武汉软件渠道大会尖峰对话：软件产业如何转型升级

李智勇：我们发现在台上请了5位嘉宾，我个人有一个想法，因为今天的确是超出我们的预料，我们当时的想法整个会场120人的样子，没想到今天可能有150人左右了，到现在保持一个很好的状态。我们临时有一个想法，不知道有没有大家自告奋勇的，最好来一位女士跟我们嘉宾探讨，包括替代我的角色都可以，一起来共同探讨，我们这有两位是厂商代表，有两位是用户代表，有两位用户代表有一位是渠道代表，还没有有一位可以作为渠道代表参与到里面来的。大家先做一个自我介绍，一句话。

查玉峰：我是来自长飞光纤光缆有限公司，我是IT部门经理，我们这个部门名字是叫IT持续改进部。

刘凤：各位下午好，我来自武汉德情信息技术有限公司，我叫刘凤，今天是意外的惊喜让我上台来跟大家分享。

王雪涛：我是湖北致远协创软件总经理，王雪涛，跟大家一起分享渠道建设的经验。

钟友文：我是SAP的钟友文，希望在湖北本土化的市场上，希望有更多伙伴加入SAP体系。

张桥：大家下午好，我是武汉科情张桥，我们是地方做山了16年软件服务商，现在有两块业务，第一块是和用友合作，做用友的全线的产品，从股份到资源我们都做，另外一块是我们做一些医药物流这一块的产品，主要是隶属于武汉在全国来做的。

李智勇：非常感谢渠道商的代表、厂商代表，特别是我们用户单位，能够参与到合作当中来。

从查总开始，他在整个武汉地区，长飞光纤光缆是中国最大的光纤光缆制造企业之一，我记得在10年前，有一位女士能够嫁给长飞的员工都是非常光荣的一件事情。我们的查老师一直在负责IT企业的建设，也是在我们制造业企业一个非常知名的CIO。我想我们用户第一，把这个话题先交给用户，听查老师对我们，我们不完成局限于渠道这个领域，包括对厂商，包括对日常工作中接触到渠道商也好，有一些什么好的建议和意见，你判断这个软件转型有一些什么看法?

查玉峰：谢谢主办单位给这样一个机会进行交流。长飞做信息化时间还是比较长，在这中间也得到了这些渠道商、顾问公司，和其他的一些社会力量的帮助和支持，长飞的信息化才能走到今天这样的水平。刚才李秘书长问的这些问题，我觉得这个范围还是挺大的，这块想做一个全面的回答，自己知识能力有所限制，再一个想把这个主要点集中在一个点上。从用户这里面讲，软件适合不适合一个活动，在选择中间有一个困惑。第一，就是知识不对等，我们对于一个企业来讲，对企业的情况我了解，但是不可能怎么了解，我对于软件的情况就可能就了解得更少了，哪怕你了两次三次的东西，这块让我对这个产品有一个熟悉的过程，确实是非常困难，不管是渠道，还是顾问对企业的管理，也不是通过一两天通过访谈、沟通就能够了解的。他要想真正知道这个企业需要什么，可能说的是同样一个问题，说话是同样一个陈述，但是企业要的东西真正差别很大。企业这方面就从我们组织做IT部门进行选型和实施的话，我们刚开始有这个困惑，但是这个问题怎么办，这时候作为双方来讲，都要作为有一个进度有一个学习过程，作为这个企业员工来讲，可能要普及一些方面的基本知识，但是作为企业用户最应该要了解的还是它的业务，所有的软件都是为业务服务，操作系统实际上就是等同于操作业务不是单纯为了操作一个什么样的系统，它是业务上一个系统的反映。

作为顾问来讲，要求比较高。顾问要什么样的，你对企业的情况你不可能花很多时间了解企业真实的需求，一个企业里面花不起这个钱请顾问来做。第二个是你花的时间太长，项目的周期太长，带来另外的风险。我觉得顾问要做心理学，要有一些引导的作用，要引导用户，把自己想法、把心里底层里面的想法表达出来，真实的表达出来，这样要把引导式的工作，要用到前面的访谈，后面的方案设计，和最后做的各种各样的几轮测试都要应用上去。最近我做了一些项目，我尝试用一种新的方法做实施，我的方法也没有特别，就像学生上课，你要想把这门课学好就要先预习，然后上课，再做作业。预习做什么?我们跟顾问，用户跟顾问交流之前，你要有一个书面的对你业务的这方面的回顾，一个书面的，在开会之前，你对这个问题有一个思考，你在后面的讨论过程中，我们有相对的一个基础来谈，而不是像我们有的公司一样给你一个调查问卷，让你回答这个问题是不是这样做的，这个是要起到引导作用，而不是让他回答一些问题，而是要先预习，在上课中间形成双方的交流。后面讨论完了怎么办?用户要去做作业，要去把讨论的东西、争论的东西，甚至不清楚的东西整理出来成书面材料，这样工作会有效率，但是从效果来说还是不错的，大概就是1个多月，46个流程全部完毕，这个项目还是很好的，是通过这样一个过程。这个对顾问的要求更高，我们很多顾问对技术方面、软件方面了解比较多，也许他对管理知识了解比较多，但是如何去引导用户，我觉得这是一个非常关键的问题。

李智勇：非常非常感谢查总，他做企业内部信息化一系列的沉淀，同时给我们的厂商、渠道商提出了很高的需求，也就是我们教了我们一些方法。比如说我现在的例子来讲，比如说我是没有做预习的，所以今天主持不好，对大家了解不好。追问一个问题，现在的长飞光纤，它本身的产业规模，包括每年信息化投入大概一个什么数字?

查玉峰：长飞在IT上面投入其实人数不是很多，现在有13名IT人员，持续改进有5名人员，加在一起不到20人的团队。因为这里面涉及到流程、公司KPI制定，还有成本降低，这些东西全在我这里。整个IT人员，包括我们做的软件开发、维修维护等等一些方面工作，每年资金投入应该是在几百万。也就这个水平，因为跟公司这块的营业额不太成比例，主要我们这块生产的东西卖给这几大运营商，量很大。

李智勇：你是这个企业的CIO，您一般选型的渠道在哪些方面?比如说我有这样的需求，我会通过什么样的方式能够进行选型，你一般采取什么方式?

查玉峰：选型这块我坦率地讲我更喜欢大的厂商，我一般会找，这个行业头几名的企业，我找的顾问公司，在我对这个行业不熟悉的时候，基本上也会去找几大顾问公司

李智勇：非常感谢，这也是让我们了解用户单位某一种选型的需求。我们是这样想，我们一直希望有机会把比如现在的厂商生产的成品，能够有一个好的渠道推荐给我们甲方单位，以我们自己为例，我们也认为我们是一个渠道，我们经常对我们企业的服务对象讲，叫有问题找协会，我们对其他行业讲，如果你有软件和信息服务方面的需求，请你来找软件行业协会。希望未来能够搭建一个更好的选型的方式，也可能在本地也好，在国内也好，有比较合适的这种厂商能够满足你的需求，也希望你有更多的信心。

查玉峰：会有考虑的，我们做ERP选型的时候，我们考虑的有国内和国外的，有SAP、Epicor，在台湾我们当时选了一家，基本上是5家，做一个初步选择，最后可能还是SAP和Epicor之间选择。

李智勇：下面把话筒交给我们武汉科情的张总。我们前面都讲了厂商在讲，今天也六个发言单位，三个国外的知名厂商，三个国内的知名厂商，大家也都介绍了自己的产品，五包括自己营销的渠道和政策。为什么要把话筒转到张总这里来?科情在我们湖北省内，在整个国家都非常有名的渠道厂商，他们自己有一个价值观，就是以客户为中心，为客户创造最大的价值，成立的时间也非常长。我想接着我们查总这个话题讲，他对我们渠道顾问来讲提出了很多要求，作为您这边讲，结合科情，因为给用友、致远做一些相关服务，您是怎么来做，针对现在的专业发展转型有一些新的所谓的思考。

张桥：谢谢主持人给我表达的机会。我个人在这个行业做了16年，有高潮有低潮，目前是一个低潮的阶段，所以搞了一些别的产业，搞了产业以后，我是10年以后这个行业做的时间长了以后，有一点疲惫感，当时就把一线的工作交给了同事做，我和别的几个朋友搞了医药公司，这3年下来有几个感触。今天搞这个会，有一些朋友请我来，感觉很激动，我今天最想表达的是什么，其实很多行业是通的，在你在IT的时候你觉得其他的行业很赚钱的，你真的到了别的行业去了以后，其实发现都是不容易的。回到刚才主持人的主题，就我们这个产业本身，有供应商、客户、渠道商、员工，社区，用友提了一个比较好的概念，叫平台化发展，产业链供应，还有我们的钟经理，他谈了很多SAP的渠道的价值观，我觉得都是一脉相承，其实都谈出了这个行业阵地的问题，这个阵地有几个关键点。第一点做什么事情不要好高骛远，要真正落到客户身上去，像我们要征服长飞光纤，你一定要比它专业，它为什么选择SAP呢?SAP选择完了之后，世界上最好的都用不好，那就不能怪我。这里面有一个核心的问题，据我了解，SAP被换掉也非常多，你最后要让用户信赖，核心还是要专业取胜，现在全球最大和国内最大的都提出产业链共赢，其实核心一点要清楚每一家公司的位置哪里，你一定定位，找到自己的位置。比如说我是一个专门做通讯行业的服务商，如果能把领导请成我们的顾问，我们就有可能做另外一家，我就很专业，我就能去做另外一家，我们能选好平台。用友他认真要把自己的事做好，要把自己的位置摆好，我们科情也好，我们做了10几年，相对比较专，比较专以后生命力就比较强。这几年我们做用友，我们一定要整合更多的资源，以前做医药这块，相对人比较少，利润也比较客观，其实可以过得很好，我们发现客户的需求是很多元的，它可能不光是要一个GSP、经销层、供应链，它可能有财务的需求。我们再整合这个平台以后，就有更多资源去经营我们曾经做过的客户，原来我们是通过一个行业，后来我们通过用友的一些低端产品，我们就复制了更多的客户群，我们就实现了一个厂家也赢、客户也赢的一个局面，第一段就说要术业有专攻，要选择一个好的平台。第二，一定要立足客户需求，我围绕客户深度经营，一定要定位再定位，一定要定位好行业区域，不要太把自己范围定得太广，因为你的资源是有限的。我们做用友发展得比较好，我们早期做药，几十年效益比较低，因为资源沉淀有一个过程。用友有一个比较好的协会，这个协会组织能把全省资源做好，比如说我们有一个宜昌的公司，他们一年在宜昌的产值可以做到一两千万的产值，宜昌的上市公司，前四五名基本上都是他们的客户，就是基于他们用友NC的平台非常强，我们有些项目发现了，我们这个能力不足，我们就能够很好的利用这个平台整合他们的资源，来为我们的客户提供一些服务。同样用友还有别的合作伙伴，他们的专业性都比较强，你把这些资源打通完了以后，最后落地的就是为客户提供一个很有价值的服务。我啰嗦这么多，真正让客户留住我们，就必须要我们有一个很好的专业性，就要有一个很好的平台，要有一个产业链意识，只有这样我们渠道才能找到一个大的脉络和方向。最后我们无论如何要耐住性子，我们要定位再定位，把自己的位置锁定好，认真做好自己擅长的事情，在这个位置找到自己的话语权。

李智勇：现在的市场实际上是又很大又很小。大家找好自己的细分市场。我刚才以为张桥几年不见，现在才知道他原来去做药去了。哪怕你这几年没有关注武汉科情公司，我通过您刚才的表达是一直关注这个行业，现在有新的概念出来以后，我们互联网对传统产业的影响会造成一定影响在这方面作为我们软件渠道，它会面临什么样的挑战，可能会有什么样的机遇，也从您考虑去做一些分享?

张桥：现在这个概念比较多，一方面概念，另一方面也确实是一个趋势，作为我们而言，第一要顺势而为，我们现在用友前两年直销盯得很紧，他们做高端，我们做低端啊。其实用友做了500万以上的项目不赚钱，因为这个产业链他们都想做，他们的实施运营成本是高过我们，他这几年利润率下滑，他也做调整，他回到这个平台化发展产业链共赢里面，他重要的一个动机其实也很纯朴，就是想以后赚更多的钱，这个其实给我们一些机会，它很多方面比以前放得更开，刚才钟总讲到可能SAP很早就这么做了，我这是一个观念问题，这样对我们来说就是一个机会。我觉得这样对来说就是一个机会，我们下一步重点两个方面要加大投入，第一方面要加大研发投入，我们以前主要是销售、运维和初级实施顾问的培养上有投入。下一步我们要加大研发的投入，比如说用友开放UAP平台，它就以后有经营更多的用户的机会，可以做大客户独特的应用，这个技术你要投入，你投入的这个技术，就可能把握未来这个产业链的开发的机会，研发要求要投入。第二个就是重点就是顾问资源，现在就是说你做行业，你做大客户经营，你要征服客户就要培养好顾问，那这个顾问就结合你这个区，每个省它的经济重点是什么、经济热点什么?武汉这个地方，做汽车行业比较发达，其实这个行业信息化蛋糕是最厚的，你要占有这个市场，你肯定这方面的人才就要积累。我们以前在开发区，我做了二三十家初级的U8的客户，你下一步要往上做你要有更好的资源，我们跟用户的CIO建立合作关系，包括引进的外来的智库，我们自己在培养一些资源，核心一点就是要把握市场的机会，依据客户来做。我觉得这方面是我们要做准备，当然不管怎么说，移动、云落到根基都是应用，应用的核心就是我们作为渠道就是我们能接地气，我们和他们接触的效率和频率最高，所以理论上来说，我们赢的可能性也最大，我个人对未来整个信息化很看好，如果大家不好高骛远，如果接受20—30%增长，我觉得这个行业还是很不错的。

刘凤：我为什么上来没有阐述我是SAP渠道这个观点和身份，其实我是刚进这个会议室没多长时间，我被大家热烈的气氛感染了。同时我第一很感谢软件协会和中国软件网给我们分享机会，大家经常讲场上大家都是对手，场下大家都是朋友。作为软件服务商，我更定位我是服务商，不是经销商，主要也源于客户第一，这是一个我放在脑海中的观点。第二个点目前企业一定要重视人才，相应如何服务好客户，其实关键点，你懂SAP也好、懂其他软件也好，从某种程度来讲，我认为我们只是懂了技术语言和软件的应用逻辑，其实更关键还是要了解企业业务，这样你的思路的发展会开拓一些。刚刚查总说了，你在做顾问的时候要了解企业业务，还要配上心理学，这也是对我们软件供应商提出了更高的要求，我们以后不仅要学会本专业的知识，更广阔的要学老师的知识。在很多行业的工会上，也提到成功用用户的分享，最终软件企业怎么落地、发展、提升，最关键需要企业有一个很好的牧师，要传经送道的牧师。

作为一个SAP的服务商，在华中地区我们成立时间不长，我本人做ERP行业已经有15年左右，我本人赞成张总观点，一定要关注，面子来讲我们是一个生意人，我们第一是把商业放在第一位，后面再考虑其他因素。从我自己本身感受来讲，你一定要认真自己的方向，坚持自己的方向，还要坚定不移地在高潮也好、低谷也罢，你一定要去能调整自己，然后去更好服务于我们客户。

李智勇：我们就让国外的先来，刚才不停地在提到SAP，我给也你出一个难题，现在内心的压力大，根据现在的形势也好，国家在推进信息安全也好，你这边这个做SAP来讲，大家公认的最大管理软件厂商，您这边有一些什么样的想法。

另外，我们有一些可以说算是软件开发渠道商，他们提了一个说法，比如说SAP中了很多标，特别是像政府部门用财政资金，部分使用财政资金的，他们去选择一套产品，因为所有的进行选型的官员大家都会这样，有一个普遍的心理，如果我选了世界上最好的，都有问题，那责任就不在我身上。那我们有很多客户也好，其他你作为竞争对手也反映，实际上我们在做服务过程中，大部分是服务由渠道做，而我们原厂商没有做，所以你们才有这么高的利润。

钟友文：很有挑战。第一个问题说棱镜安全这个问题，我们一直在关注，刚才徐总讲，为什么我现在还是很坦然处之，至少在国家政府层面，有信息或者没有信息公开指明的情况下。目前是三家，第一家是IBM，第二家是EMC，第三个是ORK(音)，那作为这三家都是有共性，都是和信息密集相关的。第一个是政府首选的数据库，第二是政府首选的存储设备，SAP来讲，很荣幸的是美国出了这个事件之后，德国第一个跳出来说美国你这是不对的。所以目前第一波看到，没有涉及到德国的公司，而且德国来讲，因为我们在内部来看，确实很少去提这样的事件，我们没有像刚才李总说的惠普、微软这么紧张，我们没有因为这个事件对我们公司产生紧迫感，刚才徐总说这个事的时候，我说那是美国公司的事，不是德国公司的事。

李智勇：如果作为政府部门来讲，采取一刀切的方式。比如说某些使用单位，他知道SAP，但是它不知道它是德国的，还是美国的，请问你怎么面对?

钟友文：我们有些伙伴以前跟SAP有一些接触，SAP很自豪地说，为什么有些系统有安全漏洞，为什么?大家很奇怪问自己一个问题，为什么会有?因为厂商出厂这个产品之前，已经有一个黑盒，这个黑盒交不到用户手上，用户没有办法对它进行任何的更改。为什么说中国很多年提这个需求，EMS元件的渠道你怎么开源，那这些厂商永远不可能开源，为什么SAP敢讲这个话，在R3我们现在ENC这个产品，42000万条代码，这个代码我们是可公开的，意味着什么，你如果认为这个安全漏洞你可以解决，所以我们可以公开。另外我们整条业务线的代码页机会是开放的。为什么说SAP很讲究平台化发展，平台化首先你这个软件必须得开放，让合作伙伴在上面可以有无限发展可能，所以说我们为什么不担心棱镜门事件。

李智勇：我们也是结合了每一个厂商都会有挑战，包括我刚才说，也有这个想法，你是厂商，但是有可能应该是有你原厂商做的工作大部分交给渠道，或者顾问去做了，我说我的判断你的高利润就在这个地方，你刚才讲用有的利润很低，SAP利润很高。

钟友文：在我们内部讲，我们跟埃森哲有些同事讨论，埃森哲有些同事刚进这个体系的时候，发现SAP厂商需要固定要收一些钱走，对我们来讲好像没有得到SAP特别的服务，辛苦的是我们这些顾问在往前冲，收钱的却是SAP厂商，但是隔了3—4年，再来问这个问题的时候，这个答案差异非常大。他们自己说，如果这个厂商没有钱，如果一个厂商没有后续的资金保障，它的产品永远不会成熟起来，只有厂商的产品成熟起来，整个生态才能供应，我们渠道厂商才有钱赚，我们自由顾问才有钱赚。

刚才主持人讲的这个问题，实际上SAP我们在说，为什么我们刚才一个项目，SAP只占10%，其实绝大部分的毛利润都是让利给了渠道商，所以就是说我们厂商本身最开始获取的利润是非常少，刚才讲的七个点，其中后面的四个点全是SAP在做，就是同样的市场活动是SAP冲在前面，同样的获取销售机会SAP在前面，品牌宣传全是SAP在前面，所以这部分推广成本费用非常大，所以变换了一个角色，不是说SAP，只是说在提供原厂商服务的时候，我们没有尽我们自己的义务，而把很多事情推给了我们的渠道厂商。

换个角度讲，第二个方面是术业有专攻，为什么讲平行不相交。厂商我们专注平台的研发，合作伙伴专注着行业化路线，这个是非常要命的。刚才其实有几个伙伴谈到同时的问题如果我们都想做，厂商行业细分市场都想去做，最后平台做不了，产品不成熟，这是SAP路线来讲是非常聪明的。刚才主持人提到SAP中间好像做的事很少，其实不然，我们实际上在SAP相应跟四级，1到2级是合作伙伴解决，3—4是处理SAP的叫中心，在大连设立了一个很大的呼叫中心，在成都设了第二个，现在在北京全球支持总部，有300多个顾问，专门支持三到四级这样的一些问题，所以有可能说在前端，如果像刚才查老师这样在这个行业做了很多，你很少遇到这些问题，可能印象中SAP接触很少，如果是新入行的这些用户，其实SAP响应的三大四级的量是非常大的，其实看不见并不等于没有。

李智勇：我们马上把话筒转向国内优秀厂商，之前很想问题大家一个问题。在负责选型的信息主管部门，还是做服务的渠道商、还是我们的软件厂商，哪个状态是最难受的，哪个是状态最痛苦的、最费脑筋的也好。在现在新的模式下面，你不得不面对它，像用友，在IT领域里面，它已经不在中心点，讲互联网这些产业，你是生存了很多年的产品，或者说专业化程度非常好，正像面对这些新的情况，作用厂商来讲，有什么样的相应的面对，您的演讲里面也有，从您的角度叙述一下，对未来渠道的选择有一些什么样的新想法?

王雪涛：致远作为一个协同办公厂商，它其实在各个不管是SAP也好，还是这个用友也好，它是处在一个沟通平台之上的，所以说它的产品的话是没有同质化的竞争之战。致远的东西，其实有一些什么样的东西，与别人不同的地方，致远软件作做三方面的事情，不管是查老师也好，还是这边的运营商和渠道商也好，都说出了其中一些核心，我们跟其他协同厂商为不同的地方。第一，很多人不懂OA和协同有什么区别，OA就是各个子模块完成以后，做一个展示点，协同的关注点是人，也就是关注中国本地化的，以人为本的沟通基础，这个是他关心的，致远软件的产品各个模块就关注人的协助和沟通，这包括它的一些自由流程，也就是关注于人沟通来共同办好这个事情，是它的一个核心点。第二个点就是查老师说的一样，预习的最终目的是满足企业核心需求，这个需求是随时在变化的，致远的它是做产品的，我们有这个业务生成器以后，可以根据企业的一些需求来进行灵活的无代码化的，通过后台的配置，来实现它的子功能、菜单流程的实现。第三个方面致远关注的一个产品，就是一个数据引擎，它可以把数据之间的EGO系统进行整合来进行统一的展现，和EGO系统进行交互，我们可以和用友软件进行无缝化的转化。我们在致远软件协同研究院成立了6、7年，一直关注这三个方面的研究和发展，所以说很多同行业的厂商为什么最终选择我们的致远，选择我们价值的体现，也就是基于这三个方面，我们各个模块都是有两关联的。

对渠道的政策是一个什么情况?我们对渠道的政策也不同的级别，不同的级别对应到我们渠道经理去支持，然后在刚才说的电话服务，我们电话服务也是有400电话，而且我们的服务也是获得很好的好评。

李智勇：我想既然被被软件网定义为尖峰对话，那就不是广告的时间，我觉得应该站在所有厂商角度讲，我们都会面临到，因为所有的厂商会面临到一样的问题。都有可能在新的模式下面，因为你一定会考虑，有可能今在致远软件，大家的渠道会发生变化，我们自己有一些什么思考，不去讲我自己的渠道政策是什么，而是有可能它会产生什么样的变化，怎么应对现在的渠道升级，因为讲产业转型这个太大了?

王雪涛：渠道确实随着互联网和云平台的变化确实有一些变化，我们在对应渠道这些变化，不管是对于中小型企业客户或者大型企业客户应对的是不同，在中小企业这块建立相应的平台来对应这种广泛的应用，对于一种需要私有云的企业，我们会建立相应的渠道方式进行培育，主要是这两方面的发展。

李智勇：今天也不可能把所有的环节讨论完。给每位嘉宾一句话的时间，谈一下自己的想法。

查玉峰：我希望我的企业跟软件商，或者跟渠道经销商，一起来把咱们的业务做好，实现共赢。

刘凤：我要讲的是我希望我们在厂商和客户之间架起一座桥梁，成为厂商之间的润滑剂，厂商把利润让给我们服务商，我们把利润让给客户。

王雪涛：我们希望和本地的合作伙伴共同落地去经营好、服务好本地的企业。

钟友文：我们非常想成为广大的合作伙伴的创收模式走向盈利模式的一个推进引擎，希望更多的合作伙伴选择SAP。

张桥：我们希望开发商、渠道商、团队也好都能够回归本真，立足客户的需求，一起打造一个和谐的生态链，产业链发展，平台化共赢。

李智勇：非常感谢台上几位跟大家分享，刚才的渠道拓展和话题讨论永远不会停止的，跟大家聊了以后，可能跟我们本地厂商已经认识，所以大家的沟通应该是永无止尽的，希望大家有更多的机会。他就是讲我们现在渠道的理念，我觉得每个人写的标题有意思。用友软件做的是平台化发展，产业链共赢，SAP做的是渠道升级：创收模式走向盈利模式，致远软件做的是开拓大协同蓝海，携手致远共赢湖北，中标软件软件做的感恩同行，共赢未来，Trustview做的是选择大于努力，EPICOR是寻找第一个湖北的合作伙伴。