渠道利润与销量如何兼得?

[摘要]照经典的经济学的理论,销量与利润是呈正比例关系的。销量越大,商家所获得利润也就越多。然而,在现实中这两者往往不是那么回事,有时候甚至成负相关的关系。

(中国软件网讯)在IT行业中,许多供应商在不同阶段所追求的不同,有的先追求市占把销量做高,有的一直稳步求利,但无论他们的策略如何,渠道都只为利生存,如何让渠道利润与销量兼得,也是一门哲学。

眼下投影机价格快速下降,市场销量的增长,并没有让投影机行业的利润大幅上涨。单台销售投影机利润的下降,渠道商对于投影机的销售严重缺乏动力。如何让代理商滋润的活下去,这就是投影机渠道工作关键之所在。同时在冲量还是保利的问题上,一直是投影厂商纠结的问题,有时两样只能取其一,例如爱普生为了重回中国市场老大的宝座,喊出35万台的目标,今年放低身段冲量,在利润上可以想象必将数字不会太好看,但为了争取第一的宝座,利润数字只能被放在第二。

2012年3月,优派(ViewSonic)与佳杰科技(中国)正式成为战略合作伙伴。佳杰科技全面代理优派投影机产品线,帮助其进行中国地区的投影机产品线的销售及渠道拓展,优派希望借助佳杰科技在全国各地的渠道体系,迅速的扩充优派投影机的品牌知名度。之前大恒创新在取得不错业绩的基础上与优派续签了两年的独家总代协议,对于优派来说大恒的总代价值不在于单一做销量,而是打造优派的产品形象,以及在行业大单的优势。如今优派两年初期的渠道搭建已经基本完成,在全国核心代理商有100家左右,并确立了区域和行业并重的政策,从销量到利润要兼得,这也是优派如今的渠道重点工作之一。

投影厂商今年冲击销量的武器就是押宝渠道,不断给渠道商增加任务。而渠道商自身也感觉到了这样一个现象,渠道扛的销量越来越大,而盈利能力却日驱下降,大多数渠道处于一种非常尴尬的状态。一方面渠道不愿意放弃和厂商合作多年积累下行业资源,而另一方面今年由于个别厂商不计代价的冲量确实让渠道的销量压力增大,这着实让许多渠道商非常忐忑。无论是市场占有率还是销售利润率,我们重视它们,就是为了让获得尽量大的利润总额,以生存与发展,但是不能将两者割裂开来单独对待,因为市场占有率讲的是规模,但没有利润的规模、缺乏利润的销量是支撑不下去的;销售利润率讲的是营销运做的获利能力,但如果销售利润率过低,而且市场占有率也过小,这也让自己赚不了多少钱,并最终可能被获利丰厚跑到前面的对手所打垮。




免责声明:

本站系本网编辑转载,会尽可能注明出处,但不排除无法注明来源的情况,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题,请在30日内与本网联系, 来信: liujun@soft6.com 我们将在收到邮件后第一时间删除内容!

[声明]本站文章版权归原作者所有,内容为作者个人观点,不代表本网站的观点和对其真实性负责,本站拥有对此声明的最终解释权。