中国软件行业协会理事长赵小凡为“第六届中国软件渠道大会”致辞

尊敬的各位来宾大家上午好。今天是第十七届中国国际软件博览会的第二天，咱们这个会场在我们软件博览会的所有活动中算是第二大的，第一大当然就是昨天的开幕式，和在同一个厅里举办的高峰论坛，那个论坛也是一整天，希望大家昨天都有机会去现场聆听，如果还没有机会去的话，可以上我们的软件协会的官网，我们也有微博还有微信，两个里边的信息量少一点，但是重点都有，也希望大家关注。
 

中国软件行业协会理事长 赵小凡
 

中国软件渠道大会今年是第六届了，也是第一次被正式纳入软博会的活动，软博会三天中，除了展览之外，我们有高峰论坛，还有七个专业的论坛，还有各种各样的活动，今年的中国软件渠道大会是第一次纳入。我们软博会今年还有一个特点，就是北京市人民政府作为软博会的主办方之一，大家可以看到我们的主办方，今年第一次开办了北京软件周，软博会这三天，软件周是七天，北京市人民政府决定在软博会开幕前四天启动北京软件周活动，与中国国际软件博览会同时闭幕。

我们今年和北京市人民政府商定今后每年基本都按照这种模式来协调北京软件周和中国国际软件博览会。我们也希望，举行了六届的中国软件渠道大会也能每年如期在中国国际软件博览会这三天时间内进行。

整个世界的经济形势动荡起伏，总体上来讲是一个上下层的交任期，中国转型期受到的冲击也是比较严重的，因为中国实行改革开放以来，社会主义市场经济还没有完全建立，所以也没有经历过这么大范围的这种剧烈的调整，特别是改革开放三十多年来，中国融入世界经济已经非常紧密了，所以出现了这些以前没有遇到过的一些问题。但是中国也有中国自己的优势，就是市场比较大，很多制度不规范。市场经济的最大特点就是处在供大于求的状态，买家说了算。但是买家在传统经济下，也很难去选择卖家。像过去这种实体经济，去选择厂家难度比较大，大部分是通过市场的渠道去选择品牌，在品牌里边再去通过信誉、通过大家的使用的经验，再选出不同的型号，然后对比价格。但是随着互联网的发展，我们出现了互联网经济，这样就把线下和线上慢慢地融为一体，我们就有了更多的应对手段，不见得到实体店，也可以去厂家考察，我们就可以通过互联网来进行比对，甚至来检索，甚至讨价还价，可以下订单，通过第三方支付去完成交易，还有物流，把实体的货物送到家里来，还可以实现三包等等。这些都在互联网上基本上能够作为工具实现了。

那么互联网还有一大特点，它是一个非物质的平台、一个世界，是建立在物质平台的基础上。所以我们现在的商品服务和消费，也不仅仅局限于物质，我们进入非物质领域那就更加丰富多彩，更加多元化、个性化。所以在互联网上如果采购非物质产品，享受非物质的服务，那就不走传统的实物的渠道了，我们可以去下载，可以多媒体实时的播放，享受音乐、视频或者其他的各种多媒体、全媒体各种各样的服务，所以为我们开辟了另一个空间，我们叫O2O这种模式。所以我们软件的渠道就变得更加多元化了，我们知道最早的联邦软件，我不知道还存不存在，如果还是传统渠道的话，靠开店来卖软件，那肯定现在是赔本还赚不吆喝，因为在网上吆喝一声过千过万过亿，我们可以通过微信各种渠道，我想他们已经及时转型了，联邦软件也许已经改名了。

那么现在新的形势在层出不穷，这首先得益于IT的发展，就是信息技术的发展。IT我们在用美国的说法，就是包罗万象了，包括所有的实现信息技术的硬件、软件、设备、场所、人员。如果按照欧洲的说法就比较窄一点，就是ICT，信息和通信技术。我们国家是采用了一个中间的概念，IT更多的偏向于技术，IT后面再加一些东西，表示由信息技术所衍生的、所支持的各种各样的应用或者是系统。

前年、去年开始，咱们有些新的技术出现，我们这个渠道大会，我觉得就是适应了一种新的趋势模式，社会、社交、社区啊，总之是和人有关系，做事要先做人，把人脉做好，所以我们有很多社交的网络，社交的活动，包括我们今天的渠道大会，也是大家面对面的坐在一起沟通。还是就是和位置有关，我们先把窝边草吃了，先杀个熟，大家先熟悉一下，就近传销一下，这样能取得更好的效果。因为现在的信息技术和它的应用、产品服务讲究的是它的体验，什么都不熟把他骗来了，用不好反而对你影响也不好，八竿子打不着的人你就把东西买下来，他要说一声不好，会影响其他人。所以我们要找熟悉的人，至少他不好意思说不好，给你说了你还有赶紧外地。

还有就是定位，现在很多人都对着屏幕看手机里边智能终端的应用，每个应用程序按照规矩都要问一下，这个程序要用你的位置你同不同意，一开始有人还认真看一看是什么意思，为什么用我的位置。同意之后，它往往就没有功能说，我想起来，不同意的时候怎么去掉，一般这个没后悔药。那么它知道你的位置，你的隐私就被它收集了，但会不会被它利用和曝露，现在还不知道。所以定位很重要，以后你会发现你的手机一天到晚响个不停，就是因为你走到哪触发那个位置，推送过来一些有用没用的广告、信息，什么都有。也可能是应用本身推的，很可能应用把自己的位置早就卖给别人了，别人知道你是哪个人，80后还是90后，网上一搜你的经历、资力、爱好，你以前做过什么事，可能都变成了它的一个智能搜索和检索，判断出来你可能是它的下一个受益者，或者是受害者，就锁定你了，引诱你上钩，最后你可能得到的是好处，也可能是损失，也许是有生命危险，这都是有可能的，定位是双刃剑。

还有就是移动，死的东西越来越少了，为什么现在有移动互联呢，就是要把互联网变得能动，这个不多说了。

跟2000年十几年前相比不一样了，互联网已经不存在烧钱的情况了，投资商无论是天使还是PE，它投的每分钱都希望挣更多的钱回来，所以我们在座的大家，都是想赚钱来的，而且要赚大钱、赚快钱。

昨天我们在软博会上好几位嘉宾都讲到了，云计算、物联网、移动互联、大数据，智慧城市、智慧社区，什么都是智慧的，智慧地球，最早IBM提出的，从概念现在逐渐转入了实物。我们昨天杨天秘书长接见香港代表团的时候，要和香港联合搞一些智慧城市，可能各位所在的城市都有可能列入试点，这个说起来很简单，实际很复杂的。所以智慧城市集中体现和使用我们的现代技术，关于一些新的模式和理念。

希望今天到会的各位都能够加深理解，认识体会并且在自己的工作中能够得到实践，并且取得效益。

中国软件行业协会1984年成立，从咱们这个行业来讲算是比较悠久的一个协会。从第六届理事会2011年年底改选换届，到第六届理事会我们逐渐在调整自己的理念，我们制定了新的宗旨，就是叫全心全意为会员服务，尽职尽责促产业发展。现在说叫为人民服务也不太合适，不符合这个模式，总体来讲就是为会员服务，促产业发展。前面那个副词、形容词都是讲得它的程度。

我们今天到会的都是帮助我们软件产业的企业来实现它的价值的，你们的这个渠道是非常重要的。软件的产业和企业，我们总体来讲，它的价值链绝大部分都是花钱的范畴，什么时候才能挣钱呢，得通过渠道把它的成果卖出去了，收回来钱了，先是投入，投入和产出平衡，然后才有利润，才能发展。所以我们商业渠道，我前面讲了，除了传统的现实世界的渠道，我们更需要新的这种物联网平台的渠道。所以我们要通过价格，希望大家把我们的软件卖得越贵越好，当然你卖的物有所值，通过价格来体现我们软件企业的价值，所以渠道是非常重要的。软件这个企业也会通过有更多的收入、更高的利润，转而投入更多做研发，使用户用到物有所值的服务。

现在中国的软件市场总体来讲还是不成熟、不规范的，主要的毛病第一就是软件的价值被严重低估，表现就是现象，表象就是卖得价格太低。所以生产者和销售者，没有办法进一步改进它的质量，增进它的服务功能，提升它的服务性能，加快发展新的系统;那么渠道也很难去做到更好的服务。

所以我们希望作为协会，希望大家能够帮助我们，说服用户，拿出更多的钱买物有所值的软件产品和服务，然后我们厂家和服务提供商，和咱们的渠道商一起，为用户提价更加物有所值的服务。如果我们永远是以最低价格中标的话，那所有的软件最后都得走向低质、廉价，打一单算一单，杀一个算一个，打一枪换一个大家，大家能花那么高的价钱买国外的软件，国外的软件也是从不成熟慢慢走过来的。软件产品和物质产品有一个非常大的区别，我不知道大家注没注意到，就是软件产品是不实行三包的。而且软件产品如果使用中出了问题，它所间接产生的影响无论是软件厂家和销售渠道，是不承担责任的。因为在你签的那个合同里，有这两点是和物质产品完全不一样的，很多人不注意，就像我刚才说要你的位置，你同意了，最后出了问题它不管的。

软件也是这样，这是我们的特点，我们必须这样做，用户也是认可的，再成熟的软件都是从不成熟开始，它必须在应用中不断发现问题，然后解决问题。小的软件厂家可以为每个少量用户解决简单问题，大的厂家只是在更新的时候解决共性问题，它到底有多少问题它知道，用户反映了多少问题，能解决多少，下一个版本里就会解决，解决不了的你们也不知道，继续使用。

所以我们做软件的，也不要担心自己的软件不成熟，这是正常的，包括微软，每个星期都有补丁打，我们知道ICP也有人在，补丁补多的了，可能用户就要换新的软件了。所以从Windows从一点点升起来，一直升到8了。渠道商要理解我们软件产品的问题，帮助他们沟通，收集用户的问题，反映给我们的厂家。

总之，软件和它衍生的信息技术服务这个产业和行业，还是冰山一角，还有非常大的发展空间，我们虽然从2001年到现在，年均增长30%以上的速度发展，已经达到了2.47万亿的产值，2012年。和它平行的汽车整车厂的出厂价，出厂收入，2012年只是1.9万亿，大家觉得汽车是一个很大的产业，实际我们比它还大，当然它也有销售渠道，4S店，还有维修、装饰、美容，后面还有保养等等，他们要比我们复杂，他们交的增值税是交17%，我们是增值链非常短的，如果是做软件产品有的只有一家，我就是创意研制，然后去卖，那就是一家，那它交17%显然不合理，所以我们就交3%的增值税。改增值税是四档，最低一档交6%的增值税，如果我们被认定为软件企业了，我们还有个第五档就交3%。所以大家要知道我们这个产业的特点，价值链、增值链特别短，可以和用户直接见面，可以在网上直接销售。

我们按照现在的信息系统的生命周期中的投入，在发达国家是70%以上是软件和服务，20%左右是硬件。在我们国家正好返过来，2012年我们的软件和服务才达到信息系统的25%，我们硬件70%，如果我们把它返过来，什么时候达到国际上比较先进的水平，达到75%的软件和信息服务的话，我们还有50个百分点的增长。如果按照现在的规划，每年增长两个百分点，我们还有20多年，以现在的速度增长，30%以上的增长。所以我们在座的各位都是有幸、有意无意的进入了一个还可以高速增长20年的一个行业。大家要对这个行业充满信心，现在我们还是发展的初期，存在着很多问题、毛病，都是不可避免的、不可逾越的，希望大家坚定信心，团结一致，在软件行业、领域发挥各自的优势和积极性，一起推进我们国家软件和信息技术服务业的继续的、持续的、快速的、健康的发展。也相信各位和各位所在企业呢，能够在大的发展潮流中，也有自己的位置，也得到快速发展，得到自己的效益。谢谢大家！