软件企业如何“点石成金”之放大卖点

(中国软件网讯)前期笔者揭示了企业如何发现点子，接下来笔者分享是区别点子——什么才是好点子?点子确实是重要的。胡总点子多，这是他的一个优势所在。但是，更关键的，也许是找到一双慧眼，从众多点子中，分辨出哪个是“金玉”，值得投入;哪个是“败絮”，不值得投入。这就像那句老话所说的：知道干什么是智慧，知道什么不应该干，是更大的智慧。

遗憾的是，许多“败家”的点子，咋看咋像是金点子。而许多金点子，咋看都像“陷马坑”。而且，“败家”的点子，往往三天两头儿地就冒出一个，搞得你是百爪挠心。这可如何是好?究竟什么才是好点子呢?

1. 确有市场潜力。这不是笔误，这个“确”字不可或缺。因为确定性至关重要。有的软件企业领导跟我说，做买卖，就得豁得出去，有百分之二三十的把握，往往就得试一把。对此，我实在不敢恭维。这就像我们在资本市场投资，初入市场，拼的是以小搏大，希望能尽快挣个仨瓜俩枣，到后来，衣带渐宽，才知道，在这个市场，比的不是谁挣得多，而是谁活得长。资本市场投资，讲究的是“确定性”，软件企业研判一个新点子，也要讲究“先胜而后战”，讲究“确定性”。研判一个点子是否确有市场潜力，一要看它能否为客户创造价值，二是看它与其他解决方案的比较优势，三是看它的存续时间。前两者比较确定了，其存续时间又比较长，留给企业的经营时间比较充裕，则胜算较大，否则，要谨慎从事。

2. 时机成熟。这一点也很关键。市场经济有句警句：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，只是许多人活不到后天。考察一个点子是不是金点子，必须加入“时间”这个因素。我们不妨跳出软件行当，看看太阳能电池产业的情况。太阳能电池产业的市场潜力是确定性的，但是，中国众多太阳能电池生产企业，近两年的日子却很艰难。这与国家产业扶持政策有关，但是，这些企业的领导也难辞其咎。明摆着，这个产业的时机眼下还不成熟——从地方政府到普通百姓，对环境保护的认知与投资力度都很有限，谁会花数倍的价钱，购买你的所谓“绿电”、又怎么购买?你花巨资从国外引入生产线，生产出来的产品价格奇高，销路必然有限，你不赔本谁赔本?这类的教训实在是太多了，软件企业的朋友们不可不察。

3. 不存在技术瓶颈，本企业能够驾驭。大多数软件企业限于实力与规模，主攻方向不能定位于技术瓶颈，也不能受此羁绊。否则，很容易过度消耗财力，危及企业生存与发展。软件企业在研判点子的含金量时，要注意规避那些存在技术瓶颈的点子，要优选投资少、见效快的点子。有些软件企业领导年轻气盛，想放卫星。这些朋友不妨看看生物质能开发领域的故事。生物质能开发据称很有潜力，但是，存在诸多技术瓶颈，大量关键技术被美国等发达国家垄断，我国包括中粮集团在内，几家生物质能企业连续多年投入，但是至今亏损，只能依靠国家政策性补贴度日。请问，你的软件企业，每年能够从当地政府拿到几分钱的政策性补贴?

4. 冷处理。美国政府在决策时有个不错的机制。一项决策，审议通过之后，不马上付诸实施，而是先放一放。这叫冷处理。为什么要做这个制度性安排呢?因为博弈各方，在为这项决策拼争之时，都会根据各自立场，做出取舍，不能保证其客观性。许多时候，决策获得通过，是各方妥协的结果，并不见得合理。将之冷处理一下，会给博弈各方一个冷静思考、重新审视的机会。如果在这期间发现重大问题，还来得及补救。否则，决策一旦实施，就会造成后果，再补救，社会成本就会增加。软件企业领导在审视一个点子时，不妨引入这个机制。我坚信，这会帮助许多朋友守住自己的钱袋。

有好点子，还得会“收拾”

现在恭喜你，过五关斩六将，你手上终于有了一个“金点子”。接下来，你该如何经营这个金点子，让它产生应有的社会与经济效益呢?

1. “点”上精。你得把点子的亮点找出来，用简明扼要的文字表述出来。这对产品研发、市场推广都有帮助。这也是点子从虚无缥缈逐步落地，转化为实实在在的信息技术产品或服务性产品的过程。你的产品要解渴管用，有足以打动人心的“卖点”。要有卖点，就要抓住主要矛盾，集中力量与时间，精心设计，加以完善。

这里，以公安监管场所送药车为例做一说明。精确、及时地为被监管人员送药、监督其服药，是公安监管场所医务人员一项繁重的日常性工作。整合信息、网络、多媒体、物联网等技术，为公安监管场所设计智能送药车，确有市场潜力，时机比较成熟，不存在技术瓶颈，具备必要性、紧迫性与可行性。要使这个点子，从一个概念，逐步细化最终形成一个智能的实用的产品。在这一环节，需要做的工作就是明确卖点。这款产品的卖点可以定义为：引导给药、精确给药、详实记录、保障安全、减压解负。为什么定义这五个卖点?因为这是公安监管场所领导和医务人员，在这个工作环节上，最牵扯精力、最迫切需要解决的问题。

2. 系统性。一个好汉三个帮。一个好点子带来的好产品，也要讲究系统性。最好是以某项产品为核心，营造一个系统性的解决方案。我们还拿这款送药车为例。这辆车本身不仅要有智能，还要围绕这辆车，设计一个系统。比如，在每个监室门上，贴上内置RFID、标准化的标识卡。借助这一器件，医务人员将送药车推至某个监室门外，送药车上的平板电脑就会自动识别出所在位置，自动、用醒目的图标，显示出本监室需要用药的每个人的照片、药品、医嘱信息。车上还要有便携式指纹捺印仪，通过USB接口，连接车载的平板电脑。在药品托盘下部，隔玻璃，要有另一部平板电脑，当一名被监管人员按下指纹后，系统会自动识别该人，将其所用药品格位用醒目的颜色(推荐绿色)点亮，提示医务人员将该格位药品发给该人，监督其按正确方式服下，然后，将该药盒放回原位。平板电脑自动记录其“已用药”。本监室药品服毕，平板电脑会提示离开。还要设计数据同步机制，当送药车回到医务人员办公室后，系统会自动将存贮在平板电脑上的数据，同步到公安监所管理信息系统中去，等等。

软件企业的朋友要帮助公安监所民警，设计出与之配套、新的公安监所医务人员给药流程(套用一个名词叫“流程再造”)，结合产品推广，一并介绍给客户。

3. 好点子，还需要好装潢。软件企业的研发人员要有商品意识。这里所说的商品意识，主要是指商品的装潢性。这也是许多软件企业比较忽视的一点。笔者经常听到软件企业的研发人员报怨，说没有像样的美工，影响了产品的形象，似乎这不是研发人员的责任。其实，研发工作本身，就包括形象设计，这就是研发人员的份内之事。好的装潢，可以帮助客户更好地理解产品、接受产品、使用产品。我国软件企业的许多朋友手上都有苹果公司的产品，希望朋友们在分享苹果成功的同时，虚心学习苹果公司在产品设计，特别是装潢层面的长处。

4. 短平快。好的点子，往往具备较强的时间性。这就需要以较快的节奏，将产品研制出来，推向市场。否则，时过境迁，好点子也就不称其为好点子了。要节省时间，一是在企业内部要形成执行力文化，办事不能拖拖拉拉(说实话，我们许多软件企业的执行力文化是缺失的);二是明确目标，将目标限定在一个较小的范围内，这样，便于集中有限的人力物力与时间“出活儿”;三是采取渐进的策略研制推广产品。不求全责备，不追求完美无瑕。先推出一代产品，再根据市场反应等情况，不断推出二代、三代产品。对此，软件企业不缺经验，毋庸赘述。

5. 好的营销。要细致规划，特别是在时间节点上，要有清晰的概念。可分三步走。第一步，试制与投入期。试研制，有了原型机，选择个别客户，免费试用，根据用户的批评意见，加以完善。第二步，小批量投放与平衡期。针对优质客户，有选择地，议价投放市场，以适当节奏开展营销，既可培育灯塔用户，又可缓解资金压力。国际一线电视机生产设备厂商很擅长这种营销，四年前，一款42英寸高清液晶彩电会卖到17000元，现如今，同样性能的彩电，4000元就能买到。第三步，大批量平价销售与回报期。以较低价格，将产品尽最大努力大规模投放市扬，寻求规模效益。当市场容量趋于饱和时，要着手二代产品研发，筹备启动该类产品第二个研制与营销轮回。

6. 及时总结。在市场营销的三个阶段，都要注意总结。如果发现结果与预期不一致，要通过走访客户、研讨等形式，分析现象、查摆原因、找出对策。如果发现点子不对路，要及时调整布局，必要时，要及时止损。如果发现结果与预期一致，要乘胜追击，扩大战果，并且总结成功经验。

7. 兑现奖惩。点石成金，是团队共同努力的结果。要对做出贡献的成员，及时兑现奖励。对失败的，团队领导要勇于承担责任。不能黑不提白不提。许多软件企业在初创时期，锐气十足，发展迅猛，但是，很快就遇到天花板，甚至出现人才大量流失。究其原因，就是企业没有制定规则，或者有了规则不照章办事，不兑现奖惩。长此以往，企业的精气神会消磨掉，企业的内部环境会迅速恶化，生存发展堪忧。要解决这个问题，没有别的办法，就是加强学习，提升企业领导的眼界与胸襟。软件企业的老板，各部门的领导都要不断提升自我、扬弃自我。只有这样，你的企业才会有源源不断的点子，你才可以不断地点石成金，才能贤才备至，基业长青。