IBM软件业务掌门人：要学会与竞争对手合作

(中国软件网讯)史蒂夫·米尔斯(Steve　Mills)是目前软件行业所剩不多仍工作在“第一线”并且乐此不疲的“创始人”之一。他正享受自己二十年前精心布局所赢得的丰硕成果。

作为IBM公司高级副总裁兼软件及系统集团总经理，在过去20年里，史蒂夫一手创造了IBM软件业务部门，目前该业务仍是IBM投资幅度最大的部门，总体营收达到250亿美金，占IBM总体利润的45%。

和很多软件企业的创始人不同，史蒂夫并不是技术出身，也不曾编写过一行代码。史蒂夫如何能在20年前就预见软件将影响IBM乃至科技发展的未来?5月30日，史蒂夫·米尔斯接受了本报的独家采访。

为未来定战略

史蒂夫说，“没有软件，硬件就没有存在的意义，而失去硬件，软件将魂不附体。”

1995年5月，在史蒂夫的主导下，IBM软件部门成立，同年以35亿美元的价格收购莲花(Lotus)公司，将业务重心已经转向软件和服务。

此前，1990年至1993年，IBM遭遇168亿美元的巨大亏损，面临被分拆的危险。

在史蒂夫的建议下，2004年，IBM做出战略性的决定，放弃了开发应用软件业务，创造以中间件为基础的宽广空间;甚至“放弃”了那些被IBM独享的、没有商业化的技术专利，在技术共享中建立了密集的商业联盟，宣布以客户为中心，同时帮助IBM开发工具的客户在全球推销其产品。

“IBM不会和自己的客户竞争应用软件生意。”史蒂夫说，为了实施这个战略，史蒂夫专门制定“合作伙伴计划”，并设立专人直接负责，向他汇报。

史蒂夫甚至与自己的竞争对手合作，比如惠普、ORALCE和微软，他将这些竞争对手的某些业务置于整个IBM业务发展的远景之中，成为IBM业务的一部分。

这是IBM“双赢”战略的起源，也确立了未来很长时间内包括IBM与软件开发商和合作伙伴的关系模式。

2004年，IBM舍弃了原有OS/2系统对用户的控制，转向开放;那时，微软、英特尔、思科已经成为操作系统、芯片和网络产品这三大关键领域的垄断者，他们并未将IBM的新业务放在眼中，鲍尔默甚至在演讲中称“IBM软件业务是纸老虎”。

但史蒂夫擅长并购，至今，IBM已收购了一百多家公司，其中80%左右是软件公司。IBM已成为仅次于微软的全球第二大软件制造商。

生意人的软件经

2008年，“智慧地球”战略的出现。由于获得IBM董事会和管理团队的高度认可，史蒂夫在2010年被任命为软件及系统集团总经理，在承担软件业务的工作外，全面负责硬件和系统部门工作。

把软件和硬件结合在一起，并不是史蒂夫两年前刚刚开始做的事情，“我这一辈子一直就在做这一件事情。”他说，“因为软件要想起到作用的话，一定是在硬件平台上进行运行的，而硬件要是离开软件也没有什么意义，我们考虑客户需要什么。”

史蒂夫每天都需要关注销售额和销售目标，但他并不受制于业绩数字，而仍关注每经过了一段时间的销售之后，战略是否需要调整。史蒂夫对于软件业务乃至科技未来的看法并不局限于眼前的问题，他的战略非常明确——通过为企业级的客户提供“价值”而赚钱。

对史蒂夫来说，“客户高兴的话，钱自然就来了。”

史蒂夫要求习惯于在IBM最顶尖实验室里埋头研究理论和数据的科学家们“到外面去”，和行业销售人员和售前工程师一起拜访客户。“解决客户眼前和即将出现的问题。只有如此，客户才会依赖IBM的产品和服务。”他说。

他们确实做到了。IBM全球科学家队伍作为服务网络的一部分，多年来在各行各业累积大量的客户经验，随后又被设计成“模块化”的软件，通过合作伙伴为客户进行定制开发，根据客户的需求，随时进行弹性调整，同时可以大量节省合作伙伴的成本。目前，科研实验室已经成为IBM战略布局的重中之重。

虽然仍面临来自微软、ORACLE等厂商的竞争。但IBM在几乎没有扩大资产基础的情况下，实现了近90%的净利润增长。2011年，“股神”巴菲特对IBM的投资是一个很好的佐证。当时，拥有2200亿美元市值的IBM是大型IT企业中估值最高的，预期市盈率达14倍。

低调的软件巨头

作为IBM公司内部为数不多的“好说话”的高管，史蒂夫很乐意向学生或媒体“宣布”自己对世界和行业的看法。但他并不显得“高高在上和难以捉摸”，多数时候，他就是一个很懂软件的胖老头，聊着聊着就往椅子上一仰然后哈哈大笑起来。

史蒂夫的工作和生活都略显简陋。他开着美国大街上常见的载货皮卡出席各种会议，出差并不搭乘私人飞机，也很少带随从，在没有免费升舱的情况下也就坐经济舱。他唯一奢侈的爱好就是在车库里堆满木匠活的工具，用榔头、钉子和螺丝刀在自己家里搭建一个阁楼。

史蒂夫的业务团队也有很大业绩压力，但他们相信自己不用为此焦虑，“如果史蒂夫说我们能为公司挣钱，那他十年前都已经想好了。”史蒂夫的一位下属说，“他了解他所掌控的全局，很少因为赢得竞争对手的一些单子而手舞足蹈。”

在过去十五年，IBM软件部门一直赞助全世界大学生的软件比赛。每次都从全球的大学中选拔300多位大学生，用软件技术来解决现实世界中可能出现的问题。比如用软件重新规划机场的进港航班而增加吞吐量而不造成地面拥堵。

史蒂夫花大价钱赞助的项目的目的只有一个，让下一代的软件工程师和技术领导人在未来从事任何工作的时候都会记得，做事情要从解决问题的角度出发——工程和软件技术最终要服务于需求本身，而不局限于软件本身。

如今，60岁的史蒂夫仍然享受着每周数个地区，数百小时的出差奔波，他把大部分时间花在客户和他的研发工程师同事们身上，并且至今没有退休计划。“史蒂夫永远50岁。”他的一位同事说。史蒂夫本人似乎也这么认为，“只要IBM需要我，我就为它工作。”他说。