第六届中国软件渠道大会尖峰对话：软件产业如何转型升级

尊敬的各位领导、各位嘉宾大家上午好，我是金山安全的张旭东，很荣幸能当主持人。在对话开始之前，我给大家介绍一下我们参加对话的重量级嘉宾，刚才大家听到了，但是可能人对不上号，我先跟大家介绍一下。第一位介绍的是我的一个老熟人，他依托社交网络，从事移动销售管理，这家公司叫分享科技，分享业务，CEO罗旭;第二位融合通信副总裁段总。第三位是拓友总裁曾岩先生。第四位奥维奥渠道经理李辉。下面一位华耐集团的CIO张明张总。最后一位不太需要介绍，大家都知道，还比研究总裁曹开彬。
 

尖峰对话：软件产业如何转型升级

我们注意到参加本次对话的嘉宾，大概是分四类，第一类是来自高科技公司，通过全新的技术和商业模式，实施着对传统软件产业闹革命的典型企业。第二位传统软件渠道商中的标杆企业。第三类是用户代表。第四类就是我们的研究机构。我相信这次对话会很精彩，我要求大家不要做广告，请大家遵守，马上要到饭点了，请大家言简意赅，不要讲太深太长的故事。

第一个问题，传统的软件业态提供商日子好不好过，我们面临什么样的困难?第一个问题还是请罗旭，我非常了解分享科技的故事，请罗总。

罗旭：谢谢张总。从06年开始提出云计算，到2011年云计算的爆发，我们认为云计算、移动互联网和大数据，它可能会对传统软件的形态、商业模式和用户企业产生革命，这个时候如果我们的软件只是一个软体，只是一个服务企业的功能控件的话我们就很难形成平台。还有一些企业，通过服务企业功能需求的满足，最后它通过大数据，为企业的行为、效率和分析，为企业提供后端价值链的支撑。

我想说，不管云计算也好，移动互联网也好，还有大数据也好，它其实给了我们一些启发，软件如何有效、简单、易用，这是我们要思考的。其次，其实移动互联网时代给大家一个启发，不要大而全，要小而精，做精、做透，在你的领域里要找到非常轻薄的核心点。互联网已经到了互生互赢共同发展的时代，朋友之间是朋友关系，产品之间是没有关系的。未来的时候，谁能够在制造产品的通透性比较好的情况下，同时融入你相关联的产品，一切以满足用户的需求为核心的话，这样铸造你产品的时候，我觉得会有新的机会。另外，就是做平台，平台很有风险的，在做平台之前可以先把产品做好。因为整个用户的体验还有互联网生态发生的变化，要靠我们如何在新的环境下，去创造出新的用户需要的真正的东西。

张旭东：大概的意思我总结一下，我比较善于提炼，他讲了大概三句话，第一句话叫平台技术在变，无论是传统的软件企业还是新生代的软件企业，一定要改变，不改变就要被淘汰。第二点叫开放，包括心态的开放，也包括技术方面的开放、产品的融合、集成的开放。第三个，就是要积极拥抱新的技术，如果不拥抱你就真正的是传统的软件企业，没有出路。

同样的问题我再提给段总。

段总：随着市场的变化，市场的容量实际是非常大，目前来讲，我们的思路原来是给企业做器件，在发展过程当中面临这样的需求，他们在资金不够方便，可能没有大企业的优势，但同样也有这样的需求，我们会根据企业的需求，借助这个平台，主要点还是跟刚才讲的一样，迎合客户的需求，客户有他的需求，也许是资金方面的问题，我们给他解决这样的问题，他以少的投入得到更多的实惠需求，能够实现这样一个互相促进的环境，拓展他的业务，其实也是扩大我们自己的业务。谢谢大家。

张旭东：您的大概一个意思就是说，客户需求最重要，抓住了客户不同阶段的需求，这样的软件公司或者您所在的行业公司就可能获得持续发展。如果遗忘了客户的需求，只惦记着自己的产品是什么样的，不可能有大的发展。

问完做产品的供应商，我想第二个问题就问做软件渠道的，软件渠道商目前基本的情况怎么样?日子好不好过?饭好不好吃?先请教拓友总裁曾岩。

曾岩：要说日子好不好过，那肯定是否定的。但是你要说这个变化，这些年它是一个渐变的过程。从我们自己来看，我们是传统软件制造商嘛，它的变化呢，其实你要把几年时间浓缩来看，这种变化我们简单分成几大块，一个是大的环境，这个对我们有影响，包括整个的世界或者国家也好。再往下说就是厂商，因为厂商受到的影响，会改变他自己的定位。作为厂商他策略的改变，导致了他很多针对他自己的渠道、结构的改变。还有就是市场，市场分为用户和竞争对手，竞争对手包括同行，包括我们自己的同渠道，另外可能就是我们在座的诸位。最后就是自己，最主要还是自己，你自己的定位不清楚，你的定位所组织的策略，你的人力成本、核心竞争力的组成也不清楚，不知道怎么去搭建，这种情况下你遇到的困难，肯定会很多。很轻松挣钱的时候感觉不出来，但一旦这种情况下，就凸显的比较明显，而且时间也会短。

张旭东：大概讲的意思是这样，说大环境在变，厂商在变、市场在变，我们自己也要变。不变就会落入日子不好过的环境里，或者说状态之下，是讲得这样一个意思。

其实我个人也在管理金山的渠道，有一大批的渠道朋友，也有很多朋友有同样的感受，刚才的四点也是大家要共同思考的话题。

第二个问题，想提给奥维奥公司的副总，您这方面和拓友之间是否存在打架的问题;这是项目上的问题。第二个问题，你感觉做软件的渠道和相关服务，有什么突出变化?

付勇：第一个问题跟拓友没有直接交手，但是跟用友有交手，因为用友在北京地区来说是做得最好的。这条路会越走越宽阔，但是也会遇到阻力，包括市场，合作厂商，他们其实都面临着非常多的挑战和压力。我们公司是仅仅围绕SAP在生存和发展，截止到目前，依然是这样。它在战略上的布局和创新，在我们的产品上面以及我们部署给客户的服务上面有直接体现，比如说它的移动分析，比如说它的大数据分析等等，其实现在都能直接影响到我们的解决方案，影响到我们对客户的服务能力。伙伴最重要的其实不仅是产品的销售能力，服务能力也要加强。我们的日子，总结一点的话，应该说略微好一点，从我们的利润率，从相关的数据也可以有些体现。但是挑战依然还是非常大的。

张旭东：我总结一下，他讲的观点是要体系化加强服务能力，不体系化加强服务能力，未来可能就无法迎接挑战，这是核心的一个观点。

其实在企业和政府最近二十年，一直在加强信息化建设，我想把硬件比喻成为路，那么软件我认为就是路上跑的车，随之而来的问题我要请教华耐集团的张总，作为用户，华耐集团用了哪些应用，怎么评价在座的产品经营商和渠道服务商。

张明：华耐的架构非常复杂，我们信息化建设开展的比较早，而且越来越深入。我们用到的产品，基本上都是企业里面管理常用到的。我感觉我们服务商也好，软件商也好，在服务上还是有待提升的地方，我们比较关注于现实、务实，更关注解决方案。在其他类，比如金融、教育、政府，包括电信，这些都是典型的行业，有成熟的解决方案，但是对于家具行业，很少有成熟的解决方案，就造成中间有断档，我们有需求或者有想法，但是没有服务商帮我们来处理这些事情，帮我们最终去落地，这方面是一个有待发掘的机会。

张旭东：您讲的就是对我们的企业级客户来说，软件企业和渠道服务商，你们卖的产品还要管我们卖，我们有一些个性化的需求，可以掏钱给你们，能不能做?整体的服务有待进一步提升。

张明：包括云也好或者服务也好，我觉得一个是做产品的转型服务，这是非常好的一点。第二点就是云，作为用户或者我们来讲，很有这方面的热情，一个是降低我们的复杂性，第二个是强化服务，更多的是作为管理专家的视角，从管理角度上帮助我们引入这个，我关心的是上这个系统能给我带来什么样的价值。

张旭东：下一个问题，今天我们的理事长讲了五个字，我记得非常清楚叫物移大智，云计算、物联网、移动互联网、大数据、智慧城市。这些东西在三年前还是概念性的东西，现在从概念走向了真实。在这个状况下，我们的软件，包括产品提供商，包括服务提供商，包括用户正在发生变化，曹总是这做方面研究的，给我们介绍一下。

曹开彬：我在前天刚听到这样一个词，云物移大智，云计算、物联网、移动互联网、大数据、智慧城市。这是当前我们所看到的一些新的趋势或者新的技术。实际上也是在这些背景之下，我们的产业面临着一些转型，我们的渠道商面临着升级。刚才我们几个嘉宾也提到，我记得主持人第一个问题就是软件企业的日子好不好过?我就发现，现在有些企业，可能是有人哭有人笑。总体上来讲，软件公司面临着几个问题，一个是卖起来的不是很好卖，有免费的有付费的，有钱少的有钱多的，总而言之就比较混乱，比较复杂。这时候会对软件厂商的销售，不管你是什么形态，云也好，传统也好、现代也好都面临这样的问题，你免费还是不免费，卖贵还是卖便宜，这个对我们软件产业的生态或者整个的市场环境都有些影响。

第二个，整个软件的产品形态和应用形态也在发生着变化，这个对我们软件企业的运作也发生着变化，你到底是用云的模式还是用传统的模式，到底按什么样的一个商业模式去运作，到底怎么去部署，这个实际上都对我们软件企业的转型也好或者运作也好，提出一些挑战。软件企业的转变实际上势必会对软件的渠道商或者代理商带来一定的影响。像刚才我们曾总所提到的，我觉得他比较悲观，他说日子好不好过，他答了一个否字。如果我们横向去比，我们可以看到有更苦的人，对不对?日子更难过的人，说不定我们过的还挺好，只不过以前过的太好，现在没有像以前那么好。

另外一点，确实倒出了一个问题，我们现在这样一个过程，它是在这个过程中间转变，整个技术的转变、产品的转变、应用模式的转变、商业模式的转变，势必对我们的渠道商也好、销售商也好，实施的服务提供商也好，都在发生着变化。还有一点，整个中国的人口环境也在发生着很大的变化。比如现在我们以前员工的主体可能是70后、80后，现在我们员工的主体，核心的骨干基本上转化成80后、90后这样一些人，这样一批人他们的世界观、价值观、他们的追求、他们的梦想，他们所期望的，跟上一代人会有很大的区别，这个对渠道商的管理也提出一个很大的挑战。还有从客户来讲，其实也有一个很大的变化，以前的客户是对信息化不太了解，对IT有所恐惧或者有所保留，现在不一样，现在用户是非常主动的在追求、寻求相关好的产品，同时他的眼界很高，要求很高，专业性很高，这个对我们的厂商、对我们的渠道商都带来了一个比较高的要求，这时候又提出，渠道商必须围绕着用户的需求，围绕着厂商的变化，作出一些变化。

所以这些层面，我认为是我们渠道商们必须要从自己酝酿、从自己去思考，你的定位到底是什么，我们永远是做渠道商还是我们要向自己开发产品转型。我们是以服务为主还是销售为主，在哪些领域有影响力，你的定位，核心能力是什么，我认为这个非常重要。做事情要自己一步步疏理，还需要上游厂商帮助我们去做规划、去提升，实现一个共同的升级或者共同的转型。

我现在听到一些言论，最近有人在说软件已死，说软件这个生意很难做怎么怎么样。从我的观点来看，怎么说呢?我是反对这种观点的。第一，软件本身从它的重要性来讲，它对客户的价值来讲，越来越显现，倒不是越来越没有显现。现在任何的用户都不会否认说软件没有价值，我已经成为共识。但是另一个层面，所谓死的话有一点点道理在哪，现在确实是软件的应用模式和商业模式在发生着变化，我们很难像以前微软一样，一直靠拷贝拷贝，拷贝成全球最大的公司，可能我们要寻找变化，这种变化对我们软件整个的发展提出很大的挑战。

另外一点，即使是软件的卖拷贝的模式受到挑战，但是在这样的情况下，我认为还有三到五年的时间，仍然是我们传统软件有个很大的提升空间。这三到五年，刚才主持人提到说一些新的技术，云计算从概念走向应用，总体来讲还是一个局部的应用，还不是一个全局的应用。在未来三到五年是中国软件行业，无论对渠道商也好、软件商也好，都是巨大的空间，现在的用户跟以前不一样了，他们主动性很强了。很多企业都准备了充足的预算来去选择我要选择什么什么软件。现在是我们自己打价格战打的太低了，用户准备了一百万，结果花出去了十万。所以我认为，我们软件的整个厂商也好、渠道商也好，形成一个良性的生态环境，良性的市场竞争秩序，我相信对于整个赚钱的维度，刚才钟总提到，要怎么样赚钱，怎么样赢取最大的利润，我认为未来三到五年是一个黄金时机，要抓住这个时机，黄金时间点，把现在的优势充分发挥出来，同时准备好未来的转型，谢谢。

张旭东：我提炼一下，你讲得也是三句话，第一句话叫软件没有死，软件未来也不会死，我非常同意他的观点。我把软件看作自来水，未来在所有的企业和个人的移动终端，PC终端上，永远会跑软件，我们永远离不开软件，软件不会死。它就像自来水一样，原来这种感受不太清，现在企业用户感受非常清，我要做生意，我要拧开水龙头就希望有各种各样的软件能够承载办公、承载业务、承载个人的管理。所以，软件不会死。

第二句话讲得是大家都在变，我们整个产业要发生一个变革。哪些在变呢?技术在变、产品在变、商业模式在变、生态链里边的合作伙伴在变，包括我们整个生态里边重新疏理相应的价值链，也在发生变化。所以我们都要变，积极迎接变革才能获得发展。

第三句话讲的是怎么变，还是要看客户的需求，如果忘记了客户的需求，再怎么变也变不成功。

时间过的比较快，今天的对话到此结束，我宣布尖峰对话：软件产业如何转型升级结束，谢谢大家。