企业移动信息化不一样的玩法二：不一样的销售和商业模式

企业级移动应用服务商在具体运作时，和传统的企业级软件提供商有着很大的不同。海比研究认为，这种不同主要体现在三个方面，即产业链的合作模式不同、商业模式不同，以及用户需求不同。本文将讨论不一样的销售模式和商业模式：

· 不一样的销售模式

在PC的企业级应用中，应用开发商的销售模式主要有以下两种模式：

1. 软件开发商—用户：即直销模式;

2. 软件开发商—代理商—用户：即分销模式;

但在企业级移动应用中，移动应用开发商的销售模式会更加丰富，有以下可选模式：

1. 企业级移动应用开发商—用户：即直销模式;

2. 企业级移动应用开发商—代理商—用户：即传统的分销模式;

3. 企业级移动应用开发商—AppStore(应用商店)—用户：利用应用商店来销售的分销模式;

4. 企业级移动应用开发商—电信运营商—用户：利用电信运营商来销售的分销模式;

海比研究发现，对于上述四种销售模式，企业级移动应用开发商的关注度有了一些变化。在2009之前，移动应用开发商们最看重的销售渠道是电信运营商，其次是直销。但到现在，则有了很大不同。他们最看重直销和传统分销模式，开始变得和传统PC软件较为相近;同时，对AppStore有着浓厚的兴趣，并开始进行积极尝试。很多厂商表示，他们虽然仍很看重和电信运营商的合作，但积极性和主动性不会再像以前那样。

海比研究建议，企业级移动应用开发商的销售模式要根据应用类型的不同作出适当的选择。例如，对于通有的横向类应用，可主要走分销路线，配合直销、AppStore及电信运营商等辅助手段;对于行业的垂直类应用，主要走直销路线，配合分销、AppStore及电信运营商等辅助手段。

· 不一样的商业模式

和PC的传统软件相比，企业级移动应用的商业模式更为丰富，也更有挑战性和想像力。

免费模式

免费模式的核心是通过免费服务吸引用户，而企业利用这种免费的服务从第三方获取利润。免费的本质上是不存在的，真正的免费只是实现了费用承担者的转移。一种方式是另一部分人为消费者购买商品买了单，比如说从广告和数据中盈利;另一种方式是用户自己购买了与此产品配套的增值产品或服务。

一般而言，免费模式较多地应用于消费类应用中，企业级的免费相对较少。但海比研究发现，现在企业级市场也开始出现，例如今目标推出了国内免费的移动OA，360也开始推出了免费的企业级杀毒软件。海比研究建议，在支撑工具类的移动应用中，需要考虑采用免费模式。

许可证收费模式

是指采用传统的软件商业模式，即按照License收费。在移动应用领域里，许可证收费模式有两种：一种模式是按照移动终端的数量进行收费，每个需要安装客户端软件的移动终端都必须购买许可证;另一种模式是采取账号付费模式，即不计多少终端使用，只按照开启的账号数量收费。

本次研究表明，目前两种收费方式在开发商中都存在，且所占比例基本一样。海比研究建议，从客户的视角看，移动应用开发商最好采用按账号付费的模式进行。

项目型收费模式

面对企业用户定制化的需求，也有的移动应用开发商采用项目制的收费模式，即整个企业级的开发收取一定的费用，而不管客户应用到多少终端，开通多少个账号。

海比研究发现，在当前的企业级移动应用市场，这种按项目收费的方式广泛存在。造成这种情况的主要原因在于当前的移动应用本身产品化程度还较差。但海比研究认为，企业级移动应用开发商应当尽量避免采用这种收费模式，其可持续性不够强。虽然按项目付费简单易行，但对于开发商长期的回报没有好处。

硬件收费软件免费模式

即移动应用软件与硬件捆绑在一起销售给客户。只向客户收取移动智能终端的费用，软件则作为附件价值免费提供，进而促进移动终端的销售。

研究小组调研发现，在警务通等领域，很多公司采取的就是这样的商业模式。海比研究认为，这种模式是一种值得探索的模式，客户的接受度较高，且容易规模化。海比研究建议，在那些需要定制移动终端的领域，可以采用这种合作模式。

和电信运营商分成

这是指移动应用开发商不直接向客户收取费用，而是由电信运营商向客户收取流量等相关费用，移动应用开发商从电信运营商收取的费用中提成。

研究小组调研发现，在企业级移动应用兴起的初期，这种模式非常流行，甚至是移动应用开发商们所追求的唯一方式。但现在情况出现了变化，这种方式只是成为众多方式中的一种，并非是开发商们的唯一选择。海比研究认为，和电信运营商分成其实是一种非常好的商业模式，它具有简单易行、可信度高的特点。海比研究建议，对于支撑类应用、可以标准化的应用，都可以考虑采用电信运营商合作分成的模式。

运营模式

运营模式是指最终用户按照时间和应用人数，如人月、人季度或者人年，对自己所购买的移动应用服务进行付费。

海比研究认为，这是一种云计算时代的商业模式，其本质是按需付费。对于运营商和应用开发商而言，这种模式具有非常明显的优点，可以实现长期的、稳定的收入。对于最终客户而言，由于不用一次付出高昂的软件成本，并且能实现按需付费，因此也受到他们的欢迎。

研究小组调研发现，当前采取运营模式的移动应用开发商还非常少。这主要是因为云计算和按需付费仍处于市场的教育期，目前真正实现的厂商较少。但这种厂商开始出现。

海比研究建议，企业级移动应用开发商应该仔细思考自己的商业模式，看看能否按运营模式收费。如果可以，应尽可能向运营收费模式方向发展。