售前与实施同一人 用户敢用吗

(中国软件网讯)近日笔者发现在知名第三方社区ITPUB中有一条讨论话题尤为热烈。主题是“售前与实施同一人，如何?”实际上在当今“快餐时代”企业要求人才亦是如此，不仅要求知识积累厚度足够，更是要求能够有足够的人格魅力宽度。从与客户交流，到方案的制定，再到具体实施都是同一个人?这个人的水平暂且不作为衡量标准，单说他的经历足以满足如此庞大的要求么?我们来看看不同网友的观点：

网友A:中立

售前的职责偏向于销售，主要目的是先把单签下来的，并且方案相对全面概括。

实施的职责重点于交付，主要目的是把方案细化并落实到系统中去。

合二为一，客观上可以避免售前的假大空的承诺，不过从长远来看，无论是售前还是实施顾问，诚信是第一位的，否则最终会搬了石头砸了自己的脚

网友B：支持论

目前国内的很多ERP公司毕竟不成规模，追踪一个客户，需要不少时间和经历，让实施去做这个事情，一方面实施肯定没售前那么肯拉下面子 死皮厚脸 穷追猛打，会搞公公关系，还有个重要原因售前各方面成本便宜啊。 这是很多ERP公司的做法和想法

作为甲方，其实我一直很同意国内的很多ERP公司进行售前和实施同一人，因为专门的售前肯定没专业的实施那么有行业经验，实施可以碰到很多实施和管理中的细节和核心东西，可以给客户更专业的解释和实施方案。可是售前更多的停留在产品的表现层面上。真真核心的ERP中的一些更关键行的核心数据流程和业务细节他们不一定清楚，无法从一开始就看到企业存在的问题，无法一开始就和管理的高层沟通企业管理方面的问题。而且如果实施可以一直跟进的话，对企业各方面的情况会更加了解，可以有效缩短后面的实施周期，可以更早的清楚企业中存在的问题和难点，可以提前有针对性和企业高层沟通企业管理中存在的问题。而这些也正是我们甲方管理层更喜欢看到和听到的企业管理问题和一系列的解决办法。可以在选择中得到更高的分数。。。

网友C：支持论

既售前又实施的公司，估计规模不会很大，所以不建议分开，专业的人做专业的事，用管理制度来平衡项目质量，售前只需要将前期的客户目标准确的传递给实施就行，在付款后，此部分可以进行售前，实施，客户三方确认。

网友D:反对论

个人觉得，实施与售前的一个主要的共同点，就是都必须清楚的知道系统能做什么，可能会做什么，与绝对做不到什么。

售前的关注点，一般在能做什么，可能会做什么

实施的关注点，一般在能做什么，绝对做不到什么

前面说的，因为售前的夸口，而使实施出现问题，理论上来说，就是在绝对不能做什么这里出现的问题。可能是售前过于夸大，也可能是实施过于小心。

而就售前与实施放在一个人的身上的话，是会避免解决这种问题的存在。但是，这又无形中加大了对人员素质的要求。既要懂介绍产品，要对产品的演示有清晰的讲解思路，还要能对客户的需求点进行把握。还要懂技术，最起码要懂安装之类的技术，还要懂培训，因为一般情况下，对客户的培训也是由实施人员在做的。

而且，如果想要做一个这样的售前，很可能还要懂一些软件开发方面的技术。不然都不会知道什么样的需求是可以进行二次开发的，什么是做不到的，什么功能能做到，但是要的时间会比较长等等。

而如果一个人能够做到以上这些的话，个人认为，完全可以到一些大公司去做售前或者实施了。这样工资又高，地位也高，工作还要比全做轻松~

小结：

无论赞同与否，我们都很清楚两个职位侧重点是不同的，如果这两个职位的工作在某种场合下要求一个IT人完成，那对这个ITer一定既是压力又是挑战。从公司层面讲，如果不是出于某些特殊要求，二者工作分开势必会对公司管理更有帮助，对用户也是负责的表现。从网友的观点中也可以看出，对于信息系统的实施工作，诚信与服务很重要，并不是系统交付用户就是“胜利”，这一点已经成为IT系统供应商共识。