巅峰软件总裁张玮在“成都软件渠道大会”发表精彩演讲

张玮：今天到这里我看到有一部分是熟面孔，但是大部分都是新面孔，所以非常高兴和大家见面，我在成都IT界也算是“混”了11年了，到明年也12，算是成都IT界的老人了，非常欣慰地可以看到，在这个快速发展的产业中间，能够迅速地聚集包括在座的各位精英不断涌入这个行业，不断地挑战自己，适应社会的变化发展我们的软件产业，这是我感觉欣慰的事。

今天非常感谢主办方给我这个机会让我介绍一下我们颠峰的一些产品情况，其实这要回到刚刚主持人说到的话题，我们在整个转型期间，作为我们这样的IT公司，怎么样面对这样的挑战和转型?我把颠峰的背景介绍一下，我们最早是一家做外包的公司，外包在IT界都比较清楚，说的好听一点我们就是一家提供专业IT服务的公司，说的难听一点就是卖人头的公司，外包在2002年进入这个行业的时候那时候非常好做，第一竞争者非常少，单个项目如果毛利率60%我们基本上不会考虑接。但是随着不到十年的发展，国内大规模涌入了很多外包企业，并且行业内的竞争也好，国际的形势变化也好，包括国际金融危机，人口的成本上升，汇率的变化等等，这些情况都使得我们这样的外包企业面临非常大的生存压力和挑战。所以在这种情况下，要想在这个行业中再活着就只有创新，然后不断地适应这个社会，你不可能等着社会来适应你，在座做企业的都需要主动地适应这个社会。

颠峰在这几年从传统的外包提供商逐渐发展成为，当然也是沿着这条路径，逐渐地探索我们提出的外包1.0、2.0、3.0，什么意思呢?就是说形成我们现在的服务体系，一个是以外包为主，以客户为中心，用我们已经形成的能力为客户提供基础服务到逐渐的可以提供一些解决方案，能扩大我们自身资源，为客户提供一站式解决方案，从这个方面提升和升级。另一方面，我们跟全球的很多公司合作，把他们成熟的产品、技术和解决方案，通过我们的消化吸收再创新引入到中国国内，再形成我们具有特色的自有知识产权，或者共有知识产权的产品和解决方案，再在行业里面做一些推广和销售，比如医疗、智慧园区、智慧旅游这些行业。这十年下来，我们大致是沿着这么一个路径发展的。

今天主要说软件，也说软件产品，我想说一下我们智慧园区下的一个特色服务，比如通过量化融合推进园区升级我就过一下。

云计算这个事是什么时候干的呢?是08年之后，我们考虑转型的事情，但是怎么转?那时候是不清楚的，所以08年我们想，09年我们就在探索一些模式。和雅高做一个合资公司，把预付费的业务拿到中国来，他们占51%，我们占49%，对我们好像没有什么贡献值。所以我们进一步又和全球最大的银行解决方案产品提供商做了一个创新中心，但是做这个之后我们又发现他卖的东西名气硬，品牌好，我们只能收一点代理费，而技术核心都不受我们控制和管理，而且对客户服务的反应也很慢，我们不是做代理的公司，怎么办呢?我们就开始研究，到2010年进一步研究，我们主动进入国际市场，通过并购的方式获得一些技术和产品再通过这种方式扩大我们自身的能力，比如我们在日本就收购了一家公司，把他已经沉淀了40多年的医疗经验技术还有医院的经验移植过来在国内一个做健康仓，还有在双流做物联网。另外我们怎么样用现有的技术使我们的服务更满足用户的需求，这就涉及到云，大家知道云计算、大数据、物联网、移动互联网，这四大技术现在也是代表整个IT产业，IT行业发展的方向，我们怎么应用好这些技术和能力服务好我们现有的客户呢?我们在云计算方面，在针对我们的园区、开发区这方面我们就提出了云计算服务平台。

云计算的特点大家都很清楚了，通过这样的方式把我们的服务纳入进去。

目前已经成熟的有三块，第一块是ERP，因为ERP这个东西太多人做了，我们最早是给别人做一段ERP的模块来实施，是外包。2006年把SAP和当地政府引进来设立了成都的研发中心，我们派了20多个人通过外包的方法，和他们一起，把SAP的SAAS产品做了一个研发，这个团队项目结束之后，我们觉得这个团队的知识和能力是可行的，特别是对行业的理解有了一定的基础，我们进一步合SAP的人员一起，在基于OPEN ERP这个系统上，根据SAP Business One的经验，我们在上面重新做开发，大概花了两年时间，把这样一个OPEN ERP和ACP ERP的方式进行修改，这样形成了我们基于云平台的一个ERP产品。这个产品我们怎么卖呢?下面我会说。

我们做外包过程中也和韩国一家公司合作，他在韩国以及东亚市场的份额是最大的，也做了20多年，一直专注于这个领域。他的OA系统产品就比较有特色，我们在合作过程中我提出来，按照我们的创新外包3.0的模式提出，我们把他的OA产品通过中国市场的研发，我们看它本身也有上市产品基于云平台了，但是和中国的习惯有差异，我们说共同做一个研发中心，把适合中国的产品做出来，现在我们就有了这样一个OA基于云平台的产品。

还有一个是EMI，这是NEC公司在全球一个非常核心的产品，它是做什么的呢?是做电子线路板的电磁干扰抑制分析工具的公司。这个软件产品我们也有一帮人在日本和他们干了十几年了，这个产品就是把打样的过程省了，通过这个软件里面有大量的专家支持库，把多年来各种制造业，特别是电子制造业的经验积累成知识库，比如把这个板弄上去，通过这个软件就可以对电子电磁做一个分析，并且给出修订的意见，你按照这个方式就没有必要全部打样检测，可以节省这样的公司80%到90%的经费，这个产品之前在中国卖的不好，没有基于云平台的产品，非常落后的模式在支撑这个产品运行。我们从2011年开始，为什么呢?因为有一个小故事，2011年日本3.11大地震的时候，我3月11日地震，3月20日我就到日本去了，所以日本的NEC的社长非常感动，当时我们就达成了这样一个技术的合作意向，到今年上半年我们才把云平台的改造加以完成，现在已经开始推出服务了。

针对这样的一些技术，我们在外包的过程中，把全球的成熟的技术，有的是一些技术点，有的是一些成熟的系统，我们针对中国市场加以改造，消化吸收再创造形成了这些服务，这些服务怎么弄?

我们针对开发区和园区，在长三角我们做了很多园区，比如说在常熟、昆山、宁波、萧山，我们在园区领导者帮助下，对园区几乎是拉网式的进行销售。今天下午大家可能都已经探讨到这个模式了，就是我们的软件怎么样销售，我们有这样的模式，但是效果都不好。对于传统制造企业，真要把国内ERP也好，OA也好真正用到他的企业里面去，他请你吃一顿饭花上万块钱可以，但是花几千块钱买一个软件这个事真难，意识层面不到位，所以我们面临在现实生活中销售是一个非常大的问题。我们目前转换一个模式，成都高新区做了很多好的尝试和探索，比如说我们最早在成都高新区形成的技术平台，就是通过公共技术服务，对园区的企业进行服务，这是一个很好的模式，现在我们的渠道销售模式也在探讨这样的模式，就是让园区通过两化融合，让区内的企业全免费地使用，让这些企业真正地让他们用起来真要用起来之后开始培训等等这些工作，用起来之后再说，让企业免费，政府先做一部分买单的方式，也就是说软件提供商和政府之间，大家形成一些共识，大家都共同地做一些投入，然后让这个市场活跃起来，一旦用起来之后觉得好，政府买一两年单，让他用了之后觉得这个东西好，他自然两年后或者一年后就自己买单了。

通过这样的服务，往往软件这种东西不是有形产品，它作为服务的产品，通过这样的渠道布下去，布置到我们的园区、开发区，真正落实到各个行业企业客户上去，这就是我跟颠峰正在干的事情，目前我们也在多个开发区和园区推广我们这样一种产品的服务模式，它也作为我们智慧园区一个服务的模式，谢谢主持人给我这个机会，在此我为新老朋友分享了一下我们现在正在做的事情，也希望能够有机会和在座的各位开展实实在在的合作，谢谢大家!