SAP Business One 解决方案负责人Challen Song在成都软件渠道大会上发表演讲

[摘要]SAP Business One 解决方案负责人Challen Song在成都软件渠道大会上发表演讲

感谢中国软件网给我们这个机会,我是来自SAP的,下午想跟大家分享的题目是作为不同的软件厂商,我们是如何跟我们本地合作伙伴做盈利转型的。

第二跟张总讲的差不多,我们要支持合作伙伴盈利,而且持续盈利,我们通过什么产品和平台支持你?

最后一部分我可能跟各位看一下SAP尤其是中小企业经历10年本地化的过程中,我们跟国内的合作伙伴是如何分享利润的,SAP在德国有一句话,和合作伙伴之间关系就是双赢,为了达到这个目的我们是怎么做的?

SAP成立于1972年德国一个小镇,用我同事的话说早上上班之后可以看到镇周围大片羊群,就是这样一个公司,大家可以看一下这个数字,我们员工接近6万,有120多个国家等等。给大家传递一个信息,可能这么名不见经传的地方,SAP ERP软件在去年国家体育中心做的大会的时候德国总理来了,它的市值已经超过西门子。

和大家印象一样我以前不知道SAP,甚至很多时候我不知道SAP和SP有什么关系。但是我们的问题是什么?我们为什么可以在ERP界可以占头条的位置,世界500强中80%都是SAP的客户,在成都做这个活动的时候我想一个问题,张总说的对,大企业的蛋糕就那么大,亚太尤其是中国我们中小型企业,尤其是现在一些小微企业如雨后春笋般成长起来,他们是最有活力企业的代表,他们也存在管理的问题。所以接下来我给大家看一下SAP现有合作伙伴有哪几种形态呢?咨询服务类的,比如埃森哲、IBM等等。还有一些技术合作伙伴像思科、戴尔。还有一个是托管合作伙伴,当然大家今天可能也注意到我们会场左右都会看到东软的宣传,它也是我们中小企业合作伙伴。最后所有ERP厂商都面临同一难题,对于厂商来讲我们希望拿到的ERP给企业管理层提供的业务功能覆盖面越宽越好,但是问题来了,客户有不同的行业化,有不同的个性化需求,怎么满足它?

所以,在这中间我们还有一支生力军就是我们所谓的提供合作伙伴解决方案的。举一个例子,我们在国内已经有两个大公司Coresystem 和Beas,这样这个圈子就不单调,而且我们保证SAP把更大的市场留给我们的合作伙伴,让他们有钱赚。

我们说的很有意思,就是说科技是第一生产力,对软件供应商来说什么最重要?科技创新性。包括像IBM和刚刚提到的那些企业,大家对硬件的供应商耳熟能详,也不知道他和SAP有什么关系。很简单,大家可以看一下,这些跨国公司他们内部管理系统都在用我们SAP产品。那么SAP的创新性究竟在什么地方?哪些地方跟别人不一样,实际上我们有这么几个方面。企业的应用程序,一二三四,这四块都占第一,包括商务智能分析和移动应用等等,我这里只做了四个给大家看一下。

刚刚我们说的是SAP远端沃尔多夫一个小镇子,在中国外国软件进入本地会水土不服,而SAP怎么样呢?SAP最早进入中国是1992年的时候,当时我们有了第一位客户,后来很多客户都是在珠三角地区,这就释放出了很强烈的信号,我们要把目光聚焦在这些市场长,比如北上广的办公室再到二线城市,武汉、广州、厦门、重庆等等,同时对SAP最重要的变化,大家可以查一下,全球独立软件供应商研发中心通常不会放在中国,但是SAP例外,我们在上海张江有一个研发中心2500多人,包括接下来要说的我们的产品85%的研发都是本地化完成的,这是很有意思的现象。

我们刚才说了,大企业的蛋糕就那么大,中小企业的问题又来了。它的业务跨不同行业,不同的个性化,就像我们所说的吃饭一样,众口难调。那么我们SAP为成长型企业提供哪些解决方案呢?大家最熟悉的,我刚刚说80%大型企业都用SAP,我们打包之后形成23个行业业务典范就是ALL—IN—ONE。

给大家看一下这样一个很简单的数字,在SAP产品中卖的最好的就是Business One。而在中国地便宜,人便宜,所以很多会把分支机构和小型工厂放在中国,这样就会使用我们的Business One。说产品本地化的时候我们会说很多软件水土不服,这其中就有一些教训,Business One是03年登陆中国现在刚刚十年,除了解决初期语言本地化的问题之外,一个平台可以跨全球发生,这样可以让本地化更快一些。同时我们提供的是一个模板性的东西,没有个性化没有行业化怎么办?这个产品也有它的开发工具包,还可以让开发者门槛更低,就可以很快在上面做增值开发。

大家可以看一下这一幅图,这是最典型的标准企业业务运营,很简单又早期客户关系管理到销售,到生产和财务都在这个标准过程中,SAP产品不是对最终用户的,而是对代理商的,所以我要给你什么平台支撑你?

对于客户端的应用,市场上有一些负面声音说SAP的东西确实很好,但是太贵而且很难用,我们要让中小企业管理咨询系统门槛更低更傻瓜,更简单,更高效,这样客户才否以接受它。比如说大家抬头可以看看我现在这个图,这就是我们最新的一个界面,上面我开篇类的,假如我是销售总监,我就可以看到跟我销售业绩相关的报表,我触发的工作流警报等等,不需要查阅那么厚的指导书再走菜单。而且这样的东西我们可以照猫画虎半分钟内完成其他用户的设置。所以,入门的门槛更低,合作伙伴做起来更容易。

第二虽然说这个产品在SAP上是最小的产品,但是它仍然没有放过我刚刚说的SAP技术创新性的加入,比如商务智能分析,它是通过收购完成的,把我们喜欢用的一些东西放在标准产品里面,对于高层和中高层管理层来讲,你用我们系统的时候主要看这些报表,比如现金流等等。

我们在之前探讨一个问题,很多ERP供应商会想我的东西是不是够你用就可以了,但是SAP不是这样的概念,我们就想如果这个小微企业现在很小,三年之后规模大了,我们再考虑一个问题,我们的系统能不能跟着他一块儿长大,所以我们在产品里预置了我们的集成工具,可以利用我们套件实现集成和连接。

移动一直是我们SAP的亮点,可以把很多老总从办公室解放出来,用移动终端就可以很容易完成察看报表、审批、销售报价、销售合同等等简单的工作。

我刚才讲了工欲善其事必先利其器,大家都在想一个问题,我们要赚钱,那么SAP给我的平台怎么样呢?你不刚才说了它是一个通用的,如果面对不同行业不同客户自定义化个性化需求怎么办?我不想说那么多大话,截止到现在,我们全球在Business One已经有70多个做的行业解决方案得到认证,而可喜的是在中国已经有12个行业解决方案得到认证。我相信这就是一个抛砖引玉的好例子。

我们回过头来看,刚刚我回答了自己提出的问题,我们提供什么平台支撑我们合作伙伴赚钱?还有一个问题是SAP怎么样选择他的厂商?

其实主要是通过比如品牌、技术和开放的开发平台对合作伙伴的发展空间,包括厂商的直接支持。下面我跟大家分享一下我们是怎么做的?既然要做中小型企业所有的事情,不论是产品还是渠道模式都要更接地气。

SAP总体渠道现在叫做PE,在这个基础上我们会挑出一部分规模比较大的合作伙伴做我们区域代理对于这些合作伙伴渠道怎么支持呢?很典型我们在西南、西北的市场声音比较弱,那更多的合作伙伴是从这里选出来的,我们如何支持,是不是把他们招进来就不管了呢?我们有三方面的培训,比如能力和市场的扩展,包括项目的支持。所以,我们现在要求小的EBM也要跟SAP之间有合同关系,我们把它们纳入监控也是不要招进来就不管了,从厂商这边要追踪起来。

今年我们的目发展100家,其实如何来成为一个合格的EBM?非常简单,我们也有一些资质发展的对象。

我更想给大家算一下这个小帐,既然我跟大家分享的是我的盈利模式要转型,大家可以看我右手边,这就是我们的伙伴做一个单子SAP和他怎么样结算的?很有意思的是?我们维护实施定制策划占50%,一个伙伴做单子,客户花20%的钱解决80%的问题。

行业解决方案,这是我们的合作伙伴增值的部分,平均是15%。

我们说的创收模式到盈利模式,之前可能会有一个过渡,以前我们产品成本超过项目50%,使得客户不堪重负,对代理商来说我的盈利空间变得很小,在这之后,我的成本就可以降低到10%,所以这是我今天下午给各位分享的简短的一些演讲,如果各位有兴趣可以在会后跟我交流,谢谢各位!




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