六度人和张星亮：EC打造三个销售的黄金法则

六度人和张星亮在此次大会上发表了精彩演讲。以下是文字实录：

非常高兴来到杭州跟大家做一次愉快的交流，今天看到大家都不了解六度人和，所以我觉得我得特别值得。昨天我到了杭州之后，跟几个阿里巴巴的朋友聊了一个晚上，我发现其实杭州已经是一个非常务实，而且非常有互联网氛围的乐土。我还发现虽然阿里巴巴和腾讯的核心竞争力不一样，阿里巴巴是以运营见长，通常地讲就是帮客户去做生意，这是阿里的特长，腾讯是以体验见长，也就是说做产品，做出良好的产品。但是大家在企业服务上，其实是殊途同归，大家对企业市场的软件认识都是一致的，大家都认为未来的企业软件是在云端，让企业用户可以零部署、随时下载、按需购买、自动升级，也不需要做过多的维护。所以不管阿里巴巴还是腾讯，在企业软件市场上慢慢有一些产品出来。

我首先给大家介绍一下六度人和是一家什么样的公司，六度人和成立于2008年，在2010年被腾讯投资，成为腾讯旗下的一个公司，也是腾讯投资所有公司里面唯一一个拥有腾讯EC.QQ.COM的公司，是唯一一个软件能够跟QQ和企业邮箱、微信互通的公司。我们整个公司的定位是希望做最好用的企业软件，我们先后在这几年来开发了很多产品，虽然大家不了解六度人和，但是我把产品LOGO拿出来大家还是会觉得有点眼熟。在很多网站上我们都放了，有很多杭州的企业在用我们的电话服务和销售系统，以及我们未来将推出的微信服务，目前在房地产行业也用得非常普遍，大家去买房子发现有很多的二维码，有可能就是我们的产品做下去的。

那么什么是腾讯EC?我们通过腾讯投资以后在2012年12月推出的旗舰型产品，我们对这个产品抱有厚望，我们希望对所有的企业用户带来一次软件的变革。这次产品经历了4年的时间，在我们原有的很多用户里面抽取了接近5000个案例，抽取了一些共同的产品里面，然后输出了这个产品。在这个过程中，我们获得了非常多的专利，还有认证以及软件著作权。我们来看一下这个新的产品，EC到底能够给企业带来什么?

大家都知道任何一个销售型企业只要它有销售部的，不管是制造业，还是做服务业的，只要它是有人在做销售，做销售的时候其实都在符合三个销售法则，第一个是把客户大量积累起来，因为销售大家都知道，销售无非就是数据游戏，你的客户量越多，你的意向客户就越多，意向客户越多成交就越多。第二个是所有的客户都需要持续地跟进，因为80%的成交都要在四次跟进以上，有一句俗话是销售不跟踪、到头一场空。第三个是销售的过程是需要企业全程掌控，因为销售是人做出来的有了好的销售，业绩自然就会起来。其实大部分的企业是做不到这一点的，为什么呢?我们可以很深切地感受到，在座很多都是知名企业的企业家，我们可以知道我们参加展会也好，做网络营销也好，我们去投更多的网络广告也好，还是我们拿电话去打电话销售，我们做了三年下来以后，这些客户其实都找不回来，不知道在哪里，有些留在销售员的QQ里面，有些也许在手机里面存着，还有一些是名片扔在抽屉里面，甚至更多的是没有痕迹了，做得稍微好一点的，也许会有一个表格录进去，但是这个过程非常难坚持。我们做企业知道我们要强调一个员工，每次沟通和每参加的展会收回来的文件全部都存进去，不要求他把他QQ里面的好友，也许不知道他会不会成交的客户全部录进来，这个过程对我们的管理是极大的挑战。那么一旦第一步做不好，就谈不上客户的大量和客户的持续跟进，更谈不上对销售业绩的掌控，所以我们发现一个规律，我们的营销、目前的投入，其实跟成交率是不成正比的。

那么EC能够帮大家做什么呢?EC就像一个自动运转的工具，它首先跟所有的通讯工具都达成，不管我们用何种的通讯工具接受客户，这些用户资料都会自动收集起来。在收集方面，其实今年这一两年大家知道，微信已经非常火，在微信上找到了一种商业模式，就是所有的名片与展会，所有的易拉宝都可以印刷二维码，成为一种线下收集客户资料转移到线上去运营和持续跟进的方式。那么除了微信之外，不管是QQ还是短信还是电话还是手机，所有的资料都可以做到一键导入。那么导进来之后我们就有后面的事情，就可以智能地跟进它，企业主可以感受到这一刻我的企业进来多少意向客户，这些客户跟进了一次的有多少，跟进了两次的有多少，接近成交的有多少，这整个过程都非常清晰。

那么EC是如何做到的?我们看EC的界面，大家会发现EC这个产品非常贴近大家，大家拿过来就可以用，因为它的界面非常接近QQ，这个产品除了能够跟QQ互通，跟电话是互通的，跟手机和邮箱，未来跟微信都是整合的，你所有能够触摸到用户的触角都能够触摸到，你只要员工或者是销售员用这些工具去跟客户联系，每个客户都能够自动地保存下来。这是手机上的界面，非常像企业的微信，同时能够用微信的方式给好友发消息。所有的资料都会自动地存储下来，每天都在积累，每天讲起积累的概念，我们可以很切身地感受到，比如说今年我们的企业，包括我自己的企业，开了三年或者是五年，我们历史上接触的客户可能有几千个甚至上万个，但是这些客户现在都没有了，装了EC之后从装的这一天开始，所有的客户都开始积累，而且这些客户是活的。那么这些客户从他一进到这个库开始，我们就可以制定跟进计划，对不同的客户进行不同的跟进，比如说刚刚进来的客户，我报完了他的电话之后他可能马上就收到我的短信，接着晚上我可以给他发一封公司的介绍邮件，第二天会加他的QQ，从此以后公司的信息会分享给他，节假日会跟他问候，所有的客户都像一个巨大的网络，企业装了EC之后，客户和企业之间形成了一个巨大的社会网络。这个网络时时刻刻都在活动，而且永不丢失，而且每个客户都在保持紧密的联系和沟通。这里我们有一句话叫做客户为什么选择跟你的企业成交?其实不是因为你的产品特别廉价，也许不是因为你有特别优秀的产品，因为产品和价格都是无底洞，他选择与你成交无非两个特点，第一个特点是他非常信任你，第二个特点是他非常能够容易找到你，你时刻在他身边，他就会一有需求的时候就找到你，我想这是EC能够帮所有企业做到的。

第二点，我们说使用EC之后，三个销售的黄金法则能够轻松地应用。第一个黄金法则是自动地积累客户，让销售量很大，让你的的客户越多，意向客户越多，多次接受的客户越多，成交率就越大。用了EC之后从下面两个表格可以看清楚，我们传统的销售从一开始就已经丢失了很多商机，我们参加展会也好做广告也好，或者是打电话也好，从一开始接触的客户就没有在记录下来，更谈不上第二次的接触，也谈不上多次的跟进，我以后的意向客户成交率也非常低。有了EC之后可以有这一套黄金法则，企业的销售业绩会越来越好。

第三点，销售管理，大家都知道销售是不能把握的，例如说一个企业的销售业绩好坏，在于它有多少的优秀销售员，在于这些销售员的状态，也许在于一两个。但是装了EC之后，大家会发现销售的工作是自然科学，可以从积累客户开始一直到成交是一套公式，可以慢慢积累下来，全程都是可见的。

最后我想给大家分享一下EC未来的发展计划，EC产品除了做销售管理之外，我们陆陆续续会给它在这个产品的基础上不停地叠加很多云端的服务，在此之前我们叠加了很多服务，这个软件里面可以很自然的跟企业的邮箱去互通，企业邮箱的服务叠加上去。第二个我们还可以发现这个软件非常简单地就能够跟电话做整合，形成一个呼叫中心，呼叫中心的也有了。接下来我们发现腾讯推出的微信，微信已经成为所有企业的标配，为什么这么说呢?其实从三个数据可以看得出，微信的消息数已经逼近QQ的销售数，而且增长速度非常快。第二个是发现微信的使用率和活跃度的指标也非常可怕。第三个是一个第三方的调查公司做了调查，他发现微信这个产品，资产在1000万以上的人都在使用微信，跟原来QQ的数据有非常大的差别，我们发现整个商务市场都在使用微信，当我们发现了这个商机之后我们软件把很多微信的应用又叠加进去了。

最后我想讲的一句话，腾讯其实是一个以产品见长的企业，六度人和整个团队来自腾讯，也是腾讯旗下的公司，我们也非常擅长产品，但是我们不擅长销售。所以从今年开始我们推出了EC营销之后，我们陆陆续续在广州、深圳、东莞、北京、长沙、成都都建了我们的营销中心，大家都看得到所有的营销中心风格都是一致的，装修风格包括LOGO包括授权都是一致的，我们除了想在这些城市里面建立营销中心之外，其实我们希望中国的每个一线城市，只要是互联网发达，也许都在使用微信和QQ的城市，能够建立我们的运营中心，因为我们不仅仅是卖一个软件，除了销售市场之外，后面我们会不停地叠加各种服务，这些服务我们非常地需要我们的合作伙伴把服务推送给企业，然后持续地为企业服务，持续地为企业增值，同时我们可以一直地分享我们的收益。谢谢大家!