第六届中国软件渠道大会广州站胜利召开

广东省经信委软件服务业处领导为大会做精彩致辞

神志雄：各位来宾、各位朋友，女士们、先生们，下午好！非常高兴能应邀参加我们第六届中国软件渠道大会，中国软件渠道大会是一个为数不多的解决软件企业实际困难的一个平台。很高兴和各位专家、企业界的朋友共同讨论我们软件产业转型升级的问题，这也是我们本次大会很重要的一个主题，在这里我谨代表广东经信委软件服务业处向各位专家、软件界的同仁表示热烈的欢迎和衷心的感谢。

目前整个软件产业也正处在第三个变革期，移动互联网、大数据、社交网络给软件产业带来了巨大的影响，整个产业正处于向互联网的产业转型区，产业转型迫于眉睫，转型期间德国镇痛非常明显。旧的模式没有退去，新的模式还没有成型，渠道商的压力增大了，竞争加剧，成本上升，互联网等新型的业务虽然带来了新的机遇，也带来了实实在在的挑战，广东省省委省政府十分重视软件服务业的发展，我们从2008年开始，每年由省财政拨款设立2亿元的软件和信息服务业的专项资金来扶持软件的产业园、企业和应用项目，今年我们更是以互联网和云计算两大专题公开征集应用项目，我省也评出了软件百强的企业，广州、深圳也获得了“软件名城”的称号，软件产业的产值多年来占据国内首位，尽管如此，我省软件产业也从高速增长期逐步出现了增长速度下滑的趋势，相比于江苏的软件产业超过30%，这个是去年工信部统计的数据，我省23.9几的增长率相比30点多有很大的差距，这也是广东认出第一的原因，但是相对于国内许多新型的软件企业来说，广东的传统软件企业转型升级的压力更大一些，为了紧紧把握信息技术发展的良机，按照省委省政府的指示，在确定的相关指标中，我们提出了到2015年百分之四十规模以上的软件和信息服务企业向云计算服务转型，到2017年和2020年，这两个时间点，这个指标会分别达到50%和70%。也就是说，我们着力地去推动我们的传统的软件产业，也要向服务化，即我们所说的云化的方向发展。软件的升级是摆在大家要解决的难题，在新的时期下，我们要充分发挥市场机制，进一步激发企业的能动性，让我们的产品做大做强，培育龙头骨干企业，增强国际竞争力，本次大会也将从渠道、品牌、销售三个角度来解决以上的难题。

第一，快速招募的渠道，为厂家和渠道商搭建面对面的交流平台，帮助厂商快速找到合适自己的销售渠道。

第二、快速树立渠道品牌，帮忙厂商树立自己在渠道中的品牌影响力。邀请优秀的渠道精英分享观点，帮助厂商快速了解软件产业的未来趋势。

第三、快速搭建产品的联盟，为不同的产品提供点对点的沟通，帮助厂商找到能和自己产品的联盟合作伙伴，本次大会对促进软件产业转型升级具有十分重要的支撑意义。我们也十分感谢大会的主办单位选择广州，为我省提供交流平台。希望本次大会本着开放的精神，进一步促进软件产业创新升级，同时我们也希望我国各个行业的用户，来共同分享软件升级的经验，促进行业信息化的发展。在实践过程中，我们真诚的希望与会的单位和企业，进一步合作，加快软件产业升级，在各行业中做出更大的贡献。同时要进一步巩固我国在国际上已经取得的优势和地位，保持在软件蓬勃发展的势头中，让更多国家和地区分享。最后，预祝第六届中国软件渠道大会取得成功，祝各位身体健康，事业蒸蒸日上，谢谢！

中国软件网总裁曹开彬发表“中国软件产业发展现状与趋势”

主持人：感谢神处为我们带来的精彩致词，接下来环境中国软件网总裁曹开彬为本次大会致词。

曹开彬：尊敬的神处，尊敬的各位来宾、各位朋友，大家下午好！非常感谢大家能在白忙之中抽出时间来参加我们第六届中国软件渠道大会，这是我们第六次来到广州这个地方举办这么一次会议，刚才我跟神处还说，我们这次会议其实就像我们软件界的非诚勿扰，我们把我们的软件厂商和渠道商叫到一起，总而言之，我们的目的是把他们撮合在一起，形成良好的合作，促进我们软件产品在广东的落地，在广州市场的拓展。我们希望每一次会议都能为大家带来一些非常好卖的产品，能够为我们广东当地的合作伙伴带来更多的商机，为广东的信息发展建设带来更多的好处。所以这是我们软件渠道大会长期以来一直坚持的目标和宗旨。我们希望，我们中国软件渠道大会能成为我们营销人员，我们的渠道经理，我们的销售人员的一个盛会，能够帮助我们的渠道经理，帮助我们的销售人员找到更多的机会，找到更多的前途。

今年我们第六届中国软件渠道大会跟往年相比有几个新的特点，第一个是今天我们的渠道大会得到更多来自政府部门的关注，我们今年渠道大会是第一次被软博会，中国软件博览会纳入到它的正式会议，成为它的专题论坛和一个部分，这个表明了什么呢？当时其实我们跟中国软件行业协会赵市长汇报的时候，他们认为我们这个会是非常实在的一个会议，是实实在在帮助企业解决一些实际问题的会议，不是思想的碰撞、脑袋的碰撞，而可以达到实际的效果。当时赵市长说这是我们第十七届软件会议的中国软件渠道大会是第二大会议，他还有一个行业说非常实在是什么意思呢？代表政府部门某种程度上把我们的眼光从软件提供商也在专向我们软件渠道商，我们的合作伙伴，长期以来，产业界和政府部门对于软件厂商有非常多的重视，但是对于软件的渠道商，那些合作伙伴的重视程度不够，对于他们的关注度不够，但是他们确实非常重要，我们每个厂商都离不开合作伙伴，我们每个用户的实施都离不开合作伙伴。陈理事长在博览会说他非常敬重软件企业家，我不仅非常敬重软件企业家，我也非常敬重软件渠道商的老板，软件渠道非常不容易，他们要打拼，他们要生存下去，他们要发展下去，要付出非常多的努力。他们也是软件业界最可爱的人，这是我这次会议感受到的第一次特别，我们渠道商的朋友们，开始得到更多的关注。这对于我们软件产业，整个产业链的健康发展非常有好处。第二个特点是我们今年的会议我们把它定为在软件产业的升级，因为我们软件业经过过去黄金十年，我们从18号文件出台持续了十年，后来又出新18号文件，但是新18号文件出台以后就面对很多问题，比如说软件企业应该如何定位，云计算的企业是否算软件企业？移动互联网的企业是否可以享受优惠政策等等。这表明我们软件产业面临新的机遇和新的挑战，在这种情况下，我们软件产业应该如何走呢？其实在座的各位也有感受，我们光卖传统软件也遇到很大的挑战，很多大的软件公司都在亏本，利润下滑，业绩增长乏力，这对于我们软件厂商而言是一个很严峻的形势。但是有一些公司呈现互联网的发展速度，增长非常快，在这种情况下，我们软件产业该怎么转型、该怎么升级，我们渠道商的合作伙伴，我们的经销商又该如何转型升级，我认为这是非常重要的，关乎我们未来十年该如何走的问题。今天我们的主题是这个，我们专门设计了一个尖峰对话，来讨论软件产业如何转型升级，尖峰对话我们邀请到了付毅同志来给我们做主持，我们请了厂商代表，用户代表、渠道商代表来讨论。第三个特点，我们今年的渠道大会做了一个新的尝试，我们在每个城市都会做，而且我们接下来可能会在一些二线城市，比如说成都、西安、武汉等等一些地方，我们会接着去做活动，在每个城市我们都在做一件事情，我们希望把当地优秀的软件渠道商遴选出来，并授予他们优秀渠道商的认证，我们的目的是什么呢？我们就想让每个地方的这些渠道商，能够有所脱颖而出。让众多的产品、产商在找合作伙伴的时候，都可以看到这个企业在当地做的时间比较长，规模比较多，信誉比较好，技术服务能力比较强，我们通过这样的一个动作，我相信能够对于促进软件渠道商的发展，对于促进整个产品产商在广州市场的推动都会有很大的一个作用。所以我们今天的会议也会有一个专门的优秀软件合作伙伴的颁奖。我们希望这个活动能得到我们在座的，包括我们神处和产品厂商和渠道商的大力支持。我们希望各位产品厂商可以推荐优秀的合作伙伴，我们的合作伙伴也可以毛遂自荐，我在当地不错，我希望成为当地的中坚力量，经过我们核实，符合，我们可以给予一定程度的支持和鼓励，我们对于这些合作伙伴给予重点的推广和宣传。这是我们今年渠道大会的第三个特点。这些不断的改进，我希望能得到我们在座各位的支持，我们进一步将我们软件营销的大会，我们软件渠道经理，软件销售人员的盛会做得更好。

最后，我希望大家能在今天的会议当中能聆听我们厂商们带来的新的产品、新的技术，我会在会议结束前也会有一个专门的演讲，讲讲整个软件产业未来十年的发展趋势，也是我们自己对未来十年的一个基本的看法，跟大家做一些分享和交流，同时也会有精彩的对话跟大家分享交流，希望大家能在今天的会议中有所收获，谢谢大家！

用友华南区总监蔡文静发表精彩演讲“平台化发展 产业链共赢”

主持人：感谢曹总精彩的致词，下面进入本次大会主题演讲环节。首先有请用友软件商业合作伙伴总部华南区总监蔡文静为大家做精彩演讲。

蔡文静：尊敬的各位来宾，软件行业的朋友们，大家下午好！非常容幸今天能代表用友公司来参加第六届中国软件渠道大会，去年大概在这个时间，我是参加了第五届，也是在这个讲台上。去年我讲的主题主要是U8渠道的快速布局和发展。今年我们会更加大的投入，我们的主题是做平台化发展，产业链共赢，就像刚才曹总谈到的，在面对利润下滑，市场大的压力下，我们盈利要求压力的情况下，我们软件行业如何转型、升级，这也是在2013年1月26日在八达岭长城宣传的一个新计划，我们要做到什么呢？要在新的三年战略的情况下要做到平台化，产业链共赢，为什么我们要强调平台化和产业链共赢，这也是今年强调的一个方向化学战略。

首先我们看一下用友公司的发展历程，用友公司在1988年在中关村用友公司成立，到如今已经有25年了，我们一直在秉承用信息技术推动商业进步的宗旨，也连续十多年成为软件领军人物。从1988年到1996年，推动了中国企业的财务电算化的进程，这是从软件行业，让我们感受到的一个变化。从1996年到2010年，借助ERP软件，推动了ERP在中国的普及。从2010年开始至今，我们现在是通过这样的平台化，云服务平台，包括我们的UAP的平台，去推动我们新的战略的发展，这是用友新的战略的要求。去年我们也刚好和法国的云讯公司合资成立了一个公司，我们主要是面对于欧洲、中东和非洲为企业提供财务ERP以及咨询的服务，也就是说现在是大数据、云计算、互联网应用的一个IT为焦点的时代。包括软件、硬件服务整合的一个适合，用友公司也要考虑怎么样去结合现有的焦点的发展情况，去整合我们的产业链。到现在，平台华发展，产业链共赢，我们一步一步的在做，2010年我们和IBM成立了云服务的实验室，2011年我们和中国电信成为了云计算联盟，包括我们去年跟法国成立的公司，包括今年的渠道大会等，逐步体现用友越来越专注，越来越专业，这也是用友未来坚定不移的发展战略。

用友新时代的发展战略，平台化发展包括哪些平台呢？我们是面向大中型企业UAP软件，在这个平台上，我们有NC6、U8+，第三方行业/领域个性应用与服务。利用UAP，在财务成本上每年可以节省90%的财务成本，这是对方的财务总监做过的测算，在企业上还波斯顿羽绒服也是利用这个平台来做。还有小尾企业/组织的CSP公有用，我们的合伙在说，我们的用友软件不会的话，我们现在的服务慢慢面向云端，自身也会建立云服务的平台面向广大的应用客户，通过大中型企业建立平台，不断为企业去发展。

作为用友的UAP平台有什么特性呢？第一个是支持数据压缩，提供架构华和非架构华的服务，商业分析和智能的分析，帮助企业实现精准抉择。它是一个开发者的一个社区，在这个社区之上，我们做的软件行业的同行们可以通过用友UAP平台打造自己特性的应用，包括我们现在有一些伙伴，在用友的UAP平台打包到我们产业里面，为我们客户服务。现在有很多的成熟案例，有做软件、硬件、语音、宝马、视频等等的，未来都可以整合在UAP平台上，我们形成这样的生态链，这就是用友UAP平台。

拥有NC6，是大型企业管理与电子商务平台，大型的企业云平台，其中含了18个核心的应用模式，也就是说，我们这个NC6会为大家提供一个标准的应用服务管理的软件和一个电子商务平台。大家可以把这一块集合企业的个性应用，作为插件的模式到NC6里面去提供给我们客户。

面对于成长型企业管理的企业，我们提供了U8+的产品，它是all-in-one，包括我们供应商、人力资源等等都会纳入到U8+的产品体系，为我们的企业提供服务。

用友有UAP平台，有云服务平台，在这个平台上，我们想到怎么样做到去盈利，在这个生态链的平台下做到共赢。前段时间我了解到国内一个做文具的企业，他在欧洲的市场占有率达到了95%，他现在做了什么事呢？他就做了上游和下戏，他的供应商、渠道商等做产业链的整合，在这种情况下，就算你市场占有率达到95%，也慢慢转型到产业链的模式，通过产业链的捆绑，产业链的联盟，加大它在市场上的竞争力和影响力和一个盈利点，这也是作为用友连续这么多年来在国内做这么大，连续十几年成为ERP软件的第一。

我们未来将80%项目咨询实施由专业服务商提供。也就是说我们会专门找一些实施服务的服务商帮我们企业做实施的服务。然后会规模化发展ERP增值销售伙伴，虽然我们今年销售伙伴做了很大的增值，用友在三年前都是比较初级的伙伴，从现在来看，我们伙伴的类型从以前纯服务型的伙伴转型到销售型的伙伴，包括我们要大力去发展基于UAP/CSP平台应用开发商伙伴。我们会将这些平台开放给我们的伙伴，你们可以在上面做大量的开发，一起推向我们的伙伴，然后采取分成的形式给大家做利益共赢。我们会发展一批用友软件教育培训伙伴，我们计划在未来三年培训一万名顾问，将这些顾问推荐到我们的软件厂商、软件服务商、软件开发商，共同将这个服务做得更大、更强。

那生态链这一块，我们可以看到用友的生态链从营销伙伴、专业服务伙伴和产品伙伴去合作，我们今年的伙伴政策改变的非常大，今年的伙伴是直接根据客户的实际情况以及签约额度，把市场开放给你，让我们伙伴去自主经营。包括我们的专业服务这一块，我们也会去发展一部分的实时交付、咨询方案、客户资源以及运维服务，我们在技术开发这一块，我们的产品伙伴做一些平台化的合作，代码的合作，技术的合作、行业的合作，OEM的合作。从三个纬度，用友的生态链的合作希望能够跟大家做到共赢，最终用友会做哪一块呢？我们会专注把我们的平台搭建更完善，把我们的产品做得更专业，更符合我们客户的需求，我们会更聚焦于产品，然后将增值的东西交给我们伙伴们。

既然用友包括我们软件网现在已经提到了，现在软件行业面临到升级，作为我们的话，转型也好，升级也好，其实是一种机遇，在发展机遇当中，我们如何把握机遇？以及我们如何做到中国亚洲企业与组织信息化应用全面升级。首先我们可以看到劳动力成本不断攀升，技术成为新发展的引擎，IT技术发展和IT应用基础的情况下，我们如何抓住机遇呢？

刚才我只是做了简单的抛砖引玉，为什么要跟用友合作呢？我简单说一下，拥有作为世界前三的高端企业应用软件、平台之一，ERP软件连续11年市场占有率第一，这足以让大家跟用友合作。我们看到有欧洲、北美洲和亚洲，我们希望用友将来成为亚洲地区的第一，我们也希望oracle在欧洲，SAP在美洲，用友在亚洲成为一个软件的布局。

一枝独秀不是春，百花齐放春满园，我们希望能够做到百花齐放，让大家做到产业链共赢。谢谢大家。

东软集团华南区顾问总监 魏磊发表精彩演讲“IT企业共赢最佳模式”

主持人：感谢蔡总的精彩致词，下面由请东软集团华南总监魏磊为大家做精彩演讲。

魏磊：各位尊敬的来宾和领导，大家下午好！我是华南区的顾问总监魏磊，也是“非诚勿扰”的男嘉宾，非常感谢大会主持方主办了这次大会，让我们的兄弟、精英聚在一起共享和交流，同时也感谢大家给我机会来介绍东软。大家都知道东软是软件公司，它有什么好东西呢？接下来我会给大家做一个简单的介绍。

首先的话，我们从一组数据来了解一下，东软集团是1991年成立的，是中国第一家软件上市公司，注册资金12亿，他现在有8个区域总部，6个软件研发基地，分支机构覆盖全国44个城市，现在我们整个公司有2.4万余名员工，同时它有三所东软信息学员，有2.5万名学生。经过20多年的发展，东软集团得到了外部的认可，PPT显示的是我们获得的部分荣誉，我就不自卖自夸了。

东软是国际性的公司，它的客户遍布全球的，同时在国内到现在有一万四千余名的客户，PPT显示是客户分布图四川。多年来，东软一直在推进信息化的发展，比如说我们帮助公安部创建13亿人口基础信息资源库，我们为医疗行业、交通和企业所做的一些信息化贡献。东软是面向一个行业的客户，提供安全、可靠、高质量、易扩展的行业解决方案。它涵盖的范围比较广，像企业、能源、电信、金融、正确以及医疗卫生等等。下面我挑选其中几个讲解一下东软究竟有一些什么好的东西。我们首先看一下东软在医疗卫生健康，从这幅图可以看到东软在医疗卫生这部分面对不同的目标客户，比如说医疗服务机构、卫生行政机构、合作伙伴、行这影响者提供不同的产品，比如说自动楼宇的解决方案，IT技术的解决方案，在技术类的话，我们面向医院提供全面数字化医院全面解决方案，面向区域医疗全面解决方案。像一卡通等等的产品，从众向来看，我们为用户提供的是从前期的规划到它的整个IT解决方案，到它的产品以及后期的系统集成以及后期维护等。在这里跟大家分享一下，据2012年IDC的统计，东软在全国医疗服务业占比是第一的。

在城市交通这一块，东软集团是智能交通行业的解决方案的集成商、核心软硬件产品提供商以及运营服务提供商。比如说它的轨道交通和地铁等等，为交通提供解决方案。PPT显示的我们相关的案例，宁波的“智慧交通”平台得到了今年浙江省智慧城市的推广计划项目。

然后在文化教育这一块，东软结合自身在云计算领域的优势和教育领域的经验，去整合整个内外不的资源，搭建面向与政府、各类高校、文化机构的信息共享和管理的云平台，通过这个云平台去提高整个的教育水平或者是管理效率，从而提供一个民众的科学素养，推动整个教育体制的改革，保障我们教育机会的公平。

然后东软在政府这一块，比如说在社会保障、财政、公共法等等的分布图，东软在全国社保的市场份额超过了50% 。这个就是我们为社保提供的全方位的解决方案的地图，从一体化经办到信息化服务到科学化决策类解决方案等方面提供一个完整的解决方案。

东软在旅游景区这一块，东软贯彻落实《国务院关于加快发展旅游业的意见》的精神，去提供城市旅游品牌形象，推动旅游业健康稳定发展。将交通、园林等不同的资源整合起来，面向相关不同的角色，提供共享和管理的一个综合性平台，从而去提升一个城市的旅游品牌形象，推动整个旅游行业的发展。

东软在技术建设领域，面对云计算，我们推出了自有的云管理平台，面向于云存储，包括桌面，运营和管理，提供综合的管理服务，这一块的话，目前在移动和联通运营商都有一个广泛的应用。

我们认为东软的核心竞争力一方面是全方位解决方案，一体化服务能力等等六各方面。一加一大于好，大家好才是真的好，为了能够体现一个开放合作供应的思想，东软集团今年也是以华南地区作为一个试点，特意成立了一个渠道部，这个部分就是希望能够通过借助我们合作伙伴的力量，能够把我们的产品更好的推向市场，同时也希望利用我们的产品能够帮助我们的合作伙伴有一个持续性的成长和发展。

我们通过全方位的合作，包括我们后面的技术平台和前端的支撑和工作，提供一个全方位的合作服务，最后希望能够跟我们的合作伙伴达到一个互利互惠，合作共赢的长期稳定的关系。这一块的话，想表达的东西就太多了，时间有限，在这里我也代表东软集团，欢迎各位有机会到东软去参观、交流。一个人可以走得很快，但是如果我们是一群人，就可以走得很远、很稳！也希望在座的各位能够跟我们东软集团去把整个行业发展推动起来，创造一个更好的明天，我的演讲就到这里。谢谢大家！

SAP高级渠道经理钟友文就“渠道升级：创收模式走向盈利模式”演讲

主持人：感谢魏总的精彩演讲，接下来有请SAP高级渠道经理钟友文为大家演讲，大家欢迎。

钟友文：各位伙伴，我是来自SAP的钟友文，在软件行业从业12年，今天下午很难得，今天下午是非常的时刻，这个时刻是我们要不断冲刺的时间点，没有来的朋友是在压货。今天的主题谈到渠道的升级和转型，在邀请函让大家看到的数据带给我们大家非常大的感触，结合我们的环节，我将这个关键词为渠道升级，从创收模式走向盈利模式。

前端时间习近平提出“中国梦”SAP也一个渠道梦，这个渠道梦我们最重要要提出一个和谐生态的目的，这四个词我们背后有两句话跟大家分享，在SAP里面我们没有促销，我们没有压迫。我们在第一季度与友商你们去年跟厂商结算额度多少？770万，你们公司多少人220人，你们公司去年盈利有多少，他们说有120万人民币，对于SAP差别太大了，SAP最大的100人，我们每个项目的单独毛利大概是80%，厂商盈利额度是很高。SAP成立在德国，在成立至今我们创造了一个神话，世界500强企业里面80%的企业都是SAP的客户。去年我们有大概有250亿人民币，SAP让这些渠道合作伙伴都能够得到很好的盈利，而且能够创造一个非常大的收入规模。最后一个我们叫做解决方案合作伙伴，是中小企业的解决方案，这是专注市场制造，而且也是准备上市的公司。

41年发展到现在，我们概括起来有四个建设性的成果，第一个我们叫做企业应用程序，我们叫ERP，在中小企业我们也是成为世界排行第一的供应商，未来我们更多强调移动供应商。在SAP持续发展的41年，为了不断丰富它的解决方案，做了很大批的收购，第一个就是收购全球最大的商业智能软件，第二是SYBASE，第二就是全球最大的移动设备管理供应商，收购云计算人力资源系统，还有云计算采购解决方案，最后一个是我们刚刚收购还没有发布的，大概花朵乐观15亿美金收购的。我们有这么多的收购原则是什么？是因为2011年我们整体销售收入1300亿人民币，加上2011年当年收购的40亿美金，整个公司有接近600亿的净利润，有45%的净利润。在全球我们SAP是一个非常稳健的公司，实际上在增长上，全球的增长几乎都是13、14、15的比重。在全球是15%投入给了政府。在中国，我们目前已经设置了7个分公司，未来会有五个分公司，上海的研发中心已经有三千多名同事，在国内的人员部署已经超过了五千人。

之前我们在讲行业的趋势，对于我们软化行业来讲，我们把它分为蓝色和橙色，蓝色是SAP传统的领域，就是ERP加商业智能，还有三大板块云计算，云计算从2009年全国开始在提倡云计算，当然SAP2011年开始做到现在，有三句话给大家汇报一下，我们这个服务器部署在德国，部署的系统是一个共有源的系统，所有的解决方案全部部署在云端，它的影响效果非常好，所以我们提前了十年的解决。在移动互联网的部分，在国内我们做了第一大客户叫农夫山泉，农夫山泉每天可以将它的日报录入到手机传到总部，使总部20到30天部署现在可以提前到2到3天快速部署它的库存。最后一个是数据库，大数据从2011年开始不再提云计算，云计算在国内比较滞后一点，SAP在大数据方面已经做了非常强大，尤其是我们进入大数据时代，在SAP里面的速度也是非常快的，2011年我们在中国举办的商业同流会上，我们未来在中国市场要投入20亿美金，大家都表示很惊讶，我们对于中国的市场深入调研，中国未来潜入客户的数量是美国加欧洲总额的4倍，所以未来三年我们持续每年年均大概7亿美金投入到中国，前一段时间李克强总理到德国调研的时候，一个是德国大众，第二个就是西门子，但是SAP实际上站中间14亿美金的一半，而且是德国市值最高的公司，远远超过大众和西门子。

不同服务商在企业信息化过程中遇到的困难，尤其是软件经销商，生存空间非常狭小，厂商很多渠道政策的影响，尤其是对于我们渠道商来说，日子越来越难过了，以前我们传统的压迫，盈利越来越降低，经销商的风险越来越大。他们就在考虑有没有其他的方向，甚至转型到其他的领域，这个软件的渠道，我们的未来路在何方。市场需求变化带给我们的机遇就是创收模式，创收是一个是财务软件向整体ERP软件转变，去年我们中小企业的产品线56.8%来自友商的升级，2006年我们走访浙江的时候，我们在当地规模型企业没有软件的公司，99年我们很快速的抢占很多客户，客户的发展远远不及我们的期望。所以这个过程中我们中间就相差很大的落差。我们在调研中，为什么觉得中国的潜在客户这么多呢？从最近两年来看，非常多系统客户的请求发过来，现在联想、宝洁等很多都是我们的潜在客户。第三个是标准应用到个体化开发，控制需要怎么来做，第一级的需要是客户花了20%的费用解决了80%的需要，在SAP这个完全倒过来，所以最终会花80%的费用解决它20%的需求。我们的报价是友家的三到四倍。半个月前我们在北京给一个客户报价是150万，而另外一个软件报价是30万，我是他们五倍的报价，结果他们选择了我，我们SAP的路线是一个行业化的路线，售前做得非常专业，客户的认可有很多是售前、行业化的理解。行业解决方案是资产性收入，有很多客户做的工作可能很简单，最终合作伙伴实际上有价值的东西就是有钱出来。第二个部分就是新的客户经验，深入客户经验一定要要求你的产品的无限开放，无限开放才可以无限延伸客户的需求。实际上我们在座各位是带着期望，我们一个好的厂商来做的合作伙伴。一个是品牌领先，很多老板以前做项目，尤其是ERP项目，关键决策点一个是业务部门，一个是信息部门，第三个是企业管理部门，业务部门就是好用，不要出问题和服务相应及时，信息部门是选择SAP，企业管理者也有三个考虑，第一个考虑是我财务信息的安全，对于SAP来说，我们几乎没有听过SAP财务软件，SAP是没有财务软件，所以我们ERP是很严格的，只有你业务发展才有财务发展。第二个决策需要，对于老总来说，我看到的报表我都可以去核实成本，第三个成本，很多时候我们说SAP的价格高。企业对于管理软件就像人用药一样，一个企业基于效率的时候，他认为我们出150万会非常值。第三个平台开放，有很多客户在想我如何开放平台，满足客户无限延伸客户需求，第四个发展空间，刚才几个片子我们全球软件渠道商有两千多家。七个方面不同点，创收茉莉向盈利模式的迁移，第一个是产品成本往往超过项目50恩%，第二个是促销，因为占项目的金额太小。第三个方面就是产品，SAP厂商是完全平行但不相交，而且伙伴的盈利往往比厂商高1.5倍。竞争，销售和市场，这个在SAP的市场部门，唯一的一个任务就是帮合作伙伴发觉机会。销售变成一个非常习惯的结构，以前是一个正三角，SAP的销售人员和售前很少，绝大部分是顾问为客户服务。平台没有办法开放，平台无限延伸的时候很难过做。SAP今年主要有三万八千多个服务，所以在SAP的客户服务，一个是贸易，第二个是生产制造，第三个是服务。SAP我们最近两年向渠道实际上做了很大规模的工作，以前我们最开始提SAP的时候，他们都知道我们经常去那个地方，那个地方叫SPA，一个是平台的研发，我们面对不同客户和市长的时候，依然保持自有的誉于使用和誉于管理的特点。我们去年销售的三千多个机会都是分给合作伙伴。还有我们的SAP的个人工作中心。还有无限应用这一块，也是免费给合作伙伴，合作伙伴做一些平台的开放就可以收费了。SAP有很多高端的客户，未来的供应商上下都有一台的，还有一个开放工具包就不讲了。这里面就是服务成本不高，SAP专门有一套系统叫RSP，包括客户协议、RSP安装等，这极大程度降低成本。接下来的内容我们就是将渠道结构的问题，我们在SAP是两级的模式，在每个项目分成中间，占10%，我们很有勇气把它放出来跟大家做分享，纯粹的行业合作伙伴也可以占20%到30，很多时候合作伙伴的毛利可以达68%到78%。所以从项目、能量培训、市场拓展方面都可以得到非常多的支持。我们在全球发展EBM渠道100家，主要面对管理软件销售商，独立软件开发上、系统集成商等，具备须为丰富的行业经验。你的顾问的培训也是免费，所以SAP作为伙伴来说，为什么十年间签约好几个厂商，我们没有登到“飞诚勿扰”的舞台上不知道门槛有这么低。

最后大家可以记一下我的手机和我们的网站，这里面集合了所有行业和能力的平台。最后一个是SAP在美国上市的时候也是成为美国行业软件的第一。非官方的消息SAP计划在即将开放的上市国际版上上市，我们希望在这个时刻SAP在中国的市场上也成为第一。我们SAP需要更多的合作伙伴一起来创造这样的一个新的技术。谢谢大家。

大区经理许莺就“携手天畅共享移动化蓝海”演讲

主持人：接下来由请天畅信息许莺为我们演讲。

许莺：今天非常容幸能够到这里演讲。天畅公司可以站在这里的原因靠的是我们的产品，天畅成立有十年了，算是一家小公司，我们专注移动互联网的软件开发，经过前面两年的基本的酝酿之后，今年感觉整个移动互联网的市场井喷的时候到来了。这个时候我们的产品进一步标准化和成熟化，我们今年才投入活动和招募一些渠道。我们的产品，我们自己来讲是非常有信心的，我们在三年前，我们当时注册资本有100万的公司就签下一个几千万的银行的客户，而且打败了众多公司，到今年的风头金投进来，整个资金一千多万元，去年年底到今年年初拿到了一些降，前一段时间在软博览会颁布的大奖和一些荣誉。

下面讲一下移动信息化背景分析。过去十年来讲，大家从一开始的慢慢感觉智能手机越来越普及，到不知道怎么用，企业移动办公，移动的CRM什么都上来了，加上现在的软、硬件的发展，整个的开发，从软件、硬件、运营商的3G网络，还有一些开发工具，整个我们认为现在基本上可以满足各行各业移动信息化的需求了。根据一些德勤的调查，提到2013年全球智能手机全球出货量会突破10亿，出货量会高于笔记本电脑，这个是官方的一个测试。从企业的一个移动信息化的应用产品来看，有几个方面，一个是传统的营业厅的服务，营业网点的服务要走出去，要去到客户现场做一些主动的营销，主动的一些产品展示和定制化的东西，要去到客户市场。而且去到客户市场还不是简简单单把网站上面的东西厌战到平板展示就行了，还得要有交互，直接对接生产系统，这都是走出去的需求。第二个是虽然时间的利用，对于企业内部来说，不管是高管还是营销人员也好，它都需要利用在机车等飞机，开会的一些间息，一些碎片时间要接收审批、学习和工作，对于企业来讲，有前端的业务人员或者服务人员拿着移动设备到客户现场去做营销，后台也要对他的位置的管理，规定的时间是不是到了客户的市场，整个的物理轨迹是否符合要求，后台的位置的管理，还有搜集回来的一些信息要不要做一些分析？做一些行为分析？为后面的一些决策做一些引导。然后还有一个推送方面，简单来说，大部分的大型的企业，他都会有一些公司网站，这个网站以往是被动的方式，客户要上到这个网站才可以看到网站的相关内容，现在是希望通过员工自己带着的展示的平板去到客户市场，或者是客户自己用自己的智能手机也能装一些APP，然后把企业的一些信息主动推到客户的移动终端上，客户可以被动看一下这些信息资料，这些都是整个移动互联网的应用场景。

最迫切需要的应该是改善现场和客户的服务，就刚才说的把销售现场或者服务现场带到了客户身边，而不是只有营业网点，这是大部分企业最希望有所改善的，通过移动互联网的技术。

重点讲一下天畅产品的介绍，天畅公司目前是在北京、上海，总部在上海，在北京、广州都有分点，江苏也有分点，研发中心是在上海和南京。我们提供的产品主要是有四大一块，应该说天畅提供的整体服务有四大块，一个是我们的产品，我们的产品有NAZA移动中间件，ZIYA企业移动管理平台，106企业短彩信平台，我们做的第二个是应用定制开发，大部分的应用都是在产品上叠加客户化的开发，客户化的开发可以由天畅来做，或者渠道伙伴本身有研发力量，天畅提供培训，所以提供这种跨平台快速的工具，渠道伙伴可以帮客户提供定制开发增值服务。第三块我们还会产品加定制开发就会形成企业的解决方案，就比如说银行，金融行业的解决方案我们叫Pushwin，拿一个平板电脑加二代身份证扫描等就可以帮客户开卡，做中小额贷款的解决方案。移动销售也是销售行业，小型的制造行业可以去到客户现场搜集客户信息，而且现场下单，这样就是行业类的解决方案了。然后移动办公就是各行各业都有了，移动会展也是一个解决方案，也是产品加定制的一个结果，等于说在会议里面的一些到会的嘉宾，可以人手一台笔记本移动终端或者用自己的移动终端，用终端去看会务的情况，跟会务组有一些互动，这些都可以实现。天畅的第四块业务就是跟运营商服务，做一些代理商的服务。这一块PPT讲到数字化的天长，十年专注做移动互联网领域。

这三个产品，第一块是Ziya企业移动管理平台，是帮助企业去所有用各种方式连到企业的各种设备，包括手机、平板电脑，后台提供管理工具，等于后台通过很简单的网址、用户名登陆进去，就可以看到前端都是哪些部门的员工正在用这些平板电脑，连入公司内网，这些设备的情况，包括它的型号、它的IP号、使用流量、日志管理等都有。第三个方面就是做一些策略方面的管理，你需要这些移动终端，要屏蔽一些功能，比如说不给他上无关的网站和安装一些无关的软件，都可以通过移动设备管理这一套软件去做，而且这个是可以不放在客户的总部机房，也就是说客户的分支机构也可以用这一套工具去管理他分支机构里面的移动终端。第二块产品是NAZA移动中间件，它实现的效果是企业后台的应用系统跟前端的应用终端进行打通，我们将跨平台的开发工具分离得非常完美，也就是说，我们在底层客户层已经做好了中间件的客户端，你只需要去做一个跨平台业务层的开发就可以了，这个业务层的开发目前用的语言，如果大家有一点点开发积累的公司，都是用一些网络的语言来做。也就是说，这一款中间件产品的渠道商面对的是有一点点开发诉求的或者希望在这一块增值上面做一些工作，然后能绑定客户更好的渠道，而且能够快速跨过移动互联网这个门槛。第三块东西是106短彩信平台，只要企业有发短彩信给客户的需求，买来就可以用的。

这个大家讲一下目前企业应用需解决的问题，如果我们的渠道商目前遇到过一些跟企业探讨过一些信息化的话，主要是涉及到开发上如何涉及跨平台的，移动终端如何做到，这些都是我们很丰厚的经验。欢迎会后跟我们咨询和探讨。中间件把业务打通，移动终端把业务管理起来，最后帮企业形成企业的应用商店，这是两个产品的介绍，大致的过一下。中间件会把开发平台跟管理平台做一个分开，然后移动设备管理会有一个很油耗的一个界面，把整个移动终端的所有的事情管理起来，流量管理和邮件管理都有的。产品的事情我觉得不需要讲太多，可以达到什么效果讲清楚就可以了。我们的优势来说，价格远地域国外友商的同类产品价格，而且我们是国内的公司，整合国内定制化的需求，我们可以做得更到位。

合作计划来讲，希望是全行业的，都可以去实现这种很好的销售支持体系。有定期的交流内容和培训的情况。成功案例来讲，目前在金融行业成功案例最多了，在交通银行来讲，实际上帮它整个全国上万个业务人员用这一套系统做移动办卡的业务。还有南京银行的中小额贷款，还有帮中国同用汽车做的平台，还有上海外福软件的平台。欢迎各位记一下我的手机号码，希望与各位有合作的机会，谢谢大家。

广州致远总经理黄屹发表演讲“开启大协同时代”

主持人：感谢许总的精彩演讲，接下来右倾广州致远总经理黄屹为大家做精彩演讲，欢迎。

黄屹：尊敬的曹总、各位嘉宾，我们在座的伙伴，大家下午好！今天几位嘉宾在前面不约而同提到了云计算，所谓我只能将一朵云放在这里，看会不会晕掉，今天的分享有三个部分，首先我们看一下大协同，它是大势所区，广州致远如何去谈，最后一个部分，我们在座的各位如何一起来开启大系统时代，它不仅是广州致远一家公司能够完成的使命。我们进入第一个阶段，我比较少看电影，这个是我看过的为数不多的电影。在座有管理者，你人心散啊，队伍不好带。中国的企业、人、资源，事情如何高效协助，这是一个难题，一个困扰，我们中国组织需要协同。我们的管理者很痛苦，一开始是我们的管理软件厂商，一开始是OA，天天喊着我们要协同，这个是第一个趋势，中国组织需要协同。

第二个方面，我们从组织权声明周期来看协同，一般的组织，我们可以看，有四个阶段，人的生老病死，有可能强健的企业，比如说《谁说大象不会跳舞》，它说的是重新完成百年军人站立在这里，在每个时期企业的特点我们看一下，创业期的组织是依靠老板的单打独斗，第二个制度的存在，中国超过20年的企业非常少，大量的企业在这个过程中有快速发展期，成熟期是稳定和不稳定交织的阶段。作为协同来讲，中国组织需要刚柔并济的协同，在快速发展期的组织，强调的是二约化的客户。我在广州有一个客户，他是广州房地产商的老大，他说那个表单怎么样呢？所有的表单一模一样，就是一个空白，然后主管、副总、总经理，我问他为什么？我们很多事情想清楚了，但是变得太快，改得太快，最后我们将它全部废掉，然后一张单搞定，所以中国组织需要刚柔并济协同。

王老吉和加多宝打得很激烈，一个中国人是龙，一群中国人是虫，你们认为是这样吗？我们中国社会真的需要协同，我们的沟通成本、协同成本太高了，导致这两个罐子是一个表象，看百事可乐和可口可乐，包括我们的友商是如何合作的？我在这里想倡议大家，中国社会需要协同，我们需要大协同，所以广州致远今天委派我跟大家提出这个大倡议，解决大协同，大协同我们从今年刚发布的十大战略的趋势可以看到，我们不谋而合跟曹总提出的五个趋势，包括我们所讲的要运、互联网大数据，移动互联应用，还有我们的社交，技术已经成熟了，让我们具备这个可能。所以我敢下这个定论，广州致远创造的协同具有六个特征，我们的组织内的协同向产业链协同演变，第二，办公协同向运营管理协同演变，第三我们从只管我们的工作引入了社交的体验，工作协同向社会化协同演变。第四云、UC在协同领域的广泛应用。第五终端协同向多方协同。

今天下午在北京致远在北京首发，在6月26日下午在广州站将做威武的发布，包括有技术平台，它的移动平台，应用平台，整个以人为核心构件的社区，广州致远在打造一个大协同的产品家族。我们的伙伴，我们可以加入致远的生态，所有的人以客户为中心，去构建协同生态圈，我们可以做这个产业链的整合合作，包括我们可以进行运营级别的合作以及我们传统的合作，合作的平台非常开放，刚才钟总讲的，选择合作厂商的五个指标，致远是充分符合。致远谈到大协同，我们要去哪里？我给大家具像化一点，三个LOGO，第一个是Salesforce，这个是美国的一家公司，这家公司非常了不起，它是基于SAAS模式的管理软件，第二个我们的微软，做个人级的社交网站，这三家构成的就是致远软件。致远要做的是互联网组织运营管理平台，为什么叫互联网组织，而不是互联网行业，今天没有一个企业不上互联网，不用互联网连接，任何一个组织任何一个企业都可以叫互联网组织，我们是以人为中心，以人为驱动，为工作关系为管理纽带的社会化活动。

最后我讲大协同，太大了，不是致远一家可以完成的，伙伴们，我们一起来进入，看看如何共赢。我给大家分享，致远伙伴成功经营的四种模式，第一个行业精耕，行业都有自己深耕的行业，这一点我不需要多提，可以将致远的应用加载到我们的平台里面。第二个是专业制胜，我们认为能够说SAY NO是一个修炼，我们将顾客满意度和顾客需求实现率划出来，第三个是整合营销，整合我们缩小一点可以给ERP做整合，你们在其他业务管理可以跟致远进行整合，最后老客户的深耕，大家都有老客户。我曾经去我伙伴的现场，他们跟我说老黄，你的软件不好卖，我们的老客户都说没有需求，然后我告诉他，恭喜你，你中奖了，为什么呢？我们在前面为什么说你中奖了呢？他们要识别问题的时候你进去了他说没有需求，你是不是中大奖了，如果在这条红线进去的时候，大家在打价格战。任何一个组织要做绩效评估，我们的销售人员把钱收了不再想见客户，这是比较尴尬的系统，协同有周期，我们不要怕这个周期，一定会给我们带来最大的收益。去年6月份我们徒步走戈壁滩，走出了致远公司的理想、行动与超越。谢谢大家！

烽火星空华南区市场总监 段祥春发表演讲“大道至简——企业移动信息化的建设之道”

主持人：感谢黄总的精彩演讲，接下来有请烽火星空华南区市场总监段祥春为大家演讲。谢谢大家！

段祥春：各位领导、各位朋友们，大家下午好！我是刚刚从客户那里过来，接到公司的宣讲的任务。其实谈到烽火，大家知道，中国第一个光缆设备是烽火开发、创造的，烽火号召是中国光通信设备的老大，今天我不是介绍硬件设备。硬件设备只能渗透我们运营网络的方方面面，今天我们要介绍的是移动互联网这一块专业。其实现在大家都感受到移动互联网很热，热在哪里呢？今天我跟大家分享一下，我从今年春节过来到现在，基本上每天都在跟打战一样的，确实是，移动互联网来得很迅猛，2011年到现在每一年都不同，而且区别很大，在移动互联网这一块，大家知道，有很多移动应用，还有很多的一些行业应用都在如火如荼的展开，在这一块，烽火是致力于移动中间件的核心技术的研发，在这一块，我今天要跟大家分享一下移动中间件以及移动互联网引领的东西，大家在移动互联网这一块已经走过很多年了，烽火在这一块领域已经耕耘了八年，前面五到六年的时间，可能也有很多在行业里面致力于这个方向，但是我看到最后很多没有走到最后，有的合作伙伴或者有的同行业界的公司没有走到最后就放弃了。这个也是遵循每个行业的特点，包括十年以前，做互联网也是一样的。也就是刚开始有很多艰辛，最后的成功者就走到最后了，但是从今年来讲，偶然看一下这个数据，促成移动时代的来临，一个是3G的网络，第二个是智能终端井喷式的发展，大家可以看到移动的人员和移动应用是一个数据，接下来是一个需求，这个需求我不详细介绍了，大家都很容易理解。但是在这个需求里面，我说的就是很多的企业，最后一公里没有解决好，就是在移动化这一块，现在我们碰到很多、很多的应用，就是在最后一公里没有做好，就是数据不能给到企业，从而给企业的管理带来居多不变，这是它的需求。那么需求这一块的话，它是很明显的摆在这里，整个市场空间非常大，我这样算了一下，移动互联网这一块，可能十年以前，大家是很专注互联网的各种应用，但是在未来，未来几年，移动互联网的周期会更短，它的速度发展会比互联网发展更快。现在这么多需求摆在那里，然后在这一块我们对于这种移动化实现有哪些好的途径和方式，大家知道，原来早几年有WAP，现在基本上用客户端的方式，客户端的方式的实现，它的实现又有几种呢？现在我们知道的有原生方式，还有中间件等等的方式，现在作为应用来讲，中间件的开发会是一个主流，从最近的一段时间，我确实接过很多、很多这样的电话以及咨询，咨询移动中间件的开发。这是这个，就是刚才我讲的，实现这种方式现在主流的方式是移动中间件的方式。所以另外我多带一句，为什么是用移动中间件的方式是现在移动开发的主流呢？因为很多我们的合作伙伴，如果要用原生的方式，有跨平台的障碍，你每套代码，你每个操作系统有一个代码，另外底层对于这种人力资源的要求也很高，而且开发周期长等等，这些都是它需要移动中间件作为开发技术的一个主流。在这里我特别点一个例子，就是广东省工商，我们有一个合作伙伴，它是整个广东省工商OA都是他开发的，他最开始是用原生方式去做的，后来在维护上，在开发整个成本投入方面，他们很头痛，有一个试点，但是是失败的，最后还是选择烽火来作为合作伙伴，这是中间件的选择。

比如说OA，CRM、ERP，移动化需求会逐渐的展开。在这里的话，我大概说一下，烽火在移动中间件这一块，它的

渠道政策，因为我们现在在南京总部那边每个月都有针对我们的合作伙伴的培训，这个培训是免费培训的，在广东这边有不定期的培训，在我们整个的门户网站上有SI的服务流程，上面只要注册，包括我们烽火的集成开发工具，包括整个的开发的教程都可以下载。另外就是在这一块，我们现在移动快速开发的技术课程分为中级、高级还有实战课程，这个课程已经在中国走进了高校，这个是我讲的烽火移动中间件的这一块，接下来我要跟大家分享一下，通过我们这些年在移动互联网的实践，现在我们逐渐的发展，在移动化这一块引领的一个方向。那么现在对于很多大企业，已经在逐渐在开始尝试了，它是建了移动门户平台，大家知道，在十年以前，我们很多在互联网这一块门户，用不了三年或者多少年，可以看到移动门户这一块，主要是在应用开发、安全管理、设备管理、运维支撑方面达成一个管理。对于各类应用的接入，移动客户端、APP的接入。这个我就简单过一下，相当是一个移动中间件开发的好处，还有一个企业级应用超市，大家想了解可以找我们了解，这个是未来的方向。这个是应用平台的主要功能、模块和分支。这个是安全接入，这个我们营运的支撑的门户，这个东西我们之所以会提出来，它在未来将会是很多企业的移动化的基础的一个设备，因为这个设备目前可能在很多国外厂商在这一块，我觉得烽火是肩负着民族的使命和责任。一般国外产品都非常贵，这个大概是烽火整体的介绍，目前是国内的一个领先的企业移动信息化解决方案提供商。基本上从覆盖的客户来讲，现在已经交付了三千多款企业级的移动用户，有两百多万的客户，包括移动CRM等等。像华润集团，广东省工商等等很多，我们在这一块，在全国28个省市有分支机构，1200多名员工遍布全国。我的介绍基本上到这里。我非常欢迎广大合作伙伴在这一块能够与烽火一起来致力引领移动信息化的方向，实现共赢。谢谢大家。

中标软件副总裁高巍就“感恩同行 共赢未来”演讲

主持人：感谢段总的精彩演讲，接下来有请中标软件副总裁高巍为大家演讲，有请高总。

高巍：首先预祝第六届中国软件渠道大会圆满成功。这个是三站里面最后一站，我也是一个忠实的跟随者，我从北京跟随到了上海，然后从上海到了广州。实际上我把这张图跟大家分享一下，我刚才看了一下材料，移动公司以及移动的互联网公司，还有前面的运营集成商，刚才广州致远的老总提的东西也很多，我们有很多的感触，我提到这张图是什么意思呢？原来每家公司可以作为一个数据库公司，可以是一个点上服务公司，今天不是这样，现在是什么样的一个情况呢？我们没有听说一家公司叫云计算公司，也没有听说大数据公司，但是很多同志需要合作，我希望到广州来找朋友，我更希望能够找到非常好的合作伙伴，我们共同来完成产业的发展路线。说一些具体的，可能主持人在接下来的沙龙里面会谈到转型，我觉得现在的IT越来越像云计算是一个技术经济学，不是政治经济学，所以任何一种IT，最后归根到哪里呢？很多人说商业模式，商业模式决定了技术创新和产业模式，哪些是真正行业的高端应用，这个是未来几年发展的情况。我们很多谈到的是资源的整合，我总结出这么三句话。第一句技术创新和商业模式（服务模式）有机结合：云计算的核心是服务，动态满足客户需求。第二，技术发展和业务需求深度融合，不仅是技术本身核心竞争力将源于对业务的洞察里。第三，营造生态体系：技术和产品垂直整合能力在加强，市场竞争越来越体现在生态环境的竞争。我们要谈论客户有什么，我们可以做什么，我们如何经过垂直整合我们共同来为客户提供什么样的有中国特色，有我们中国软件渠道产业规模的产品和技术。所以不管什么样的项目的实施，它需要什么呢？它需要这么几个方面，实际上我来这里也有备而来，希望什么呢？希望我们今年是中标软件成立十周年，也是在今年10月份，我们会在广州来跟大家共同来见证这个时刻，这段时间，我希望通过几个合作的方式，通过几种产品的组合，能够跟大家迅速的产生共鸣，产生合作的机调。我觉得把我刚才的话反复强调一下，一个单一的产品、单一的公司无法满足客户的需求，这是我们来参加据到大会的初衷。只有通过合作、湖东发展实现技术的升级，才能够满足真正的市场需求。我们强调更多是管理和服务的融合，信息和资源的整合，产业和产品的包装。

中标软件我不太详细介绍，去年我来广州，我做了一个小小的民意调查，知道微软的请举手，大家都举手，然后我问知道中标软件的举手，知道的不多，今天我来到这里，有很多朋友知道了中标软件。有三句话，国产软件不是不可用，而是看你怎么用，2011年、2012年国产软件已经的市场占有率第一，第二、有一些东西你用了才知道好用还是不好用，你不用不要下决定。为什么呢？通过现在很多的事件都可以体现。第三，我想跟大家讲怎么用？后面我会谈四个合作方向，会后我希望能跟我们华东区的工程师、销售、老总共同来分析一下，怎么样结合大家来使用。也就是说中标软件的产品已经从原有的、单一的产品向共同的产品去过渡，不仅是国内的，我们跟国内的数据库厂商、我们国内的中件厂商提供整体的识别方案，另外一点，中标软件跟国际的IBM等其他的厂商也有合作，为什么合作呢？只有你的产品经过大家的验证，性能才能有提高。所以这个是我们产品的一些安全特征。

下面我就谈一下合作的第一，第一我希望基于linux的解决方案商，完成咨询、迁移、重购、验证，能够为产品保驾护航。我们希望通过产品和好的服务体系和好的价格体系来跟大家共同发展。第二个合作是自主可孔的IaaS平台，IaaS平台是基础架构虚拟化是第一步，从成本和投资回报率以及风险角度分析laas产品，为未来云计算建设打下基础。我们跟其他的主流产品有什么区别呢？从产品性能或者产品的覆盖率来说，我肯定不够国际商的企业和知名企业的技术水平，不能说我的东西不能用，因为这里头有很多很重要的细节和分享点，比如说安全和共享文件以及你的桌面的视频和传输，这方面我希望大家去予以关注，能否把你的应用放在这个平台上去试一下，好不好用通过验证或者通过在给客户搭载环境之前，你先跟我们做一个产品试配，我们在广州分公司也有自己的验证和设备环境，我希望大家在这一块跟我产生合作。第三个合作就是提供安全的解决方案，操作系统的安全从性能上影响它的安全。我今天来广州非常高兴，因为我跟广州安全的厂商做交流和评估，希望大家共同为你的系统提供安全的保障体系。另外一点，我们本身的操作系统大家可以看到，它是国内安全级别最高的操作系统产品。最后一点，我们提一下面向业务资源管控，非常简单，管不是管简单的设备，而是管你后台的业务，因为设备是五个九、六个九的正常，但是业务可能会下来。控是把你的资源调整。有数据中心的地方需要资源管控，有资源管控是要从业务角度去做。这个是中标软件基于操作系统上的延伸，所以上述四个方面，我希望各位来宾、各位专家，尤其是我们的合作伙伴，包括我们今天上台演讲的各位嘉宾，会后是我们真正合作的开始，合作的交流，我相信未来我们通过渠道大会这个好的平台，能够共同推出符合中国国情、符合中国国产的不同的产品。

最后简单说一下为什么选择中标软件，我觉得最重要的是第一条和最后一条，第一条面向客户永远是中标软件的第一原则，最后一个是中标软件是平台开放、打造生态环境，谢谢大家。最后我希望从合作模式走向盈利模式，服务于新一代信息技术产业发展，服务于实际应用需求，共同参与国内合作。另外在广州我们有自己的技术和服务的力量，会后我们的展区也欢迎各位嘉宾多多捧场、多多交流，多多提意见和建议，希望我们的产品为你提供价值和帮助，更希望与你携手同行的未来。谢谢大家

辽宁众信总经理冷志林分享“集团用户移动应用云服务的渠道商机”

主持人：感谢高总的精彩演讲，接下来有请辽宁众信总经理冷志林为大家演讲，大家欢迎。

冷志林：大家下午好！本来我们有一个小产品的宣传片，会后有需要我们会把资料发给大家。简单介绍一下公司的情况，大家对于众信可能基本上没有听过，尤其是在广州，我们也是第一次。众信是首都信息下属的一个行业，北京市重大的信息化工程，包括涉及到政府的基础网络，我们在北京有两千多公里长的光纤资源，北京的社区医保、应急等等一些重大的民生项目都是由众信来建设的，我们在前年，我们在广州承接了广州市公积金的建设和运营。首信在国内的知名度非常高，我们是首信其中的一块，众信这个团队原来是一个技术部门，后来是分公司，在2008年我们作为公司的一个试点和转型变化有限责任，然后有了这样一个有限责任的转型，有这样的一个过程。我们今天的会议主题内容是转型，包括这里我们的主题是集团用户，那么还有几个，像移动应用、云服务，移动应用不是我们想要是集团型企业，政府、教育机构、医疗机构，包括其他的社会组织，只要是科研机构，只要人多就是集团性用户，更热的一点我们今天下午介绍主题，我看了多个主题都是涉及到企业级移动应用的商机，这个商机有多大，这个不需要我去讲，我相信之前其他的专家介绍得非常丰富，云服务业不用讲，这些的集合点，集团用户移动应用云服务的渠道商机是什么呢？我们什么样的渠道可以做起来的事情呢？所以我想把我们这么多年，作为我们本身是一个项目型企业，项目型团队，我们这么多年的一个转型过程中的新路，包括现在走到的一个阶段性成果跟大家介绍一下，众信我们的团队有120人，其中80%是属于技术性人才，我们现在一年做几千万，如果将集成收入往外抛开，我们纯应用比较少一点，项目型，包括我们有一定的资源，像我们这样的公司，大家可以看到首信资源是纯国有的，这种资源型的公司，能够做到一定的影响力是很舒服的，首信公司绝对不会倒，因为它运营和建设的项目全部是民生项目，一旦你的医保系统瘫痪了，你会引发社会的稳定，会影响社会的稳定。所以首信公司非常稳定。但是我们从2002年我们公司大概是这样的一个水平，到现在为止虽然有增长，但是它现在的收入，包括它的利润，和运营型的企业，我觉得赶不上腾讯和阿里巴巴零头的收入，在我们眼里，如果做企业级应用的，如果要看个人的应用，包括一个简单的APP，太简单了，太小儿科了，从技术的复杂度来讲比它强了很多，真正实现它的收益来看，你赚到钱了吗？我们招一个高薪经理，年薪20万是否能一招到，还不算奖金，你招聘进来培养出来，然后两三年后他有本事之后，你能否留住它，首信公司的业务团队，我们没有销售团队，各大公司的总裁就是销售，所以说，我们这么多年的心路历程，当2008、2007年的时候，我们在涉及公司给我们这样的机制和体制，我们现在不是完全的纯打工，我们有自己的自主权了，我们考虑要把公司做起来，靠项目来讲不要说赚不到钱，但是要实现我们IT人创业的梦，希望通过商机、很好的契机，绝对不是我今天不断卖这个产品，发觉这个客户，成交了之后我还可以走，这是一个非常痛苦的一个过程。所以我想这是我们一直要营造机会，有没有这样的机会和点。在这个过程中，当时做SAAS非常好，这是一个机会，不是没有想过做产品，你做产品，你做ERP，你可以做过用友和金蝶吗？包括国内的一些主流厂商，他们在市场和覆盖层面上不是短期内你有能力去赶超，我也不认为它就是一个非常好的后赶的机会，在纯SAAS的过程中，我们觉得还是有吃力的地方，已经是一直在做，2009年、2010年，因为我们做政府项目要跟运营商合作，运营商在投入的时候，涉及到移动化的信息。后来我们发现机会来了，或者对于移动化运用的开发我们不如专业，像烽火、天畅等等他们可能做得更专业，集团型用户，怎么样可以做到语音化，从最终端的应用层面，我们要更专的把握，毕竟我们做了这么多年的项目，我们太清楚集团型项目是什么样的一个需求。因为这里面内容点很多，需求点很多，我们是一个什么样的路，怎么样贴进去，因为时间有限，我们不展开，刚才我们看到的短片，只是一个很小的会议通知系统。包括我们现在推出的一个资讯信息的产品，这个产品给客户直接就可以用，不需要再组织给客户讲和开发。集团型用户有很多，像QQ、微信、发邮件、打电话等等，像QQ，腾讯说有企业QQ，其实是差不多的。我们在跟客户交流，包括从资讯端上的表现来看，因为现在不再看彩信了，彩信的载体非常有限，我们现在看手机类的新闻客户端，作为时企业，在它的用户内部，资讯层面的沟通也是存在非常大的需求市场。就像我们有原来短信的渠道面对集团型客户来讲是这么一个公司，这里面从内容上来讲是我们规划的需求，这个需求有很多类，有党建、团建、工会、通知、生产快报、销售快报等等，种类非常丰富。我们在给他们提供这样的产品或者依据客户端的是表现，这些的表现方式符合目前主流的手机客户端的表现形式。作为集团型客户，就像网易的新闻一样，有各个栏目和频道，这些的定义，云服务的格式是什么呢？你有一百家企业，每家企业有不同的栏目，是在不同的变换，我们要支撑自己的栏目。还有阅读的板式、调整，包括资讯到达的推送的表现，它推送可以自定义，是可以自己来设定，我接收还是不接收，这些都是非常灵活的。最主要的方式是现在的彩信或者其他的方式在这个过程中，其他的载体表现不太好的互动，互动就是你的资讯和你的文章发出去以后有多少人看到，还有一个来讲，它有没有反馈？大家可以去交流，这个交流是在安全可控实名制的方式来做。最主要的集团用户权限的控制，我们在网上上传一篇文章和信息的时候多层多组织的审批，你集团用户部署了，下面一个分公司，它只是针对分公司来发放的话，只能这个分公司部门的人看到，这是集团里面很多细节的需求，要把这些问题解决了才可以上。那么通讯录的内容非常多，那么公务通讯录作为一个集团来说，近两千人的员工，在通讯录我们都没有一个非常完整和及时的通讯录，整理起来非常麻烦，在手机客户端的模式下整理有很多好处，具体不再讲了。还有价值分析，关键效能的价值，提升了集团型用户内部信息流动的效率，经济效益都是非常突出、简单的。

我们对于集团型用户在推这种云服务，移动互网，我们怎么样去做呢？如果你对于集团型用户，我们现在拿这种不怎么敏感，接受起来非常有意义做切入点，资讯加上会议，加上24mim移动上午应用云服务，它是一个切口，像资讯通这样的一个产品，实现了我刚才讲的那么多功能，我们有一个价格，很多客户和运营商都会问你卖多少钱，39800元的价格，500用户/第一年，每个用户每增加用户，每用户每月就是一元钱，我们对于合作伙伴的策略是什么呢？这里面包括15000元的首次实施服务费，第一年使用费24800元。合作伙伴你要做什么呢？我们需要什么样的合作伙伴来做呢？我在其他地区的时候，有的合作伙伴会问我需要多少的加盟费，我说这个根据我的情况来看，我是不需要加盟费，需要怎么样我才可以做，我要技术人员吗？大概的实施周期需要多长，对于我公司规模有什么要求呢？我们项目型公司最缺少的就是销售，我们最缺少的是销售资源，作为一个SP的产品和ERP的产品，四千万、三十万、五十万的销售过程周期需要多长才可以促进呢？一个集团型的客户，就15分钟的时间，连提都没有提费用的问题，就问是否安全、可靠，我让他绝对放心。对于这个销售过程，这样的产品你看了有什么不好卖呢？你只要有客户资源，本身我做销售工作，只要和工作的主页不冲突，你有一定的资源，哪怕只有一个用户带来也可以做。做一个很小的团队，我想去创业，我只有两三个人，这样的产品你也可以去做，只要你能够付出就可以做。

首年，第一年，刚才我们讲39800元是作为收割用户年使用费收入100%合作伙伴的独得。可能对于你有客户资源就是一句话两句话的事情，这样的收入非常可观。实施一般就是一个星期，交付上线的过程非常容易，不会牵扯到后续服务。其余的年费收入，我一直说云服务是什么呢？我一直需要，我不一定说我要几万家客户，有几千家用户，可能我只有一千家用户，但是我有一百万终端服务，一年100元，一人给我1元钱，大家可以算一下这笔帐，我们小的创业团队或者刚刚起步的阶段，你能够有几千或者几万的终端用户，你谈一个大单就有几万，像全国的加多宝，它全国的分销体系就是几万人，我们只是推了一个资讯通，每个月一元钱，会议通每个月1元，你总得要有这样的需要。我们现在在做国内的餐饮案例，当时我们在做国内海底捞的应用，我们现在在全国换智能手机，整个集团是八千多人，他看了我们的产品以后就说先上内刊，因为海底捞特别朱泽自己的企业文化，我们说内刊我们才做了十几万元，一个星期就上线了，在前年，我们的技术还没有现在那么成熟的情况下。然后他们说要上培训，因为他们自己企业内部的培训的内训的东西特别多，作为他那样公司可以看出。我们一年的服务费就将近50万元，它是全国店组长的一个人群，你只要切入进去，你只要用起来，而且这种运营的收入每年都有。第一阶段是你开拓用户的，39800元我们本身不赚钱，24800是给客户伙伴，你能够获取的服务费你有50%的分成，每年的服务费你还有分成，你有一定的用户量的时候，销售员最想做的事情也是我们想做的事情，当你实在跑不动的时候，你还可以收50%的分成。我们在辽宁省，这是国内最成功的案例，虽然广东全省的政务信息化，包括移动的应用在国内是处于非常领先的，但是我们在辽宁省，在去年开始做，然后这个月底上线的，就是全省的移动政务平台，第一期是覆盖三万用户，然后从系统本身来讲的话，是要达到20万的量，第一期是财政买单，后续的是每用户每月10元钱给我，在移动政务平台不仅是资讯的项目，还有其他的项目。大概就介绍这么多，我希望我的介绍到底怎么样结合移动应用和云服务方面能够给大家带来一些启发，谢谢能够对大家有价值，谢谢大家！

尖峰对话：软件产业如何转型升级

主持人：接下来是本次大会的尖峰对话环节。欢迎尖峰对话的嘉宾：主持人是用友软件助理总裁付毅、广州致远总经理黄屹，美特软件副总经理诸春鸿、天畅信息华南大区经理许莺、广东正于集团CIO邱汉虎、博同信息总经理吴文武、海比研究总裁曹开彬，中国软件网总裁曹开彬。

付毅：我们先请上台的嘉宾做一个自我介绍。简单一点，你是做什么的，姓谁名谁，大概公司是一个怎么样的一个情况，这边先请。

吴文武：我叫吴文武，在这个行业有20年，是广州的老吴，2005年在软件这个行业做，我们公司主要是针对电子商务的安全监控，希望有机会跟大家一起合作，感谢大家。谢谢！

付毅：这个是老吴，下一个。

邱汉虎：我是广东正域集团CIO邱汉虎，我们公司是多领域的投资，总部在广州，项目遍及省内茂名地区和肇庆地区。

付毅：这个是我们客户的代表。

李凯：我是来自博易智软的李凯，我们公司主要的覆盖行业是金融，主要是从事数据挖掘，在现在大数据比较火的情况下，我们公司也是跟大数据的一些网络数据库结合得比较好，也希望能跟我们所有渠道和合作伙伴。

许莺：我是天畅信息华南大区的经理许莺，我们是提供一个跨平台的开发工具，把企业的应用系统拓展到移动终端使用。第二是移动设备管控，第三是短彩信平台，等一下希望大家踊跃提问。

曹开彬：我叫曹开彬，是中国软件网的负责人，我们网站一方面做我们今天的渠道会，给厂商和渠道商搭建一个合作的平台，另外一个方面，我们也做一些研究的业务，研究软件产业如何发展，整个趋势如何走向？另外我们也会做一个选型业务，也就是说帮助甲方更快捷、更高效、更方便选择你企业的软件产品，所以我们有一套自己比较完整的选型的方法论和工具供甲方使用，也希望可以得到渠道商朋友和厂商朋友的支持。谢谢。

付毅：谢谢曹总。下一位。

黄屹：广州致远是根据数据显示连续八年在市场占第一，选择协同软件每三个选用致远软件。

付毅：下一个。

诸春鸿：我们的团队其实从2000年开始做CM的研发，是最早的CM团队之一，我们今天来见广州朋友的目的是因为我们有一款新的产品。我们这款产品是纯分销的，我们不做直销，有兴趣可以跟我们的渠道进行联系。

付毅：我们今天有用户代表和工具厂商，还有我们的渠道合作伙伴的代表，也有我们研究机构的代表，我们一起来开始探讨今天的话题。软件产业如何转型升级呢？实际上特别是从今天开始，大家会感觉到整个IT和软件行业，整个发展势头是比较低迷，但是互联网行业，互联网公司却是做得非常蒸蒸日上，同样是做软件的，包括互联网和我们传统的软件公司，为什么有这么大的差距呢？我先来给大家做一个小小的调研，我提几个答案，大家来选一下，到底影响或者说对于软件产业影响最大一是产品和技术，第一是第一。第二是来自于商业模式。第三是来自于自身软件企业的经营管理。第四是来自于客户的需求变了，或者说客户的需求发生了新的要求，你满足不了。到底这四个关键的因素，你们认为哪一个最重要呢？我们请每个嘉宾都做一个选择题，大家也来看一下他们的选择和你们在座的是不是有共同之处。从中间开始。到底压力来自于哪里呢？

许莺：以我的理解，我认为现在的渠道商，如果从刚才提出的四个都有一点原因可以陈述，以我的体会最大的可能就是第四点，客户的需求变了，随着移动互联网的发展，现在大部分企业都把原来的应用系统拓展到移动终端上使用的需求，使用群体有可能是企业内部的员工，比如说它的销售人员，在外面跑的人员，比如说服务支撑团队，比如说电梯制造厂商，它的服务人员去到客户现场做维护，这是企业内部的员工，还有银行的外部的销售人员，还有一波人群是企业用户，企业希望它的用户看到企业的相关信息和介绍，使用群体是在外面，这种需求，它的需求的产生什么产品实现呢？传统的渠道厂商有一点棘手，我们传统的厂商在卖ERP也好，一下子就跨到移动互联网的应用，这么快客户就提出来这个东西你能帮我解决吗？这个时候如何快速把握好客户的需求，有一个好的产品去实现它，我觉得这个还是压力蛮大的。

付毅：我们再请曹总代表研究机构认为压力在哪里呢？

曹开彬：我想到第五个方向，我认为也非常重要。其实从用户需求来讲，这是一个很重要的出发点，即使是传统软件，像我们ICP或者是财务软件，现在有很多的用户，因为我们做选型，我们就发现，我们网站要选软件最多的是什么呢？其实还是财务软件，要选的人最多。说明用户的需求来讲，其实刚才许经理所讲的移动信息化的需求也有，但是传统的仍然还有，我认为一个很重要的挑战来源于什么呢？整个竞争环境，整个产业的环境发生了变化，以前好像从竞争的角度，是不是没有那么残酷，现在是不是更加残酷，更加激烈呢？所以导致我们的日子现在过得更加艰难，我认为第一个是整个产业环境或者竞争的环境有所变化。第三、第四个选项企业自身的经营管理应该随着市场的变化而变化，很多人、很多企业还在采用老一套营销和服务方式，所以导致他现在很困难，新技术或者新模式的变化当然会有挑战，那是属于新旧交替的时间点，就是说，老的需求如果能做好，仍然能发大财，但是很遗憾，没有发大财产

付毅：曹总讲得很好，产业环境发生了变化，现在是软件公司跟互联网公司竞争，以前是软件公司之间的竞争，现在的压力非常大。黄总谈一下。

黄屹：我选择企业的经营管理，其他几个方面都有涉及，包括今天的嘉宾，用友和广州致远，我认为我们的敌人不是来自外部，而是来自于内部。

诸春鸿：我会选择第四，我们的客户去管理它的客户的需求，他调整自身的，所以用我们的客户购买软件的初衷一样的思路来考虑这个问题，所以我们更多的是从用户需求的变化，用户需求的变化也是挺明显的，比如说云计算和移动互联网，从这两年特别强烈，以前是偶尔有人提一下，当一个点缀，这两年就作为一个很重要的组成部分，也不是全部，以前曹总也批评我们传统厂商跟进比较慢，我们还是基于客户的需求来做判断，我们认为客户的需求在转换，他原来的需求，他原来怎么管理销售，内部怎么样做梳理没有变，但是现在增加了新的需求，他希望在原来的基础上更加便利，让我的员工和客户管理软件，所以从我的角度来说，要促进改变我们自己的经营，去改，但是这个客户需求的改变也是跟着大势也在慢慢的增长，但是我觉得那个是离我们厂商会稍微远一点，那个是在影响客户，客户再来影响我们。

付毅：我们也请一下我们邱汉虎客户代表来谈谈你的信息化的需求有什么大的变化，你对于这些厂商怎么样变化？给他们提出什么样的要求呢？

邱汉虎：我从一个用户的角度来对刚才付总提出的问题做一个回应，我的选择是D，我们用户的需求，这个是基础，然后在我们基础上，我们还要加强技术的更新，刚才大家都提到一个新的技术，以我们企业为例，其实我们在2008年的时候，我们在2006年就启动我们信息化的建设，后来到了2008年，已经基本上已经初具规模，这个时候我们有了一个新的需求，就是怎么样让我们的系统，能够通过我们现在所谓的终端，即我们的手机，也就是我们今天许总以及烽火提到的移动的应用，我们的供应商今天也有你们的代表在座，我就不做广告了，我们就向我们的供应商提出来说我们现在是这个情况，我们的董事会，我们的总裁有移动的要求，按照你们现在有的技术，能否做到，当时他是做不到这个东西。结果我们就为了一个移动的应用，我们从2008年中间通过各种方式，中间对比过WAP的方式来处理，结果非常差劲，后来我们用了半年不到，就交了学费了。一直到后面，后面的选择就比较多了，有了一个什么原生态，还有一个中间件等等，这个方式就比较多了，最终我们在2012年，我们通过一个重新选型，我们用上了一个能够让我们感觉是物超所值的产品，当然这个产品也是在各位的中间，我也不做广告。也就是说，从我们的历程，我们中间通过我们跟厂商，跟我们信息系统的供应商以及众多的移动应用的供应商，中间经过无数次的头脑风暴，最终不了了之，后来随着新技术的逐步完善，后来终于达到一个理想的要求。所以在这个过程中间，各位软件厂商以及各位渠道商你们的商机所在就在我们中间苦苦寻的过程中，如果你的软件好用，我马上给你签这个单。所以这个就是需求的问题。在刚才我们演讲嘉宾里面提到的需求，一就有SAP的钟总提到了，还有一个辽宁众信的冷总提到了客户需求的内容，其实他并没有说需求，他只是说售后，你们怎么样让厂商或者渠道商的资源利润最大化，其实我们在座的我们都清楚，一年培训期、教育期，一年后，我们用户交给在座各位不赚白赚，这个利润在我看来，应该是百分之一百的利润，而且应该是百分之二百、三百的利润，我们超越百分之一百的利润从何而来，还是基于我们的需求，比方说我现在用到的系统和我现在用到的软件，就像我们现在的手机，我们现在的网络，我们现在的云，什么大数据，什么移动互联，无处不在，有一天我发现这个东西不能用了，我会崩溃，钱不是问题。我本身给你签这个年费是10万元，现在你跟我说这个东西我们还没有开发，我们安排小组来为你开发，但是大哥这个需要资源和成本，对，我们很理解，都是要成本、资源，我们就是买你的产品，买你的服务，只要你满足我的需求，对于一个企业来说。特别是信息化的社会里，像我们每年信息化的投入从最初的十万元到现在的几百万元，说实话，你们那一点点年费我们根本不需要考虑，最终就是要知道客户的明晰的需求，我们的供应商就是你们的商机，你们满足我们的基础的前提下，当然你们用旧的技术来达到我们的目的就最好，虽然这种可能不会物廉价美，我们对于你的旧技术、新技术不关心，我们关心的是最终的需求，满足我们的需求，这个是要在座各位渠道商、软件供应商，要应试而变。我今天上午看到一个新闻，2012年中国家庭的离婚率首次超过结婚率，我说这个不是我们男人变坏了或者女人要求高了，不是这个问题。就像我们最终用户和在座各位，我理解就是雨水的关系，如果我这个软件用了一年，好了，这个时候我企业进步了，我用户进步了，你厂商还是吃老本，跟不上我的步骤，这个时候我们可能在我们后续的二次的选型、后续的其他产品的选购，我们可能就会淘汰你。就会出现在我们信息化建设这个行业，也会出现离婚率比结婚率还要高。谢谢各位！

付毅：我也建议大家多听客户的声音，客户是很直接的，就是需求，能不能满足我的需求，而且你的产品是不是好用，就是这么简单，刚才几位嘉宾谈到道路之后，确实我们厂商跟客户之间还是有那么一点点距离，我们厂商在强调说需求是第一的，第二是我们自身的经营，客户是满足我客户需求的产品到底好不好用？邱总讲了说我们企业挺有钱的，就是看能不能满足它的需求。我们另外两位也谈一下我们的看法。

吴文武：我相信今天在座的有很多中小型企业的老总和老伴，我自己在这个IT行业和技术行业，这个技术是随着时间的推移不停的褪色的，以前一个笔记本电脑可以赚一万五，一个台式电脑可以赚五千，现在已经进不了单位的门。广东的老板不是靠关系的，像广东的房地产商全部都属于建筑公司出生的，碧桂园是属于那边还不了钱，然后自己变成房地产老板，富力是自己转型的。软件行业也在变化，我有一种感受，以前IBM推电子商务的时候，电子商务要做什么，卖什么？但是今天遇到云计算和大数据，如果作为软件公司来言，不能从里面找具体的转化的话，软件有层次性软件，你做这么多了，而且人工的工资、成本会提升，越来越难做。我近期有关注很多大数据的公司，他们短短一两年是在做大数据的什么东西呢？我认为要改变软件的特色，在战略、转型或者对于新的东西选择的方面要把概念跟上去，要搞懂，很多公司关心大数据，大数据里面做什么我不知道，像我跟曹总关系是一样，我会跟曹总保持长期的联络，希望有新的公司，就像云计算，实际上我跟一个朋友在早几年聊云到底是什么？一个是虚拟化，虚拟化用户是操作系统和平应用系统，落实到最后，你要做什么？哪个东西可以给我带来钱，带来客户。一方面在自己原有的阵地有提升，另外一方面往新的领域去，一定要找到跟概念，大的客户需求具体的东西。能够操作下去的，实际上如果你能够找到新的软件产品，可能竞争对手比较少的，利润可能就是300%，如果竞争对手多，你这个东西只能卖10万、8万，如果没有竞争对手的话可以卖30万。希望所有的中小软件企业一只脚站稳自己的阵地，另外一只脚寻找商机。

付毅：吴总确实是抓住了软件的本质，你要顺着趋势进化自己，提升自己核心竞争力和服务能力。特别是提到新的技术的潮流，能不能抓住，很多软件企业，有很多失败的，是因为潮流没有抓住，像诺基亚一样，在大潮的过程中没有跟上，没有抓住机会，没有抓住你在新机会中的位置。包括我们很多过去在做渠道的一样，你过去做单一的软件，你到了一定的时候是不是要做新的产品和新的服务，所以还是要从战略上去抓住这样的机遇。下面再请我们的李凯来谈谈他的看法。

李凯：刚才都说了环境的需求，我的理解这两方面有补充，用户的需求都在，用户的需求我能理解。我们作为软件厂商离客户的需求有一定的差距，现在大数据比较火，像一些客户的数据沉淀下来好几年，客户的需求挺明确的，也挺不明确，对于客户来说挺明确，对于我们软件厂商，我们自身的能力有一定的差距，我不了解你的业务，虽然我的技术很强，但是我满足客户的需求有一定的困难，这是我们要提高的。第二点，客户的需求存在各种各样的，比如说今年，像我们中信，为什么做移动互联这么多，在政府、企业里面，不是移动互联，就不批，领导就不批，你根本就没有办法拨出资金，这个是什么影响呢？是媒体和客户之间，你的企业上了移动互联了，他没有上，领导觉得他没有上，就是落后了。所以每年都有一个主题，客户在追着主题在狂奔，我们只能跟着用户需求踏准这个节奏才可以活得比较好。吴总刚才说大数据到底做哪一块呢？其实大数据如果我们要做要分三块，一个是大数据技术，然后就是大数据应用，大数据应用属于数据分析，如果大家要进军大数据，你要搞云计算，能够像腾讯式一样的，我的数据市场非常大。第二条路，像通用，我有大数据的技术，我有内存数据库技术，如果这个你也做不了，就像我们一样做大数据的应用。这个是我从我的角度来看，给大家提供一个参考。

付毅：刚才几位嘉宾都谈了观点，我们给下面嘉宾的观点，谁愿意来谈自己的观点，主动一点，也介绍一下，讲一下你认为有什么观点你认为是可以拿出来分享的。有吗？好，那一位。我们鼓掌鼓励。

嘉宾：分享我谈不上，我有一些问题向各位问一下，我认为我们这么多软件的厂商提供的是不同的软件的应用系统，但是他们之间的数据能不能互通，比如说CRM的数据能不能跟ERP的数据互通？不要造成信息的孤岛的情况？我今天就想问这个问题。因为上了很多系统。

付毅：李凯来回答这个。

李凯：有很多厂商在处理这个问题，实际上无论是ERP或者是OA，他装载的数据源不一样，就跟语音是一样，要建立数据仓库，实际上数据是可以交流的，我觉得这个不是问题，逻辑上讲也是问题。

诸春鸿：最传统的做法有一些最关键的数据需要打通的，CRP，当然这个做法不能本质上做到数据真的是畅通无阻的，即使是同一个厂商内部的产品，不能做到ERP和CRM的数据完全打通，目前大部分的厂商都是做比较原始的方式，我们在这些方面也是做了一些做法，比如说我们的系统本身，既可以读自己的数据库，也可以读外部的，然后没有太大的差距，我们也改变一些传统厂商的做法，将结构完全开放，可以访问到所有的表，而不是局限的。我们也是一些厂商，我估计这么做的厂商也有一些，但是这个是解决目前的数据构成的问题，长远来说就是要考虑数据仓库的问题，做到数据集成的打通。

黄屹：你是希望做得到怎样呢？

嘉宾：我认为企业各式各样的系统就是将数据变得有资产，这个数据的资产他们可能ERP的数据可能是不同部门使用，但是他们的数据跟不同部门需要协同的时候，就需要系统去互通的，现在数据统一了之后，你们的企业肯定会有这些的需要在里面。

黄屹：我认为你讲的这个东西大协同可以支撑，但是不是完美的。举个例子，有两家公司，一家叫富士康，他的老板希望全自动的，全世界有最先进的生产线，他都会买。还有一家公司叫比亚迪，他不搞全自动的，两家公司有最大的区别，一家公司每年有十几跳，另外一个代工的电池可以做得最好。数据可以借助数据仓库，我们可以做这些的尝试和努力，这个是可行的，我们不建议做成完全无缝的集成，这个叫高度的集成意味着你的功能复杂，我相信我们的用户单位也会有这种看法，谢谢。

付毅：在座有很多是我们软件产业伙伴和我们的友商，我也认同，从战略上一定要很清楚趋势，去抓住根据你的能力，去抓住这样一个机会，把你的优势发挥出来。第二个我总结一下，要真正深入研究我们客户的需求，要很好的去真正用你的产品，用你的服务，用一些新的技术去实现对客户需求很好的满足。同时确实是要向新的一些竞争对手学习，特别是互联网行业的一些先进的企业学习，共同来推进我们软件企业的转型，这个是我们第一个环节。第二个环节，我们进一步结合各自所代表的公司的情况一些案例做一些简单的沟通和研讨，他们每个都代表很特殊的一种产品和服务的转型。云计算就是什么，过去有一句话是PC互联网出现了十五年了，颠覆了很多行业，移动互联网差不多活了五年，从乔布斯发布苹果4代，它的颠覆力度更大，它颠覆更大的行业，最近马云的互联网金融行业，金融行业紧张了，通过互联网会颠覆金融行业。云计算就是通过传统的IT行业和软件行业的颠覆，互联网和移动互联网要开始革在座各位的命，在这种情况下，就出现了云计算、大数据、社交、移动、3G等等，结合你公司的产品和服务的特质，你公司转型升级的方向能不能跟大家做一个介绍呢？如果能够分享的，我们来讲一下，我们从致远开始，拥有投资的公司，致远过去做OA，现在叫协同，那么协同大家也知道，协同未来有一个很重要的方向就是移动、社交一个很重要的方向，你自己分享一下，如果我们做协同或者做OA类型的产品，未来我们怎么样去转，有没有什么秘密给我们透露和分享呢？

黄屹：没有秘密，我们整个大协同平台叫威武，里面已经把我们曹总所说的五个技术放进去了。也就是说我们整个转型，我们没有选择技术方面和需求方面，因为这个东西我认为是一个基本的常识，特别是一个厂商，我更关注管理。今天发布的威武，对于这几个先进的技术或者趋势的运用都把它产品化，这个是致远目前已经做到的。我觉得致远公司更想强调一点，包括今天，我们在贵州，还有人在乡村里面支教。致远想的东西会更远一点。

付毅：致远也是在充分利用新技术。我再问一个很挑战性的问题，也同时问诸总，如果腾讯也同时来做你类似的服务和产品的话，你怎么办呢？

黄屹：我们内部有讨论过，假如说腾讯来做，怎么办？我们内部有争论的，我个人认为它不对我有威胁，为什么呢？大家想想做协同，你要理解组织行为，要理解管理，我认为腾讯的小伙子不理解。它的软件想在各个地方设办事处，我们中国的软件网是有咨询服务的特征，如果完完全全通过咨询去做没有感到。致远为什么有那么多人才，其实是需要把这种价值能够传递出去，我一定不相信你的QQ能够把价值传递出去，通过一些完全不理解用户单位在想什么的人，把价值传递出去可能比较小，但是你看应用的时候很方便，可以看到新闻和公告，但是那个不是企业管理的全部。

付毅：我们软件行业还是有自己的壁垒，但是抓住优势，发挥出来，我们请CRM来谈一下，新的有很多互联网的公司提供了类似的服务，你们也谈一下你们公司转型的方向怎么去转、怎么去做？

李凯：腾讯做过CRM，之后就放弃了，因为他们把握不了客户的需求，中国人很多的想法不是那么简单能够列出来，没有顾问是不能完成的。我们跟协同有类似，实际上是人在理解对方的需求，看对方怎么管理，腾讯不解决需求，只决资讯。再回到现在SAAS，互联网这么火爆的情况下，作为软件的厂商，转型的比较慢，我认为我们现在还刚刚在转型过程中，我们第一百名所谓的资金才发布了几页，我们转型比较慢，因为我们对于所有新技术的理解就是第一个认为它一定会潜在改变客户的需求，我们要基于自身的考虑，要客户愿意为这个需求买单的时候，我们才会去满足客户，我们不做超前的事，我们要很踏实的说我这个东西是可以用的。我不能把你去做市场宣传，前期的宣传，大家都不知道的时候都费了很多劲。所以我们还是比较慢的一个步子去这么做。像SAAS的产品，我们也是去年完成的部署，我不知道SAAS的CRM厂商在，我不知道他们会不会不高薪，现在只有一家在赚钱，其他的都亏的。我们去年包装完SAAS的产品，今年发布了APP，但是没有大规模营销上的推给客户，我们认为这个需要慢慢来，技术上我们会提前准备。但是真正的营销是要看客户愿意买单的情况下再跟进，我们相对是比较保守的做法，我们目前是中小企业，不是驴头羊的时候。我们在最穷的时候都是盈利的。

付毅：许总也是提供移动中间的工具，你也谈一下你们公司可能过去是怎么转过来，怎么一下子就能够转到这样一个角度，这样一个角度比如说像今天，很多都来找你们，你们的需求很旺盛，你谈一下你们的经验。

许莺：我们公司最初的历程，我们最早的创始人从IBM出来的，十年前，他们放弃了IBM月薪3万创办公司，最初是黑霉，刚开始我们认为黑霉的管理理念最完善的，它对于管理策略达到500多种真的是最安全，但是因为它是国外的厂商，我们叫超级路由器是放在了国外，这个对于中国来讲是很忌讳的事情，我所有的数据要外面走一圈，是不太认可，我是中国人也不认可这样的方式。再加上中国人的应用办公的习惯，并不是说完全依赖于邮件，反而是OA的审批更依赖，再加上乔布斯的功能，推出触摸屏，所以以至厨房了天畅必须去想，虽然那个技术很好，我可以依赖那个技术有自己的核心竞争力，但是这个是不是市场要的东西呢？如果不是的话，我必须做调整。所以这个也是促发我们学习了黑霉里面好的东西，变成一个跨平台的东西，我的东西不仅支持黑霉，除了黑霉还有苹果，还有安卓等。再到进一步的时候，我们一开始主要做直销，自己做移动办公的项目和移动拓展的项目，发现做一百个移动项目的有一百个需求不一样，这个就到了我们发展策略的调整，我到底用直销方式做还是渠道方式做呢？这又变成了一条腿走路还是两条腿走路的议题，我们再做一个转型，我们把我们中间件，原来是从后端到前端完全是自己做的分离出，把底层的加密、压缩集成到一起，变成一个标准化的产品，把客户的需求，定制化要求的，比如说后台接口的对接，移动终端表面层的展现剥离出来，这个调整我们认为是蛮成功的。然后从去年开始，整个市场的相应，从产品化的相应吸引渠道的眼光，蛮成功的，很多大型的远厂商，包括刚才演讲的大厂商跟我们都有后台的合作，包括用友。所以真的要迎合市场变，想公司怎么变。

付毅：许总是遵循一个什么原则呢？你们看得很远，很早就出来做移动，但是逐渐从产业链下游往上走，过去做应用，然后到做什么工具，然后跨平台，最后变成一个平台厂商，这样一个趋势代表很多软件公司的趋势，就是你要越来越成为你的产业链的上游，平台化的模式让更多的伙伴共生、共赢，你讲的是很典型的一个代表。我们再看一下大数据，你们的公司进入了金融行业，你们是如何调整的呢？

诸春鸿：我们以前是一个工具厂商，现在是往前端走，从一个平台软件往上游走，做一些关于智慧数据的方案，那么在一些产品当中，我们大概在7月份的时候会推出云边的产品，主要是针对微小企业。同时我们觉得刚才跟另外一位领导探讨差不多，SAAS云的方式短时间挣不到钱，它可以打开你的名气，如果你想短期赚钱只能赚资本的钱，客户的钱挣不到，我们主要是想增加知名度以及探索，大的行业还是解决方案来运作。就是抓住自己的主业把它做深。特别是利用云边的技术模式？

吴文武：我们在做一些软件，帮一些其他的区域或者国外的企业做一些软件，对用户的服务或者提供，整体而言，我个人的一些感慨，真正纯做厂家的毕竟少一些，做渠道的毕竟多一些。在选择机会的时候，可能就面临着一个问题了，人员成本蛮好，再加上客户一多，管理起来难，所以我个人对于刚才几位讲的可能他们更多从厂商自己转型来调整，我很佩服天畅，他的坚持真的不容易，对于现实而言，我们做的华南地区的软件服务商和提供商，对于这种用户，我的建议可能更多的是跟客户的需求。大数据，什么叫大数据，大数据我们每个人都知道，就是以前没有人提，实际上大家都在做，我在做很多需求的时候，我经常会问一些客户，包括像我们公安的一个朋友在聊，我就跟他在聊，我的身份证号码好像被你们搞错了，他说这个就是你的机会，身份证号码被搞错了，你想想有没有办法，因为被搞错的人身份证有很多，就是把很多小的东西放大之后就是机会。我想可能互联网导致了我们…，1994年我有一个朋友卖CPU，美国一降价，然后坐飞机往中国赶，提一箱就几十万元，所以我们面向客户的服务商更多的是跟客户的时间更多，不仅仅是领导。如果能跟客户的技术人员或者对于技术比较敏感的人，就像这位对于技术很敏感，这个就是大家在座软件公司的机会，可能厂家是产品研发，现在大数据有很多公司，像大数据，其实是换汤不换药，但是先穿上这个服装，如果我们在座的人穿上军装，就是一个部队，事实上我们都不认识。我坐的姿势不像军人，但是先把衣服穿上，这在跟客户交流过程中就可以发现出来。所以我提议跟客户的一些技术人员去聊的时候找出它的问题，你第一次去问他，他不一定会告诉你，但是问多几次就可以知道。其实有很多问题是可以解决的，跟客户的技术泡在一起可以发现一些问题，也可以去解决问题。就这么简单。

付毅：老吴讲得确实很实在，我们看软件公司的转型，我们是软件公司，跟互联网行业不一样，互联网成立了之后，通过风险投资，或者资金的运作，它需要先去将客户免费的方式提供服务，它的商业模式淘汰率非常高，我们不要去羡慕成功的互联网公司，死掉的比软件公司多多了。把钱和利润先保证，然后牢牢跟客户紧密在一起，成功的转型。我们再问一下邱总，这些新的技术眼花缭乱，你们公司已经采用的预计采用哪些技术呢？有哪些在一两年就会采用考虑的呢？给大家做一个分享。

邱汉虎：按照刚才的思路，现在我们流行的技术我特意看了曹总在上海站提了云大智，其实根据我们现在的情况，可能我们第一摆在首位的是移动互联，对于我们工作效率的提高和管理效率的提高不是一小步，而是一大步的一大步。现在我们觉得信息系统建设逐步深入，我们对于移动互联的应用会更加迫切，我们未来一到三年之内，我们董事会给我们提出的任务就是一到三年，因为我们董事长就希望在他60岁以后，他就能够带着终端周游世界，然后对他创立的企业，他也不会撒手不管，他想了解的时候随时能够通过手机来掌握企业的一切的一切。所以的话，我们在移动互联这一块，可能会在未来一到三年投入应该是比较大一个数目。

付毅：大概多少能够透露吗？

邱汉虎：移动互联这一块在后续可以覆盖我们所有的业务系统，我们的业务系统包括我们的财务系统，我们的项目管理，我们的HR，我们的五星级酒店以及我们还有一个正在筹建的一个文化酒店，就是酒店类。我们酒店的一些配套设施，比如说酒楼等等，还有我们一些其他的业务系统，比如说我们还有售楼系统，还有物业系统等等。其实我今天在来的时候，我到昨天晚上都还在想，其实我两个问题一直很困惑，今天既然有这么多老师在我提出来请教各位老师，第一个问题就是说这种系统的选型，根据大家交给我的这个东西，一个专业型和平台型的产品，到底应该怎么样取舍呢？我是优先选择哪个呢？我们软件、硬件投入都没有问题，这里面所谓大就是平台大，平台足够大。一句话包罗万象，其实你进到里面去，确实里面的各个业务系统，可能那种应用系统是参差不齐，第二，是不是选用小而精的系统，每个行业内领先的或者前三甲的系统，我选完以后，出现了信息误导，如何用数据仓库还是怎么样来搞？这个是第一个问题，我想听听老师的指导。

付毅：我们请曹总回答。

曹开彬：刚才邱总提的这个问题很有意思，刚才我介绍的时候我们公司，我们的网站也会做一些选型的顾问。我们叫选型顾问的过程，怎么样解决甲方的顾虑。邱总提到的问题很典型，就是怎么样取舍，这里面如果从长远来看，我们有一个平台，一个企业来讲，尤其是集团性的企业，现在在信息化的过程中越来越需要一个平台支撑不同的应用，这个未来的方向来讲是毋庸置疑的。但是具体到当前，比如说我们应该怎么办呢？选平台应用比较薄弱，欠缺，拓展性会遇到一些问题，这个关键的取舍就是你刚才邱总讲的你当前最迫切的需求是什么？这个跟董事会去交流，董事会要求我一年之内这个业务问题就必须得解决，我没有办法，我只有选应用，选应用的时候就是我未来三年还要选平台，这就是一个规划的问题，在我看来做这样取舍的时候最关键、最本质的是要看当前的主要矛盾是什么？当前我们业务问题无关紧要，就慢慢来。如果业务问题飞机棘手，这个问题必须要解决。就是抓住主要矛盾，第二就是做好规划，保证这两点就没有问题。供你参考。

付毅：平衡好规划和需求。

邱汉虎：现在我们有这么多系统在应用，还是刚才有一个嘉宾提到的数据，其实我认为，这个数据应该就是我们所有的软件或者信息系统最后能够保留给我们企业最有用、最有价值的东西。现在假如说过了一到三年，我们这些业务系统都能够为我们企业沉淀好多数据，好了，后续的数据我来将它用起来，有一个嘉宾提到能够提高什么销售额，达到什么样的一个效果。这个问题有一点超前，现在很多企业，对于这个数据保存，储存做得很好，不但有机房大型存储，但是这个数据在若干年以后，它究竟能够为我们这个企业，为我们这个管理，能够为我们这个应用究竟带来什么样的提高？什么样的帮助？体现什么样的价值？我觉得这个我到现在还是没有概念。所以我想请求各位老师解答。

诸春鸿：我们在做这个过程中是很难的，我们做超市，事实上找我们做数据分析的，他们认为做数据分析的人能不能降低成本，实际上他们比我们更清楚他们的业务，我们要做的时候是蛮困难的，我们也做了半年了，现在做了简单的一些才发现逻辑关系。如果我们要做这件事情，估计我们的人要在他们公司待上半年，我们觉得是蛮困难的一件事情，但是并不是说不可能。而是说会是一个过程，因为软件公司的人员不是咨询公司的人，所以他首先在一个咨询在里面，所以这个东西如果是说客户很清楚，自己很清楚，我们上去三下五下就干了，客户自己也不清楚，我们不了解客户，只是客户将数据给我们，我们只是满足客户的需求。如果我们把这个案子做完了，最后达成了提高了它的利润，我也许有资格，我会跟邱总打一个电话，我可以告诉你我解决另外一个企业的时候，是怎么样解决的，给你提供一种思路，我现在还没有比较圆满的说法。

付毅：相信有一天大数据一定可以解决。

吴文武：通过你对于数据有多少时间有用，人有生命的，第二是标准，标准有两块，因为数据太快后，会变成数据垃圾或者垃圾数据，只是简单的储存的话，提取分析这个数据会越来越麻烦。所以第一是你的标准是有效数据的标准，你哪些是有有效的标准数据要把它定下来，第二定时间，第三是定期的清理和分析。我们目前接触很多客户来讲，他们对于数据的储存，虽然是有信息中心和数据中心，实际上他们的数据没有储存的标准。你到底是备份什么东西？还是备份表现的东西？你首先要把自己的框架搞清楚。最后我觉得我们都是企业来说，用户数据是要永远保存，可能有一些过程数据经过一段时间就可以废除，用户的信息，合同信息、通讯信息，用户的系统建设过程中的信息这个是长期保留，这个时间相对较长，应该先解决一个时间标准，第二是数据的数据的保存标准和格式标准。我不知道有没有解答到。

付毅：要满足邱总的需求也很简单。曹总还要补充。

曹开彬：我觉得这个问题很有意义，广州老吴讲的，其实数据的话，及时是垃圾数据，只要分析和加以分析的话就会有亮点，在有限的成本我们尽可能保存黄金的东西，但凡有可能，我建议全部都保存这些数据。第二是如何挖掘价值的问题，这个部分是非常重要的，但是我认为挖掘价值可能刚才李总说的这一点非常有道理，我们软件公司有两类，一类是从技术运营公司，还有一类是咨询能够或者服务能够强的公司，其实有一个演讲所谓趋势，就是软件行业未来的趋势就是要解决客户的问题，就像邱总提到的问题，你把我的问题解决了。所以这里头，现在软件公司有很多技术性的公司缺乏这个层次，这个时候怎么办呢？可能有两个方法，一个的话我们自己依据自己的经验建立一套分析模型，其实数据最终价值来源于哪里？来源于分析模型，你只要建立起来分析模型，余下把数据抽出出来，最后产生结果，实际上是这个过程，但是最难的就是分析模型的建立，这需要对于业务等等各方面的了解，可能这里头你自己可以去梳理。第二有非常资深经验的咨询公司是一条思路，由他们来做，最后跟技术公司结合，把这个问题解决。当然最终我相信软件的技术公司应该朝这个方向走，成为一个一体化的解决方案给到我们用户，这样就彻底解决需求了。我大概是这样的问题。

付毅：满足邱总的需求也很简单，在座各位诸位，请老吴当你的需求的设计者，请曹总当选型，然后其他的让他们将移动应用做好，大数据做好，你们两个就互相打通一下，最后就形成一个共赢的生态链，所以就可以满足邱总的需求。一定要围绕客户需求来建立平台化和更加有战略眼光的体系。我们的论坛环节到此结束，感谢大家。

中国软件网总裁曹开彬“中国软件厂商及渠道生态系统发展趋势”

曹开彬：我花很短的时间做一个很短的总结，刚才的论坛非常有创意，也非常精彩，讨论了很多我要讲的内容也在刚才的论坛里头有所体现。接下来的话我大概花5分钟时间讲讲我对于产业趋势的看法，第一个很重要的一点我想跟大家分享一下，我们软件行业处的四种阶段，或者有四种形态，第一种的话，在以前，我们的软件、硬件合在一起的时代，第二个时代软硬分离，那个时候除了微软之外，第三个时代就是软网一体的时代，就是软件和互联网融合在一起。现在比如说百度或者各种各样的视频、安全软件，现在都在叫软件跟互联网融合在一起，最后一个时代还会往上走，我们叫软服务一体的时代，软件跟服务结合在一起。我有什么、什么需要，提供工具给你，未来最终是走向融合和互联网融合的时代。我最终用户有一个需求，我提出来之后希望你帮我解决问题，而不是我自己用这个工具解决我的需求，这个就是软件要走向你业务流向、业务服务的这种方向，软件的转型升级，从长远的目标来讲，就是要瞄准软件和业务的融合去走。当前，我们现在到2020年左右，未来十年都是属于软网一体转型的期间，现在很多软件的公司要往互联网转，所以现在遇到了很多的问题，为什么很多的公司觉得现在经营比较困难，面临很多的挑战，这个挑战就来自于单纯的转型，但是现在转型还没有完成，转型才刚刚开始，所以挑战很大。这个是我的第一个比较核心的观点。

第二个，我认为要表明一个，软件的宏观的环境在发生变化，我们整体的政治环境对于我来说很有利，现在的整体政治环境对于件，最近炒作比较厉害的美国泄密者的新闻，现在美国的产品，未来可能在国内就不会做得那么顺畅，可能就会采购一些国内的产品，这个都是一个很好的政府的环境。第二个很重要的一点，我们所谓劳动力的红利小时，劳动成本在上升，富士康都用机器人来代替人工生产，这个对于我们信息化的推动是非常巨大的力量，第三个和第四个，总体的应用在发展变化，现在是80、90后登台，他们是使用者的主题，他们追求的、喜欢的理念，跟我们以前很不一样，所以这导致我们软件得适合这些人的口吻，得适合这些人的爱好，如果我们不是用他们的爱好，我们的软件也得被淘汰。最后一个就是技术环境的变化，现在手机、移动互联网、互联网正在以非常迅猛的速度普及，这个比以前PC普及的速度更快，这几个是当前整个软件未来发展的宏观环境，信息化的定位和使命升级，信息化把它定位成一个工具的时代已经过去了。不要把信息化只定位成一个工具，现在程度一个叫依托信息化，依托软件，成为公司管理能力提升的平台。你一个公司的信息化最终需要一个平台，这个平台不仅是你工作，你做业务、销售等等，是你企业里面所有的平台，依托这个平台，你开放给自己的合作伙伴，自己的客户、自己的员工，我们互联网公司，说腾讯有一个开放平台，微博有一个开放平台，我看来，以后我们每一个企业都有自己的一个开放平台，这个开放平台就是我们的运营平台，你要开放给你所有的合作伙伴，这是未来信息化的定位和使命。这个采购行为刚才谈了很多，我就不说了。当前的软件公司转型的三条路径，第一个是成为PAAS平台或者云平台的提供商，第二成为一个公有云的运营商，你提供各式各样云的服务给他，像腾讯QQ，现在有很多所谓微软，它跟办公软件和UC的应用，你成为一个公有云的运营商，第三个就是成为一个专业领域的服务商，它实际上是为公有云的运营商提供服务。现在中国移动、中国联通以及地方政府都在做中小企业的云平台，那他们这种服务商的缺点就是没有应用，我要一个平台，我没有应用，没有应用的平台商不可能开发丰富多彩的平台，应用需要在座软件商来开发，这个是一条路径，这个会比我们传统的软件方式来得更为简单，我们卖一个传统软件很辛苦，我们第一要开发这个产品，开发完之后我们要组建销售队伍，我们要组建渠道队伍和服务队伍，那一条东西都得搞定，这对于技术而言是非常累，如果我们跟公有云运营商合作，你不需要去管，甚至连服务都有人给你管，你集中精力把软件和你的技术做好，这是一个很好的技术。当然还有另外一种的转型路线，就是第四条，我以后就不做产品，我只做服务和技术，我只做实施，我帮一些运营的厂商，我帮他们做线下的服务和实施，这也是一条很重要的转型的路径。这是移动互联网带来的变化。wintel瓦解，AA联盟的出现。现在开源软件也是，开源软件成为现在一个很重要的角色，现在很多公司在用开源软件，原来商业软件的公司也在用开源软件来研发自己的产品，现在像很多的公司，都说我原来是我自己的软件，我开源出来，让广大爱好者完善和优化这个产品，这个是当前我觉得很多的公司在采用的一种方式，我认为以后要做平台的公司，走开源软件的公司是一种路径。还有商业模式发生根本变化，到底用什么样的模式取代我们现在的商业模式，免费的还是按运营付费呢？其实有很多商业模式去探讨，最重要的一定要有变化。这个是我们从今年开始想对于软件渠道商，对于它的上游厂商的满意度做一个调研，这个是我们几个简单的数据做一个分享，这个是导致厂商将压力转加到了渠道商有一定的压力，尤其是渠道商对于厂商服务的满意度，你没有一个很好的服务支持，对于渠道商的管理，渠道商现在管理太混乱，这个造成了一些混乱。生态系统，我们每年对于业界会推生态系统做一个评估，包括IBM中国移动、联想、用友等等这些公司，每一个公司未来都可能成为平台厂商的特点，他们有自己的生态系统，每一个生态系统都有几个能力非常重要，第一在最终用户掌控里，解决方案整合能力、合作伙伴竞争力，权威性和领导力怎么样？这些能力作为我们渠道商考察一个厂商实力是否强的一个依据。这个也是我们对于渠道商竞争力模型，我们的渠道商要可持续发展，我写了四个核心能力，我们这四个核心能力非常重要，你只有具备这四个能力渠道商才有不断长期发展，第一是客户的信任能力，我认为这个是最重要的，我们一个渠道商最重要的是客户资产，你如何取得客户的信任，这个最重要。第二个是专业服务能力，你有没有你所代理的产品，你的行业知识，对于客户的了解，你有没有具有专业的能力。这个是第二，如果你没有专业服务能力，客户要抛弃你，你服务不了我，我得另找客户伙伴，第三是厂商的边识能力和合作能力，我们今天在座的有二、三十家的厂家合作，你选择谁来合作，你怎么样跟厂商长期合作，需要谈判能力和一定的手段，否则厂商不跟你玩了。第四个是持续学习能力，现在厂商的东西、技术的东西变化太快，刚才还云雾大智，我们在上海开的时候，一个60岁的人他做了一辈子的软件了，他一直跟着变化在创新，他非常辛苦，非常累，如果我们渠道商跟不上学习能力，肯定会淘汰，所以学习能力很重要。这四个能力我认为是一个渠道商 必须具备的能力，并且你的公司和组织要具备这个能力，要具备这些能力挺难的，需要我们做渠道商的能力我们要建立好机制来打造这样的能力。这个是我们看到的当前比较畅销的的软件，就刚才提到的移动终端，商业智能，协同办公，我们认为是在当前需求量比较大的。这个是未来六大重点产业方向，一个是Paas、移动解决方案、大数据管理与分析，物联网解决方案、数据与信息安全方案、社会化企业解决方案。这个是我们看到的其实刚才谈到的大家对于不同的技术，刚才提到我们对于这个技术比较关注，移动互联网五、云计算，大数据，物联网，社交网络，每个数据对于我们来说，确实要分析这个技术对于我们软件公司意味着什么，我们可以做什么？就刚才我所说的，应该是吴总提到的一个观点，这个东西落实到产品有哪些内容？但是我不太同意我们将所有的技术都是一个纯粹炒作的内容，就算厂商也好，大家在炒作一个理念或者推一个技术的时候，都有一个前提，现在的人都是聪明人，所有现在的新的技术推动，它一定有它背后的逻辑，背后合理的成分，只是在合理成分的情况下会加以夸大和操作，它有它实实在在的东西。作为我们软件公司或者代理商，我们要做的是剥开它的外衣去看本质，这个新的技术、新的理念，到底解决的是什么样的难题，它需要什么样的理念帮他解决，为此我需要准备什么样的产品去做这个事情。这个非常重要，这个所谓移动物联网、社交网络，你可以从这些纬度去看，你可以分析这几个数据，它对于你来说到底意味着什么，你可以发现，你可以从不同的行业，不同的企业类型，不同规模企业去发现，他会采用不同的技术。所以刚才我们也提到像移动互联网，应该是在现在当前马上就要部署的，马上就可以实施的一种技术，刚才跟邱总的观念还是非常吻合，当前我们就是要把移动互联网必须要做的，这个是马上就可以做的。这个也是，从未来来看，我们看到当前五大新技术带来解决问题的机遇，这五大技术在未来十年，在2015年左右渗透率会非常高，只不过在当前阶段有的渗透率高，有的渗透率低一点，但是未来这些东西都会有发展。以上是我对于软件产业未来趋势的基本看法，也是我们在做研究过程中的一些积累，希望能够对大家有所帮助。谢谢大家，非常感谢大家坚持到现在做这样的一个讨论。接下来我们有一个颁奖的环节。这也是我开会之前跟大家说的一个，这个是我们第一次在一些地方遴选厂商，我希望这些厂商真正把我们的产品推送到用户中，我们接下来也会跟渠道商进一步联系，把他们好的经验，把他们的产品推广出去，让厂商们都知道，在这些城市有优秀的渠道商，他们在默默奉献。这个是我们看到的比较好的渠道商，当然，广州肯定有更多这样的公司，我们希望大家能够向我们推荐和毛遂自荐，我念的代表请上台领奖。

广州市翰智软件有限公司

广州市凯联信息科技有限公司

广州市朗恒信息科技有限公司

广东连邦软件有限公司

广州市南软数码信息系统有限公司

广州兰吉德电子科技有限公司

东软集团股份有限公司

广州凌创信息科技有限公司

中捷通信有限公司

广州精点计算机科技有限公司

佛山市尚亨管理咨询有限公司

广州鸿跃网络科技有限公司

广东轩辕网络科技股份有限公司

谢谢各位！

主持人：今天的大会就到这里圆满结束，谢谢大家的参与，我们明年见！