软件渠道建设为何这么难?

[摘要]目前,我国软件行业已经进入了渠道竞争的时代。渠道对于软件厂商来说至关重要,然而普遍的软件厂商都会发出一个感慨——“软件渠道建设很困难”。软件渠道建设的确不容易,与硬件渠道相比,软件渠道很容易出现无销售的情况,而且这种现象很普遍,零业绩就意味着在很大的程度上会影响软件品牌的推广。为什么软件渠道会出现零销售的情况?为什么软件渠道建设如此困难?

目前,我国软件行业已经进入了渠道竞争的时代。渠道对于软件厂商来说至关重要,然而普遍的软件厂商都会发出一个感慨——“软件渠道建设很困难”。软件渠道建设的确不容易,与硬件渠道相比,软件渠道很容易出现无销售的情况,而且这种现象很普遍,零业绩就意味着在很大的程度上会影响软件品牌的推广。为什么软件渠道会出现零销售的情况?为什么软件渠道建设如此困难?

第一,传统渠道模式阻碍软件渠道的建设。传统软件渠道伙伴类型众多,如主要经营产品类、实施类、服务类、培训类等,并且渠道内部成员没有清晰的分工,导致协作不灵活。另外,传统软件渠道单纯的听从软件厂商的指向,并且合作模式单一,效率低。因此,当前市场的渠道建设不能走传统套路,要充分符合市场经济的规律与要求。传统模式残余极大的阻碍了软件渠道建设的进程。

第二,客户的需求在不断的变化。客户的需求多样化且个性化,要求软件系统能够按照客户的独特需求进行定制,客户希望用最低的项目成本实现最大化的功能整合,并且要求软件系统能够根据客户的业务需求达到方便性、简易性、协同性和灵活性,此外客户要求在实施的过程中要走标准化的流程,高效率快速实施。客户的各种需求加大了销售与厂商渠道建设的难度。

第三,渠道众多,厂商竞争激烈。软件渠道众多,软件厂商应该如何选择是一个问题。此外,各家软件厂商竞相争夺业内顶尖的软件渠道,使得渠道建设难度进一步升级。

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