拉动销量并非渠道的唯一途径

[摘要]对于渠道来说,拉动销量成为最主要的使命之一,但并不是唯一使命,单一的只重销量反而容易被厂商所抛弃,对于这种现象,渠道商难免产生费解。

(中国软件网讯)厂商选择渠道的重要原因就是为其产品选择一个良好的通路,能为其带来高销量的渠道固然是成为厂商霸占市场份额的重要利器,对于新兴厂商来说,前期能选择这样一个通路商作为总代再好不过,迅速为其打开市场局面。然而在不同阶段,厂商会提出不同要求,拥有了销量还要利润,利润有了还要品牌,品牌树立了还要口碑,口碑建立了还要深入行业….总之,在渠道看来,上有厂商的欲望似乎永不能满足,为使自己不被淘汰,也要适应厂商在不同发展阶段的不同诉求,才会在立于不败之地的同时让自身良性发展。

三年前进入中国时,丽讯选择了佳杰科技作为中国总代理,作为行业新兵,选择和一个实力较强的总代理进行合作,实属上策。在经过三年的中国市场运作后,佳杰作为独家总代理确实帮助丽讯快速的成长起来。vivitek丽讯已成为业界主流品牌,无论是销量还是渠道口碑传播度都可以和耕耘多年的投影品牌媲美,可以说是中国市场中一匹不折不扣的“黑马”。

在熟识中国市场与品牌成长的同时,丽讯看到了在如今投影机产品细分的大前提下,总代体制并不能完全满足当下产品细分和优化的要求,而丽讯在接下来产品市场策略中就是加大产品细分差异化,因此丽讯在2012年于合作三年的佳杰科技分手,渠道上采取优化及细化的策略,在现有渠道体系不变的基础上进行区域直营,仍与现有核心代理商保持合作,坚守“合作十年”的承诺。

大恒创新在取得不错业绩的基础上与优派续签了两年的独家总代协议,对于优派来说大恒的总代价值不在于单一做销量,而是打造优派的产品形象,以及在行业大单的优势。虽然目前优派已牵手佳杰科技,但大恒创新为优派所打下的市场基础是不可磨灭的。

以上发生在投影机渠道中的两个例子可以看出,渠道商在运作中只埋头冲销量并非能使自身处于不败之地,跟住厂商的发展节奏,适当调整自身策略也未尝不可一试。




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