刘广：IBM软件七力促渠道共同发展

尊敬的各位来宾大家下午好，我是IBM软件部北方区渠道技术经理刘广，很高兴来到这个会场，但是我来到这个会场之后我发现我今天应该来到这个会场，中午我在休息的时候碰到了很多的合作伙伴朋友，有些人问了我一些问题，其中几个朋友问我IBM还有软件呢，一直认为IBM只有硬件，或者其他的存储东西，我觉得我今天来的最主要的目的就是在20分钟之内给大家讲一下IBM有软件而且我们最近几年在软件方面的重要声音分享给各位。

说到软件，我们必须提到软件部，软件部是IBM非常重要的一个部门，一个业务单元，在这个业务单元里面我们至少有几千种软件卖，上个星期四和星期五的时候我看到微博上一条消息说IBM根据(英语)很著名的一个机构的一个调查，在2011年IBM连续已经11年领跑中间件软件市场，并且领先第二位两倍，IDC在中国调演的数据表明IBM在中国中间件软件市场也是第一的。软件部IBM投入了很多的资金帮助我们做很多的发展，我这边想讲一条信息足够证明大家对IBM软件部的认识，我去年做了很多区域性活动的时候我们得到一个声音说希望在未来IBM2015年股票增长到多少位，但是对软件部提出一个要求，希望在2015年IBM软件部对IBM的利润贡献到达50%以上，可能软件部给IBM带来利润非常多，这是我想给大家讲的。我们实际上给大家看看IBM最新的一些声音，我们在讲这几年可能大家在电视的广告上或者是去机场的广告牌上看到一些宣传是智慧的地球，我们随着智慧地球的推出IBM更注重的是客户的价值和合作伙伴，也是今天到场的合作伙伴的一个重要的声音。智慧地球我们讲的是互联化的，万世万物都是互联的，大家现在可以用手机或者其他的安卓手机各式各样的设备连接到互联网上，可以通过手机审批TM的报销或者是财务数据等等的商业会议的一些决策性的东西。这些都是互联的一个体现，但是在全球智联化的今天我们如何看待这个地球上物联化、互联网和智慧化的概念，在座的合作伙伴怎么能够在这个市场上受益得到商机，怎么样转化企业的优势这个是非常重要的。

所以我们简单的看几个例子，或者说现在大家碰到的一些需求，在这个需求里面我穿插一些小故事，这个片子我在不同的地方跟不同的合作伙伴分享过，但是我们讲的软件的故事举一些例子不太一样。在全球的互联化我们讲IT等等一些东西的时候首先讲到的就是数据的爆炸，现在我们有一些调查研究是说从2003年以后48小时之内产生的数据就等于是人类文明诞生以来一直到2003年产生数据的综合，对于企业里面每年增长的数据都是以55%的平均的数值在增长。网上有一大堆的数字，1.8万亿的GB的形式以数据的形式存在，对于企业来说我们怎么能够从这些海量的数据里面找到自己的一些有用的一些信息，或者是数据，帮我们去开源节流，我指创造一些新的价值，提升我们的销售阶级，降低我们的成本等等一系列的东西，这些都是我们希望的。我们在里面举一个例子就是汉庭酒店，这里里面IBM关注的点是什么，汉庭酒店是我们非常好的成功案例，IBM有很多的成功案例其实都是跟合作伙伴一起去打造出来的，所以我们也期待透过今天我讲的这些故事，我们可能在未来找到更多的合作伙伴，透过跟中国人民网的合作我们可以和IBM找到更多的合作伙伴创造更多的故事。汉庭酒店是国内非常知名的连锁酒店，2005年成立，2010年的时候已经有店面430家，2013年的一个战略目标是在全国开一千店以上，这个只是举非常小的例子，这个同行业的竞争实际上是非常重要的，非常激烈的。作为汉庭酒店来说它的预算管理非常重要的影响它整个集团向前发展的目标。所以它们面临的一个问题是说以前通过表格做预算的管理，周期可能相对来说比较长。总经理做一个调查，底下所有的都调查，这样的话整个预算这种效率就会很低。后来他跟IBM合作推了一个预算的解决方案，然后透过这个全预算的解决方案，所有的人可以时时的对数据进行调查，各个部门参与进来，从市场的销售，从酒店的管理到人员的服务等等这些预算的管理，很快帮他把预算的周期从原来的6个月缩短到2个月，以前很多公式计算的东西节省了70%到80%的计算公式，帮汉庭把预算周期缩短了90%，这是一个例子，更快速的效率和更准确的数据给领导带来的是更准确的企业决策。这是一个汉庭的例子，我们是否能够利用这种非常多的沉淀下来的数据把它转换成为对企业发展有用的信息，并且指导我们的决策产生新的数据。

第二个例子就是超级互联的社会每个人可能都有微博，微博每天都有一大堆的提问，这些日常生活中用的东西，我们希望能够是说既然77%的人都是移动的用户，我们能不能更方便更快捷的把自己的经验分享出来，把别人的一些经验给吸取过来。我们就要讲全民的智慧，对于企业来说就是集体的力量集体的智慧，我们能够把互联网上大家用的非常习惯的一些方式，当然有更多的扩展出来的一些应用的方式应用到我们企业内部，这个的话是非常重要的。现在有很多企业用到这一点比如我有一个非常好的客户，神州数码，郭总在2012年的政协提案上用了一些方式非常快的速度整理出来他在这个两会上做的提议，在两会的休息期间通过手机访问这样的一个平台，然后得到所有的这些相关业务部门的或者重要人士的意见，帮他做会议上的调整。我们能够把这些东西用到我们的业务上其实是非常重要的，这里面举了一个简单的波士顿儿童医院的例子，作为IBM很多成功的案例故事里面我可能如果有时间的话，我放在最后的一页给大家讲。

第三点是说现在的用户越来越苛刻，大家都希望得到更好的一些服务，所以我们企业里面或者我们很多的这种用户里面，有很多沉淀下来的一些信息数据延续数据爆炸的一个话题，怎么能够分析出来我的这些用户他们的网络使用习惯，访问习惯，拿互联网采购的一些电子商务的应约，如果我买了一个电视机，或者买了什么东西，是不是能够交叉销售给我推荐更多的一些东西。举一个简单的例子。

但是我们可以想想作为企业来说能够研究出来用户的使用习惯和要求以外，我们每一个到访的客户能够把他的业务值提高到50%，每个用户带来的业务提高50%的话对于企业来说是非常可观的，这是我们一个很重要的习惯。这是济南钢铁的故事，把这个故事放在后面。

当我有了这些数据，互联以后我把所有的用户都已经分析好做了一些定位以后，接下来要做什么事情，IBM在这个大的环节里我们举了几个例子，帮我们研究创新更符合用户需要的产品，怎么样更快速推出创新的产品。在这里面的话有一些数据做一些说明性的东西，我们也举了例子比如说郑州的高新区，汉庭酒店、波士顿儿童医院其实是不同的行业里面但是被IBM所关注的。

我刚才讲的这些例子有几个故事，有一个共同点他们都在智慧的地球发展的趋势里面找到了自己的一个定位，或者说是利用这些发展的一些智能手段帮助自己的企业带来更多的价值，提升了自己的竞争力。但是有一个很重要的一点是说他们实际上都是IBM软件的一些用户，我刚才讲过可能还有成千个故事，今天没有时间分享，大家有兴趣的话可以关注IBM的网站。我们现在这个PPT里面看到像智能分析、云、IT优化、社会企业等等，其实都是现在非常热门的一些概念。但是我相信这个都是即便大家都一些同事跟IBM以前有合作，但是这些声音都不是前些年跟IBM谈的名称或者产品的名字。是因为IBM实际上在过去三年的话我们做了非常大的一个转型，通过自己的研发，透过收购不断的增强企业核心产品的策略发展，针对不同的行业我们看到银行、交通等等，我们可以针对不同的用户角色，不敢你是CEO、CIO或者是CFO，财务行政总监或者是市场运营执行官我们都有一系列的软件的能力帮大家去提供相应的价值，并且在相应的行业里面培养出足够软件的人才给大家带来切实的成果。所以对于合作伙伴来说其实非常简单，我觉得透过这样一些平台的合作，我们只需要抓住自己客户所需要的这些东西，我们能够给他带来新的价值，对于合作伙伴来说是一个新的发展机会。

我刚才讲过我们实际上有很多的产品，但是我们实际上是组装起来透过不同的组合，我们可以提供不同的能力的这样一个集合，给各位。所以IBM认为是说没有完全一样的一个客户是一模一样的，因为大家的IT的现状，IT的环境都不相同。但是一些大的需求其实是一样的。在这里面的话我们主要概括了七大方面的需求，比如说洞察的需求，企业需要把很多的这种数据、信息转换成我们有用的东西帮我们做这种决策，我们称之为洞察力，我刚才讲到波士顿儿童医院怎么样利用更多的智慧解决问题，并且在工作的过程中自我学习，用低成本完成更多的工作。包括敏捷，还有优化率，怎么样把企业投入从基础设施的投入，甚至一直到大楼的，甚至是车队的，或者大的一个非常大的机器，小到一个螺丝钉也能管理起来，或者优化使用，叫做优化率。比如说创新，怎么样更快速的创新出我们这样一些产品，符合我们客户的需求。

最后一个就是说安全，很多的这种数据安全性合规性怎么能够保证我们基础设施、网络应用、数据库、服务器然后到一些应用里的一些核心的数据怎么样保持安全性，这些都是非常重要的，都是我们现在从几千个成功的客户提炼出来的一些需求，给大家做一个启发。对应这七大需求我们把它定义为七大能力。因为没有时间，刚才我讲的案例只是举了汉庭的例子，他只是洞察力里面的一部分的需求，实际上还有很多，大家感兴趣的话和IBM取得联系。最后还有两页的总结，一个是为什么这些用户选择了IBM，IBM提供从软件到硬件从服务和专业程度实施能力的结合，这是IBM能够帮到企业的，对于我们合作伙伴来说IBM是一个中间件为主的一个厂商，所以在这个平台上或者在这个环境里合作伙定制属于自己的产品。这个机会是非常多的，我们还提供了一系列的部门，比如说财务我们叫(英语)融资的部门或者合作伙伴有一个更好的财务规划。所以我今天讲最后一页的PPT，IBM希望更多的渠道找到更多的合作伙伴，因为时间有限我的讲演就道这里，谢谢大家。

更多内容详见大会专题：http://cscc.soft6.com/2012/index.html