软件业朝阳将喷薄而出

5月，福州多雨，一天雨过天晴，记者在福州软件园转来转去，终于找到福昕软件开发有限公司，见到总裁，好奇问“福昕”之意。熊雨前回答：“福即福建，昕是女儿的名字，‘昕’意是太阳将要出来的时候。”原来，福昕蕴含着美好的祝福和愿景。

软件业属于智力经济，投资少见效快。熊雨前说：“中国人聪明多智，勤快向上，给点阳光就灿烂!”他透露自己创业窍门，启迪年轻人心智，期待中国软件业能追赶世界先进。

市场拓展重点先国外后国内，在美国当“鲇鱼”，目前细分行业居世界第二位，证明中国人做软件有潜力

熊雨前，江西人，小学跳了两个年级。高二就试着参加高考，以优异成绩被中国科技大学少年班录取。

1994年，第一次赴美。“在硅谷，切身感受到计算机领域瞬息万变，这个高速发展的产业太神奇了!”于是，熊雨前向单位辞职，只身去了美国。

1996年，他和几位志同道合的朋友一道，兼职开发了全球第一款在Windows 95上支持不同字体的终端仿真器，以共享软件的形式在网站上销售，年收入超过工资的3倍。

首次创业成功，熊雨前最大的体会是：中国人能做软件开发，不需要太多资金，也不需要太多经验，只要智力和技巧就够了。

2001年他从海外回到福州，在福州软件园成立福昕软件公司。初创时并没有多少核心技术，通过外包和承接项目来发展，相当于卖劳力，收入微薄，一度出现亏损。至2003年，福昕月销售额下滑到2000美元。此时，熊雨前感到，如果没有创新，只怕永远亏损下去……

于是，熊雨前转而主攻PDF(PortableDocumentFormat，即可移植文档格式)，竞争对象直指PDF国际霸主Adobe。原因有二：PDF是开放标准，允许他人共享并与其竞争，无法律之忧;Adobe有技术软肋软件过大、打开文件速度慢。

熊雨前说：“我们开发产品不求拥有全部功能，只求快捷和够用即可。”2004年，福昕推出首款拥有自主知识产权的PDF软件。2009年，福昕软件更是厚积薄发，推出了Foxit Phantom企业级产品，直接针对Adobe重要营收来源的企业级产品Acrobat。

“得美国者得天下”，这是软件市场的共识。熊雨前营销重点选择美国。

定位于海外市场，福昕软件有一个更为响亮的名字Foxit。

谈起在美国搞营销之艰辛，熊雨前眼眶泛红。2008年，熊雨前与市场销售副总裁高震东赴美参加软件业展会，两个黄皮肤中国人底气不足，邀请高震东儿子的美国网球教练“站台”。展台只有一块空地，临时买张桌子，并用两个装宣传材料的皮箱夹根木棍，撑起宣传布条，因陋就简开始推介自家产品。幸亏闻讯赶来的美国用户卖力造势，引来众多观众。三天下来，Foxit名声大振，网球教练当即要求入伙，成为福昕公司在美国的第一个全职员工。

为解决跨文化经营管理差异问题，熊雨前建立国内外统一的管理架构，实行全球化运营。营销中心设在美国，聘请当地的专家型销售团队开拓市场，全力服务于当地客户;研发中心设立在北京和福州，因为国内有丰富的人才资源，可避免美国高昂的研发费用。

“高效、经济、安全”的优势，引起亚马逊的关注。经过对福昕软件无数次技术测试，并派专家赴北京查看PDF文档技术的“源代码”以确认自主核心技术，亚马逊不仅使用福昕产品，还进行战略投资，以加强双方合作。

2011年12月，亚马逊加盟，让福昕打开更广阔的空间。目前，福昕已拥有微软、IBM、西门子、韩国三星、美国国家核实验室、NEC、美国网讯等“大佬级”客户，Foxit成为仅次于Adobe的全球第二大PDF技术解决方案开发商和供应商。

福昕软件打破了PDF领域Adobe一家独大的世界格局，跳出了Adobe和众多竞争者的围追堵截……

中国市场无壁垒，信息化建设有“孤岛”，应立“通用软件标准”打开市场通路

12年打拼，福昕产品在全球市场占有率达到10%。与此相对照，公司产品只有7%走内销。

为什么熊雨前在开拓国内市场踯躅不前?

熊雨前说，美国是纯粹的市场经济，竞争是比技术和服务，更重要的是大部分商业用户都用正版，如果应用中出现问题，容易沟通解决。而国内商业环境不太好，竞争有时还要靠人际关系。

我国目前信息化建设如火如荼，但不少单位不愿“买软件(通用软件)”，更乐于“做软件”。不少单位花大钱把信息化设施建好了，因软件标准差异，难以互联互通，于是成了“信息孤岛”。熊雨前在国内做营销时，就常遇到此类尴尬事。

有感于Adobe开放式标准带来的世界性商机，熊雨前深知标准对于通用软件发展的重要性。

标准，犹如通行证，可打开市场通路。熊雨前说，Adobe是个巨无霸，能够单打独斗在全球推行其技术标准。而中国软件企业还是“小而散”，没有话语权。中国是个日益增大的市场，国家需要能够自主掌握的标准，包括版式文档的标准。

近两年，标准问题已引起国家高度重视。熊雨前说，从2010年开始，国家有一个“核高基”项目，其中之一是版式文档交换标准的制定，这是软件业的大事。

福昕公司也参与到技术标准的制定过程，在参与的4家企业中提案最多，而且采用率达到40%以上。福昕公司希望通过参与这个标准的制定和前期的开发，在未来电子文档应用大潮中，能够发挥更大的作用，拓展更大的市场空间。