渠道商如何在变动政策中站稳？

(中国软件网讯)张伟是A品牌投影机的代理商，在4月举办的A品牌代理商大会上，坐在他旁边的一位代理商跟他主动攀谈起来。张伟得知，这位叫王军的朋友是E品牌投影机的代理商，最近E品牌渠道端变化大，让一直只做单一品牌的他感到心里没底也有稍许不满，所以也想来看看其他品牌的情况，张伟给王军介绍了A品牌的渠道政策，和自己代理的一些情况，王军很感兴趣，希望张伟帮助他和上一层代理牵线搭桥有，能建立一进步的合作。

对于渠道大会出现这样的一幕，本是平常事，但背后折射出来的却是品牌渠道政策变动对代理商层面产生的巨大震动，适当的渠道政策变动会为品牌销量带来积极拉动，而频繁激进的渠道政策或许情况会适得其反，不容乐观。

从投影市场的变动中可以知晓，各品牌在2012年接连在渠道端展开大动作，ASK单拆分高端投影机给万律操作外，合作三年之久丽讯于与佳杰科技分手，松下合作三洋投影产品线之后，在渠道换分高端机器为安恒伟业，爱普生也在逐步淡化总代对其的束缚…种种迹象都在显示，曾经被依赖的渠道巨头，如今并不能成为厂商所最倚重的，其不仅体现了投影品牌在不同阶段对市场的诉求的不同，也体现出作为分销商所遵循的固有分销模式已经面临被市场淘汰的风险。

投影厂商不断要销量排名，而对于大多数渠道商而言销售额才是硬道理。渠道商被厂商的销量导向牵制，陷入尴尬境地，面对这样的情况，渠道商要开始摒弃销量导向，重回营业额导向，不跟随，开始追求自我价值的实现。

同时在变动的政策中必然要学会自我拯救，一些渠道在采取多元化品牌策略，不再是押宝某一个品牌。另外一方面，渠道也再不断调整战略路线，转向高附加值的高端产品线，走一些集成整合路线，努力改变过去只是做渠道简单分销角色。除此之外渠道商注重自身品牌的树立也非常重要，不再只是简单做过去厂商的跟随者，而是逐渐更强调自己品牌定位，调整和选择更符合自己的厂商和产品，以便与厂商谈判中增强更多的砝码。