成都软件渠道大会尖峰对话

许卫国：下面开始我们的尖峰对话，今天我们非常荣幸邀请到了致远的渠道总监张均，华迪信息总裁惠兴海，颠峰软总在张玮，捷创公司的林总，六度人和的张总。

下面大家自我介绍一下。

张星亮：我的位置比较靠前，所以第一个发言，我是我们公司是腾讯的一个产品叫做EC，它对移动互联网转型升级，我们的产品是按年收费的，每年都收服务费，而且源源不断地为客户提供增值服务，让商业模式发生一些改变。

林总：我是成都杰创的，我们公司是2004年成立的，到今年已经有9个年头，我们的业务主要有两块，一个是北京用友在四川地区最大合作伙伴之一，公司还有一个事业部是专门做行业产品的事业部，针对一些行业做一些特殊的财务应用一体化整合方案，针对这两块，对一些产品做一些个性二次开发和一些渠道建设。

张玮：颠峰软件的IT使命是IT改变生活，服务创造价值，本身我们软件产品是没有什么价值的，你花两百万美金，三百万美金做一套软件出来，一张光盘可能没有人捡，拿回家都嫌多余的，但是真正把这个软件用到你的企业、管理和销售，只有在这方面才能有价值，所以我们IT本质上真的就是一个服务，软件它仅仅是一个产品的看法的时代已经过去了，现在我们更强调的是IT是一个服务。

惠兴海：大家好我是四川华迪信息的惠兴海，我们主要有两个业务，一个是为政府和教育提供整体化解决方案。还有一个是为高校和社会上有志于IT软件开发的人员提供IT开发方面的培训。

张均：我是北京致远公司成都分公司的负责渠道的张均，我们公司刚刚邹峻已经介绍了很多了，我作为管渠道的人来说，我们不停地做新产品，比如我们的V5，我们的大协同，在做协同的产业链的时候我们要考虑伙伴的利益，谢谢!

许卫国：谢谢各位!我开始提第一个问题，我们谈软件产业转型和升级，我们有厂商，有渠道商，请各位从专业角度告诉大家，你们感受到软件产业到底什么样真实的变化?甚至是痛苦?

张均：作为我们国内领先的协同软件厂商来说我们也面临很多的痛苦，可能表面上大家看我们很光彩，上个月我们在凯宾斯基做了一个活动，来了两百多客户效果很好，但是和伙伴打天下的时候面临很多问题，现在市场越来越成熟，竞争越来越激烈，竞争产品越来越多，我们如何有自己的亮点给客户提供一个完整的解决方案。第二个是我们产品本身的研发，我们现在市场很成熟，也在不断发展，产品研发要覆盖更多行业更多领域，不同的解决方案，现在客户要的不是一个工具，不是一个产品，而是一个服务，作为一个传统的OA厂商各方面要做的非常好需要继续努力，我们就一直在努力，我们有很多产品，企业、政府、学校等等。

下一个是服务，一个客户需要本地化服务，你需要一到两个小时之内上门，作为一个子公司来说，我们和伙伴紧密联系，我们和客户一起做研发和产品，一起做解决方案，一起做客户的关系管理还有后期服务，从售前售中售后一直和客户成长。

还有一个关于产品升级服务。

许卫国：我们希望你在产业里的观点分享给各位在座的朋友，下面有请惠总。

惠兴海：对于软件产品提供商来讲，目前我们面临很多的机会，用户的消费行为随着智能终端的普及，有了很大的变化，这为我们软件厂商提出了很大的挑战，也就是说我们要为客户提供贴身的及时的产品和服务，但是目前作为中小企业来讲，个人消费者这方面相对好一些，但是作为中小企业，我们的软件厂商面临很大的挑战，就是怎么样解决信息安全的问题，用户关心的是我如果采购一家厂商的服务，怎么样解决信息的安全、存储的安全，如果作为渠道或者作为软件厂商把这个问题解决了，我们的产业升级转型就会顺利一些。

张玮：困难刚刚我已经说到一些困难了，我是从一个外包提供商的角度来看的，再看看我身边专注于国内的软件研发的公司，我也体会到或者已经感受到他们的困难。几方面：

第一创新研发，很多公司好不容易投入了很多钱，甚至把父母朋友的钱借过来做一个产品出来，你点子刚刚出来没几天腾讯、东软、阿里巴巴这些大公司他们很快就把这个东西操作起来了，我们看到很多宣传，那个公司搞一个产品马上卖了多少钱。这种从现实的角度来讲还是凤毛麟角的，好不容易你的研发折腾半天，没有几天人家就抄过去了。

第二创业的前期都很辛苦，折腾起来市场上有一定效果，好不容易挣点钱的时候团队打散了，要么被挖掉了，要么意见不合了，大家就散伙了，所以这样的团队我这十年也看到很多。

第三个挑战是市场，这个市场特别是B2C好一点，但是在过去的十年，中国整个大环境是国进民退，中国的市场资源逐步地收归到国有以及国有控制的企业或者事业单位，留给民营企业的空间其实非常狭小，你就被迫要跟政府这些国有企业合作，要撬动这些资源非常难。

所以无论创新还是产品、市场、人才等等各方面，我们现在软件企业的生存环境也不是那么好，比起我十年前创业的时候还要糟糕一些。

许卫国：谢谢张总，您的意思是，知识产权保护方面的问题，二一个是人力资源的问题，三一个是面临不公平竞争是吗?

张玮：是。五

许卫国：下面有请林总。

林总：我的观点和之前三位的观点可能有角度不一样的地方，我不知道今天在座来了多少是软件的厂商，有多少是渠道的代理商，因为我一直是做产品的代理商，所以我的问题更多的是从产品代理商的角度来讲问题，原厂商可能考虑知识产权保护，渠道建设，产品发展和未来升级换代，而作为渠道代理商我们几块都没有，第一方面是我们做了一个品牌，我们做的是用友的代理，上游我们控制不了供应商，厂家政策每年都在不断变化，现在政策也不断压货，全国发展多少代理商等等，这都是人尽皆知的事情，每一个品牌到了它强大的时候就有店大欺客，客大欺店的情况，在每一个地方发展同质化的代理商很多，所以对我们来说，早期我们的人员比较少，依靠自己的辛勤努力还可以挣一点钱，但是代理商的好处在哪儿呢?门槛比较低，刚开始可能几万块钱一个公司就可以起步了，就可以发展到一定的规模，跟做一个软件产品不一样，张总他们可能辛辛苦苦研究出来一个产品结果被腾讯这些公司一下子弄过去了，前期投入就很大，但是我们不一样，我们前期投入就很小，可能依靠一买一卖这个差价就可以搞定。而现在问题是什么?产品同质化严重，可以提供我们同样产品的伙伴很多，像成都有很多伙伴可以提供和我们一样的产品，造成这个产品价格越来越低，产品价格越来越透明，到最后就像卖大白菜一样，以前是一个蚂蚁辛辛苦苦把一个东西搬到另外一个地方去，而现在我们觉得自己要转变成另外一个动物我们变成蜜蜂去采花，把花酝酿成蜂蜜，形成自己的核心竞争力，要有跟其他人不一样的地方，在这个地区要有自己的品牌，不管是服务上的优势、效率上的优势还是成本上的优势，总之要在某一方面突出自己的优势，只有这样才有生存能力。

作为我们公司来说，我也不是说卖广告，因为我们公司现在也在迎接转型，作为一只“蜜蜂”而言，在一些大厂商无法覆盖到的细分市场，从长尾这个角度来说还有很多细分的小市场，这有可能是大象无法关注到的地方就由我们来关注，所以我们这种小公司首先要解决生存的问题，其次是发展的问题，我想表达就是这几个观点，谢谢大家!

许卫国：谢谢林总!我补充一点，您觉得渠道商这几年的生存状态越来越好还是越来越不好?

林总：作为一个品牌，厂家刚进入这个市场的时候可能是他在求你，你就很强势，当这个品牌很强势的时候厂家就会考虑很多手段了，但是我个人觉得厂家可能在一些生存方式上还是应该考虑这个产业链是应该共存的，现在我们用友做的平台化发展产业链共赢这个理念是很好的，但是要看最终实际行动能动性做到这一点，作为原厂商和渠道商都可以共同发展共同成长最好。

张星亮：腾讯是我们的东家，这两年腾讯的心态越来越开放了。我在腾讯待了很多年后来我创业，创建了EC，腾讯没有抄我们的，而是诱捕我们成为他们的公司，所以腾讯越来越开放。

困难呢?我认为软件行业的困难，红海市场确实很红了，我们要把政府客户大客户要做ERP的全部都做完了，那么我们的蓝海客户比如中小企业，有很多的客户需要这种信息化，而我们产品又进不去，它有种种原因，用不起来价格贵等等原因，这是我们软件行业面临的一些困难，渠道困难其实我也能够理解，渠道的困难因为大品牌很多，渠道的困难也很明显。当然，机遇也很明显，包括刚刚我讲的时候，我分享了企业目前三个化很明显，第一是移动化，第二是互联化，企业不再是独立的孤岛，第三是数据化，包括很多大公司，新浪也好，腾讯也好，提供的很多数据可以为企业提供大数据服务。综合这些应用上的变化，特别是对一些中小企业的蓝海市场，带来了一个变化是什么?未来的软件我认为它在销售模式上可能不是一次性卖软件卖完就算了，而是每年我给你提供什么服务，我收相应的服务费，模块化和按年收费的方式在逐步出来，其实国外也是这么干的，这是我的一点点分享。

许卫国：谢谢张总，刚刚林总提到的尖锐问题我想请张均和惠总给一个说法。

张均：林总是我们的伙伴，他说到了用友合作各方面的东西。作为我们公司发展来说要做好定位，比如伙伴的定位和厂家的定位我们如何区分，面对客户我们服务如何配合，尽量做到双赢，这个很重要。

惠兴海：刚刚林总讲得问题确实很尖锐，软件厂商和渠道是一个共同的生存环境，我也是这样认为的，也就是说我们的利益是一致的，我们的目标是一致的。在这个方面，厂商应该为渠道提供更多的便利和帮助。

作为转型来讲，软件的产品提供商应该转型，比如说我原来从卖产品转化为卖服务，渠道也应该转型，比如从代理产品，为一个厂家销售各种各样的产品，现在可能要转成卖服务，细水长流，变成长线的产品。也就是说把原来卖实际的产品转化为卖服务，像卖保险一样，也像我们电信卖话费。

许卫国：形成自己的核心竞争力?

惠兴海：对。

许卫国：我问一下台下的朋友，跟林总有相同感受，并且有想过转型的能举一下手吗?

(有四家举手)

看来大家觉得整体还是生存的不错，是这样的吗?

应该还可以!

接着下面的话题，刚刚讲到软件企业面临的困难，现在我想重点谈一下第二个问题，就是最近五年，往上追溯07年开始SAAS模式、云计算包括物联网，移动互联网等等新技术，尤其是云计算这样一个新技术新模式的出现，给我们带来了哪些思考?我们将如何面对新模式下的定位?

张星亮：因为我们开始就是做云服务的。我大概说一下，我们一开始为什么就做云服务?因为我们觉得云服务是一个趋势，物联性只有云服务可以提供，而且我觉得这个收费模式也是一个趋势。一个产品如果要跟渠道争利，是因为这个盘子就这么大。

林总：可能我刚才表达的观点有一点尖锐，我想表达的是什么意思呢?刚刚说移动互联网的转化问题，也说到渠道观点的问题，作为我们渠道代理来说，做传统软件的对移动互联网有一个固有的模式，比如卖传统ERP做惯了，而现在转化为移动互联网对我们来说有一定困难，这两三年我们感觉到这肯定是一个趋势，无论是消费者也好，还是企业的高层也好，都出现了习惯上的改变，腾讯为什么一下子发展起来了?因为他改变了人们的生活习惯，抓住这个之后就可以在平台上做很多东西了，这个趋势是无法改变的，我们要努力适应。

虽然这是一个改变，对我们来说是困难的，但是也是一个机遇。为什么呢?我讲到了核心竞争力的问题，你代理软件也好，代理其他东西也好，最关键的是你要有自己的核心竞争力，现在移动互联网时代来临之后，我们要努力适应改变这一点，在这一点我们能不能比我们的对手更快地建立更好的市场上的壁垒，或者说技术优势，或者某一方面的特点?未来对我们来说才是最重要的东西。

许卫国：谢谢林总!

张玮：各个企业都会面临各种各样的问题，企业和人生来就是解决困难的，我刚刚提到一个观点就是我们现在的环境没有四年之前那么好了，反过来讲我们80后创业者90后创业者也比我们70后和60后的创业者优秀的多，因为你生存环境不一样，面对的竞争者不一样，你就理所当然要在这样一个环境里拼搏搏杀。

那么在这样一个环境下我们怎么样适应云计算也好，移动互联网也好这种大潮下我们怎么去做?我很赞同林总的观点，就是像一只小蜜蜂一样，因为每个企业只要你还活着，你就一定有你的生存之道，你一定在一个细分领域当中找到了生存的法子，不外乎不同的阶段面临不同的问题，你现在面临是技术的问题呢?主要的矛盾面临市场的问题还是发展的问题，每一个企业只要存在，你一定有价值，而重要的是怎么样把你的核心价值在不同的阶段体现出来，可能生存阶段体现的价值和发展阶段想体现的价值是不一样的，但是我相信或者我觉得主持人说的问题是一定要适应，要适应你的环境，困难不怕，多一些困难对我们来说是好事，更能锻炼自己，重要的是怎么样找到解决企业工作中面临的困难，怎么样找到办法解决。

许卫国：谢谢张总!

惠兴海：我的观点和张总可能有一点不太一样，张总认为现在我们面临很多困难，而我的观点是充满了机遇。随着移动互联网的发展、大数据、云计算，都为我们提供了很多的机遇，不但为软件厂商提供了很多的机遇，也为我们的软件销售渠道和代理商提供了很多的机遇。就是说我们的产品和服务可以更快速地，更大面积地传播，这在十多年前是不可想象的，而现在我们面临更多的机遇。

张均：大家考虑更多的是挑战，而有一句话说挑战和机遇并存，所以有时候对我们来说有挑战也有机遇，我很赞成林总讲的，大家要做小蜜蜂采集各种各样的花粉，酝酿出属于自己的蜂蜜，这就是我们如何形成核心竞争力，然后如何与厂家建立正常的健康的生态链各取所需。比如我们产品研发的时候，我们以前都是提供套装体系一套一套的软件，感觉跟做食品的差不多，压了很多的光盘，很多的货。而随着新技术的出现，尤其是云计算、物联网、大数据、大协同，这就需要我们利用这些技术研发出更新的商业模式，比如我们面对中小企业提供他们适合的服务。我们和很多伙伴合作，比如一个园区客户推荐这个产品的时候，他就是每个月向我们运营商租用相关的软件和各种各样的服务，他不需要的时候就暂停服务就可以了，我们公司也在探索。

许卫国：谢谢张总，我为什么问这个问题呢?我们一直对软件产业商业模式做研究，不知道大家关注到没有，现在出现了一个方式是租用，或者说我们卖服务，更严重的是大家仔细想想，如果把软件分为几个层级，从以前的操作系统到中间件到平台到应用，大家可以想哪一个层面没有免费的软件?都有吧?

所以，我们认为软件产业商业模式本身会发生一些变化，无论是作为厂商还是渠道商都要有一些应对的策略出来。

刚刚大家谈的非常好，我想接着刚刚谈的再问一下，既然今天能在这里跟大家分享成功经验，我就想请问一下大家，无论是厂商也好还是渠道商也好，为了应对这个市场的竞争和变化，你们做了什么最核心的最有价值的东西?

张星亮：刚才许总说的时候我快速想了一下，我们主要做了一下三点：

第一点我们移动化和互联性，尽量让企业内的应用跟外部的应用互联，产生比原来更大的价值，这是我们做的第一点。

第二点我们的收费模式做了一个很大的改变，可能大家在西南不太了解，在广东的时候我们做了一看产品叫做网上客服，是给客服人员使用的，每年收1200块钱，然后我们增加了400服务，收费增加到4000块钱，然后又增加了一个营销即时通，我们又叠加费用达到5000块钱，下一个版本我们会叠加分享的功能，分享是让这个团队之间协同的功能，这个功能我们未来也会叠加几千块钱，这种叠加是客户认可的价值，而且这种收费有时候不需要销售一遍遍上门，很多服务叠加就是客户自己充值，我们再通过线上方式把分成给到渠道商。

第三点是大数据，我们和QQ、微信以及新浪微博有大数据合作，能够为企业客户提供数据支撑。

林总：未来市场竞争中无论出现什么样的竞争和机遇有几点是我们要坚持的。

第一点是贴近用户，我们公司名字就是要杰出服务创造价值，我们首先要有优质的服务提供给客户，无论出现什么样的挑战都要坚持。

第二点是以人为本，我们公司的团队一直是非常稳定的团队，这么多年骨干都没有出现大的流失，这是我们公司这么多年发展起来非常重要的一点。

第三点是要打造一个合作的产业链，无论是跟厂家也好，还是其他的厂家也好，或者外部第三方的公司或者单位也好，我们觉得都应该抱着包容开放的心态做事。

张玮：第一是要有一个好的定位，确定不同客户海外客户、国内客户、行业客户是什么样不得销售，自己把定位做好，自己是干嘛的?我跟周边的合作伙伴，我和上下游的企业是怎么样的模式，我在中间是干嘛的?我怎么样体现我的价值，这是第一个定位。

第二是人才，人才结构的变化，我们软件企业说到底你桌子板凳、电脑、服务器都不值钱，之前的是人。所以人要适应你对应的定位的市场，对应的人才结构，比如原来我们定位仅仅是外包，那么我们基本上100人，100人招大学生。而现在我们不是这么做，我们更多招有行业经验的，有愿意成为行业架构师或者行业咨询师这样的一些人员，让他们加入到公司，这是人才结构的变化或者人才团队的变化。

第三是资金，兵马未动粮草先行，我们企业要拓展各种融资渠道，为下一步的发展和转型准备好资金应对下一步的挑战。

惠兴海：第一是转型，不排除传统软件的开发，逐渐地向产品+服务的方式转型。

第二是培养客户使用习惯和意识，因为我们做的是行业客户，有一些政府机关，在这方面可能需要加强培养。

第三是大力发展合作伙伴，和合作伙伴一起实现共赢。

张均：各位老总刚刚说的大同小异，我们也有三方面：

第一市场层面我们和广泛的市场伙伴，不一定是做代理和经销商，我们也会一些协会共同开展一些活动，面向我们终端客户开展各种体验活动，建立更广泛的合作体系。

第二研发方面，我们针对市场和客户的需求，针对新的商业模式的变化我们研发新的产品，比如最新的V5产品的研发，为我们的客户和伙伴提供更优质的服务。

第三关于本地化服务的问题，我所说的本地化就是四川的，像我们成都市各地州市有很多大型客户要求非常高，必须即时响应，这就需要本地合作伙伴提供更多的支持，他们可以享受我们厂商优质的服务培训，通过我们的伙伴把我们学习到的技术、服务和专业技能传递给客户，提供更好的本地的落地的服务。

许卫国：谢谢张总，也谢谢大家的分享，把内心最宝贵的经验分享出来了，希望对大家有所帮助!

最后我们按照访谈节目惯例大家一人一句话。

张星亮：感谢渠道大会邀请我，我非常高兴来到成都，谢谢!

林总：感谢中国软件渠道大会，给了我们展示公司的机会，也给了我们向各位渠道同仁表达我们境况的机会。

张玮：做您最擅长的，我们生活在这个既有挑战又有希望的年代，我们一定要靠大家的力量，上下游合作伙伴的共同努力，才能在这个时代找到大家的位置。

惠兴海：感谢中国软件网提供这样一个和大家交流的机会，希望我们一起为软件产业转型升级作出自己的贡献。

张均：最后祝大家万事如意，工作顺利，一切顺心，谢谢!

许卫国：谢谢大家!我们的对话环节结束，谢谢大家分享!