福昕软件CEO熊雨前:PDF的中国“生意经”

[摘要]十几年来,中国软件产业几乎是一个“天坑”,埋葬了太多的理想。在国内软件产业环境下,通用软件领域成长起亿元以上产值的企业,几乎曾经被认为是无法突破的天花板。谈起当年在中国软件市场里摸爬滚打的日子,福昕软件CEO熊雨前已然感触颇深,不过,与大多数通用软件厂商啃中国这块硬骨头比,福昕软件果断选择了另外一种生存路径,开启了海外市场这扇窗。

十几年来,中国软件产业几乎是一个“天坑”,埋葬了太多的理想。在国内软件产业环境下,通用软件领域成长起亿元以上产值的企业,几乎曾经被认为是无法突破的天花板。谈起当年在中国软件市场里摸爬滚打的日子,福昕软件CEO熊雨前已然感触颇深,不过,与大多数通用软件厂商啃中国这块硬骨头比,福昕软件果断选择了另外一种生存路径,开启了海外市场这扇窗。

Foxit被误解为美国公司

在中国,软件是一个价值难以兑现的市场。2003年,熊雨前也和大多数的软件厂商一样,挣着微薄的利润,遭遇着盗版环境的侵蚀。不过,福昕软件在节骨眼上,果断放弃了价值链低端的外包项目,开始介入开发PDF技术解决方案。全球PDF市场,几乎被Adobe一家公司垄断,一直到如今,Adobe的商业版图上,也没有绝对的竞争对手。

与金山office苦战微软、挑战垄断的故事不同,福昕软件的故事是从海外市场开启的,经过一年多时间的研发和浸淫,福昕掌握了PDF的核心技术,并借此延伸出了技术授权、销售PDF套件等成熟的商业模式,并收到了微软、谷歌、亚马逊、Intel、摩根大通、纳斯达克、西门子、索尼、三星、IBM、Facebook、Evernote、HTC等一大批国际巨头公司伸过来的橄榄枝。

定位于海外市场,福昕软件有一个更为响亮的名字——“Foxit”。熊雨前透露,截止到现在,公司营收的90%还是海外市场在贡献,甚至在国内IT领域,福昕软件还是一个名不见经传的企业。但在国外,“Foxit”已是仅次于Adobe的全球第二大PDF技术解决方案开发商和供应商,以至于不少国内外的客户还习惯性地将福昕误解为一家地道的美国公司。

因为在他们眼里,来自中国的软件企业在核心技术上实现突围,并谋得一片天地,这几乎是不可能的事情。

福昕软件的“生意经”

与财大气粗的Adobe同在一屋檐下同台竞技,需要的不仅仅是勇气,更需要技术上的专注和突破。虽然全球软件产业在云模式趋势指引下,正上演一次世纪大迁移,但Adobe每年近40亿美元的生意场,似乎并未受到明显冲击。而这也得益于Adobe在PDF等领域的霸主地位。在没有外力刺激下,任何一家巨头都更习惯于沿袭以往的业务模式。相比,福昕软件虽然收入规模与Adobe不可同日而语,但却扮演起了鲶鱼角色。

就算是微软这样的大客户,也是主动上门与福昕合作的,这也让熊雨前真切感受到了软件的价值所在。2008年,金融危机期间,微软揣着云计算中心PDF索引工具的合同,叩响了Adobe、福昕两家公司的大门,在Adobe眼里,这并不是大生意,习惯性的趾高气昂,让福昕抓住了机会。而最关键的是技术上的过硬打动了微软。微软SharePoint Online内部的测评结果显示:过滤2676份、共计2406MB的PDF文档,福昕比Adobe快了5倍。

而后与微软间的合作一发不可收拾,从最近的被微软指定为AD RMS 2.0、SharePoint2013及SharePoint Online在Office 365环境中的首选PDF阅读器,到之前为平板电脑Surface提供最佳PDF解决方案,联合微软推出了专为Windows 8 Store Apps模式研发的PDF软件开发工具包。微软的深度合作关系,为福昕在海外市场突围做了最佳背书。

除了技术授权、软件套件销售外,福昕阅读器(Foxit Reader)的免费模式,也为其延伸影响力,提供了触角。目前,Foxit Reader在全球的用户使用量已经突破1.5亿,PDF技术间接用户超过7.5亿,是国内为数不多的具有全球影响力和全球竞争力的中国的软件品牌和基础软件开发商之一。

“坚持自主品牌、坚持自主产权、坚持市场引领”,这是熊雨前总结的福昕海外成功经验。

亚马逊投资与多元化冲动

移动互联网、互联网、云计算等新兴概念、技术正在深刻影响这软件业的生态,这里面充满着机会,也存在着陷阱。即使是微软、ORACLE等这样的软件巨头也面临着业务模式变革、商业生态重新构建的威胁。如果只是停留在PDF套件的基础上,寄希望于打倒Adobe这个软件大鳄可能性微乎其微。但可以转变思维,借助行业变革的“拐点”,实现弯道超车。

来自于亚马逊的战略投资,可以看做是对福昕价值的注脚。

2011年亚马逊加大了对kindle电子书的投资,并获得了用户的追捧。由于全球约有80%的电子文档采用PDF文件格式,所以支持阅读PDF文档成为kindle很重要的功能。基于之前双方的默契合作,经过仅一年多时间的考察,以及性能测量、对比,安全性测试等环节,亚马逊主动提出战略投资福昕软件。“亚马逊在在线内容分发、市场渠道以及云计算基础架构上都是全球一流的,对于拓展收入,探索新兴业务模式,都有很大帮助。”熊雨前表示。

当然,在探索新业务形态的过程中,福昕软件也走过弯路。比如在电子书产品火爆一时的年代,福昕也通过代工生产的方式试水了电子书硬件,但结果并不理想,在紧要关头,熊雨前紧急刹车,避免了更大的风险。而汉王等后期的遭遇也表明,如果当时不刹车的话,后果不堪设想。但这种探索中碰到的挫折是在所难免的,如今福昕也在尝试探索SAAS、移动应用等模式,在文档的云应用和云服务方面也加快加大投入,以PDF的阅读以及文档安全应用为中心,寻找新的商机。“未来,基于PDF文档的授权、分发、管理、安全等环节,都会产生价值。”




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