渠道伙伴的痛苦与企业的痛点

(中国软件网讯)从三、四级及以下市场，我们这一、两年来收到最多的反馈是，渠道伙伴的痛苦是说当客户有预算的时候，他不知道给客户推荐什么样的设备，即便有设备，他们不知道该形成什么样的解决方案去对应客户的应用需求。”IBM系统与科技部海量产品中国区总经理林建平指出，对于今天的客户，他们实际需要的不再是几台服务器或存储设备，而是需要IT商来帮助他们解决现实中的业务问题。

这一变化对于上游供应商的启发颇大：在此之前，他们的客户与代理商主要集中于一、二级市场，这里盘踞着各个行业的顶尖客户及优质渠道伙伴，对于IT系统的应用与构建都有良好的市场根基。而到了三、四级市场尤其是四、五级市场，大多行业客户本身管理仍处于原始状态，对于新的IT应用尚未建立起完整的认知与理解，加之当地IT商家尤其是SI本身在技术、人才等方面的匮乏，这些都为供应商拓展三、四级市场设置了重重障碍。

但这并不妨碍三、四级区域市场用户对新的IT技术的应用需求。“我们以前的办公软件、财务软件、客户管理软件等都是从网上找免费的来用，但随着公司业务的不断扩大，我们发现这些免费的软件反倒成了拖累企业发展的一个负担。”浙江温州一家制衣企业的陈姓老板表示。

另外一家在苏州从事家俱生意的孙老板对此也颇具同感。其公司早期市场推广与联络客户的方式是以一台服务器挂几个家居网网站，遇有客户咨询,公司客服人员通过QQ或网络电话与对方进行沟通。如此一年多下来，孙老板发现该方式给公司带来的收效甚微。

“虽然我们的客服人员记录了几大本客户联络资料，但这些信息的内容与结构都非常单一，没有办法对客户进行分类和区隔，我们没有办会去判断哪些有有效信息，哪些是无效信息，不知道如何从中发掘出到底哪些客户才是真正有购买意向的潜在客户。”孙老板说。

在向几家IT商咨询后，孙老板了解到“电子商务平台”这一概念。抱着试试看的想法，其公司在一家当地IT商的帮助下，购置了新的基础设施，建起了自己的互联网商务平台。“运营平台放在自己公司看着放心，放在人家家里你即便上了锁，但感觉完全不一样”。

在信息化系统升级换代后，短短几个月内，孙老板就看到了生意上的转机：其一，公司根据商务平台上前台交流导出的后台数据，建立起一套完整的客户关系管理系统，业务人员对每个客户的活动状态及业务交易都能及时查看，及时跟单;其二，平台的门户作用不仅强化了公司的形象推广，同时也为公司赢得了更多客户的信息，不少客户开始主动找上门来。

面对外界环境的不断变化，越来越多的行业用户开始摆脱以低端基础设施作为支撑的简单业务模式，转而寻求更为专业的IT方案以解决其业务痛点。终端用户的这些需求直接触发了区域SI业务模式的创新与转型。

“这种变化趋势尤其在近一年多来感觉非常明显，”中国惠普工业标准服务器产品部产品经理陈晖清楚地记得，在2010年底公司代理商大会上，到场的大多代理商表示还没有销售过虚拟化产品;而在去年年底的代理商大会上，不少代理商主动找到他，询问惠普是否有打包好虚拟化的整体解决方案能够直接推给用户。“因为此前大家觉得虚拟化还是一个比较虚的话题，而当他们看虚拟化不仅在大型行业、同时在中小企业都也有了更多的落地应用，对于代理商而言，他们的产品和服务就必须为此做出改变。”

扶持渠道生意高手

实际上，在扬帆计划之前，为实现海量业务突破，同时帮助渠道伙伴实现向高价值方向转型，2010年年初，IBM即在重整海量产品渠道结构的基础上正式推出“蓝海计划”。根据这一计划，IBM将中低端Power服务器和存储等产品放给渠道伙伴销售，通过培训认证、市场奖励、商机派发等活动增强渠道伙伴的技术和方案销售能力。“所有这些举措的目的，就是帮助渠道伙伴成为生意高手，迅速找到自己的业务蓝海。”林建平说。

为进一步加强对渠道伙伴的落地支持，2011年，IBM出台了基于蓝海计划的六大渠道支持计划。分别包括：正式对所有面向最终用户的合作伙伴进行分级管理，授以钻、金、银和蓝牌; 投入“种子机”渠道投资计划;全国性合作伙伴培训计划;增强版奖励计划，奖励与地区、行业以及合作伙伴级别挂钩;通过开发及使用合作伙伴销售管理系统建立简单易用的合作管理平台;加强行业和区域渗透等。

得益于“蓝海计划”的有效实施，IBM海量产品过去三年一直保持着高速增长的态势。伴随扬帆计划在各地的陆续启动，IBM在三、四级区域市场的业务成效也日渐显著。以大福建地区(福建和广西)为例，为将这一成长型区域市场做广、做深，IBM为该区域制定了针对性的行业渠道策略，并从当地行业合作伙伴中选择有代表性的核心CFT进行重点培养，通过总代复制模式，帮助渠道伙伴推广解决方案，从而带动了整个区域的发展。自今年年初以来，IBM已在大福建地区已经成功发展了多家以销售解决方案为主的CFT，他们从按单合作的模式迈入到IBM蓝牌或更高级别的合作伙伴行列。

其中，当地一家CFT从去年四季度开始与IBM合作，IBM对该CFT进行了系统的全方位培训，帮助后者制定出面对政府行业的虚拟化解决方案。经过一段时间的深入合作，该CFT现已开始独立进行方案推广，并把解决方案销售模式从政府行业成功复制到中小企业等多个行业，实现了从产品销售到解决方案销售的成功转型，创造了新的业务价值。