标准功能，有行业功能，有个性化的功能，我们觉得作为厂商，它把平台做得更灵活，标准部分做得够稳定，我们伙伴把行业部分和个性化的部分做好，这样我们就可以构成一个完整的个性化的解决方案。我觉得现在对我来讲，今年它走产业链的路线，就专注把平台和标准做好，我们把行业做好，这样就实现了整个ERP厂商的组织上的转变，以前是从总部到区域到分公司到伙伴是一个金字塔型的，这是计划经济，总部决定了你要做什么产品、卖什么产品，现在是莲花型的，这样转变之后形成一个ERP的生态链，我们只要做好其中一个花瓣就可以了，这是一个机会，所以我们选择出来。

主持人：谢谢李总的分享，因为现在我们软件行业实际上其实面临着一个相对低潮的时期，尤其现在互联网的周期，包括移动的领域，发展的成绩非常大。刚才我是按照顺序来的，现在希望我们抛出一些话题，大家可以抢答。我们现在实际上渠道和厂商之间，我感觉还是有一定的不是很亲密的，因为我们的渠道商发展十几年，可能有的渠道商比我们有些厂商发展时间还要长，你们已经在当地形成了自己很好的营销管道和范围，如果说碰到像张总这样新来的厂商，那么我们有没有意向跟他们新兴的软件厂商做一些沟通和这方面的合作?这个请各位来发言一下。

张星亮：其实我们作为厂商，公司跟渠道商是没有什么不和谐的，我们全是渠道走过，我们公司是个软件的新公司，我们大概80多个人全是研发人员，所以我们的服务以及我们的销售都是由渠道商去提供的，我们希望不管台上还是台下，我们能够找到更多的合作伙伴。

主持人：有个问题，因为我原来在软件企业也做过，我认为渠道如果不压迫的话不好好地卖产品怎么办?因为我们会有这些问题，我想请在座的渠道商们，首先来谈一下这方面，如果我们不压迫，是不是认为就不需要去积极地卖产品。

姚昌东：刚才宋总讲到了问题，我们也很徘徊和困惑，到底是做专还是做广，因为市场上面有很多的产品，有做电商的，有做移动应用的，有做其他的产品，有很多的产品，对我们来说很难选择，我们会不会接受一个新的产品和新的事物?我们以前认为是要做专，因为专业度比较高，你要培养一批团队和顾问，你能够把一个品牌的产品做深做专都需要很多年，5年以上的顾问不一定是个合格的顾问，但是是资深，所以我们就做专。但是这两年我们看到有一些困惑的，不是说我是不是要做一个产品，我们只是，第一就是产业链，不是今年一个产品就打遍天下，那产业链框架就，因为我今年本身也在收购也好、其他的也好，要来整合他的产业链，我们从客户的角度来讲，希望跟客户保持更多的联系，也要给客户提供更多的产品，所以我们也在考虑企业信息化这个小范畴内，就是说代理的产品是完全可以考虑的。第二个是在移动互联的模式下，我们原来的营销模式都要变，可能这个说得有点远，但是我们从现在开始要去起步也好，或者是去探索新事务也好，因为在新的业务模式下以前的销售模式不能再靠电话营销、上门推销等等这种方案做法，因为成本太高了。所以我们现在要考虑的是销售模式怎么变，销售管理怎么办，怎么应用好的营销工具来改变我们的营销模式，我们关注的是这些问题。

威讯软件：作为渠道商，肯定会遇到厂商这边进货的问题和压货的情况，但是其实我觉得问题的关键还在于自身的改变，像以前我听过一个故事在一个跑道上面，有跑五千米的，也有跑一百米冲刺的，也有在跑道上散步的，如果我是跑五千米的人，我不会因为一百米冲刺的人在我身边呼啸而过我就会跟随他，我也要加把劲，因为我知道我是跑五千米的，我应该知道我的的目标是定在哪里，我是放在五千米的地方的，我应该在哪里发力，应该做什么样的准备，是应该由企业自身来决定的，而不是因为有市场，有厂商，因为有代理商的区分而改变这个模式。

主持人：我觉得你讲的这个非常好，每个企业都有自己的发展方向，我们渠道商虽然是代理着一个产品，但是我们也有自己的发展目标。现在所谓SAS模式也好或者是软件及应用这些服务，其实我们更多的时候是扮演着服务的角色，所以厂商说句可能不好听的，厂商的产品做得不好可能会消失，但是渠道商还是会存在，因为客户都需要服务。所以我想这也是李总从厂商跳出来的原因。

李志军：刚才宋总说了，我是这么理解的，在发展渠道过程当中，我们说要普遍撒网、重点培养，在选择的阶段如果去压货会限制伙伴进入到体系里面来，但是经过一段时间的培养发现有一个好的苗子，这个时候就要开始压货了，因为你向我压货我就要对等的条件，因为资源是有限的，要通过一些方法让资源利用提升。前期不应该压货，后期要压货。

唐玺：刚好我右手边两位都是我们忠实的合作伙伴，应该说我们双方是有比较好的合作基础和历史的，致远公司发展到现在是11年，我们走到了纯渠道，渠道加直销，再渠道加直销加云模式，我们也在进行一些新的营销模式的探讨，但是在探讨的时候我们都带着一些开始跟我们合作的经销商们跟我们共同成长，做一些自我能力的拓展，第一个是我们像刚才那位李总在分享的时候，我们在做普遍撒网的时候我们接受机会型的合作伙伴，我们就项目而进行合作，这是一个相互试探、相互了解的过程，但是你决定做这个产品并且做投入的时候，作为厂商除了给你进货折扣的条件支持以外，我们还会给到商机支持，我们在核算的时候会给你核算利润，哪怕成交折扣都低于进货折扣，我们都会匹配相关的折扣让你赚到钱。我们也发现越来越多的合作商做到最后会痛苦于很多厂家的压货，我们是怎么做的?有几个具体方案，第一是你可以举手做当地的负责公司，这个公司不仅不向你收款，我们还会给你做一些注资，我们会跟你共同成立公司，并且提供金融担保和服务，帮你注册公司，并且在新的公司进行打款和注册，帮助你成为当地的唯一的合作机构，并且还会辅助你在当地发展自己的合作伙伴。但是对今年的政策，我们也联合了首都银行，给全国所有的经销商提供融资服务，解决年底压款和资金不足的情况。这是我们致远为经销商做的。

用安软件：我今天抱着学习的态度来学习的，情况我也不是很清楚。

主持人：没关系，因为我们是渠道大会，我们的厂商应该站在渠道商的后面，来支持我们的渠道商。实际上产业的发展，不光是因为厂商，像我刚才讲的到最后我们的渠道商在本地会越来越重要，你手里有很多的客户，客户去找客户，怎么样在老客户中间寻找新矿，所以我觉得在这个过程中大家都会碰到各种各样的问题，大家可以畅所欲言，也不存在着其他的想法。现在在移动互联网的冲击情况下，对我们的软件层面还是有很大的冲击，刚才大家也都提到了，实际上大家都在做一些不同的准备，比如我们姚总讲了，也会考虑到移动的应用，也会考虑我们将来是不是有这种管理模式的改变，包括整个公司的管理模式，尤其是渠道商说实话还是面临着很大的生存压力的，因为原来原有的模式会受到一定的影响。我想问一下姚总，你觉得移动互联网模式的改变，对我们渠道商来讲是不是会有比较好的改变盈利模式的机会?

姚昌东：我也困惑，我如果有答案就不用困惑了。我只能分析一下，金蝶也好、用友也好在过去的三年遇到了很大的问题，遇到问题的根本原因是什么呢?当然可能就在于我们的营销模式出了问题，我们在销售的管理模式上出了问题，包括我们还靠人，人有两个方面，一个是销售的，大家可能在销售成本的价格都很高，第二个也很高，包括销售的需求不可控等等。因为作为我们这个行业来讲，最直接的就是商机获取的渠道，有了商机，我们下面才是通过方案的时候。所以很多渠道商都在困惑，最关键的是商机问题，可能在这个层面上，也许互联网的模式或者是移动互联网的模式、微信的模式或者是其他的模式，可能会带来我们商机模式的改变，因为除了百度推广或者是其他的搜索推广，有没有更好的方式，因为百度推广更多的是一种推式的，体验的东西太少，我们未来体验的东西是不是可以更多，这个方面有可能给我们的商机模式带来改变，我只是希望移动互联网的模式下或者是新的模式下能够改变我们人与人的交往，能够改变我们这个行业对人的依赖性，因为一个好的顾问跟客户讲半小时跟一个新入门的顾问给客户讲半小时差异非常大，我们这个行业对人员的依赖很强，这也是我们很多渠道商做不强的原因，太依赖人了。所以我们只有改变对人的依赖我们才有前途。

主持人：张总的发言为什么姚总非常有兴趣，我们一直认为营销是科学的，不应该是靠人或者是某个人的特长，张总作为软件厂商是不是需要改变这种模式?

张星亮：其实刚才姚总谈到对我们的产品非常感兴趣，我马上想跟他握一下手。今天移动互联网确实在改变整个大家生活和商务，而且这种改变真的使我们措手不及，很多人在一年前还对移动互联网没什么感受，但今年就成为手机的用户。那么移动互联网带来的改变，其实可能比我们想象的要快，比如说原来一个企业的软件数据在企业内部，大家不感觉有什么不对，但是当你要在手机上去获取这些数据的时候，你会发现如果不放在云端你很难处理，这是第一个改变。第二个改变，我觉得叫互联性，我们以前一个软件比如说OA或者是内部协同不会有什么问题，但是你如果给企业推荐软件，他时不时会跟你说要不要我这个软件能给外面的QQ、微信去互联一下。类似这样的改变，我觉得给我们的渠道销售也会带来新的改变，很多的销售，原来我们是给客户讲方案，讲抽象的概念，可能未来的一些销售会讲体验销售，就是我拿着手机就可以把OA和ERP说得蛮清楚，包括我们卖EC的时候我们的销售就带着手机出去把EC说清楚。所以这也是在销售层面的改变，我想可能不一定回答了姚总的问题。

主持人：唐总，面对后边互联网企业的追击，我们作为在前面领跑了很多年的企业，我们怎么应对?

唐玺：从2009年致远是第一次推出自己的移动产品，我们当时在决策上是从黑莓手机做的，销售了一段时间以后我们发现不是所有的商务人士都喜欢用黑莓手机，所以在2009年下半年的时候致远开始推出自己的基于iPad、iPhone的版本的操作系统，移动办公产品，推出的反响非常强烈，像刚才张总说的体验式营销的感觉，很多人拿到以后发现企业办公还可以移动化。所以我们后来做了很好的创新，我们找了一个游戏公司把移动办公的界面更游戏化，它的价值和好处是当你下载到我们的软件以后发现根本不用教我们的客户怎么操作，我们的客户就会自主地学习和掌握系统，这也是我们很多经销商在进行销售的时候，提供给客户的中高层这种体验式营销的时候，高层一般会说这家的软件不错，拿着就会用，因为OA和ERP都是一把手工程，领导不用，下面的员工一定用不起来，客户往往会关注系统推广成功率，有了这种体验式的营销的话，这几年在销量上有很大的突破，我也就是讲讲我们致远自己取得的成果和经验。

主持人：想请威讯软件讲讲在渠道商里面，对移动互联网是怎么看的?

威讯软件：其实我这个人本身就是果粉，移动互联网这块对我自己的生活影响是非常大的，包括我自己也影响了我公司的其他同事，所以我们自己公司内部也一直使用的是致远软件OA这一块，所以我们外出，因为我是从事销售工作的，经常在外面出差，我们就是经常使用移动办公，不可能坐在办公室里面写OA。包括我去跟客户讲解这块产品的时候都是带着iPad去的，有个客户给我的反映非常强烈，他是一个公司老板，也很年轻是80后，我把ipad拿过去以后他就不用教，他自己打开OA就能做，然后他给了我一句总结，这个就是为我设计的。我觉得很多时候新的营销模式，不是说不要去体验、不要去改变，而是这个时代已经来临，你必须接受这样一个事情。我是这样觉得的。包括可能我们以后，因为我们现在代理商这边招人，我们招过来的人基本上是90后，他不会根据原先传统的模式，像我爸爸做销售可能还要坐好几天的火车去拜访客户，而我们公司的人就是直接通过微信、微博来拜访客户，这是很自主的事情。

主持人：移动互联网已经深入到我们每个人的生活，不光是我们自己，也会提供这种方案给客户，对客户来说也是非常重要的。请李总给我们分享一下。

李志军：移动互联网的事情，是一个很好的生活方式，电子商务的本质是电子商务，网络营销的本质是营销，我们的服务要看定位是怎么样，我们到底是产品主导型还是咨询主导型，我们的定位是要做一个咨询主导型的，我们所有的产品是要把咨询的事情提升成一个载体，移动互联网业好，PC也好，我们不能为了互联网而互联网，还是要抓住本质，让整个更加智能化。

主持人：我们也可能会从其他更广泛的服务来提供全面的服务，这些都是生存之道，都是我们将来发展的方向，这是无可厚非的，只不过我们在过程中，每个经销商实际上面临着不同的竞争环境，面临着不同的客户需求，我们要根据不同的需求来定位。我也想在座的有没有现场的嘉宾，对我们现在在台上的渠道商也好、厂商也好有问题的，大家有问题可以随便提。

提问：我问一下致远软件的唐总，我们本身不是做这一块的，你们接下来到渠道商的扶持政策是怎样的，未来会有哪些方面的考核?包括整个团队这一块的工作。

唐玺：详细的情况您的背后是我们的展台，可以对我们的产品做一个了解，加盟一个企业要具体看产品好不好卖，可以对我们的产品资料的宣传对我们公司有一个了解。至于支持的政策来说，致远公司做了11年的渠道，我们也理解渠道，做渠道难，而且做长期难，我们会有一些政策，我只能笼统地说，刚开始合作的时候会有一套体系化培训，帮助你如何挖掘商机，并且给你提供一些商机，如果你本身有一些好的合作机制，我们会帮助你去把这个班子打下来。这是第一步。做好项目以后我们会把相关的人员带出来，如何给客户做体验式营销，如何给客户做方案，这些做完了以后我们会跟你谈一下未来的业务开展方向，比如说按行业做，按市场做，按地区做，我们怎么样去配合你的资源，也会去调解你的业务模式的分析，并且制定全年的销售计划，最终逐次地帮你去做项目支持。如果是我们的注册的合作伙伴，我们也会有一些福利和返利，比如说你要招聘自己的专门致远OA销售员，我们每个月是有一定的补贴，大概是800块钱左右补贴到你们，这样帮助你们在招聘员工的时候能有更好的条件，给员工制造更好的条件。出去之后我们也会把致远学校培养自己的应届毕业生，把这些学生如果有意愿的会推荐给你帮助你快速地搭建平台。还有一系列的政策，比较体系化，是长期的过程，15号我们有一个专门的会，大家可以详细了解一下。

提问：我问一个问题，作为渠道商来讲，我想问一下台上各位，它到底怎么能够发展壮大?大的核心竞争力怎么来形成?

主持人：我想这位先生希望我们用比较简单的语言，每个渠道商都讲一下，哪些是核心竞争力?

威讯软件：从我们自己公司自身角度来讲我觉得我们的核心竞争力在于服务，在于二次开发这一块，我们不会研发新的平台和新的软件，我们只会在代理的产品上面，怎么样更适应企业的需求和客户的需求，去做一些深层次的服务。

用安软件：更多在于专业性，打个比方你去医院看医生，不会说医生问你要开什么药你就开什么药，我们是扮演者医生的角色。

姚昌东：刚才这位兄弟问的问题，关键要看你是做什么的，我记得8月份在深圳开会，培训企业光通过电话营销就有2个亿，换句话说你的产品类型和特点，决定了你的核心竞争力在什么地方，举个例子你要做EC产品，产品非常简单，那你的重点可能是在营销模式和营销管理上，像我们这种行业的做ERP，可能重点不在营销模式上，也不在管理上，而是在于团队上，你的核心就是你的团队，我觉得更多的可能是看你做什么产品。还有一些专业的模式，可能也是不一样的。

李志军：因为我们是做ERP的，做ERP如何壮大，我有两种体会，比如说我们做金蝶的代理，我们不能永远活在金蝶的牌子下面，我们要有自己的品牌，我们要去产品化，把我们的咨询和能力提升出来。第二个是我们要跨出区域，不是说我现在做杭州就只做杭州区域，只要我们把前面的品牌形成起来了，就是细分行业做得很好，行业的龙头老大是我们做的，其他的东西也做得不错，我们要走出去，品牌化和跨区域化是我们把生意最大的两点心得。

主持人：因为时间关系，我们再请一个嘉宾问一个问题。

提问：我们也是金蝶的代理商，想问一下姚总，K3的全分销对贵公司有没有什么影响?

姚昌东：其实可能在座的同事们不太关心这个问题，因为更多的是厂商和我们之间的关系，只是说明一下今年有个新政策，就是说K3产品线是今年主打的产品线，今年销售也不错，在杭州地区也有一块市场，应该讲讲到底我们这个行业，尤其前几年有一个特征，每年在我们行业里面任何一个业务员或者是渠道伙伴都很清楚，每年百分之六七十的收入来自于老客户，跟我们的基础打得很牢，以前分公司的好顾客来我们后续的服务，可能我们生存的根子稍微稳了一点。第二点对我们的影响，因为以前其实做渠道商里面是夹缝中求生，很多客户愿意直接找厂商。现在我们可能跟内部的竞争会少了，更多的是我们自己应该怎么做，当然了这个全分销的政策也好，或者是它的策略也好被不被客户接受，被不被市场接受，一方面取决于我们自己，一方面也取决于整个行业的发展方式。

主持人：由于时间关系，今天就先交流到这儿，从我们中国软件网来看，像刚才李志军李总讲的，从主要的发展模式来看可能还是要建立自己的品牌，不光要有厂商品牌，渠道商也要有自己的品牌，我们将来的营销内容会有很大的变化，厂商专注于做自己的产品，我们有很多的专业服务商给他们提供服务，这种生产建立起来以后，别人可能做得比较成熟，在国外的体系下可能更完善。在国内我们这种模式也在发展，从现在目前来看用友现在已经有这样的趋势，新兴的厂商也会沿着这条路做一些探索。最后希望每个在台上的嘉宾，没有什么主题了，可能是你今天的感受，讲那么一两点，作为我们今天的对话的结束，女士优先，这位女士先开始。

威讯软件：其实我还是更希望给渠道商一些建议，不管你是代理某种软件还是说你要选择这样的行业，把它从职业变为自己事业的时候，我们更要坚定自己的目标，然后朝着这个目标努力往前，想尽各种办法，用市场上更适宜你的方式来操作，谢谢!

用安软件：今天学到很多东西，说也说不出所以然来，不管厂家还是渠道商都要以双赢的局面去发展，谢谢大家!

唐玺：厂商也好、伙伴也好还是我们的友商也好，通过大家的共同努力，尽我们最大的可能，提升我们中国企业的管理水平。同时我们自身也是在共修，希望这个市场越做越大，越做越和谐，谢谢大家!

张星亮：今天给大家分享两点感受还是互联性和移动性比我们想象的来得要快，可能在未来一两年就会跟手机一样快得措手不及，所以希望大家跟我们一起共同关注趋势的变化。

姚昌东：第一点可能是先给厂商，因为我之前在厂商做过，以前不管大家承认不承认，厂商在选择经销商的时候基本上挖到哪里都是菜，所以我们有两个品牌遍地开花，内部竞争很多，内耗很大。对厂商就一点建议，就是说你要去有选择地发展渠道商，你拒绝了一个厂商可能并不是坏事情，他可能有更适合的生意去做，并不是人人都适合在管理领域来做软件的。第二个是管理自身，定位很重要，你是打算做哪一方面，我只是说这几年来我们小小的慢慢地在成长，但是每年都在成长，首先很多公司不是因为是饿死的或者是撑死的，也不是因为他跑得太慢而死的，是因为跑得太快才死掉的。所以我们客户的积累可能会比较慢，所以不要急于盲目扩张，你要坚定信念，没有人脉、没有团队、没有顾问和销售顾问的资源，任何大的计划也好、目标也好都不可能实现，所以抓住人力慢慢走就可以了。

李志军：我觉得产品和服务相关联是符合世界潮流趋势的，我们作为渠道商做好自己的定位，专注、坚持，一定会有自己精彩的世界。谢谢!

主持人：谢谢各位在台上的嘉宾，最后也没有什么可说，只是希望能跟大家合个影。