致远软件渠道总监陈咏华在“武汉软件渠道大会”发表精彩演讲

[摘要]各位领导,各位朋友下午好,我是来自致远软件湖北区的陈咏华。今天在这里跟大家聊一下,致远软件在湖北区的发展,同时在希望在后期的长期合作过程中,跟在座的朋友有长期的发展。

各位领导,各位朋友下午好,我是来自致远软件湖北区的陈咏华。今天在这里跟大家聊一下,致远软件在湖北区的发展,同时在希望在后期的长期合作过程中,跟在座的朋友有长期的发展。致远软件目前的状态,刚才前面有一个老大哥,用友在前面用友介绍过,致远软件跟用友分不开的关系,跟用友是密切合作关系,同时在湖北也是一样的,在致远软件的产品线里面我们是独立的,也是垂直化的产品线。第二个我们看一下,致远软件在整个行业的定位。大家可以看到06年道路13年,整个协同OA市场这块,致远软件市场排名第一。同时在国内最大的协同管理型的软件的一个实施支持,包括售后服务的支持厂商。我们在国内目前体系主要有33个分支机构,今年已经有35。第二个是服务中心大概500个,加上合作伙伴其他。在我们老大哥的帮助下,包括自己努力的基础上,目前在全国大概有1000家合作伙伴,对客户的服务7×24小时,对中端客户的支持,接近每天有300万家终端客户用我们的产品。因为OA协同产品了ERP产品还是很大的,更多是属于一个以人为中心的协同管理系统,包括今天了解的赛迪这一块的,赛迪这边的数据我们连续8年在协同市场排名第一,第二个我每年有1000家客户,以前2000家的增幅,同时300万人在线的使用率,这是前期对致远软件了解,今天的分四个部分给大家作介绍,首先了解协同市场在湖北的市场状态,之前两个系统聊到的是全国市场,今天在座的希望了解湖北区域市场怎么做,怎么去成长?

10年的整个市场的容量在湖北区大概3—4亿,平均每年的增长,从11年增长相对比较平稳,在28%—30%左右。到今年13年大概8—9亿整个协同市场,可能在某家得到的结果不是很大的蛋糕。在座有OA的厂商有拿到这一块,ERP的厂商也拿到这一块,从整个市场的容量和增长值来看,这一块在湖北来看发展比较快。第二个协同没有分行业聚焦的,所有的行业是都可以使用,从政府、教育、汽配、建筑、物流、水利等都可以看到。在目前市场规模,我们都可以了解到。第二个我们看一下致远软件整个成长的足迹,这个是02年3月15号,在北京致远软件我们的许总,还用友老大哥签署战略合作的方向,在这个基础上我们成立的北京致远软公司。从整个成长分为三个阶段,第一个是在市场验证期,从02—04年这三年时间,这个是我们得到市场上终端客户的认证,04—09年,这5年是快速发展时期,09年到目前是未来突破期,这几天我们湖北成长比较快。就像今天看到的这个互渠道大会也是依赖湖北区的很多核心的合作伙伴一起进步的。这是致远软件目前的状态,以及发展的足迹,大家可以看一下这三个阶段是什么状态。在客户基础上,这是全国的客户情况,同时我们可以了解到,大概每天的增长情况,刚才一直在强调每天有多少万家在使用我们的软件,同时我们可以看到成长比例,从50%到服务升级,可能在座的渠道商都比较关注的一点,就是我销售第一个合作以后,那么第二个,就是未来一年两年三年,可以收集到更好为终端客户服务,这个比例只要是接触销售过这个服务就很清楚,软件这个行业第二年服务是比较难的,我们增长率是15%左右,这个行业率内我们自己统计,自己亲身经历过,相对来说数据比较高。

在湖北本地这个城市区域我们做了哪些标杆的客户,从现在了解比较多的稻花香,第二个就是行业这边特性的骆驼电池,行业性的客户在里面,以及在航运这块航道局,这是我们在湖北客户的状态。在协同整个湖北区的市场和全国市场分布情况,我们在赛迪拿到了一些相关数据。大家了解的致远,这些协同软件厂商,致远软件的排名情况是13%—15%左右。第二个占比例最高ERP比例大概40%,前面大概有8—10亿的产值,很多的被其他产值和产品线覆盖了,而客户是不了解的。那么在这里面致远软件能够占据到这样的比例,连续八年占到这样的比例,是离不开在座的渠道商的支持和帮助。第三个我们看一下致远协同对客户协同价值,首先看一下,在前面两位ERP厂商的介绍情况下,其实1980年到1995年,这15年发展史,那个时候的状况是你生产出来就肯定有人要,这个情况下,就是大家要管的就是基本的物料,第二是95年到10年,信息化发展电脑的普及,我们更多集中信息化为中心的发展过程,很多就是ERP、MRP的都来,现在2010年以后,大家更关注包括前面周总提到的,客户的外援已经管不了,我的利润越来越低,我要管内部,内部第一个是人,企业你不管是一百个人,还是一万个人,首先是协作、沟通,只有你的沟通顺畅了,你的成本才会降下来,这里面以人为中心的协作方式,这个是我们整个管理思路的基础,就是协同管理,以人为管理的思路。在企业内部,我们刚才提到了人,人这里面怎么区分,我们把企业分成三个阶段,第一个就是决策要什么,决层要数据恩,这个数据从ERP、OA里来,也可能从其他软件里面来。第二个它的管理层,它的管理层它要做的什么,团队的决策,计划制定,包括任务的分配等等,最后执行层就是具体的执行层,怎么做这个事,我要跟什么人合作做这个事,在这个组织体系分为三个阶段,在这三个阶段我们要沟通,很多资源要调配,在资源里面把这整个结构,按这样一个结构区分了,我们定义为九宫图,这个九宫图是中间的目标为导向,可以大家以目标为导向,以沟通为基础,把企业里面分为两个实力,一个是硬实力和软实力,软实力这块团队、知识、文化,第二块就是业务、流程、整合,那可能要整合的有可能ERP,有可能是其他的都是。我相信在座的伙伴们,大家都了解到的很多客户说我上的财务、ERP、物流软件等等一系列软件,我现在需要的什么,需要把这些软件整合起来,统一一个平台,不要我一天登好几个管理燃烧,我要的是最终的结果,在这个基础上,最后我们把这个九宫图呈现起来,最后给我们企业管理者是一个绩效结果。这是整个高效组织的要素,在企业里面分几方面,从6个方面管理,首先第一个是组织执行能力提高起来,第二个就是数据和信息整合起来,第三个运营成本,第四个知识管理,现在很多跨国集团性公司,它需要数据,在上海产生的,在武汉可以收到,以及整个建立敏捷性组织,在武汉一个分公司的建立,它所有的管理制度等等能不能第一时间传达过来,第六个就是整个规范行为的管理,这个都是要通过协同管理软件,第一时间落实下来,在整个协同软件,我们自己一千到两千家客户统计结果,我们分了5个点作分析,首先从一个组织能力效率的提升,第二个就是整个事物的处理,第三个就是组织学习能力提升,第四就是计划控制,第五是企业文化提升,四在这个地方整个提升的比例相对来说,从传统都是很高很快的。

最后看一下致远软件的产品有几个点,跟大家作一些简单介绍,首先看一下产品的结构,我们分成以下四个层面,首先第一个是两千人项目,比较大型企业,第二个500人,第三个是200人以内,以及相对比较少的50人,会根据产品线从A9、A8、A6、A3,整个支撑情况我们分为这么几个级别,协同1、协同2,协同2.5,以及协同3,这么几个方面要做什么,要做深度的应用,就是ERP的整合等等。这个是我们现在特色功能的高效沟通,从一对一团队沟通,其他各方面了解一下。现在看到的移动的沟通,这个是我们移动平台的表单,可以根据每个人的工作习惯做一些调整。这个是功能目标绩效管理,它有几种模式都可以呈现出来,这个是任务的一个具体的分解,在企业更多关心我们的任务,今天更多去聊一下渠道的,把产品特性提供给我们合作伙伴。

这个是支持的管理,这个是整个支持的平台这个是我们整个支持管理的界面,以及整个文化的正能量的提醒。能够应用到的界面,从我们人力资源,从我们的财务,从部分我们的行政,以及我们后期分析人事管理等等方面,可以整个灵活的流程应用。在绩效这方面,根据不同人的喜好,就是企业领导和管理层的喜好做一些排版。我们把整个协同渠道发展作一个介绍,这个过程中,我们在湖北区有2—3家的核心伙伴,每年有一个升级,每年都有相应两场渠道会议的大会,同时在支持这方面我们从售前一直到售后全程跟下来。谢谢。




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