IBM软件启动“蜂潮行动” 构建“渠道增值”生态系统

与合作伙伴携手共建健康的生态系统是IBM多年来不变的承诺。2013年，IBM软件将通过深入拓展区域渠道市场覆盖、提升高价值解决方案销售及开拓全新业务模式这三方面的渠道策略，全面构建“渠道增值”的生态系统。

IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利

IBM软件集团大中华区渠道和工商企业部总监许伟利表示，“在2013年，IBM软件将全新推出“蜂潮行动”将携手软件分销商，共同深入拓展区域市场渠道覆盖能力与技术支持水平，推进对区域合作伙伴的能力培养、商机挖掘及项目支持，建立以渠道主导的业务模式，推动业务可持续性发展，共建和谐生态环境。”

三大重点渠道计划

许伟利表示，今年IBM软件的渠道工作重点，有三个大的方向，分别是深化拓展区域的覆盖，与合作伙伴一起做价值转型和拓展新的业务模式。

展开来讲，所谓深入到区域的覆盖，是IBM软件会在一线、二线城市以外的区域会更加多的覆盖，许伟利说，“一方面是我们IBM内部会放多一些人在这些三、四、五线的城市，第二个是‘蜂潮行动’，或者说是‘小蜜蜂计划’，我们跟我们的合作伙伴一起去覆盖这些区域。具体做法是IBM跟合作伙伴共同投资销售和技术人员在这些区域里面。这个今年是一个很大的改变，从这个角度我们希望可以培养更多合作伙伴跟我们合作，可以挖掘更多商机，也可以支持更多项目，提高我们市场的覆盖。”

其次，是在提高合作伙伴的能力方面。许伟利表示，“我们今年的策略里面发布了今年市场的六个大方向，这是因为我们看到客户有这种需求，开始走向这几个领域。我们也希望合作伙伴跟我们一起走。所以今天谈到有九个行业我们会专注，在这九个行业里会更深化去了解这九个行业针对这六个解决方案里面的一些需求，然后跟合作伙伴一起开发出一些解决方案给这九个行业。”

值得一提的是新的业务模式。许伟利表示，“今年我们渠道部也在组织小的团队，我们想开始跟合作伙伴，跟市场了解新的业务模式应该是怎么做的。这些其实是一些初步的想法，比如说我们怎么样通过云跟合作伙伴提供一些服务给我们的客户，我们的业务模式不像以前一样只是卖产品而已，而是我跟你共同把这个新的商业模式做起来。”

据了解，IBM软件会尝试推进渠道合作伙伴的业务转型，比如去帮助ISV转型向MSP等比较偏重于依靠服务获利的新的渠道形态。

对此，许伟利表示：“IBM其实有各种各样的合作方式，从某些角度怎么样跟融资团队合作，让我的合作伙伴说要启动一个新的业务时候，对他资金的压力怎么样减少，这是其中一种做法。我们也在尝试另外一种做法，怎么样跟合作伙伴共同进退。从MSP的角度其实我们在尝试各种各样的商业模式，是不是有一个统一的商业模式?应该说还没有，因为这是新开拓的领域或者是一个尝试。我们有跟想在这一块转型的合作伙伴有很多的交流，希望能找出对双方都有利的一种模式。”

全力培养先驱者

而在提高合作伙伴的能力方面，IBM软件集团大中华区大中华区应用开发商合作部总监詹海萍就很多的方法正在实践，“有新的业务模式相对应就有相对等值的技术来配合它。事实上我们这么多年来在技术上的投入在不断增加力度，去年同样的大会我提到说我们针对在不同的行业或者产业做了很大的技术投入，包括在不同的领域上都去加强。”

对于ISV层面的合作伙伴技术支持和培养，詹海萍说，“ISV是独立软件开发商，他们是真正能开发出来软件的厂商，这些东西跟过去一样，我们还是继续再去招募这些ISV，培养他们的技术各方面，事实上我们在这个成果上越来越丰硕。因为自从IBM提出解决方案进入市场来领导市场之后，得到大部分ISV的认同，是说我们到底要提供一个什么解决方案给他的客户来解决什么问题。”

这表示，IBM对于ISV的支持不单纯是在某几项技术上，而是在基于解决方案的能力上。詹海萍介绍说：“举例来讲，比如我的一个银行客户要解决大数据的问题，IBM针对大数据的问题希望软件开发商跟它配合做什么事情来支持他们，从这个方向讨论也比较容易得到他们的认同，而不是说你今天应该要用JAVA，这些东西解决不了大数据要解决的问题，所以这方面我们提出一个新的方向之后得到很多厂商的支持，已经有64个合作厂商把85个解决方案都列在我们这六大技术方向，大家一起来合作。”

詹海萍还重点提到了IBM GEP创业企业全球扶持计划。“这是在IBM非常特殊的一个创举，IBM希望去培植一些我们认为未来在IT市场上的一个先驱者，哪怕今天没有任何商业行为交易，我们就开始去培养它，希望引导它在一些技术方面的创新。”

据了解，IBM GEP创业企业全球扶持计划 GEP(Global Enterpreneur Program)，是针对IT创业企业专门设计的全球性扶持项目，通过IBM GEP提供的支持以及各方面资源，创新公司可以更加方便和快捷地构建自己的智慧解决方案，同时，可以通过IBM庞大的市场网络来提升公司知名度和方案销售，在短期内得到快速成长。适用对象是成立5年以上IT创新企业、上年度营业额不超过100万美元的初创企业。据悉，目前已有超过120家的国内优秀创业企业，加入IBM创业企业全球扶持计划(GEP)孵化指导，申请企业则超过200家，包括上海图渊等企业已经获得了4百万美金的意向投资。

此外，詹海萍还谈到了今年刚成立的IBM新兴技术大学。大学由IBM软件管理高层出任管理层，来自IBM中国开发中心的技术专家和来自IBM软件集团业务部门的资深业务专家组成核心讲师团，下设六大学院，覆盖大数据、移动应用、云计算、社交协作、敏捷开发、应用集成等热门技术领域。