第六届中国软件渠道大会上海站胜利召开

上海市软件行业协会秘书长杨根兴为大会做精彩致辞

各位领导，各位来宾，我们软件业同行，同仁们，下午好!

我们中国软件渠道大会今天是第六届，第六届说明了我们这样的品牌会议具有生命力，我经常说一个软件企业三年不死基本上不死了，十年不大也大不了。我们品牌大会开了六年，说明它正在健康成长，说明它有市场的需求，这一届软件渠道大会和以往一样，由我们上海市软件行业协会来协办，在当今的形势下，我们好的话说软件产业态势强、形势明，不太好的话来讲我们很纠结，软件到底怎么发展，到底怎样做大做强，我们面临着一个转型发展的时机。在转型发展当中，应该说软件销售首先要转型，软件销售不转型，软件的市场如何拓展都会存在问题。在软件发展这么多年，按照我们中国比较官方的说法，从2000年十号文以来，我们经历了软件黄金发展的十年，从2010年四号文，我们软件发展开启了又一个黄金十年。但是，随着我们现在的发展，形态在发生变化，市场在发生变化，我们很纠结在什么地方呢?现在的市场已经不像以前，什么请着吃顿饭，找两个熟人帮忙拿个单子，现在这样的机构越来越少了。那我们的发展要走什么样的道路呢?我们就是说要走软件渠道的道路，我们一定要抱团取暖，上下游产业链贯通，一起做大，这是我们目前必须解决的问题，而软件产业的发展目前我们遇到很大的问题。

成本越来越大，我们的机会实际上并不多，我们拼抢的软件供应商越来越多。我们产业要转型，渠道要升级，我们要寻找更优秀的渠道商，更多的渠道，那我们唯一的解决办法就是结成联盟，达成一个互补的效果，来抱团做大。我们产品的销售需要提高，前一段时间我跟一些老总讲，软件的服务也需要提高，不光是产品要渠道，服务也要渠道，我们的一些服务解决方案也需要有人帮我们去推荐，帮我们去介绍，那我们市场就有可能做大。市场的转型发展可能投入非常大，而我们中小软件企业在市场投入上我老说他们投入不够，但实际上也有胆冤枉，他们实际上财力能力不够，因为我们要把我们的产品首先做到有一定的知晓度，人家要先知道这个产品，有了知晓度才有知名度，然后让我们软件的集成商、软件的供应商在选择产品的时候更加容易，在做产品代理的时候要更加容易进行产品配置，更加容易进行服务，所以我们很多产品不是不行，而是知名度不够高，我们让大家知晓度不够，所以我想这个方面我们一定要充分认识到我们软件渠道大会的作用和地位。这是想讲的第一点。

第二点，我们软件发展到今天，实际上软件是无处不在，软件渗透到各个行业，渗透到方方面面，现在不再是一个单独的软件可以解决问题，必须是行业深度地融合，我们才能解决问题。而行业的解决方案，我们一些大公司有自然的优势，所以大公司的解决方案要多多地交流，多多地沟通，让我们一些企业，特别是中小软件企业也能拿出解决的好方案，吸引更多的客户。我们大家都知道，现在云计算、物联网、大数据这样的时代，需要我们更多更好的解决方案，就大数据而言，实际上有三点，数据量足够大，发展得非常快，大数据的处理非常困难。大数据是很好的发展方向，但是在这里的投入非常大，很多人一讲大数据就把原来的数据分析、挖掘拿出来了，概念没改，他说这就是大数据，我说不对，有些概念上不是很清晰。因为你概念不清晰，你的市场就争取不到，你的定位就不对，所以应该说我们目前整个软件产业是在物联网的转型期、软件厂商的利润下滑、产业转型利润下滑、产业转型期的阵痛得给了我们很多启示。旧的营销模式、旧的开放模式、旧的服务模式实际上已经不适应我们当前的情况，我们必须在我们产业发展转型期，服务方式要转型，销售方式要转型，大家探索一种新的模式。软件企业有没有实力，我们这个礼拜天要进行讨论，上海软件协会正在建设一个软件产品贸易服务和展示平台，期望为软件产品的销售搭建一个永久性的服务平台，我们对中小软件企业进行帮扶。

这次大会是我们国际国内软件行业专家共同参加的一次盛会，希望本次大会本着开放合作的精神，进一步促进软件产业的转型升级、创新发展，同时也希望各个行业用户能够共同分享来自方方面面的软件转型升级经验，促进行业的信息化，更加更强地发展。在我们软件产业升级实践过程中，竭诚希望与会各方进一步团结合作，加快我们软件产业的转型升级工作步伐，支撑和带动我国软件产业又好又快地发展。

最后，我们预祝这次大会圆满成功，谢谢大家!

中国软件网总裁曹开彬发表“中国软件产业发展现状与趋势”精彩演讲。

尊敬的杨秘书长，还有尊敬的各位厂商朋友，渠道商朋友，尊敬的各位来宾，大家下午好!

非常感谢大家能在百忙之中，天气这么炎热来参加第六届中国软件渠道大会，我代表主办方中国软件网诚挚地感谢大家来参加这样的一次会议。就像刚才我们杨秘书长所说，这是第六届中国软件渠道大会，我们从08年开始一直在做这样的事情，我们的目标和使命就是为我们软件厂商，为我们渠道商搭建一个合作共享交流的平台，搭建一个销售营销的最佳平台。我们今年的渠道大会认为有几个新的特点，跟大家做个简单交流。

第一个是我们今年渠道大会第一次被纳入到整个第17届软件博览会当中，属于软博会的专题论坛，整个会议得到工信部、发改委、科技部等等各大部委的支持，同时我们也得到中国软件产业协会的全力支持。这说明以前国家在支持软件产业的时候，从杨秘书长提到过去的黄金十年，其实很多政策是倾向于厂商的政策，比如说软件厂商能够做什么样的事情，你们给他们什么样的支持，现在有一部分政策向用户转移，比如说给一些信息化的企业和单位资金，你上个ERP给你多少钱的支持，但是我们其实一直在呼吁，我们希望我们政府更多把眼光关注到渠道商，这是非常重要的队伍，这是承担复杂的软件产品要落地、服务和实施的最后一公里的队伍，所以我们想通过这样的大会也能为我们渠道商朋友摇旗呐喊，让我们媒体朋友和厂商把更多的眼光和关注投入到渠道商朋友中。

第二个，今年会议我们定义为产业转型和渠道升级，这是这几年的切身感受。现在竞争越来越激烈，价格越来越低，往后的路该怎么走?未来十年到底应该怎么走。现在软件行业的趋势叫云物移大志(音)，我们的服务模式、营销模式应该办，对软件商、渠道商都提出新的命题。我们一方面传统模式要拿下，新的模式要怎么走，我们要做出更多的部署，如果部署不大，我们可能只挣这两年的钱了，再过三五年可能成为手机的天下了，大数据的天下了，如果我们现在没有很好的部署，在未来可能会失去竞争力，这对我们渠道商和厂商朋友提出了很大的挑战。我们这次在北京、上海、广州都会讨论到底怎样转型，大家出谋划策来探讨，这是我们今年定位这样主题的目的。

下面是我第三个思考，我认为现在软件产业的机会仍然非常大。我对软件产业的基本看法以及软件生态系统的基本看法就提到一个观点，现在整个信息化需求，我们的甲方用户对软件的需求已经到了前所未有的高度，不像以前，我们要教育用户，你上一个系统吧，上一个信息化，这个很有好处怎么样。现在不是，现在的人们都是说自己在找软件，在想办法用一个什么软件，我去找，我去百度搜索怎么样，就是用户的需求已经被充分激发出来了。这个我认为就是我们最大的机会，对我们而言，无非是说我们该怎么样，用一种什么样的产品，用一种什么的方式，用一种什么的渠道去满足用户的需求，所以这是我想讲的第三点。

从今年开始，我们渠道大会会做一些特别的设计，我们以前更侧重在北京、上海、广州，今年下半年还会走一些二线城市，比如说成都、西安、杭州等等，类似这样的二三线城市，这些城市其实也有广大的渠道商和用户，他们希望有好的产品，有好的队伍为他们服务，我们希望深入到三三四线去。

第二个，我们想做一些遴选。我们在每一个城市，每一个地方想推荐一些优秀的渠道商队伍，以前的很多媒体大家都是在关注厂商，看到很多优秀的产品和提供商，但对我们渠道商关注比较少。我们就想今年做一个动作，把优秀的渠道商寻找出来，中央电视台老在做一些最美的系列，最美的乡村医生等等，我们也想寻找最美的渠道商队伍，最美的渠道商队伍存在于每个城市，我们想挖掘出来为厂商和用户服务。我们在每个会议上会有一些颁奖，也特别希望在座的各位能够把你们优秀的渠道商队伍推荐出来，如果你们自己本身是渠道商也可以毛遂自荐，我们把这些朋友推荐出来，厂商会关注他们，用户也会关注他们，我们政府部门也会关注他们，这个队伍足够大了，我们整个产业才会真正做大。这个产业链存在短板，那么这个产业很难振兴。

今天我非常高兴能有那么多朋友过来，一块共同推动产业发展，我希望以后的活动一如既往得到大家的支持，最后再次感谢大家的到来。

用友软件助理总裁徐洋发表精彩演讲“平台化发展 产业链共赢”  

各位华东区的渠道伙伴，大家下午好!

很高兴今天借助中国软件网这个平台跟大家一起共同交流用友公司的发展战略，我在北京站的时候也做了这样的演讲，跟我们华北的朋友一起做了一些分享。今年用友公司有一个很大的战略调整，大家知道以前用友以直销为主，在全国有100多家分公司，我们在上海分公司一年的销售额超过2亿多。从今年开始，用友公司专注平台化发展，通过产业链模式发展未来的经营策略。

用友公司发展历程今年是25年了，作为软件公司来讲，经历了20多年的软件公司在中国确实不多。很多人认为用友公司还是一个财务软件公司，确实是我们的财务软件市场连续20年市场占有率第一，但事实上大家可能更多不了解，我们是一家提供完整解决方案的管理公司，是亚太最大的ERP管理软件公司。2010年用友公司启动平台化策略，我们产品除了原来标准的套装软件，将会专注平台化产品研发，今年用友公司的策略就是平台化发展，产业链供应，也是我们的转型。

为什么有这样的转型呢?我们前几个月在上海香格里拉也开过一次，在座有些上海朋友也参加了我们的中国管理软件产业链大会，在会上我们和大家分享了用友公司的策略。平台化发展，用友公司在新时期，我们将会专注于两个平台，一是我们基于大中心的私有云平台UAP，一是基于终端企业U8+，还有高端的NC产品，另外还有小微企业的CSP平台，主要通过T务+产品，为小微企业提供解决方案。我们未来更多会在研发上。

UAP平台我们以前讲了很多年，特别是在今年，我们4月份在北京开了渠道大会之后，全国有很多伙伴，无论是系统集成商还是一些企业，对我们的UAP平台极大的兴趣，我们在这近两个月时间发展了一大批UAP平台伙伴，我们欢迎IT厂商基于UAP做很多的集成和开发。

NC6是用友公司最主要的产品线，也是我们公司收入占比最高的产品线。它是我们支持面向于集团性企业的产品，能够实现多级集团管控以及一个企业集团全产业链协同，包括大企业的私有云平台。在这一个集团性的企业应用上面，用友公司的解决方案已经很成熟，我们拥有中国最广大的集团性企业样板用户。可能在座已经有很多企业和我们的分公司原来有过合作，共同去开展这个集团性企业客户的销售。

U8产品是用友公司开发最早，也是目前中国终端软件最成熟的一个产品。它主要是面向于终端企业的财务、供应链、生产制造、OA等等终端解决方案，我们的U8产品用友公司从今年开始，未来将会在三年内实现这个产品的全分销，这是用友公司今年做出的重大战略调整，就是把我们基于终端企业客户，我们有超过60万家客户的产品，未来通过我们的伙伴去销售，通过伙伴去服务。这是我们做出比较大的调整。

用友公司我们讲产业链共赢。我们未来将有80%的项目咨询实施交给专业服务商去提供，我们将会大规模发展ERP增值销售伙伴，我们在整个华东区发展ERP增值销售伙伴，U8产品很多区域逐步实现全分销。第二个，我们大力发展基于UAP和CSP平台的应用开发商伙伴，还有教育培训伙伴。我们前几年通过直销达到40多亿纯软件的销售，未来我们将这些收入转化为我们的伙伴，由我们的伙伴销售和交付，80%由伙伴提供服务。

用友公司的生态链通过这个图比较完整展现。我们产业链伙伴有三类，第一类是营销伙伴，将在产品的市场和营销上面和伙伴进行合作，包括渠道分销、联合市场活动，最主要要发展我们的增值销售商。第二类发展专业服务类伙伴，这一类伙伴未来我们用友公司会做产品销售，我们的伙伴给客户提供专业的服务，这一类伙伴主要是负责实施交付、运维服务和开发，目前这类伙伴是我们目前发展的重点。第三类合作伙伴是产品伙伴，产品伙伴就是我们的开发类合作，包括平台的合作、代码的合作、技术的合作和OEM的合作，我们也以开放的心态、开放的产品跟在座具有软件的合作伙伴开展产品级的合作。我们希望这么多年专注在管理软件领域，通过我们优质的产品，加上我们的伙伴服务，加上我们的伙伴产品，一起为我们的客户提供很好的产品解决方案，我们叫产品牛，服务好。

为什么用友公司会做出这样的重大战略转型，在过去25年，我们今年开始做出这样重大的战略调整。那是因为我们面临这样一个外部环境的变化和压力，第一个最主要我们的客户变了，目前中国与亚洲企业与组织最重要的两个字就是升级，大家可能和客户接触当中了解到，无论是制造企业、流通服务业，在目前劳动力成本高速上升，现在技术成为新的发展引擎，IT发展技术和应用技术发展越来越快，我们企业的IT技术越来越好，在这样一种外部环境下，这样企业的转型升级情况下，对于我们来讲是一个机会，对于所有的IT公司来讲都是一个机会，我们面临这样一个机会，就是我们的企业信息化应用升级的机会。

为什么跟用友合作呢?用友公司在亚太耕耘了25年，具有最高的市场占有率，而且具有最成熟的软件产品，这一点不用我多讲，大家也都清楚。可能全世界我们都知道，这个图美洲有ORACLE、欧洲有SAP，亚洲还没有，我们用友希望和各位一起努力成为全球的软件厂商。

最后用这样的对联结束我的演讲，今天给大家分享了用友公司今年重大的战略调整，因为中国有句古话，一枝独秀不是春，百花齐放春满园，希望和所有IT企业共同建立亚洲最大的软件应用生态链，谢谢大家!

各位华东区的老板们，大家下午好!

在这里，我代表东软介绍一下东软在发展渠道合作伙伴方面的想法，为什么这么说呢?本身我们东软是按行业事业部划分，有几条线的产品。

我们东软定位应用软件解决方案的提供商，现在业务已经发展到全球，从组织机构上来看，在中国现在大概有70多个分子公司，省会城市肯定都有，还有一些三线城市有我们的子公司，日本有5家子公司，欧洲有布达佩斯子公司，北美是洛杉矶、休斯敦两家公司。发展到今天为止，作为96年第一家在上海上市的软件企业，目前为止员工有2万多人，海外员工接近2000人，在全球拥有20000家左右客户，去年营收76亿，其中软件收入60亿。

刚才徐总讲到了升级和转型的问题。东软发展到一定规模之后也面临着一些发展的问题，实际上发展的问题很简单，我们现在整个IT从业都会面临普遍问题就是人贵，实际也不是光我们这个行业，其他行业都是，人力资本已经变成我们行业巨大的大山，在这座大山的前提下，我们不能依靠人员规模的增长来拉动业务规模增长，我们现在第一个变化思路，我希望通过知识资产的增长来发展我们的业务和规模。这一块就跟在座各位有关系了。另外东软希望以技术为中心，就是解决客户单体的能力解决以客户价值为中心，就是解决客户的综合问题的能力上发展，这也和当今IT行业客户需求不断提高有关系。另外一个，我们希望中国成长模式转变为全球增长，我们会把全球的各种资源匹配起来，优化组合，来去发展我们的业务，这一块大家体会不深。举个例子，我们在德国收购了一家200人的公司，过去这家公司既做设计又做开发，我们收购之后让他在德国只做设计，然后把开发离岸到中国，把整个竞争力提高，还把给客户交付的成本降低了，通过这种方式，我们发展全球的模式。

东软发展到今天，我们看到更多是按照综合业务来去发展的诉求。比方说我们过去在医院的解决方案，我们的医疗产品，还有我们在社保、医保、新农合等等这些方面的资源，再加上我们东软的创新能力整合起来，我们称之为东软的大医疗产业。我们从医院全套的产品解决方案，再到社保跟人有关的，再和个人的健康管理等等，整合在一起，形成一个综合的面向医疗的整体服务，实际这已经不是解决方案了，而是一种服务。我们现在解决问题的思路和看法更偏向于长远地面向大的事业群的发展思路，这是给大家介绍一下东软的情况，顺便供大家参考。

另外在智慧城市方向，东软也在积极投身于在智慧领域，像交通、能源、政务、环保、食品安全、通信等等，参与各种各样智慧类的建设。我们也希望通过智慧类的拉动，来为更多的人群服务。

同时，东软在云方面也做了很多的准备，大家也都知道，现在云的产业已经发展起来了，我们除了为客户建设云的数据中心以外，我们实际上提供了一整套敏捷云管理环境，这是为了用户能够更省点，更安全运营数据中心做的一套管理系统，我们提供的价值也是为了提供整体客户综合的使用云的使用价值来提供我们的方案。

这里面说这么多，言归正传，我们今天拿来跟大家分享，跟我们寻找合作伙伴或者寻找渠道，一起共同发展的事业大概有两块，一块是我本人负责的网络安全业务，还有一块是另外一个老总负责人力资源和数字档案业务，这两块业务在我们东软内部都是以产品形态存在，产品形态应该说跟大家合作起来更容易，因为我们产品基本都是标准化，这样我们的合作伙伴能够快速地进入到业务里面去，利用过去的资源，包括客户的资源和过去的经验积累，能够快速提升销售。

产品具体就不念了，反正安全产品一堆，另外还有人力资源管理、档案管理三块，简单介绍一下安全的历史。东软是从1996年成立安全实验室，做安全已经17年，17年里安全厂商成立了一批倒掉了一批，而且在将来可能还要再倒掉一批，因为这个行业需要巨大的投入，又是一个很细分的市场，没有一定的长期坚持是做不下去的。东软现在除了提供各种的安全产品以外，我们在安全方面去年提出了云安全与安全云的战略，我们更多面向客户在云计算方面，对于云计算中心的安全防护和如何通过云计算来提供更多云的安全服务业务来跟大家更多去探讨。

东软在做安全产品的时候，投入还是蛮大的。我们作技术上坚持自主创新，刚才跟各位老总在聊天的时候，在这个领域我们投入很大，但是在市场上认知度不够。为什么呢?比方说现在国家认可，支持IPV6的防火墙只有我们和华兴，但市场上上百家都说支持IPV6，现在是过渡阶段，用不想，没办法，所以我们是认认真真从技术角度在发展这个产品。我们所有产品在17年里面已经服务了很多长期客户，在品牌占有率上防火墙一直是国内领先，IDS是前三甲，SOC也是前三名。

为了发展我们渠道或者是合作伙伴业务，我们东软这方面做了很多的规划，我们其中给大家带来独有价值，我们给各位提供的产品是分销专业型号，也就是说各位拿到的东西外面别人拿不到，就是东软本身自己有很多部门也都拿不到，这些产品是专供我们的合作伙伴，这是我们带来独一无二的价值。这是我们过去的一些客户，不一一念了，这是各种证书。

在渠道体系里面，我们希望给大家带来更多的价值。除了给各位提供独有的分销型号以外，我们给各位提供这种价值还有400电话营销中心，我们所有电话营销中心呼出的机会也会分享给我们的合作伙伴，由我们合作伙伴去分担。同时，由于我们在所有产品发展过程中，必然会有本地化的服务，比如说安装和后续维护，包括人力资源软件的定制和二次开发等等，面向这些领域，我们希望更多把我们本地化的服务提供给我们的合作伙伴，这里面更不愿意讲渠道这个词。因为我们希望寻找到我们的合作伙伴，是长期和我们一起共同发展业务的朋友。

再讲一下人力资源方面。东软也是从2000年左右开始做人力资源管理软件，到现在为止已经变成战略整合人才管理系统。从现在人力资源角度来讲，我们希望能够帮助客户整合人才、战略与执行，成就绩效，这个方面来推进。也就是说，我们不仅仅是为了管人而管人，而是希望通过管理提升人均绩效，最终达成客户的满意和企业盈利，通过这种模型来去实现人力资本管理，这个人力资本管理在我们东软内部也是按照这种方式来运作。我们的优势就是唯一一个和国际知名翰威特国际管理咨询公司合作开发，我们实现战略人才资源管理，就是把绩效含在里面，我们排名领先，用户很多，不一一念了。

专业档案这一块，我们是数字档案，是国家档案局的合作单位，做了很多科研项目。也有很多大型客户选择了东软的档案系统，也给我们合作伙伴带来了价值。

最后总结一下，我们希望通过我们寻找的合作伙伴，在客户关系越来越复杂，业务越来越难做，成本越来越高的情况下大家共同寻找客户，一起实现共赢，谢谢大家!

SAP高级渠道经理钟友文就“渠道升级：创收模式走向盈利模式 ”演讲

各位伙伴，大家好，我是钟友文，来自SAP。

今天主题叫渠道转型与升级，在SAP我们主题也是渠道升级，但重心偏向渠道整体的盈利模式部分进行分享。SAP在上海有一家行业化的伙伴，大概只有10多人，年销售额3500万人民币左右，我们很强调单体项目的盈利，SAP每年在中国的客户量并不是很多。习主席的中国梦带到了4个词，我们希望在中国打造和谐的生态体系，也是强调4个词，我们后面也会有SAP的盈利报表，去年销售收入1300亿人民币，净利润260亿人民币左右，如果加上收入40亿美金，净利润已经达到45%左右，这是SAP厂商的收入规模。

SAP是一家欧洲公司，创建41年来，我们取得了一个比较好的口碑，这个口碑大家公认SAP是世界500强背后的管理公司，世界500强80%的都是SAP的客户。我们发展到今天，最为骄傲是创建了业内庞大的生态系统，我们分五个方面，第一个层面是咨询级合作伙伴，包括很多世界级合作伙伴，第一名是埃森哲，全球部署18.5万人，SAP不仅仅使厂商取得盈利，更重要在业内创造非常庞大，盈利水平很高的生态体系。我们还有一个解决方案合作伙伴，Beas是做B1行业生产解决方案，目前已经计划上市。

SAP发展41年，同时取得骄人的结果。从这四个板块来看，代表了软件行业发展的昨天、今天和明天，昨天是ERP，今天在中小企业也取得了全球第一的市场份额，在移动部分我们也是全球最大的移动管理软件供应商。

SAP刚才讲到报表，后面会详细讲。在SAP发展的历程中间，收购是非常大的战略，但收购并不是一定扩大我们的收入规模，更重要是完善我们的行业解决方案，最近几年，我们投入的财力非常庞大，从2007年收购奥伯杰(音)，包括国内的友商都是用我们的产品。第三个是全球最大的云计算人力资源供应商，第四个是最大的云计算解决方案提供商。我们提供了非常大的金额，但依然保持非常好的盈利状态，这是2011年的财报，2011年和2012年相差14%的增幅。净利润超过45%，如此大的规模，依然保持非常好的盈利，所以我们看到前面一句话，感触特别深刻。同样中国连续三年50%的增长，是全球增长的三倍左右，亚太增幅只有40%左右。

SAP也是积极进行本地化的公司。我们最近把南京计划两年创建一个全球第二大创新中心，在上海已经是第三大研发中心，全球技术中心去年迁移到北京，随后业务发展过程中间，其实来自行业外的消息，SAP也是计划在上海的国际板登陆上市。

我们SAP分为五大板块，SAP都已经做到全球第一，最高端的东西未来一定是代表很好的现金流。我们重点要说数据库和大数据这一块，其实有些伙伴可能知道SAP最近两年非常重要的产品线是革命性的产品，这个数据库产品要成为全球第二大供应商。

在前年开始，中国持续做了一个动作，在北京国际会议中心举办一个行业盛会，我们叫商业投略会，第一场花了1.2亿人民币，花了两天的时间，到场2.3万人，未来我们计划用20亿美金扩张中国市场。我们做了深入的调研，调研结果让我们有信心进行这样大的投资。通过第三方的调研报告可以看出中国潜在的客户数量是美国、欧洲总和的4倍，为什么SAP的战略向中国转移，所以未来会不断强化渠道运营。

不同的服务商遇到不同的困境，主要是渠道商，大致分三种，尤其是纯软件的渠道商，我们刚才讲到，尤其是最近一年半，渠道的生态非常恶劣，可能很多厂商开始提前一个季度预付款，然后分产品线，越分越细，高端的产品向厂商回流，压货、竞争、成本以及风险这四个词定义为年度传统厂商一个非常敏感的四大词汇。

有几个变化导致我们今天的主题，就是从创收模式转向盈利模式。第一个，去年统计一个数据，65.7%的客户从友商升级过来，78%是从财务升级过来，迁移很大的原因是高端现金流客户没有办法Hold住，我们想找到方案继续稳住这些客户。第二个是单点应用到大集中，第三个是个性化开发，客户要花20%的费用解决80%的需求，其实刚才杨秘书长讲到价格越来越低，我们价格一直坚挺，不以低价竞争。

我们品牌选择的时候，实际也是有五个方面。其实很多在场的渠道抱着百分之百的热情过来，我看到好多都是外地过来的伙伴，我非常想分享一下。第一个是品牌领先，CIO、企业管理者在我们做单过程中倾向SAP，CIO说做完之后非常风险，做好还可以增加行业资本沉淀，对CEO一个是财务风险可控，二是决策风险可控，所谓的ERP软件都奥伯杰(音)智能软件绑进去。SAP是标准的ERP软件，而不是财务软件，所以在SAP没有单独的财务软件使用，某种程度上杜绝了单独的财务风险。

第二个技术卓越，降低运营的成本，其实很多渠道伙伴做了十多年，这十多年过程中很心酸，因为切换不同厂商的品牌，每一次都有阵痛，最后还是汇总在一起了。在行业内大家选择越高端，未来转换成本可能会越低。

第三是平台开放。平台不开放，伙伴没有对应化，客户的问题就没有办法解决，合作伙伴通过VP可以很轻松进行延展性开发，满足客户持续上升的客户需求。

第四是发展空间。全球我们大概2000多家渠道，国内一直发展到现在17年，大概只有200多家合作伙伴，所以我们其实非常希望在座的合作伙伴加入到SAP体系来。

刚才讲了渠道从创收向盈利模式的转型，大概分七个。第一是SAP的项目占比只有10%，这和普通的软件差别最大的方面，SAP没有促销，没有压货，SAP为什么我们讲渠道和谐、平等，没有压货，没有剥削，所以整个渠道的生态非常稳健。产品我们讲到平行不相交，最终成交的单子是混合型的，标准软件只占10%，20%到30%是行业解决方案，剩下是维护费用。厂商创造非常大的销售机会，还有怎么服务，如果平台不开放，没有自己的开发团队，其实把握客户的难度非常大。B1实际在全球我们从02年发展业务，现在已经11年了，在全球应该有38000个客户，目前已经有34种语言版本，其实这个产品模块可能跟普通的ERP差别并不是很大，但是我们多了一个专业服务模块。大概项目金额30万到60万居多，实施周期大概3个月以下。

这个不用详细看了，这是产品的界面，都是从商业智能，每个人都有介入自己身份的个人中心，然后一直延伸到最终的报表，这是移动应用，也是全球最强，但是这一块免费给合作伙伴，合作伙伴在上面做简单的开发，向客户交付。在国内高端客户都是SAP的客户，中低端客户非常多，尤其是这一两年都是变成我们B1的客户。这也是行业解决方案的合作伙伴，如果你积累到一定规模的时候，开发平台进行支持，某种程度上极大的降低了对客户的维护费用。我们现在有三个结构，一个是新的伙伴，第二是PE。

SAP的项目占比很低，我们体系里没有标准报价，因为这部分的东西说不清楚，道不明白，这里面包含的合作伙伴太多的心血，所以SAP没有标准报价。其实我们分两级，总经销商和SAP是两级模式，都会提供立体的支持。

渠道在全国今年制定了100家的发展目标，其实SAP以往的政策也是这样，没有任何的门槛，也没有任何压货，但是有一块我们叫预留资源，我们总代会把所有的费用打包在一起2万块，除了顾问差旅费之外，其它全免。

后面可以记一下我的电话、手机和网址。

当SAP在德国法兰克福上市已经成为欧洲市值第一的公司，在美国纽交所上市的时候成为美洲第一大管理软件公司，在未来几年SAP致力于在中国即将开放的国际版上市，我们希望在亚太地区创造SAP第一的神话。同时，我们希望更多的合作伙伴加盟到SAP，一起分享喜悦的时刻。谢谢大家!

致远软件助理总裁淦勇发表演讲“拥抱大协同时代共赢蓝海”

感谢主办方搭建的这个平台，我自己一个致远人很骄傲，客户总是说买致远软件是IT投资里面性价比最高的，收益最大，所以说我相信今天和各位分享完我们大协同的思路之后，我们可以共同商讨这个蓝海怎么来开拓的问题。

其实致远软件是用友集团旗下专门做协同的软件厂商，致远软件专注于协同，现在其实协同和OA差别非常大。大家印象当中OA就是新闻公告加一些公文和流程，其实不是这样。

作为致远软件，到今天为止已经连续八年在协同领域是全国第一，同时在全国已经有33家分支机构，超过1000家伙伴，在上海有20、30家伙伴跟我合作，每天有超过300万人使用我们的协同管理软件。连续八年第一是来自于赛迪顾问。

我们是一家年轻的公司，下面看一下成长轨迹。在看成长轨迹之前，因为我们在上海，通过我们初步的评估，上海有15亿协同市场规模，需要上协同的客户超过3万家，来自于各行各业，有非常庞大的客户群。

致远软件成立于2002年3月15号，通过这个曲线图大家可以看到，致远平均每年以接近60%到70%的复合增长率增长，特别是在上海市场，我今天站在这里的时候，截止今天致远跟去年同比在上海市场增长了140%。我们通过从产品的创新、验证，然后再营销服务体系的打造，最后在09年进行了变革再造。目前来讲，超过2万家客户选择的致远的产品，特别重要的是老客户的收入在致远总体收入占比接近30%，也就是说在座各位如果做致远产品将获得老客户持续的收益，像滚雪球一样，你做的时间越长，你获得的回报就相对越高。在上海来讲有近千家客户选择的致远的产品，今年我们不仅做了国内公司，包括国际知名的星巴克、横滨轮胎等等都选择了致远的产品。致远目前在协同领域占据14.5%的市场份额。

刚才说到我们的转型和升级，核心是我们到底给客户带来多少价值。作为整个企业来讲，致远是针对组织的管理软件，我们的管理软件从以物料为中心、信息为中心已经转移到以人为中心。作为不同的层面都有不同的职责和分工，从决策层、管理层和执行层都有不同的分工，在这个当中需要沟通，需要有相应的文化，也需要有相应的支持。其实致远的核心是我们要帮助选择致远的客户，不光是中国企业，我们要打造成高效的组织，高效的组织有9个要素，第一有团队、第二是知识，第三是有文化，第四是目标，第五是业务，第六是流程，第七是业务系统之间的整合，同时整个组织讲绩效。

致远是怎样实现这些价值呢?通过我们的战略价值大家可以看一下，从六个方面来讲。通过上了致远的协同软件，帮助客户提升组织执行能力，可以规范他们的管理行为，让他们组织变得更敏捷，同时整个组织实现支持管理和降低他们的运营成本，当然我们也可以作为一个门户平台来整合他们的信息和数据资源。通过这张图可以看到，没有上协同和上了协同以后，特别是上了致远协同以后，这些组织的差别非常大，从沟通方面提升42%，事务处理效率提升21%，在组织学习能力方面提升34%，在整个计划管控提升35%，文化方面提升23%，这些都是实实在在的，有致远协同和没有的重大差异。

作为致远产品在这么多协同厂商中八年占有率第一，是什么样的原因让我们保持这么长时间的第一。其实致远是非常注重创新的公司，致远单一做协同我们也有非常严密的针对不同客户群的产品线，从低端的A3到终端的A6、A8，再到解决方案A9，同时包括政务、医疗、教育解决方案，还有非常强的移动产品，也是目前国内最棒的移动产品。同时我们也为运营商提供云服务。

我今天的演讲主题是大协同，我必须把大协同解释一下，致远对大协同是怎样理解的。大协同包含几个方面，第一首先要有协同的套件，A6、A8同时协同和业务交换，同时进行相应的整合，所以需要整合组件。同时还要和各方面的即时通讯等等进行继承，非常重要就是协同社区。

大家经常说OA，我们指的协同1就是OA，不外乎表单、公文、会议管理等等。致远已经到了协同2，可以解决部门的应用等等，协同3是致远的协同成为每个企业的门户，可以跟各种各样的业务系统进行整合，包括和用友、金蝶都可以做集成，所以我们不仅仅是解决OA的问题。

大家通过手机、PC端可以登录我们的系统，进入门户，各式各样的空间，包括领导空间进行协同协作，同时跟业务系统进行相应的集成以后，可以最终为领导提供一个领导的空间，这是未来一个企业的整体信息化的蓝图。我们客户他们真的没有用ERP，但他们一定知道协同，因为他每天都在用协同。

我想在这里快速讲一下致远的特色功能，我们支持高效沟通，我把微信集成到产品当中。同时我们的移动不光只是复制了协同功能，同时也支持相应的语音审批和拍照审批，同时支持相应的表格、电子签章，包括工作的微信处理，所以说在沟通方面是无所不在的。

第二个来讲，我们将客户的目标管理和计划管理深度结合在一起，由计划开始形成目标和任务，进行层层分解，最终可以指导任务的进度和结果。同时，还有知识管理，我们建了知识库管理社区。还有就是文化，可以通过协同平台来传递现在流行的正能量的说法。同时，大家以为OA就是一个简简单单进行沟通，不是的，其实现在致远的协同已经可以实现很多轻量级的业务，不管是人力资源的管理，财务的一些管理，包括行政的管理、项目管理、合同管理等等，像现在有一件公司直接直接用致远做采购管理，现在协同不只是指内部的沟通功能而已。同时我们提供了协同驾驶舱的绩效平台，领导可以通过管理舱进行管理。同时我们可以进行整合，不管是和用友的NC，还是SAP，我们都有大量的案例进行整合。

我想说的是，希望与在座的各位伙伴能够携手，共同来开启大协同的时代，最终为客户创造价值，最终也赢取我们的合理利润，所以说2013年非常关键的主题词就是大协同时代的工作革命。跟致远合作，我借这个平台说一下，第一个来讲致远专注只做协同，所以跟在座合作伙伴之间的业务不冲突。第二，它增值，致远有一流的品牌，同时由于客户是全面应用，所以说当你做了这个客户以后，你可以加深跟客户之间的关系，可以做更多的增值业务。同时，致远协同一点用上以后，客户每年要支付相应的升级费和服务费。还有易销售，因为致远非常强调产品的标准化和产品化，所以说一般客户一个月可以完整交付。启动快，同时致远对伙伴每个月提供一到两场培训，帮助我们的伙伴提升他们的业务能力。还有就是易交付，一个月持续经营，这都会给合作伙伴带来新的业务增长。

我用最后一句话结束我今天的演讲，开拓蓝海，共赢天下，谢谢大家!

中标软件副总裁高巍就“感恩同行 共赢未来”演讲

各位来宾，各位渠道商伙伴下午好，我今天汇报的题目是携手同行，共赢未来。这是我第三次参加渠道大会，每次参加渠道大会的感觉还是不一样的，我希望今天能够通过渠道大会这个舞台来认识一些新的朋友，在这里也有很多老的朋友，我们共同分享一些观点，看看有没有合作的机会，尤其是商业模式和市场盈利的机会。

这张片子前面的专家已经讲了，就是产业的机遇和挑战，值得一提有这么几个概念和大家分享一下。一个是云计算，还有智慧城市，另外就是信息安全。我今天上午在南京参加中国服务中心发布会，在发布会上大家说到了信息安全，尤其是在今天这个世界，比方说软件应用网络，我们在北京的时候十八大上陈伟(音)司长说了软件第一世界，我们今天到底应该怎样合作共赢呢?

我用一句时髦的话来说就是产业发展路线图，这基于一些个人的观点和阐述。这三层从我上学的时候就出现，当时有了操作系统、数据库和中间件，包括90年末有了电商，这个时代是英雄时代。往往每个公司是靠每一两个英雄就能够成立一个公司，就能够打造一个产业和技术，我相信今天在座的各位很多是好的企业，有很多企业属于中小企业，实际这是一个必经的阶段。在中国开玩笑说，你要开个公司叫有限责任公司，一个能人开的公司是能力有限公司或者是能力有限责任公司，已经无法满足现在的需求了。现在是什么需求呢?现在就是物联网、云计算和大数据。我发现现在任何一个公司不敢叫云计算或者是大数据工业，下一步就是合作，所以渠道在我的心目中感觉越来越重要。回过头来说，大家通过渠道要做什么呢?我觉得右边的出口是大家共同的目标。

咱们分析一下本质，再来看一下。云计算我和大家温故一下，我认为这是技术经济学，云计算在于商业模式成功，商业模式定义了你的技术创新和产业模式。云计算是资源的整合，需求的变化带来了供给的变化，另外虚拟化的本质可能是第一步，我相信有虚拟的网络，虚拟的操作系统，包括我们的虚拟主题、虚拟服务器，以后还会有虚拟的存储，迟早有一天会到虚拟的人，虚拟的现实，这离我们越来越近了。虚拟化的前提是什么呢?是标准化、集中化的资源管理，这一块又离不开安全和服务保障，所以我们大家不管是做什么样的项目，你把这个表象去掉以后，你发现本质是离不开这些。

在中国，云计算总结一下，云计算的核心是服务，动态满足用户的需求，服务是真正的体现者。我们不可能在一个地方建立一大堆数据中心，数据中心的目的是为了服务。第二点，业务和技术一定深度融合，不仅是技术本身，核心的竞争力来源于对业务的洞察力，现在很多用户不再说你的技术怎么样具体实现，而在于你的技术如何满足我对业务提升的要求。最后一点是云计算在中国为我们大家提供了一个很好的合作和渠道机会，这表现在哪里呢?要营造一个产业环境，就是技术和产品的垂直整合能力在加强，也就是说我是代表做操作系统，我是代表做办公套件，我是代表做虚拟化，但是我本身的能力不足以满足用户的整体解决方案，需要和大家一起加强垂直的合作能力，这也是作为渠道大会，尤其这么多年来，我们非常关注于您的想法和您与我的产品如何沟通。

有这么几点可以和大家分享。尤其这里面讲第四点，就是成本和投资回报率往往是选择要素，不管是公有、私有还是混合。另外第六点，像实证优先，在新技术提供之前，你要去反复去论证和投产前的技术验证，不能把用户作为试验田，解决是解决提供者。还有一点要与现有业务集成，当然这些提供也是作为一个实施的成功步骤。

第二个，我再跟大家剖析一下另外一点，就是智慧城市在中国。这个概念比较多，但是对智慧的理解，我的上一家是致远，下一家可能是做知识管理，我很多观点和大家不谋而合。试想一下有智慧的地方建立数据中心，只是低层的数据，数据通过互联网，通过业务和流程，经过转发形成信息，信息通过提炼和萃取，挖掘之后形成知识，只有到了知识才能有智慧的源泉，不可能是跨越式发展，所以对一个事物的认识，我们也觉得要明晰智慧本身的意思。第二说一下对城市的理解，城是古代的围墙，市是一个局部范围内大家共同交易的地方，有的是卖小商品，有的卖猪肉，有的卖白菜。什么意思呢?任何一个地方都要从点线面开始，只有把社区的点做好，才能有城市和国家级的城市，所以真正的发展在于可持续发展的能力。在中国建智慧城市，因为我们是一个本土企业，我们可以理解中国的政府，或者中国的集成商和中国的渠道需要什么呢?需要把平台和业务做到天人合一，做到和谐，为什么能够这样呢?这就是做到产品级到应用级的整合和支配，所以中国的智慧城市发展也要符合国情。现在有两个词非常热门，一个叫IDA，等于是资源整合，还有一个是DPR，业务流程再造。另外一点，我们理解Saas，安全不言而喻涉及到隐私和国家，涉及到每个人要为用户解决问题，还有一个可持续发展。在中国建智慧城市，不是建几十万、几千万就OK了，还要想在当地怎样进行投资和运营，否则智慧城市就是打一个幌子，建一个项目。最后一点，在做任何一个运营的时候，要有城市的愿景和规划，但16字是深深的体会，一是政府主导、市场机制，二是企业是主体，共同去发展，所以我愿意通过外面的展台和与您的交流，我们相互之间进行共鸣和挖掘。还有就是进行运营，能够挖掘出本身的商业模式。

我不想某项时髦技术一一进行分析和剖析，但这里面应该有个总结，单一的产品、单一的公司无法满足用户的需求，通过合作实现技术的升级，满足真正的市场需求，希望更高的产业聚合度，更完善的产业链，通过垂直整合的方式形成马太效应，所以总结起来就是管理和服务的融合，信息与资源的整合。

我们步入正规，我觉得市场的需求带给我们大家巨大的机会，下面我们希望跟大家在哪些方面进行合作呢?或者说有哪些方面可以值得迅速挖掘出机遇呢?我觉得还是分几点。我简单做个介绍，我记得三年前来到上海的时候，我在开渠道大会的时候说认识中标软件的举手，举手的寥寥无几，但是今天有很多朋友打招呼，通过三年的发展，2012年我们国内占有率排名第一。

说了半天，你的主营业务到底有哪些合作方向?左边是传统的，也是一定的基础，简单来说，中标软件是自己的办公软件，得到了上海、全国很多政府的支持，用的是我们的办公软件。第二是操作系统，还有移动终端，我刚才来的候一个用户和我说车载哪些需要优化，我感觉非常好，因为我感觉我的东西能够为用户带来价值。除了这个以外，未来要往哪里发展呢?我个人觉得大家一起来提供整体的解决方案，就是基于中标软件的Linux，为用户带来行业的解决方案。

我们有几个特点，第一就是集中化的管理中心，通过它可以做到什么呢?就是谈安全能够让人无形中使用你的产品和安全，把你的日常使用规范去改变，还有建立可信链，应用上不会做任何的附加，提供可信的产品和价值链。

第一个合作，今天跟大家分享一下，基于Linux解决方案商，我们希望和很多行业应用厂商，能够在迁移、重构，尤其技术验证方面进行合作，我们产品和案例一会儿希望大家看一下我们的展台。

第二个，希望在自主可控的IaaS平台进行合作。中标软件是中国开源云联盟的四家创始单位之一，也是有效的推动者，我们今天上午也在谈，如何实现快速安装，如何实现和业务的结合，有一些产品部署。这个产品跟国际上其他产品有什么对比和区别呢?我个人如实跟大家讲，整体性能指标和思杰还是有一定的需要，但是有自己的特性。比方上分布式文件系统处理，还有副，还有安全，还有多因子认证。

第三个合作是提供安全的解决方案，中标软件作为国产操作系统，安全一直是追寻的目标。我们要为大家做什么工作呢?第一个要符合信息安全系统的等级分化，第二步，要针对信息安全中对操作系统的要求进行分析，比如非法拷贝数据、篡改授权目录，还有伪装特权，我们怎样在底层提供良好的平台，如果从底层解决很多性能和安全的问题，相信大家在上面做一些相应的应用会得心应手。这款产品从安全等级来说是国内先进为止最高级的操作系统，已经达到了B2级的水平。

第四个方面，面向业务的资源管控系统。作为操作系统厂商，前面讲到集中的安全分布，也可以发现现在有数据中心的地方，肯定有资源的管控，但是现在的资源管控不像传统网管，要求和你的业务结合，能够在设备正常的情况下迅速判断后台的业务或者是出现问题应该如何解决和恢复，所以分析下来，无非给大家回顾一下，就是随着管控的发展历程，通过网管运营，通过这一套东西为大家走向运营提供有价值的产品和技术，相应的标准、产品，也推出了我们自己的一款独立自主的软件产品是资源管控，这管到设备后面的业务和最后一公里，控就是将主机虚拟化、桌面虚拟化有机结合在一起。这是我们的管控平台，上面主要从业务进行管理。

最后两张想说一下，你们渠道商为什么选择中标软件呢?大家的理念是一致的，面向客户永远是第一选择。另外中标软件这么多年受到大家的支持，希望品牌和大家沟通发展。第三，我们所有的产品和品牌基于开放的原则，营造一个生态环境。我跟前面的嘉宾步骤上有些话是一样的，一定要从合作的模式走向盈利的模式，大家在一起是要共同赚钱的。我们希望共同服务于新一代的信息技术产业的发展，尤其是在上海，这个产业和商业密集度和具体的地方，这是代表大家的成功。第二要根植于实际的应用需求。第三参与到国内、国际合作，要把视角放得更远一些。最后期待与您的合作，通过技术和服务为您提供保障。

希望会后大家参观我们的展台，和我们的业务人员、技术人员做个沟通交流，希望我们的产品提供价值和帮助，也希望共同创造美好的未来，谢谢各位!

蓝凌软件渠道总监徐为民发表演讲“走向知识管理，共享协同市场”

感谢各位来宾，在华东区域大家对蓝凌软件的认知不太了解，前面几位嘉宾提了几个词比较多，一个是智慧，所谓智就是一日一知。

在这样一个新的时代，我们找到新的利润增长点，我们企业怎样更好盈利。对我来说，特别是中小型企业来讲，特别是软件服务公司或者是渠道代理商，他们更关注成本，这个时候接个单子，下个月人员可能空闲，我怎样分摊人员成本，降低运营成本。也有蓝凌软件的合作伙伴从几个人的公司发展到几十人，内部的管理怎么做，怎样更好管理自己的企业。特别是软件公司内部更需要管理，我们更多提供于服务，服务来源于我们的智慧和知识。企业想运营得更好，更重要在于我们的员工，我们员工也希望在企业当中能够得到更加规范的培训，让自己的价值得到提高，同时在行业内更多精英和厂家接触，在地方性来说开拓我们的视野，可能会想这样的问题。蓝凌软件能够给大家带来什么呢?

什么叫红海呢?你要靠大量的产品、残酷的生产和价格战获取市场，这个市场是成熟的，大家都知道这个蛋糕，大家都去抢。另外叫蓝海战略，就是要找出差异化，你我站在制高点。其实我们有两套产品，一套是协同，协同的市场已经非常成熟，另外还有蓝海就是催熟的市场，我们让更多的企业了解知识管理，现在这个市场果实累累，我们可以摘取了。从蓝凌软件的年报来看，知识管理每年增长百分之百以上。

我们看未来企业发展的趋势，一般企业第一件事是管钱，第二件事管物，第三可能管人，到最后企业最大的资本是知识资本。我们和视科公司也做了全球工业企业发展趋势，在未来重视知识管理。

管理数据应用比较多就是Office的，还有ERP这种业务类的软件，现在做什么呢?我们说ERP不能脱离OA、协同知识平台，我们讲双核运行，不仅仅是ERP，同时需要更大的知识平台支撑内部的管理支撑。其实我们看传统的ERP管的是业务，是以物为导向的，管的是生产和设备，现在管理支撑主要以人为导向，管人、流程和知识。我们有三套产品，有KMS、EKP和EIS三大平台。

蓝凌软件在知识管理领域来讲，刚才我们看了很多机构的评测，应该讲在知识管理领域绝对是国内领先者，我们也有三个地方来证明。第一个中国国家知识管理是蓝凌软件参与制定。我们今年和工信部合作，像宝钢、华为内部推行知识管理，我们也跟工信部合作，就是工信部工程师的管理认证。第三，蓝凌软件每年在亚太地区有管理高级论坛，我们有一个中国最受尊敬的知识型组织大奖的评选。

其实蓝凌软件的业务有四大块，第一是教育培训，说到工信部这种合作管理工程师认证，第二类是管理咨询，我们做管理软件不是纯粹做一个工具，我们需要咨询和实施。第三我们要落地到我们的产品，所以有高端的知识化平台，就是KM，终端是协同的OA平台，第四个就是蓝凌软件的实施服务。

大家很少听说这家公司做渠道，其实这周和东三省的共在聊，在2006年的时候就想和我们合作。我们说渠道市场也要看，我在全国已经布局1000多家的话，可能这个市场就竞争白热化，蓝凌软件通过01到11年树标杆、建品牌，在全国各地有办事处支撑，在华东开始蓝凌软件开始走渠道，这也是大家的机会。

蓝凌软件的产品体系有四大块，第一是KMS，专项的知识平台。第二类是EKP，是大中型组织ERP的最佳拍档。第三个在中国更多是中小企业，上软件一个是管理的需要，二是希望可以借鉴，在管理软件实施过程中借鉴其他类似的公司、行业标杆怎么做，所以希望更多是关注内部的快速成长和模板应用。第四个聚焦于人与人之间的交流、分享和创新的应用需求。

第一部分就是KMS，在市场当中拥有绝对的占有率，因为蓝凌软件做的是标准。第二是协同的市场，我认为这个市场是成熟的，需求是庞大的，我们看到在华东整个市场分析15亿，这是一个很成熟的市场，我们可以走。第三点，我们怎么样敲开这些企业的大门，需要入口市场，让企业快速接受、了解信息化，这里有一个平台是KK。我们希望通过这些为在座提供更好的商业支撑。

做渠道更多关键点是怎样的战略目标，你的行动策略怎么做，我们分四大步。第一是我们伙伴在前端，蓝凌软件提供市场、产品和后端的服务知识，我们的伙伴做分销。第二类，我们支持大中型企业管理支撑市场，我们人才在企业当中怎样合理利用员工，降低我们成本，其实合作的外包也是很大的部分。第三个点就是蓝海市场，就是KMS，专项的知识管理平台，这个市场是在催熟，这个市场只要伙伴和蓝凌软件合作，这绝对是一个蓝海的市场。

其实今天在座各位我们借中国软件网的平台过来做什么呢?我们最重要要形成一个圈子。我们的伙伴之间现在大概有100家左右，他们之间所有的信息是透明的，他们之间是一个圈子的文化，像业务就是相互文化。蓝凌软件的渠道虽然建立比较晚，但还是有优势的，一是产品品牌，我和伙伴打标的时候，周边很多厂商提到几个词，第一个蓝凌软件很神秘，第二是蓝凌软件很贵。我们是高端的解决方案，面向中小企业，更多有一些附加的业务包。第三点，我们没有直销团队，自己不销售，全部由伙伴分销。第四就是渠道多重让利，同时也有认证和相关资源支撑。蓝凌软件在前10强的覆盖率达50%，前20强覆盖率40%，前50强覆盖率35%。我们有的品牌，也有我们的产品。另外就是我们有效的培训，让我们代理商快速成长，我们有自己的支持认证，我们伙伴说需要什么样的专项活动和培训，我们会举办，同时借助互联网进行更多的网上交流，这是我们规范的培训。同时，我们有自己的渠道协作，就是内部合作伙伴怎样销售，把政策、产品做相关的信息。我们有一个客户，开始说是买软件，后来使用之后变成蓝凌软件的合作伙伴，他也是一家合作公司。

我们内部的支撑是知识管理，我们分为四大块，叫四部全书，有项目资产、内部资产、项目管理等等，通过这些我们伙伴快速成长和了解。同时有很多配套的知识地图，比如说这是蓝凌产品的营销地图，前期怎样发展商机，怎样跟进，怎样双赢，达成交易。通过这个我们快速去学习，这样来讲我们合作伙伴做了两件事情，第一不需要现场的培训，第二通过这样的培训加强内部的营销和管理。同时，我们希望有更多的市场支持，在2013年我们有很多活动，本月21号就有一场和安永合作的财务平台的管控，可能有些市场根据我们伙伴的要求共同举办。我们一年前在香港、福建等很多区域和很多或本进行联盟活动，这也是非常多的。

这边讲到蓝凌软件的产品，有我们专项的知识平台，有中小企业的ESP平台。如果今天在座的各位能够不远千里，来到复旦这样的人文学校，希望大家能够高瞻远瞩，看到企业未来的转型以及企业如何选择。

辽宁众信总经理冷志林分享“集团用户移动应用云服务的渠道商机”

大家下午好!之前国内、国际的知名企业介绍了非常好的方案，我想跟大家交流一下多年我们在做小型项目，包括和运营商合作过程中在移动方面的一些收获。

首先大家感觉到是一家辽宁公司跑到上海来，挺远的，我简单介绍一下公司情况。是首都信息集团企业下属的一家企业，首信在北京知名度非常高，北京市重大的信息化工程，包括技术网络、社区、医保、电子政务等等都属于首信承建和运营，我们在上海刚刚收购一家专门做上海市公积金服务的企业，包括上海，包括在公积金这条线上，我们在北上广、重庆、南宁都是由首信来提供。首信是一家纯国有的公司，刚才说基础网络，北京市所有的党政机关重要的数据全部都在首信的数据中心，所以说我们在提供这种云的解决方案，包括面向集团用户方面具体运营和实际的安全保障体制来讲，这方面我们的经验和实力还是非常可信的。

我们多年做了信息化过程中，做项目有项目的快乐，但也有痛苦，具体不太讲。因为现在在做转型和升级，我们在07、08年升级，我们这么多年一直为怎么样抓住机遇，去剥离项目，真正从项目型的企业运营模式中转型出来，真正往运营方向转型，我们特别羡慕做运营的公司。我们毕竟不是做个人级应用，尽管做医保和社区，实际我们的客户就是财政以及政府相关机构，搞定他们就可以了。作为首信能力非常强的企业，和腾讯、阿里巴巴这样的企业，我们每年的收入客观来讲连一个零头都没有，做得非常辛苦。确实来讲，项目公司有优势，但也有弊端。作为首信下属的子公司，规模不大，原来我们集中在区域性市场，后来总公司作为国企发展比较有特色，我们可以做一些市场化的宣传和发展，和运营商在一些项目上的合作，在08、09年使我们更多切入到移动信息化，3G也好、智能终端也好，这样新的技术和网络所带来的变化就是商机非常难以想象，但是你怎么做，能够做什么呢?在这个过程中是否可以找到属于你的机会，有资源、有能力去把握，我们一直在这个过程中不断去摸索。应该来讲，我们根是做集团性用户，集团性用户的范围很广泛，你作为一个政府机构，包括事业单位，涉及到几万人以及不同的层级，包括这种集团性企业也是这样，一个集团性企业有多个子公司，这样从最基本，我们先不碰ERP，最简单的就是内部的资讯数据非常杂，非常弱。包括我们总公司也是这样，很简单一点，我们找总公司的部门要一个全公司的通讯录，没有。大家知道，一个大的企业不断进行结构调整，包括人员的挤出等等，你要能够形成一个公司非常及时的通讯录体系从集团上下基本不太可能，在过去来讲。作为他这种机构和复杂层面又决定了这样的系统即使再简单的应用，简单的产品也牵涉到权限问题、控制问题等等。

我们讲最基本的需求，最简单的就是企业内部的资讯，比如说资讯有很多，我发一个通知，内部的一些内刊等等形式，还有发邮件、打电话，甚至说现在一些政府型用户开始推广用微信，这个属于领导非常有远见，而且自己喜欢玩微信，要求下面人也都用。我们交流起来他说微信使用非常好，那你感觉从安全层面，比如涉及到一些报告用微信，你觉得可靠吗?他是纯公网，一点安全的设备都没有，他说现在可以发私信，我说那你觉得呢?那是不设防的，现在大家知道手机端要比桌面端的安全还要低。

我们针对项目的特点，实际也是做项目需求过程中我们做什么呢?刚才说到转型和突破点，在这个过程中我们抓到一点做突破，就做资讯，所以我们在原来的技术平台上推出一个资讯台的产品，非常简单，从感觉上很简单，但实际来讲你把它作为一个集团用户来讲又不简单。从办公应用领域来讲，包括通知公告，企业文化、工作动态、头条要闻、机关党建、生产经营、销售快报等等。我们针对企业和集团性用户，类似于客户端的方式展示。我和一个企业的党组书记在介绍，他说这是彩信，我说你看网易的客户端也好，或者是做成企业的网，那表现形式上基本参考了国内主流新闻媒体的页面设计。

作为不同的系统，不同的集团性用户，医院、高校，包括政府，他有多少个栏目结构，他有中报、期刊和随时性，每家都是不一样的，所以你做一个云的结构，就是在栏目的增减上必须要做到满足每个用户的需求，这是最主要的功能点。

从用户体验和版式来讲，基本也是目前能够在手机客户端上面对资讯类的表现形式最好的体验，我们能够展现出来。

优势比如像彩信其他一样，有些是推送的表现，接收我们可以按照所有的栏目内容来定制，也就是自定义。这一点来讲充分考虑了他们的个性化需求，像好处互动，大家都知道基于手机客户端很多功能原来做不到，包括每篇文章的浏览量是多少。在互动表现的内容是实名，我们在一个国内知名度很高的国企，一年100多亿的收入，有周报和季报等等，我说你们做不到互动，这个可以做到互动，而且可以实名。包括图片、视频的表现要比原来的彩信好很多。

在权限方面，作为集团公司，除了总部面向全员以外，我们可以支撑做到一个部门选择发送对象只是部门内部的人收到相关的信息，包括他的打开在电脑和手机端都可以打开，所以集团性用户在安全的咨询权限作为产品设计周期首先要考虑在内的，包括一篇文章和资讯多重的审核体系，作为极端型用户，你发一篇文章，在这些层面就管控住了，如果你不把这些问题解决好了，基本上这个层面就切不进去。像我刚才说的通讯录体系，我们刚才的通讯录体系自然会形成，每个人都可以维护自己的通讯录。作为通讯录来讲从高层可以浏览，从不同的赋权以后，只要半权限管好，普通的基层人员就看不到高层，这一点我们在很多的集团用户来讲一方面需要，一方面不需要，通信录只需要个人就可以维护，维护好之后一更新，整个集团也就完成了。

从关键价值来讲，应该说资讯内部，包括企业文化建设带来的价值有多少，这不是我们今天介绍的。新的技术和新的手段是非常需要的，大家应用也非常好。很多规模性用户都有自己的内部杂志，算帐的情况下，通过手机端可以减少传统的媒体成本。

我们刚才说资讯通看似很小的产品，我们面对集团性用户与应用，包括后续的产品都可以陆续调整加入，最简单就是资讯服务应用，只要你用下来，后面还有其它的产品会陆续增加进来，每个产品一个月有几块钱，如果你说和客户在切，你一下子拿给很大的一个，即使用户一个月做到每个用户20块钱，你要知道你面对的集团用户，首先可能是1000、5000，甚至1000人，超过10万以上是不是需要招标投标立项，他就会进行延期了。我们资讯通这样的产品是什么样的价格呢?刚才介绍那么多东西，我们价值分两部分，第一部分就是首次实施的付费，包括页面、配置、设置等等都是由我们完成，第一年使用费500用户总价是39800，这包括500用户的授权，每增加一名用户一个月1块钱，大家可以算彩信成本是多少钱，彩信能够做这些事情吗?

什么样是合作伙呢?我们需要找到合作伙伴就是你有销售能力，你有资源，实施服务也好，一个是实施一般的集团性用户，甚至说在初期，因为他的栏目结构是可以随时添加，一般比较复杂一点，一个用户的上限周期是一个星期，安装交付跟现在大家在下载APP是一样的，包括短信安装、邮件安装都支持，只要你会安装APP就会安装。后续的服务、升级全部都是由我们来做，我们对于合作伙伴的要求只需要他具备销售能力。第一年合作伙伴使用费收入39800元，只要你带来用户，销售百分之百由合作伙伴所得。

我们想找这样的产品，之前有很多大公司介绍他们的东西，尽管已经把门槛拉得很低，但实际还是有门槛，作为我们来讲，相信在座只要稍微用心都知道，他不复杂，非常简单，给用户几分钟就能说清楚。我们对合作伙伴的审核，第一本身在座各位如果你们有一定的客户资源，公司和个人层面都可以，本身和你公司的业务不冲突都可以参加，这是我们的合作切入点。你卖你公司产品的时候有一定的客户资源，因为有客户关系，我给你推一个东西，看看这个东西怎么样，这就可以了。还有一种，作为创业企业，我刚刚创业，我想找一个什么样的产品，我刚才在外面的时候有一些人在逛，很多大学生刚刚开始，你没有资金，甚至说你想做所谓OA或者协同产品，已经很简单，但也不是说你想做就能起步开始做。从这样的产品开始做起来，我觉得非常适合创业型的团队，两三个人，大家只要杀得出去，你想象一下你到客户那里推几万块钱的东西，不要看小，但是利润很高，只要有人的地方，人多的都可以扎，什么医院、教育机构、政府、规模性企业等等，包括连锁机构，这都是我们的潜在目标。

这样的需求我们在国内推了案例，海底捞是前年做的，最早推的是OA产品，他虽然是餐饮企业，但内部文化做得非常好。OA不太容易做，想轻易关掉不太好，但是作为内部集团正在批量更换智能手机，尤其是电脑，你这个手机好了，我们都是更换中国电信，我们想基于手机端做了一些事情，后来做了企业内刊，当时我们没看得上，感觉太简单了。用了一段时间，他说我们把公告也上了，我们才要了几万块钱，安装量2000多人，他说今年要上内部培训，他特别注重内部的员工培训。大家知道餐饮行业人员流动率非常快，所以培训很重要，别看餐饮行业感觉工资不高，但是很多基层员工手机非常好。像一些国有的大型企业，沈鼓集团生产一些核心产品，这是北京印钞厂。这是辽宁省移动政务平台，不但是资讯，包括办公会议、会议通知、资讯内刊、公文流转等等，支持全省20多万公务单位。

今天时间有限，我没有讲太多其它的产品，只是拿出我们资讯通的切入产品，通过这样的产品，希望能给大家带来一些启发，具体这方面的需求可以跟我们的同事联系，谢谢大家!

尖峰对话：软件产业如何转型升级

主持人：接下来将进入本次大会的压轴大戏，尖峰对话环节，邀请嘉宾上台。他们是：

致远软件助理总裁淦勇

美特软件副总经理诸春鸿

明道软件CEO任向辉

雅尊贸易总经理朱相东

七通软件总经理武荷银

金功信息总经理王宏忠

海比研究总裁曹开彬

非常荣幸此次尖峰对话还是由我主持，有点过分。

尖峰对话分为三个环节，第一个环节就是请各位总经理用一分钟的时间快速介绍一下自己，广告要短。第二个环节，大家谈一下在移动互联网、云计算和大数据的影响下，我们的挑战在哪里。第三个环节是如何应对，台下观众有什么问题积极参与，如果把当中一位问到哑口无言，笔记本包送给你。台上的专家不要故意配合。

从我身边第一位开始，大家做一下自我介绍。

朱相东：我是上海雅尊贸易有限公司，我是非常非常普通的软件使用者，专门从事胶粘剂业务。

武荷银：我们从事用友软件ERP的销售，目前在销售区域还可以，大家有需要可以找我。

曹开彬：我是中国软件网曹开彬，非常开心和大家一起交流软件行业如何转型升级，谢谢。

淦勇：大家好，我是致远软件助理总裁淦勇，我做这个有九年时间，算是资深从业者，也希望在座各位有幸大家一起携手开创大协同的蓝海，在大协同的时代把握好机会，谢谢大家!

诸春鸿：美特软件是客户管理软件知名厂商，已经在这个行业做了很多年，公司很多核心员工从2000年开始做。

任向辉：我是明道企业创始人，我算是企业软件新人，大概2011年开始开发明道进入这个行业，之前一直做互相联网，所以很容易解释第一个做的软件就是SaaS软件。

王宏忠：今天是我们金功信息公司成立十周年，也是从事金蝶软件的十年，感谢各位的支持。

主持人：刚才提到了移动互联网、大数据和云计算的影响，我们的商业模式都发生了很多变化，对我们软件厂商和渠道商来说，现在面临哪些挑战和困难，从明道的任总开始说。因为任总之前创始了梅花网，是一家互联网公司，又转向软件公司，您怎么看这个挑战。

任向辉：做梅花网是一个行业网站，还不是非常典型的互联网生意，我其实97年做纯正的互联网业务，梅花是利用一些互联网工具，给企业搜集一些情报，也提供一些效率工具，主要服务于大企业。梅花02年成立，到现在十多年了，互联网技术日新月异，新的东西层出不穷，包括你刚才说的大数据和移动互联网，再过三五年又有新的东西，但用在给企业提升效率一直滞后，而且使用的深度非常有限，我们做明道就是出于这样的想法，更加彻底把互联网技术用在提升企业的效率上，然后就做了。2011年封闭开发一年，2012年正式发布。我们遇到什么挑战?其实很显然，这么大的市场，像我们做的面向中小企业的SaaS软件，有人说中国有4000多万中小企业，有人说1000万，所以我最大的挑战是如何做营销，尽管我做了梅花网十年积累了不少传媒的资源，我们依然觉得营销举步维艰，随便在哪里做广告和推广，客户转化成本都是大大高于期望值，所以最大的障碍就是这个。另外就是我们做的SaaS，尽管我们相信未来所有软件都是SaaS，今天开始，不可避免有接受度的问题，很多客户都问数据放在你们那里，我怎么睡得着觉。

主持人：为什么选任总呢?明道算是在座所有厂商里面第一批互联网软件公司，您刚才谈到一个安全问题，我想问一下用户，雅尊贸易的总经理朱相东，您未来会选择互联网软件吗?会担心安全问题吗?

朱相东：其实我已经在用一款SaaS软件，很偶然撞到这个产品。其实选用一个软件的初衷两点，第一是费用，对于我这样很普通的公司来讲，使用大的资金装一个软件不是非常必须。第二，它的安全性我也有考虑过，放在一个云端到底会怎样，有一个比方，你的珠宝或者人民币是存在银行还是放在自己家里，哪个更安全一点，我觉得这个还是挺贴切的。因为用了这个产品以后，我也去学习了相关的SaaS道理，有一个比方也很好，当我们要喝水的时候，你是不是每一家都去装一个水厂，还是说选一个水龙头就可以了。SaaS类产品在用户成本上大大下降，同时我也相信一个社会的专业分工，比如说让专业的人做专业的事情，整个社会成本会更低一点，我宁愿选择相信我的数据放在一个专人看管的地方，比我每天守着它更安全，谢谢!

主持人：我在想，刚才都在谈SaaS软件和互联网的交互软件，刚才淦总和诸总算是所谓的传统软件，不知道两位听完任总和朱总的对话怎么看。

诸春鸿：我们作为相对比较传统，可能说得不好听有点像裹脚老太太落后于互联网时代，我们有的时候会看前后两个方面，从过去看到客户越来越挑剔了，但是可能因为客户的挑剔，造就了软件满足了这些挑剔的客户就脱颖而出，能够做得更好，但相应我们有很大一部分精力解决这方面的困难，结合应付客户的挑剔，还要降低成本，因为现在成本很高。我们不是说不看好移动互联网，但我们的看法和已经在做的人有点不一样，我觉得未来更大的可能性是企业内部有比较敏感的信息，在企业内部运营，但是我为了员工之间的沟通，和代理商之间的沟通，和客户的沟通，我有一些云的系统，把外部的系统同时沟通起来，让数据流通起来，内部和外部都可以，但是敏感信息留在内部，为了纯粹沟通的东西留在外部。为了方便使用，很多信息推送到手机上，这是一个长期的趋势，我们作为传统软件厂商慢慢也会往这方面去做，我们类似也有产品在研发，把彼此沟通起来。

淦勇：这里面包含两个问题，一个是移动互联的问题。说到移动互联致远是幸运的，在四年前，致远就大胆地投资数千万元基于安卓和OS架构开发，移动互联网具有很大的不确定性，今天OS很火，说不定明天windows就起来了，我们四年前选择一个平台开发下了很大的工夫，现在看来致远目前基于移动的应用是走在了行业最前端。

刚才说到SaaS的问题，致远也非常看重。致远我们已经有基于SaaS的产品，我们也跟全国各地运营商在合作，我们为他们提供SaaS解决方案。作为致远来讲非常看好SaaS未来的前景，但是刚才提到了SaaS的确有非常多需要我们去改善的，因为珠宝丢了就丢了，但是作为企业来讲信息丢了不是珠宝，这是要命的。

主持人：请在座两位连接软件厂商和用户的渠道商，你们现在有没有比例，我们是会代理传统软件还是代理云计算产品，有没有这样的看法。

王宏忠：我是代理了金蝶产品，金蝶推出了自己的产品，产品有局限性，还不是很完善。我今天讲一下，我们作为渠道软件厂商如何来突破，我想有两点可以先讲一下。作为渠道软件伙伴，第一个快速地学习把握软件供应商新的移动互联产品，通过我们咨询、引导客户购买新的产品，实现供应商、客户和渠道软件商三方共赢。第二个，由于单一的某一个厂商移动互联的产品有一定的局限性，可能不知道实现整体移动互联的产品需求，通过今天的会议，我们应该积极和新一代信息技术厂商采取深入的合作，可以给客户提供一个整体解决方案，实现我们作为渠道厂商的盈利突破。

武荷银：关于SaaS我也简单谈谈，其实SaaS发展时间不太长，因为国内用户一开始不太接受，数据放在别人那里不安全。现在随着发展，SaaS被慢慢接受。按照现在的模式，以前单独部署的模式大家都能接受，但是我们SaaS部署在大家看不到的地方，所以有怀疑，随着我们用户慢慢对SaaS的理解，首先一点把大家的信息共享。

主持人：就是说现在SaaS技术已经达到了安全水平，但是用户的习惯无法接受。

武荷银：我们在和客户的沟通过程中，目前SaaS模式推广可以更多做一下。

主持人：曹总，您作为第三方研究机构的负责人，您是怎么看待这个问题的。

曹开彬：这其实刚才嘉宾提到了，我想说一点。主持人问了个问题当时遇到什么挑战，这个问题说说我的观点。

当前我们如果非要把稳健和传统、现代，以前都叫制造业和流通业叫传统产业，没想到现在把软件也叫传统软件，说明变化很快。这是独立部署和云计算、互联网对象的方式的软件，在我看来当前遇到几个挑战。第一，传统软件从用户的需求角度，用户需求在大幅上升，现在很多用户信息化的需求和网络的需求不像以前说服教育，现在反过来用户自己找需要的软件。反而我们的挑战在哪里，就是我们的项目经理、实施顾问太缺乏，不能够满足用户的需求，以前我们用户五个人能盯10个客户、20个客户，但我们增加七个人，但是客户增长到70到80，这是当前比较大的挑战。

第二个挑战就是恶性竞争的问题非常突出，尤其我们都说什么东西都在涨价，工资也在涨，但是软件产品一直是在降价。降价背后的原因是什么呢?竞争太激烈，你不降，我降。我们在北京开论坛，有客户说我们现在用户选软件比较困难，为什么呢?因为免费的有，几万块钱的也有，几十万的也有，几千万的也有，看上去都差不多，你叫我选什么。我说选什么都跟老板都不好交代，我觉得有点难受。这种情况也是跟恶性竞争有一定的关系，所以如何规范市场，如何对价格更加规范化、秩序化也是当前比较大的挑战。

第三个挑战，就是传统软件提供商面临着技术方向的转移，这也是一个很大的挑战。就像我们传统供应商都以CS走向BS，从单一企业走向套装产品，现在要按需部署，按服务收费，这些和产生模式非常不一致，需要做出很多变革才会适应，这个时候传统供应商面临很大的难题，传统业务不能丢弃，因为这是立业之本。同时花力气转移到新的企业当中，这个时候中国软件公司向来利润率不是很高，一直闲钱不是很多，要我拿出闲钱投资到新的行业方向上去，就会有点捉襟见肘。这个时候如何平衡现有业务和未来趋势性业务的投入、市场拓展，怎样达到

平衡，这是第三个挑战。

其实我刚才在想这个问题，我倒挺关心任总的问题，你说一上来选择SaaS，因为软件有两种模式，你可以用传统的，为什么不做套装软件，直接来SaaS模式呢?

任向辉：我现在做的这个业务角度看挑战，其实没错，两年多前我就是觉得现有的软件模式挑战更大，所以就选择了SaaS，没有一个行当是容易的，有时候我想，我们的老同行其实晚上不见得比我睡得着觉，一样都不容易。我们过去梅花网是服务大企业，看到这些东西感觉特别真切，第一我们这样能力的企业应该服务什么样的企业，第二应该怎样架构服务，所以才做了SaaS。

主持人：刚才曹总三个挑战中讲到现在软件的成交价格越来越低，大家都感觉日子不好过，雅尊贸易的朱总未来会减少软件方面的投资吗?这方面是怎么考虑的?

朱相东：现在上海公司有非常大的软件需求存在，在这样经营成本高企的情况下，不用好的管理工具管理起来，只有面临淘汰，这是我的看法，所以我们一定会选择一些高效、好用、可以让我的员工比较低的投入去使用的这一类软件，不能把它搞得太复杂。当然，跟大公司有点不一样。

主持人：所以您的意思是我有钱，但不知道投给谁?

朱相东：我需要学习各种软件，同时也希望得到各种各样的培育，来告诉我你的软件能给我带来什么东西，在我的工作中间可以给我的员工带来什么东西，如果能够达到双方的一个匹配度，我觉得这个生意是不难做的。因为软件的成本我自然会跟我的传统方面的投入去比较，这个你们不用担心，但好用才是关键。谢谢!

主持人：谢谢朱总。其实软件渠道商，包括用户在选择的时候很难，软件渠道商如何获取优质资源，您在代理产品的会怎样考虑呢?请两位渠道商讲一下。

武荷银：选择第一个要素是品牌，第二个是客户的适用性，主要从客户的占有率和口碑。第三个，我们关注这个厂家是不是伙伴至上，管理领先的思路。

王宏忠：厂商的支持最关键，还有就是平台化的发展战略，这给我们带来持续的经营是必要的，如果可以让持续的经营，我们更愿意这样。

主持人：总结两位其实是三点。第一就是品牌认识，首先这个品牌让我信任，信任很重要。第二就是平台化的发展，有一个看得到未来的发展，不知道任总这边的渠道商有没有，很有可能软件厂商在选择这种SaaS软件的时候会考虑未来的利润怎样?

任向辉：应该来说有了，也就是刚刚才开始有，做了一些尝试，因为我们前无古人，从来没有SaaS软件有代理和渠道，所以我们也就是摸索，现在先有了北、上、广以外二线经济发达城市的第一批。

主持人：淦总和诸总这边是什么情况呢?

诸春鸿：我们之前的重点是CRM项目，有一定的复杂性和行业特征，比如用友的代理商，太低级别的不行，所以数量不是很多，一旦做好了就有持续性，不是做了几个客户不赚钱就做不下去了，我们原来金蝶的合作伙伴有这方面的问题。但是我们未来想把这个渠道业务扩大，就是想把我们产品的复杂性降低，变得标准化一点，但也有一些复杂的配置能力，如果说这个渠道有能力可以搞复杂，如果没有能力就卖标准化产品，我想通过这样的策略把渠道扩大，让一般卖简单产品的渠道也可以卖我们的产品。

淦勇：致远非常感谢合作伙伴，其实前几年致远只有一种模式，起家也是靠这个模式。致远的渠道模式我说三点，第一点致远对自己的产品基本近于苛求的状态，我也是公司产品委员会成员之一，我们经常为了我们这个产品内部经常吵架，目的是什么呢?我们产品一定要易用、好用、好安装，便于我们伙伴销售，就是容易掌握。

第二个，还有要构建一个好的商业模式，我们也是想尽了一切办法，从伙伴的角度出发，比如说在资源，有伙伴和资源共同投资成立的公司，也有品牌加盟，也有区域授权的服务中心，还有包括我们非常有能力的钻石、金牌、普通等等，包括一些注册，就是我们分得非常细。构建了让伙伴有一个价格体系，他能够去盈利，避免恶性的竞争，刚才这位老总讲到无所适从，所以我们这一块非常好。我们在上海把A6市场开放给伙伴，不跟伙伴争利。

第三个，非常重要就是服务，因为我们是管理软件，其实和客户之间是一种持续的服务，而且大家是软件产品，作为软件变化日新月异，不断有新的技术出来，我们必须和客户有非常强的粘合度，做致远的产品是可以持续盈利。

我觉得三点非常重要。

主持人：其实刚才各位谈到自己遇到的问题，也提到应对的解决方案，曹总总结一下作为第三方研究机构，如何面对渠道商和厂商所面临的困难。

曹开彬：其实刚才从各自的角度都有自己的看法，对于目前软件行业，我待会还有一个演讲的PPT，讲讲目前整个产业未来的趋势或者发展方向，会有一些我个人的观点，在这里还是有一个非常典型的特征。第一，抓住我们用户的需求，我们怎么样去构造好一个团队，我们的服务团队，这个可能在我看来可能比产品来得更重要一些，当然这是对在座渠道商而言。因为我们所有跟客户有比较紧密的接触，产品往往是过去十年流行这个，未来十年流行这个，但是我们持续服务的能力、专业能力，这是客户非常看重，非常重视的。对渠道商而言，他所谓的升级，最重要的就是人才队伍，我们整个服务团队的升级，有这样的升级，我们能保证不管你转移到任何的模式，我们都能够很好地应对。如果说我们没有一个很好的队伍，那可能我们的业务就会受到影响，可能现在还行，可能过两年不行，或者过两年行，再过两年又不行，可能会受到这样的影响，在当前如果说我们对渠道商这是一个最最关键的应对策略。

从厂商的角度，现在就需要我们厂商领导者、决策者，需要比较高超的战略意识或者决策智慧，最重要是平衡如何做好这个平衡，当然新兴的厂商像任总无所谓，就是一条路，没有什么可平衡的，但是对于那些已有产品的厂商，他们会是很重要的平衡。其实对新的厂商也有一个建议，像任总这样的SaaS厂商或者云的厂商，其实这个领域，我记得我07年当时搞SaaS在中国的SaaS大会搞了很多年，然后大家参与热情下降，后来有人甚至提出SaaS已死，没有用了，因为云来了，再一个用SaaS的人太少，各种思潮也会出现。现在云来了，我们搭建了很多云平台，像今天七牛还有云的存储平台，阿里云还有主机租赁服务等等，这种平台起来了，之后他们又开始寻找这样的SaaS厂商，共同打造一个完整的服务，这个时候大家对SaaS服务一开始很关注。所以对新兴的厂商或者移动互联网厂商而言，有一个很重要的点，如何在当前用户需求没有充分被充分爆发我们生存下去，可能等到爆发的那一刻我们依然健在，我们做好准备，能够迎接市场的到来，所以对这种新兴的厂商这是一个非常重要的建议。

主持人：谢谢曹总。最后再给各位一分钟的时间，说什么都好。

朱相东：今天非常荣幸能够参加渠道大会，也学了很多，接触了IT业的各位精英，谢谢大家!

武荷银：今天大家聚在一起我感觉非常好，希望大家一起振兴中国的IT行业。

曹开彬：今天非常高兴能够有这个机会，我感觉今天大家放得不是很开，在北京搞对话的时候，有几个大炮说得很有意思，希望下次在上海能够看到更多的大炮。

淦勇：非常感谢主办方给我们安排这个平台，其实刚才对话虽然简短，但有我很多值得深思的地方，就是站在伙伴、第三方公正的角度来看待一些问题，我感觉学到一些东西，也希望下来跟更多的朋友一起进行深入的讨论。大家想办法，把软件行业做好，同时找到更好的盈利模式和方向。

诸春鸿：感谢一下曹总帮我们说出了心里的痛苦，我直接打广告，留下来还是对咱们软件渠道非常感兴趣，我们美特软件CRM产品迫切需要广大渠道商走向全国，所以希望大家有需要尽快和联系，广告比较直白。

任向辉：首先谢谢东道主，这个机会在上海其实比较难得，上海IT方面一直缺乏这样的机会。我还是站在软件技术服务的市场，因为我个人把下半辈子都压在上面了，前天在无锡，台湾有位同行做ERP，他说1984年286的时候他做了DOS的ERP，要编代码的，好不容易做出来又有Windows3.1，他又做了可视化的，然后又出来了Windows95，他又重新做了。到了2000又出现应用服务提供商，他又进行SP架构了，这两年又来云计算了，私有云、混合云，他又开始忙的，他说他已经做了30年的ERP了。我觉得盯准一个大方向，用科技提升企业的生产力总是没有错的，如果大家像我一样愿意把下半辈子压在上面，大家一起努力。

王宏忠：祝中国软件网越办越好，希望大家在平台找到合适的产品，交到好的朋友，祝各位身体健康，生意兴隆。

中国软件网总裁曹开彬“中国软件厂商及渠道生态系统发展趋势”

今天主要讲三个方面的内容，第一讲一讲在我们看到的未来十年软件行业的基本趋势，第二因为这次渠道大会，我们整个渠道大会想做成一个营销人员的盛会，包括我们的渠道商、渠道经理、各种销售人员，我们想做成这样的盛会。我发现现在很多会对于销售人员没有很好关注，我们对此进行特别关注。我们对软件渠道满意度做了简单的调研，在这里做些简单的分享。最后讲讲我们对五大新技术发展趋势的新看法。

这是我们对于未来软件趋势的基本判断，我认为软件会经历四个阶段。第一个阶段是软硬一体，就是主机、大型机的时代。第二个阶段我们叫软硬分离，诞生了微软等等操作系统和数据库公司。现在处于第三个阶段是软网一体，就是软件和互联网结合在一起，我们现在很多软件比如像百度搜索，核心实际是个软件，但呈现的形式是互联网。像很多视频的播放，或者在线的广播，甚至比如说携程、微博等等，这都是属于软网一体的典型例子。最后一个阶段，在这个阶段软件不仅到这儿，还会往前走一步，我们叫软服一体。他们发展软件、服务和业务的融合，就是在前三个阶段软件更多表现为一种工具，你用软件解决某一个业务流程问题，但是软件一个终极形态是解决了一个业务问题。现在其实在某些领域很典型，有些领域已经呈现了，举个例子像人力资源，国外很多公司他们在做依托于自己的软件，为你解决每个业务，比如说绩效管理、绩效考核、某个业务流程，所以这个时候我的观点是什么呢？未来的软件不仅仅是工具，不是说我给你一个扳手你把零件卸下来，但是你卸下来要依托于我的扳手，这是未来软件发展的形态。

在当前阶段，正处于第三阶段，就是软件和网络的融合，这是一个转型的阶段，为什么说现在很多软件提供商过得很辛苦呢？或者说遇到一些问题，就是因为现在处于这个转型期间，就新的模式还没有完全成立，旧的模式又受到一些挑战，所以转型的过程总是很痛苦，这就是当前我觉得痛苦的根源之所在。其实从软件的转型来看，我认为我们未来的着眼点应该是软服一体的时代。以后外包服务肯定趋于IT，你有很强的业务系统，依托这个业务系统解决客户的某一个业务流程问题，这是未来整个软件的方向。

这是当前我们看到未来几年整个软件行业的一些发展宏观环境变化，这里头几个比较重要的因素。第一个，从我们政治环境来看，总体还是非常稳定，十八大习李时代开篇了，为我们创造了比较好的政治环境。从经济环境来看，中国经济已经从高速增长时期逐渐进入中速增长，甚至未来转入中低速增长。第二个，以前我们核心竞争力是来源于劳动力的红利，现在我们面临很大的挑战，刚才我非常清楚地记得朱总的一句话，现在我们的成本很高，我们的经营成本非常高，如果没有很好降低经营成本的手段，我们会面临淘汰。我们中国逐渐跟国外变得一样，国外人员成本非常贵，只要用人的地方就非常贵，哪怕是扫大街和做个汽车修理工，只要能用机器就非常便宜，这种情况必然会导致机器越来越多。第三个新兴人类开始登上人类舞台，所谓80后、90后开始走上工作岗位，甚至走向管理岗位，成为企业当中的栋梁或者主要员工。他们的思维方式、行为方式、价值观念其实跟以前有很大的区别，他们不像我们60后、70后那代没钱的人，属于过比较艰苦日子的人，但是80后、90后不同，父母给他们留下比较好的资产，他们不像我们那么着急拼命赚钱，他们一年不工作也没有问题，更多会享受生活，生活第一，工作第二，我们以前工作第一，生活第二。这是很大的观念变化，也会对我们软件整个理念的影响，整个架构产生很多的冲击。第四个变化，现在的技术环境跟以前有很大的不一样，我们移动互联网，现在智能手机基本上人手一个，我们互联网现在宽带普及20M到家庭，互联网无处不在，物联网触手可及，这对我们软件的使用方式，软件的架构必然要产生巨大的冲击。这些层面我们现在软件的宏观环境已经在发生重大的变化，我觉得这个转移时间点也就在3到5年的时间，再过3年以后很多事情传统软件定了格局，这3年我们奠定格局，就会在下个时代实现更大的发展。

这是软件和信息化的定位以及使命的变化，就是以前更多定位在工具，就是提高效率的工具，现在更多看到用户在把它当成一个能力的提升，不是说工具，而是我用这个提升我的能力，作为一个管理平台。未来企业会当成一个运营平台，我们看到在互联网界都有所谓的开放平台，腾讯QQ要开放平台，京东也要开放平台，未来的每个企业都是一个平台，你要给你的客户开放平台，你要给你的合作商和上下游开放平台，这个开放平台就依托于我们的IT和软件，我觉得未来的软件一定是定位在运营平台、开放平台的竞争，所以平台竞争非常重要，如果一个软件只是单一的功能点，那你可能最终只能说就是一个单一的功能，可能面对一个非常细分的市场，或者说最终被平台收购。如果你是平台的厂商，你可能会像中国移动、中国电信的传统运营商一样具有重大的市场。

在未来大型企业和中小企业对软件的采购方式也有很大的变化，大型企业自己会有私有云平台或者自己采购很多东西，中小企业跟很多平台运营商合作，导致现有的软件厂商和平台商以及最终用户之间，我认为他们的生态格局将发生一些变化，就是传统的软件生态系统，可能在操作系统、中间件的基础上进行开发一款软件，然后自己组建自己的渠道队伍进行销售，这是一个比较复杂的环节。在未来云的时代可能会变得简单，可能依托某一个所谓平台运营商，在他的平台基础上直接进行开发，开发完之后甚至把应用部署在平台上，甚至不进行销售，直接把应用放在应用商店里面直接销售和部署，这个时候我们的软件提供商模式就发生非常大的变化。

这是我看到的所谓转型，有三条路径。第一条是大的PaaS厂商，第二是成为公有云运营商，现在很多传统公司都在考虑做运营商。第三个成为某一个专业领域的服务商，可能你们某个运营商开发一款单一，非常有针对性的软件，比如说开发一个工资软件，比如开发一个合同管理软件，比如开发一个报销软件等等，类似于单一功能，但是非常细分，非常独特，搁到他的平台当中，让他们去应用，这也是一种方向。未来的软件公司你该如何走，你可以自己考虑。还有一些软件公司走另外一条路，比如直接做一个服务商，帮一些平台厂商落地。

这是我们看到移动互联网的出现导致一些新的技术环境，比如以前PC时代都是Windows和英特尔联盟，现在变成了新的联盟。再就是新的商业模式的出现，现在在云的时代开源软件非常多，现在很多互联网公司，甚至大型公司都去IBM等等转向一些开源软件，这也是在云的时代一些新的方法出现，在未来开源软件越来越主流，即使是商业软件的公司也开始走开源的道路，开源成为很多软件公司优化自己产品，或者产品研发的一种很好的方式和手段。从商业模式来看，我们也看到有很多变化，比如说现在有免费的模式，比如说现在有运营服务的模式，比如说还有这种按运营来收费，就是软件可能免费给你使用，但是我给你的利润分成或者业务收入分成，这种模式也在出现，所以在云时代这种模式会越来越多。

以上是我们对整个软件趋势的一些基本看法，下面是我们看到的软件渠道商满意度情况。我们总体感觉今年的渠道满意度和去年相比，软件渠道商对上游厂商，对产品提供商的满意度变化。我们看到今年稍微有点下降，这个可能跟现在软件厂商本身面临的竞争压力非常大有关系，所以把一些压力传递到我们的渠道商手中，这可能会导致渠道商压力比较大，各方面有所抱怨。我们对服务满意度和渠道管理满意度不是很高，说明渠道商特别希望厂商能为我们渠道商提供非常优质，非常到位，非常全面的一些支持服务，同时也能够对渠道更加有序管理。因为现在渠道商特别多，层次特别不一样，怎样把这些渠道商管理好，使得相互之间不相互打架，不恶性竞争，需要上游厂商做很多引导和疏导，这需要我们厂商们更加注意。这是我们看到厂商生态系统的一个变化，我们每年也对一些上游厂商整个渠道体系、生态系统的建设做一些比较和研究，就我们从一个厂商的生态系统怎样，竞争力怎样，我们从几个纬度进行衡量，我们有几个纬度，第一是所谓最终用户的掌控力，你在甲方的影响力怎样，掌控力度怎样。第二就是你解决方案的整合能力，第三就是你合作伙伴的竞争能力，就是你合作伙伴竞争能力怎样。第三就是你的权威性和领导力，这四个是构成你整个厂商生态体系的竞争能力，这几方面的能力越强，说明你的生态系统可持续性越好。我们可以看到，其实国内公司为什么IT竞争激烈，不仅是软件公司，我们硬件公司也在这里竞争，IT服务公司也在这里竞争，互联网公司也在竞争，电信运营公司也在竞争，所以现在软件公司竞争压力越来越大。各个公司有不同的特点，用友、联想、中国移动等等，对渠道商而言这些都是我们的机会，都是可以合作的厂商，对厂商而言这些都是威胁和潜在的竞争对手。

我们这次非常关注渠道商的升级，我们跟很多人进行交流分析，提出一个软件渠道商的转型能力，你的核心竞争能力体现在呢力呢？我认为其实一个渠道商而言，他应该四个方面的竞争能力会成为我们非常核心的能力，第一个我们叫客户的信赖能力，就是你渠道商能不能生存下去，非常重中之重的一点，我们的用户信不信任你，你能不能赢得客户的信赖，这是渠道商生存的根本。如果用户不信任你，那根本没有任何的市场，你根本没有任何生存的空间，所以要打造客户的信任能力。

第二个是专业的服务能力，你不仅要熟悉厂商的产品，同时还要熟悉客户的行业知识，整个客户的基本内容，所以你得有专业的基本知识，如果你这些知识不具备的话，那么你可能也很难取得客户的信任。

第三个能力是厂商的辨识能力或者说厂商的合作能力，你要有一双慧眼能够识别更多的厂商，到底这个厂商十年之后存不存在，产品周期怎样，这个公司未来十年能不能做，我跟他合作能不能取得长期的共赢和发展。还有一点你跟上游厂商怎么样去博弈，其实是一种博弈，就是你怎么样获取厂商的支持，获取厂商更多的利益，这也需要我们有很好的能力，所以这是我们第三个能力。

最后一个能力，非常重要是持续的学习能力。因为IT软件这个市场变化特别快，每年都在变，如果我们没有很强的学习能力，竞争力可能也不行。这个方面我们要持续不断塑造这四个方面的能力，有了这四个方面的能力，那不管我们软件怎样去发展，怎样去变化，那我们软件渠道商都能够立于不败之地，傲然挺立。

以上是我们对软件渠道商和厂商的基本看法，下面是几类畅销的软件或当前比较热门的软件供大家参考。第一个是社会化协同办公软件，这是财务软件之后新的热点，现在所有的厂商都需要这样的软件，办公系统解决自己的协作问题。我自己很有体会，其实我是2010年自己出来公司，我出来的时候在想，我用一个什么东西来管理自己的公司，这就是一个现代的人开公司的真实写照，他首先想到怎样把办公用品管理起来，这是一个非常大的市场。第二个就是商业智能，尤其是中大型企业自己的数据越来越多，怎样进行数据的分析和挖掘非常重要。第三个就是统一的企业信息化平台，这在大型企业和集团企业非常普遍，就是你怎样有一个统一的平台给我构建所有的系统，我所有系统构建的基础上进行集成，这是当前企业非常重要的需求。第四个是基于移动终端的行业解决方案，现在很多老板，只要软件销售人员和总裁交流，他们都会非常迫切，有什么好东西可以在手机上实现，别让我天天看着电脑，直接在手机上搞定。这样结合特定业务的行业移动方案，我觉得现在是一大需求。第五个是网络营销和电子商务经济方案，因为现在电子商务越来越普及，网上购物成为一种常态，怎样依托电子商务进行自己的营销，这样的解决方案非常需要。第六个是数据安全，现在因为也是互联网的问题，也是手机的问题，你的信息泄露可能性渠道越来越多，怎么样保证自己的信息、核心机密的信息不被泄露，用什么方法来储存或者来保护这样的信息，分类保护，成为当前需求很大。第七个是内容管理和大数据分析系统，因为现在微博、微信，互联网信息沉淀越来越多，现在越来越多的企业希望用什么样的系统能够直接从微博当中、微信当中获取很多有用的线索，能够为自己服务和营销。第八是数字医疗，医疗是整个社会的关注热点，也是政府投入的重点，现在医疗行业总体信息化建设虽然有很多系统，但总体很薄弱，就是数字医疗真正的信息化高潮还没有到来，下几年可能会是高潮的来临时间。第九是IT运维解决方案，现在IT系统越来越多，如果进行维护和管理，现在非常需要。最后一个是十字校园，因为现在学校在推这样的系统，总体来看现在也是非常孤立，没有形成一套完整的解决方案，所以在这个方面现在也是需求非常大。

以上是我们看到当前从用户需求的角度比较热点的一些软件，这是我们看到总体未来从发展方向上来讲比较重点的技术，值得关注的。一个是社会网络，社交网络，第二个是云、PaaS平台的技术，第三是移动互联网，第四是大数据，第五是物联网，以前RFID有些问题，现在虽然识别率还存在一些问题，但是现在物联网的应用势不可当，现在越来越多，比如跟健康相关，我们戴个手表还要计计脉搏，查血也要和互联网连接，这种东西已经跟IT紧密结合，我们汽车里面现在跟互联网结合越来越多了，势不可当，所以物联网的结合一定是软件公司下一步结合的关键点。最后就是信息安全，这是永恒的话题，刚才东软的博士在交流，现在信息安全竞争也非常恶劣，在我看来这是大有可为，越往后走夜重要。

这是看到当前不同的技术有不同的成熟度，像移动互联网、云计算、大数据、物联网和社交网络，我们渠道商经常看到灌输这样的理念，但是哪些东西可以用需要进行很好的辨别。我认为移动互联网当前应该大力拥抱，物联网、社交网络、大数据在技术层面需要有攻克的地方。不同的企业可能在采用这些技术的时候，也需要做一些不同的对待，比如说像移动互联网很适合，但是云计算，我们在很多大型企业当中还需要小心一点，社交网络可能我们在很多企业就可以去用。

这是现在在当前看到未来十多年，就是说这些移动互联网，我们叫五大新技术，云计算、物联网、社交网络、大数据和移动互联网未来的趋势，我们的观点在2015年左右，这些技术都会充分应用到所有的软件当中。

以上就是我们对整个软件行业未来发展趋势的一些看法，希望对在座的各位有所帮助，谢谢！