陈蕾：ERP软件市场将呈现细分趋势

非常感谢有这样一个机会看到很多熟悉的面孔，今天我看这个题目叫渠道新生，新生是什么意思呢，是过去我们提到没了一次叫新生了。今天我给大家分享这样一个题目，打造大协同时代的核心竞争力，谈到中小企业如何应对管理困惑，看到我这个题目不像厂商在这里宣传软件有什么功能，有什么技术，我们过去包括我们做合作伙伴也好，做渠道也好，做客户也好，我们忽略一个最本质的问题，就是我们说站在我们对面想，我们的客户怎么看我们，我们的合作伙伴怎么看我们，过去我不太愿意听渠道，渠道就是卖东西，从厂商进来再卖出去，刚才说不压货，我压完货之后再卖出去。我认为软件这个行业不纯粹这么简单拿东西卖出去，我觉得更多是合作伙伴的概念。我今天给在座的各位讲的是我们如何面对我们的客户，包括我们自己，我们怎么去做这样的管理软件这样一个市场，可能这个主题在座的各位可能听起来会有点意义。

我做这个行业已经将近十几年了，我过去曾经也是做过一个代理，代理别人的软件。代理软件就是我们有关系，我们的区域有低成本的优势，之后就会发现自己挣了一些钱，发现自己的管理很乱，自己在成长的过程当中，这个时候去想我们的客户为什么用软件，我们卖软件都不用自己的软件管理自己，你怎么去卖，你用什么样的说明力去卖这个软件，这是说不出去的。我觉得我们倒过来看，实际我们自己的困惑我们都没有自己去解决，我们怎么去解决别人的困惑。所以今天我们看看通过我们自己自身的管理困惑的影射，看看我们面对的客户他有没有困惑，他为什么买软件，没有软件我们不做生意了吗，古代没有软件也做生意了。我们看一下这个市场，我们必须要回答一个问题，到底有没有需求，如果没有需求的话我觉得我们怎么推销也没有意义。然后我们再看合作伙伴的市场地位作用，你在中间有没有价值，你是什么价值，如果今天回答没有合作伙伴管理软件中国也可以做的话，我今天再推也没有意义，因为没有价值，我们看它有什么价值。最后和大家分享一个为什么现在是一个大协同的时代。

这是一个分析报告，我认为这个报告的市场说对了三分之一到三分之二之间，我认为这个系统软件的市场远远大于这个，为什么你看他这里统计的一个是办公软件，有的时候过去也是做ERP，刚才前几个，前一个就是我们同事，做ERP，说怎么又搞OA去了，搞办公软件，实际我一直不想谈我们是OA软件，但是没有办法用户老要OA软件，我们认为我们做的是协同软件，OA是协同软件的一部分，收发文是协同软件的一部分，每年也有20%的增长。这样的话有这样一个市场，我认为协同的市场比OA的市场更大，甚至比ERP的系统也大。因为我们认为有人的地方有要协同，有组织的地方就要工作，需要工作的时候就要用一个软件，我们用管理软件吗就是ERP，但是ERP有很多的东西是管不了，比如说报销，比如说及时沟通，比如说你的流程审批，比如说请假，比如说入职一些其他东西，比如对中小企业这些东西用ERP管成本高，协同市场远远大于过去说的ERP市场，甚至大于财务软件市场，有公司就有会计，有会计就要用财务软件，我们的协同软件有组织，超过50人的组织就需要一套协同软件，超过50人的组织中国有多少，我估计你们公司也是超过50人。所以这个市场要比我们过去想想的大。那面临这样一个大的市场，我们究竟怎么做，实际我非常困扰的是，原来在外企，外企在中国不做直销，只做合作伙伴。我认为合作伙伴也就是渠道市场是我们管理软件市场的重要组成部分，不可或缺的为什么，我们认为交换是可以产生价值的，因为它提高了生产和消费者之间的效率，比如说过去我只是产苹果的他是生产衣服的，他想吃苹果，他想穿衣服，这个时候就有了市场，这个市场你们俩老见不到，生产衣服的看不到种苹果的，这个时候就出现了中间市场，这个中间市场就知道，左手看到一个做衣服的，那天他吃了苹果，苹果也不错，他觉得我作为交换可以产生共赢，这是我们渠道软件生存的第一基础，管理软件更需要合作伙伴，如果是软件厂商直接做客户有什么缺点，我先说缺点，缺点在于软件厂商是开发产品的，他在开发产品的时候如果客户需要改变的时候，厂商说我只能给你改，如果不给你改可能就不买了，这个时候没有正确的理解消费者的需求，他就直接把不软件的开发厂商的开发人员让他改，这样增加了软件产品化的难度，实际你改是个性化的东西。如果通过合作伙伴合作伙伴讲说你不是这样，应该是这样的，实际上就不改了，中间隔了一层，这个时候合作伙伴承载了不仅是信息对称的问题，也承载着信用问题，因为他要和合作伙伴合作，合作伙伴跟客户接触非常近，他会影响客户对软件的个性化的需求，这个时候降低了成本。

这个时候实际上中间商和厂商进行互动，软件厂商就可以专注于开发产品合作伙伴要专注于做服务，很多人说卖的是软件，实际你上卖的是服务，你卖的是致远软件，我今天去买致远行不行，行，那还有什么价值。所以我们真正的价值是在我们市场中的价值有这样几个方面，比如说沟通、商务谈判，甚至如果我们做好多硬件他是有库存和压现金的作用，刚才说压货，实际上压货是从硬件厂商学来的，为什么压货，当然不会直接说压货，压货是什么，实际上就是交定金，让你交一个对我有信心的保障，然后才有动力去卖。硬件为压货，因为你只有压货了才有对市场有预期，对生产才有计划，不是不压货就是责任，压货的本质是你要投入精力，什么证明你对我有信心，钱最有信心，你不敢投钱就是对我没有信心，压货不是说坏事，怎么压货是技巧。我认为共赢是什么，就是相互承担风险，当然产品有问题就不行，所以我认为现在所有的厂商不叫压货实际上叫交什么意思，就是你有投入的决心和信心，是这样的。至于软件好在哪儿是没有物流，你不要觉得你物流有价值。实际上我们做软件的我们看国外软件有一个生态链，国外买软件基本上不找软件厂商去买，因为他觉得你给我提供的服务没有那么专业，他都找咨询公司买，我们很奇怪的是我们总找厂商买，一找就卖。所以承不住这样的诱惑，汽车产业多清楚，你买一个奔驰，给奔驰厂商打一个电话说买一个奔驰，奔驰理你吗，肯定不理，让你去4S店。我们软件的产业链是什么，找软件厂商卖吧，厂商为什么不卖，我们也看得到致远实际上不卖，后来也卖，你不卖为什么不行，因为我一不卖你也不帮我卖，但是卖卖之后，你开始给我谈判了，再便宜一点，你说开发拿什么开发。所以我认为在中国这种混合状态是不得已而为之，但是这个时候我们合作伙伴要怎么办，合作伙伴要和厂商有差异化，有这种差异化的能力。

我觉得未来的产业价值是我们去做服务，去做一些其他厂商成本高的地方，我们未来这个产业有一个云，云加端的服务，我们现在推出来云加端的，我们希望做硬件、集成的和我们有机合作，我们认为这个市场是非常大的，这是我们的产品和所有合作伙伴共享的东西，我们只做其中的一块，叫协同工作套件，其他的都是我们合作伙伴在做的，我们这个市场分工分的很清楚，致远只做工具，我们做什么做服务，我们是一个专业的厂商我们能做的成本最优化的事情。

我们后面实际上公司还有一个渠道的会，如果有兴趣的话跟我们下面的联系人员沟通，最后谢谢大家。