SI如何破解低利润迷局？

(中国软件网讯)高雁峰现任杭州新世纪信息技术股份有限公司高级副总裁，主要负责集成事业部的管理工作，确定集成业务的发展方向，研究集成业务模式，组织集成业务的团队。

高雁峰具有超过10年从事集成服务的管理和技术经验，2002年7月参与组建杭州新世纪信息技术有限公司，并一直担任新世纪高级副总裁。

本期主持人：《电脑商情报》李丽

主持人：业内的很多数据都在表明SI这个行业的平均利润出现了从30%到10%的大幅下滑，中国SI(系统集成商)正在进行转型升级的洗礼，转型的过程是艰难的，而在未来发展中，不断的转型、持续的升级将会成为中国上万家系统集成商的一种常态。那么SI转型是否能破解低利润率迷局呢?

高雁峰：行业平均利润下滑是不争的事实，尤其是一些大型的集成项目行业平均利润可能还不到10%。这或多或少受我们传统的招标模式影响，价格往往在招标评分中占据很大比例，为了综合考虑赢单，大多数集成商不得不报低价。我在这里想说的说，其实对于那些对技术和项目管理要求比较高的大型集成项目，价格已经不再是唯一的指标，他们开始注重SI对项目的管理、在上游厂商获取资源的能力等等。

对于SI如何转型才能够避免低价竞争，我想基于四个方面从杭州新世纪这些年的发展来谈一些个人的看法。

首先，要从单纯的集成商向应用、服务提供商转变。杭州新世纪这些来，逐渐完成了从一个单纯的系统集成商逐渐向行业解决方案提供商、软件服务提供商的转型。员工也从几十人扩充到现在的500多人，并且于2009年在深交所中小板上市。

其次，单从集成业务来看，要想避免陷入低利润怪圈，就要向高端集成应用发展。以冗灾为例，其实现在这样的项目已经不仅限于集成业务了，你需要提供对客户现有信息系统的分析、如何采用合适的技术、如何在管理上帮助客户应对灾难等更多的咨询在内的整体服务。

第三、提供基于ITIL理念的咨询服务。ITIL为企业的IT服务管理实践提供了一个客观、严谨、可量化的标准和规范。我们通过ITIL的咨询和项目实施，可以为客户进行信息中心的业务管理、配置管理、变更管理以及流程管理等咨询服务。过去为客户提供的IT服务水平很难量化、考评，而ITIL可为我们的IT服务水平提供了一个可以客观考评的依据和标准。

第四，就是为客户提供IT运维方面的外包管理和服务。

主持人：虽然不少厂商都推出了各种鼓励行业SI进行投入的优惠政策，但他们的态度始终非常谨慎。您认为阻碍SI积极投入的原因是什么?

高雁峰：厂商和SI双方站在各自利益的角度，出于利润最大化的考虑，彼此有竞争也有合作。但是SI不能被动等待厂商的扶持，只有积极主动地在新技术、新的业务领域上去拓展机会，SI的价值才会被认可。而越早投入，进入新领域的机会就会越大。

主持人：在IT系统集成、融合趋势越来越明确的形势下，您认为系统集成商的价值是否被削弱，未来的SI发展方向在哪里?

高雁峰：豪无疑问，在传统集成业务中，没有真正掌握客户的需求点，就不可能从客户的需求角度为客户规划信息系统，这样的项目做下来，集成商是没有价值体现的。而在IT系统的集成、融合趋势越来越明确的形势下，上游厂商需要集成商的地方恰恰是对客户的了解程度，对行业的深化和覆盖能力，这是行业SI能跟厂商共分一杯羹的价值点。

至于说SI的发展方向，不能一概而定。不过，从行业内一些大型的集成商转型成功并能持续发展的案例来看，立足解决方案提供商、软件服务提供商是一个共性。他们方向明确、有自己的优势领域。

而那些更多的小型SI，就好比一群游在水里的鱼，他们对水的冷暖有着最直接和最迅速的反应。当有更好的产品资源时，他们可能会转做产品分销和代理;当抓住了两三个成功案例时，他们会转做ISV;而没有资源的，则开始向那些更细分更专业的领域发展，所谓船小好调头。但同时，这些SI受上游厂商的政策变动，比如产品线更换、人员离职等的影响比较大。所以，无论是大型SI还是中小SI，明确自己的方向，在专业性方面有所积累有所沉淀才是发展之本。

主持人：转型是艰难的，作为系统集成方面的专家，您对正在转型中的SI有哪些建议，您认为他们在转型的过程中，应该抓住哪些要素。

高雁峰：的确系统集成商并不是没有采取措施来应对低利润率。国内的系统集成商也在通过不断改变思路，根据市场的变化做出调整，我的建议主要来自三个方面。

首先，要把握客户需求，这是我一直强调的关键点。一定要沉下心去与客户交流，不仅仅是与客户的信息部门交流，还要跟业务部门交流，了解他们的业务，了解他们的需求点，重要的是要帮客户找到他们的“痛点”，只有找到这个痛点，你才能真正帮助他们解决问题。

其次，在项目的把握上要有所取舍。这一点很难，因为资金、人力等方面的因素，他们在转型的过程中，很难集中精力专攻自己擅长的领域。有时也难免对行业的趋势把握不住，往往会因为不舍得放弃眼前的机会，而失去或看不到更多潜在的新机会。

第三，就是要紧跟新技术新趋势的变化，消化这些新技术转化为自己的深入理解，并应用它，形成自己的价值点。

主持人：云计算等新兴技术的出现，对整合产业链的资源方面有哪些促进作用?SI的价值如何体现?

高雁峰：云计算这两年提及率比较高，我个人认为它是SOA理念的延伸，它对产业链上资源起到的整合和再分配的作用是不容置疑的。从Iaas来看，因为它是架构层面，它倡导的是虚拟化、资源池化的概念，因此，从某种程度上来说，它是厂商的天下，SI的价值其实是被削弱的。从Paas、Saas层面来看，它从信息化的角度对业界的分工更加明晰了，是SOA技术的体现，一些新的机会大量涌出。

比如，针对安卓、苹果等的一些移动应用开发，针对淘宝商家的一些客户管理、库存优化、绩效评估等服务化的应用软件，这些都是云计算大背景下诞生出来的新机遇。那些中小SI在这方面找到了更多的生存机会。

因此SI的价值体现点也有两个方向，一是做架构层面的Iaas，这需要SI在某个行业或领域做得够精够深入，技术上也要达到专家级别，才可能吸引上游厂商的合作。另一个方向就是基于Paas、Saas的应用，这个机会很多，而各个细分领域有很多空间和机会体现SI的在应用落地方面的价值。