渠道商深耕国内APM 市场

(中国软件网讯)用户需求左右市场目光

有调查数据显示，40% 的性能问题可以归咎为应用或与应用相关的问题。现在越来越多的企业将关注的重点集中在这些问题上： IT 系统能否为最终用户提供良好的服务?企业能否对用户遇到的问题及时作出反应并进行解决?是否还存在其他隐形问题影响系统稳定性?

紫光软件系统有限公司是国内一家主要以国内大型企事业单位和大型互联网公司作为服务对象的大型系统集成商，应用软件交付及开发业务是其主要业务之一。随着近两年技术的变革，尤其是云计算的出现，IT 行业解决方案的“组件化+ 服务化”的模式越来越明显，紫光软件电信软件事业部副总经理卢晓华说，“随着解决方案进化到云计算时代，企业注重解决方案在承载能力等方面的Compuware 企业客户销售总监李晨在接受采访时表示，“从基础架构到业务应用的整个生命周期，APM 所做的监控已经涵盖了包括终端用户感受，互联网端，以及服务提供商的数据中心应用的监控，相比传统的IT 系统监控工具，APM 所进行的监控更加注重最终用户的体验。”

“APM 不同于传统意义上的IT 系统监控工具，”上海爱可生信息技术有限公司副总经理梁广涛对记者表示，“传统监控工具基本能做到服务于IT 专业人员的资源监控，这些指标对于业务系统的终端用户来说帮助有限。 因此，能够对整个应用交付链统一覆盖，准确定位问题所在，记录问题现场，甚至预报可能出现的系统故障或性能减退的解决方案，对于提升IT 系统服务和应用质量具有立竿见影的效果。”相同的诉求点，促成了渠道商与APM 厂商的“联姻”。

耕耘新市场 “客户认知度”成难题

新事物的发展从来就不是一帆风顺的。同样，对于紫光这样的集成商来讲，耕耘APM 这个新兴的市场也确实“为难了一把”。

“最大的问题不在于技术，而是客户对APM 的认知度的问题。”卢晓华表示。“目前，客户对APM 的认知还处于初期状态。一家大型集团企业用户正在实施内部私有云建设项目，我们发现，用户目前更加注重云计算解决方案能承载多大的用户量，能否实现复杂的业务应用等问题。对于如何管理和评价一系列的组件、服务、APP，保证其更有效率，以及如何优化服务，用户也出现了朦胧的想法，所以对厂商和渠道商来讲，我们目前的任务更多的是去培育这个市场。”

其实， 客户对APM 的认知度的问题， 也同样是APM 厂商所面临的问题。李晨表示，业内将IT 成熟度分为五个级别，目前国内用户的IT 成熟度处在第三级：即很多企业能够发现并解决应用系统的问题，而如何预先发现问题，利用成熟度高，高度可配置化的IT 架构服务于终端用户，即达到第四级，还需要一段路程。APM 在促进第三级向第四级转化的方面起到了工具性的作用，市场前景广阔。

一方面，对于任何用户来讲，应用系统的软硬件都具有一定的设计基准--最大并发和最大容量。如何验证设计的理论指标在访问量真正达到一定的程度时候能够承受? APM 的价值在于可以为用户提供真实的报告，对在访问量急剧增加时做好部署，给企业信心保证。

另一方面， 对于应用开发商来说， 也需要一套完整的解决方案来帮助发现应用服务问题存在的层面。例如，一家大型互联网企业，用户分布在世界各地，应用开发商希望了解用户在访问系统时的真实体验和遇到的问题。APM 提供的改进方向的报告可帮助开发商有针对性地对应用的持续性和可扩展性进行改进，解决企业乱花钱和不知道钱花在哪里的尴尬。

对于合作伙伴在市场推广上遇到的困难，厂商的支持是提升其信心的一个重要因素。“对于新兴市场的耕耘，我们不会让伙伴感觉到孤独。Compuware 在国内建立了一个高效的渠道支撑团队，服务于所有的渠道商，并对渠道商分为“解决方案合作伙伴”、“服务合作伙伴”和“分销合作伙伴”，针对其不同的业务模式提供个性化的支持。我们会帮助合作伙伴分析客户痛点和需求，通过全面的方案组合提供专业化的顾问服务，同时会将我们在国内外的成功案例呈现给客户，帮助用户实施专业的测试评估，并成立了200 多人的本地技术支撑团队与伙伴的团队在扁平化的基础上实现对接。将本土厂商的服务能力和原厂商的软件价值融合，增长伙伴的实施能力。”李晨对记者表示。

在客户接受APM 的概念以后，针对用户需求为客户量身打造定制化的方案。通过实践， 客户发现APM的解决方案能够帮助其真正了解最终用户的使用感受和IT 系统的服务情况，对提高用户满意度、忠诚度，加强市场竞争力和服务能力大有裨益。因此APM 的市场由此缓缓拉开了序幕。

对于未来，卢晓华说，“不同的行业客户，其IT成熟程度和关注方向不同，APM 现在国内适用的客户群还集中在电信、金融、政府、互联网等IT 成熟度较高的企业中。但是随着国内各个行业的IT 成熟度不断发展，越来越多的行业客户将会有机会应用到APM 方案。越早开始着眼于这个市场，将来在这个领域就越拥有更强的竞争力。”