IBM扬帆计划启航 “五个一”拓宽渠道

(中国软件网讯)“扬帆计划”启航

“‘扬帆计划’的核心是吸引更多的CFT渠道合作伙伴能够走到IBM的身边来。”IBM系统与科技部海量产品中国区总经理林建平指出，希望通过扬帆计划，助力CFT建立长期可持续发展的业务模式，实现由产品销售向解决方案销售的转型。

随着2012年IBM渠道支持策略的推出，IBM在区域市场取得了显著成效。其中福建地区通过创新的可复制模式，成功帮助合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型，为其它地区的合作伙伴树立了标杆，具有重要的借鉴意义。

林建平介绍说，在延续并坚持既有渠道政策的基础上，扬帆计划在渠道拓展上重点强以下几个方面：在行业方面突出中小企业，区域推广以三、四级城市为主，加强三、四级市场奖励计划，此外增派IBM管理团队四个一线经理帮助CFT拓展三、四级市场。“我们的支持会变得把单一区域面收窄，对CFT的支持更到位，对于他们生意的推动也会更加紧密和细致。”

在这一政策下，IBM海量产品一季度已经实现了比较好的成绩：低端小型机与存储都实现了双位数的增长。其中，很大一部分来自于CFT的销售贡献。

作为一个发展中的成长型IT市场，大福建地区(福建和广西)的区域拓展就是其中一个比较典型的示例。本着把该区域覆盖做广、做深的原则，IBM制定了有针对性的行业渠道策略，并从行业合作伙伴中选择有代表性的核心CFT，进行重点培养，通过总代复制模式，帮助合作伙伴推广解决方案，从而带动了整个区域的发展。从2012年1月至今，IBM在大福建地区已经成功发展了多家以销售解决方案为主的CFT，他们从按单合作的模式迈入到IBM蓝牌或更高级别的合作伙伴行列。

据了解，截止到4月底，IBM已经在广州、天津、哈尔滨、福州、苏州陆续开展了扬帆计划的招募行动，未来还将在贵阳、兰州、烟台、沈阳、厦门、南京、杭州、武汉、昆明、郑州、大连等多个区域开展相应的招募计划。林建平表示，扬帆计划的目标是新招募至少300个新的合作伙伴到IBM的蓝色阵营。

“五个一”助推区域成长

在青岛天傲时代信息技术有限公司总经理王磊看来，扬帆计划的推出，是IBM进一步加强对CFT合作伙伴支持力度的重要体现。作为IBM在青岛地区一家银牌合作伙伴，天傲公司的主要客户群体是中小企业。

王磊表示，加入扬帆计划以后，IBM从两方面给其公司解决了很多问题。“首先从销售角度，IBM协助我们制定了几项具有其公司自己特色的解决方案，这些解决方案帮助我们在一些大中型企业、小型企业还有政府等关键IT部门，他们使用这些设备来解决他们的一些问题;其次是从人力资源角度，扬帆计划里有一套针对CFT完整的培训与考核体系，其在技术、产品、销售培训也为我们企业内部解决了人力资源大问题。”

除了产品与销售层面的培训与支持外，IBM同时还协助天傲了解客户需求并制定实施方案，帮助其公司在很短的时间就完成从硬件供应商到解决方案供应商的转型。天傲推出的企业应用服务集群化解决方案、企业存储虚拟化解决方案、中小企业服务器虚拟化解决方案等多种基于IBM 软硬件产品的解决方案，目前已在当地中小企业用户中得到了不错的反响，这也令得王磊对于下一步的区域拓展充满信心。

根据扬帆计划，在将帮助CFT从产品销售向解决方案销售转型层面，IBM针对销售x86的合作伙伴，IBM制定了与x86 平台相结合的数据保护解决方案，数据高可用解决方案、存储优化解决方案和数据备份解决方案等。针对销售Unix的合作伙伴，IBM将提供更多解决客户实际需求的售卖方案，比如数据库服务器、邮件服务器、ERP 服务器、Cloud 易捷方案等。

在奖励计划层面，CFT合作伙伴售卖第一台海量产品，就能获得产品对应的奖金。当合作伙伴成为IBM 蓝牌后，一旦售卖海量产品达到对应的标准，将会获得额外奖励。同时，还能获得合作伙伴成长基金，包含联合市场营销基金，以及技术培训的门票。

林建平将扬帆计划的理念归纳为“五个一”：“我们希望CFT每个季度卖一套产品，拿到IBM一个奖励计划，找到我们的一个热线电话，在每个区内都能找到一个销售联系人，最终形成一个理念，能够走到IBM身边、成为IBM的蓝牌合作伙伴”。

“总而言之，我们希望在整个CFT的激活以及拓展过程中，打造一个成熟、高效、有效的合作伙伴生态系统。这个生态系统建立之后，有自己的分销商、CFT以及最终用户，作为厂商只是对这个生态系统进行宏观支持和刺激，不需要进行过多的干预。这样一来，这一生态系统就能够在本区域内自然循环和运作，从市场推广到最终签单整个流程都能在区域内自然而然完成。”林建平最后说。