辽宁众信总经理冷志林主题演讲：集团用户移动应用云服务的渠道商机

之前我放了我们公司的一个短片，上午因为有很多国际上包括国内的一些非常大的和领先的企业，他们介绍了很多重量级的商机。下午从我这块，不想讲太大，讲一些很小的东西。

接下来我再用一点时间讲一个也是比较小的一点应用，简单介绍一下公司情况，众信大家知道辽宁有这样一家公司是做什么的，其实我们是有背景的，我们总公司叫首都信息，我不知道在座的大家对首信有多少了解，首信是北京市政府国有控股的一家公司，所谓智慧北京、数字北京也好，一些重大的信息化工程基本上都是首信做的，包括基础网络、无线网络，我们在北京有几百个基站专门服务于这个的。在座所有各位的，只要是在北京缴纳医保和公积金信息所有的数据都在我们的系统。我们的团队是专注于在首信的集团体系内，专注于协同级应用，我们一直在寻求转型和突破。我们是项目型企业，半年不开张，一开张可能就支撑一年甚至更多，每个单额看起来都比较高，几千万，几十万对我们来讲那是小单，太的单了。所以这么多年来，我们走过了太多的经历，欲罢不能。大家都在讲转型，软件公司转型，我们从一个团队到分公司，到有限责任公司，到员工持股，我想我们做什么，不能做项目，做项目没什么意思。转型你怎么转，做什么，项目我们做不大或者很难有突破。第二点来讲，你说我做产品，做ERP，我们也在想，做产品你能干过用友或者做过金蝶，起码我没那么大的勇气和能力。

所以我们一直在想怎么去做，再结合我们的优势，我们的优势、我们的资源、我们的实力，这么多年特别好的一个机会，这个机会由产品化时代到互联网时代，现在进入到移动互联网时代等等，我们很多项目跟运营商都合作。这样一个过程来讲，我们在09年，结合我们具体的项目性需求，由项目中带产品，我们往企业的移动化信息方面我们在琢磨这个商机。在走这条路的时候，我们不是走项目型的商机转变，也不是原来那种传统的固网的应用转到手机端，不是这样的。我们想怎么把云服务结合起来，在这样一个市场中寻求这样的商机点，略有一点小的成果跟大家介绍一下，看看是不是我们的商机也能成为合作伙伴的商机，只有大家都认为这是一个机会，认为我们共同的努力能给客户带来价值我认为才可行。

集团型用户我们做了很多年了，比如大型企业、教育机构、大型院校，医院等等，人多，层级复杂。那么人多、层级复杂、资讯量大。国家跟他谈任何项目的时候，都来问安全问题，怎么保证安全;第二权限怎么来控制;第三个，比如说你怎么来反馈等等，一些最基本的问题。我们就抓住一点，我刚才说了，我们集团型用户它的需求非常广泛，内容领域也非常宽泛，我们还是选择一点，很具体的、很小的一点，任何的内容，资讯是很泛的一个词，包括集团型用户，包括很多企业，内部信息的畅通或者不畅，是非常重要的一个点。比如各个形式，办内刊、企业报、告示、打电话、发邮件、QQ，现在我们很多的集团型用户说，现在我们开始统一的上微信，我说好啊，这个已经非常和移动互联网贴边了，他说我们那些东西跑在微信上安全不安全?我说你说呢?他说我觉得不安全。等等很多问题。

就转动资讯来讲，我们结合它的需求，这么多年我们就抓住一点，我们推出了一个资讯通的产品，刚才一个短片看到会议通。资讯通这样一个产品，实际上大家在网上看的时候，资讯类在企业或集团用户中，比如说通知通告里，企业文化、工作动态、头条要文、生产经营、销售快报、工会生活、经验交流、规章制度、员工风采等等，这一类的我们都可以把它归到内部的资讯类。过去它有各种形式，我刚才说了，办报刊什么的都有。

结合最新的互联问技术，在介绍的时候，大家有的说这是手机报，我说是，你不能说它不是，我们比它要强大的多。首先一点，从界面的表现形式上，我们现在基本上做到跟国内主流的手机客户端的这种新闻媒体的表现形式是一样的。第二，作为一个面对集团型用户的产品，在它的栏目，每个企业或者每个中心企业项目的分厂或者下面的分院都有不同的栏目需求和内容需求，你必须要求是能够要刊物、专题等等。

说说阅读体验，我在一个传统的加工制造型企业，国内一个非常优秀的企业，我吻主管宣传的党委副书记说，我们可以办企业报，我每一篇文章发下去，大家可以针对这个文章来进行互动。他说是实名的吗?我说是实名的。彩信也好、报纸也好，这是很有说服力的。

推送类，我认为移动互联网的推送技术，它的最大变化是我们原来需要主动上网找一些东西，那么它现在可以根据我的需求推一些东西，这是我们的一种新的表现形式，跟客户的交流或者应用过程中它的表现。互动部分的内容，改变了过去论坛这种形式，我们现在有一些公共的微博，做得也很丰富，但集团型用户需要的是我们内部的微博，而不是侧重于外部的或者敞开的，因为它面对它讨论的信息还是属于企业内部的信息，不适合对外。包括更丰富的图片及视频的这样一种浏览形式，这种形式就比原来那种形式更好一些。

再说权限的控制，发一篇文章、一个栏目，是不是我发了以后，我整个集团的人，几千人上万人都可以看到，不是这样的。应该说它是有很严格的权限控制。所以一篇文章不管是内部平台也好，或者对外部的平台也好，它的这种审核的机制，多重审核的机制，在集团用户中是非常严谨的，他必然会问到，在这些问题上有没有影响?他们的受众人群非常大，而且非常注重这些项目。有了这些基础，附带的像集团的公务通讯录，集团通讯录的排名谁在前，谁在后。在集团通讯录体系里边，光是一个排名谁先谁后就是一个很细节的功能体现，你要做不好，你要知道给每个领导排到后边去的，可能领导一句话你这个项目就死掉了，所以是一个非常实际的应用。

因为我们做集团型客户我们做了很多年，各方面的用户也做了很多，包括像有些很重要级的OA启动等等。大家知道集团型用户对于内部的，不管是信息的沟通也好，还是文化的建设，实际上是非常重视。在针对集团型用户我们在推的时候，我们以一点为突破，对我们来讲我们做集团应用做过来的，实施交付一个星期就搞定;然后再加上会议，我们在跟北京的一个企业，他说资讯通我现在2700人，都能用上，再加上二四MIM运营的平台。这里头累计的有30多个功能点，可以增加客户的附加值。这样一个产品我们在推向市场的时候是一个什么样的商务定价，大家看值不值，有没有吸引力。我们现在是这样的，首次的实施服务费还是有一的，每用户每月，是按用户每月收钱，刚才资讯通了那么多表现形式，一个月我们就收1块钱，一年12块钱，我们还可以打折到10块钱。那也就是说第一年500用户起，太小的企业我也建议你不要考虑上。我们现在初步定价39800，是这样一个价格，在座的有合作伙伴帮我分析一下，这样一个价格在面向你们客户的时候好不好推，价格是不是问题。我们希望找到的合作伙伴它能帮我们做什么或者需要它做什么?我认为我们做项目出身的最大的短板就是卖东西，缺少销售资源。我们有能力把一些产品做得很完善，但是在销售环节我认为我们确实存在销售资源的短板。我希望合作伙伴能帮我们在销售上很快的做通，其他工作都是我来做。因为这种产品在推的时候，面临很大的实施和服务工作，包括它的升级服务。

首年用户年使用费收入收益的分成，刚才说了24800这样一个价格，不管怎么样，百分之百的合作伙伴全部拿走，未来每年的续费收入我们会按50%、30%、20%这样一个分成，一旦形成规模，我认为做业务，包括我公司要寻找这样的业务，我希望合作伙伴可能也愿意找，它不希望我做完订单以后再去找，我形成一定的用户量、累积量的话，每个月都能给我和合作伙伴带来收入，这是我们的一个策略点。包括刚才我说的资讯通是第一个切入点，我们还有后续的。别看一个点只是1块钱，我是希望通过我们的应用不断地切进去和未来能够带动用户，他一个月不再给我贡献1块钱，10块钱就很了不得了，我们把成熟的先推出来。

哪怕你只有一个客户，但凡你能带来一个资源，也可以成为我们的合作伙伴，在不耽误你主业的情况下，还不存在竞争关系。

我们做了一些案例，当初的时候我们知道海底捞，它在餐饮行业内，海底捞的成功靠什么呢，其实就是靠企业文化，它的企业文化建设是非常成功的。海底捞在推的时候，他说我们先上内刊，再把通知公告推上，它国内目前的准确人数不知道，前年有8000人，现在的安装量是2000人。像沈阳这边的股份机场，7000多人这样一个点。辽宁省这样一个移动政务平台，初步上线1万人，上线以后我们就在全省范围内推，打造10万级的人数。

希望能对大家以下讲的内容提供思路，有所拓展，谢谢。