软件渠道商须向上游靠拢

(中国软件网讯)软件渠道商与硬件渠道商最大的不同在于关注用户需求，把需求提炼成概念，把概念转为产品。用户对软件产品的需求是复杂的，但他的感觉往往是模糊的感性的，要把这些模糊的东西总结成概念，一套理念，然后告诉用户软件产品能满足他的哪些需求。

数字星空CEO刘建华曾经这样说过，渠道的价值不在于提供资金和物流，而是在于手上的用户，谁能搞定用户谁的价值就大，而搞定用户的方法有很多。他认为，如果从单一做最下游的软件销售，转向做上游的品牌营销，这无疑扩大了渠道商的自主权。

除了和厂商之间合作，刘建华认为渠道商还可以自己去运行一些产品，很多人都在走这种中间路线，他们有自己研发的产品，也有代理其他人的产品。而数字星空走的也是这样的中间路子。数字星空的出身就是做渠道，现在数字星空也一直在继续向上游走。目前，数字星空为全球500多家软件厂商提供中国市场的发行服务，在全国拥有由1000多家SI(系统集成商)、3000多家IT零售商、200多家网站构成的广泛的渠道网络，为个人和企业用户提供5000多种软件和在线应用。

数字星空整合盒装发行、在线发行、许可证销售、在线软件等立体的、全方位的发行模式，形成基于软件发行模式创新的全价值链升级，实现从软件开发到软件使用的价值链贯通及模式优化，整合发行服务覆盖个人软件、企业软件以及在线软件运营(SaaS，Software as a Service)等领域，与Kaspersky、Zoho等全球领先软件开发商的成功合作成为业界的经典案例。

一位资深信息化顾问的观点认为，倘若按照二八定律简单的将目前信息化供应商的力量部署假设为20%用于服务，80%用于销售，这样的力量部署从长远来看不利于渠道的发展，也对信息化市场的发展有着很大的阻碍作用，其原因在于，产品会朝着越来越相似的趋势发展，但服务内在的要求信息化系统独具个性。原生态渠道向服务衍生而来的次生态渠道可以形成共赢的局面在业内已形成共识。