渠道商和零售商到底谁更赚钱

【第五届中国软件渠道大会系列报道】

近几年，随着房租费用的节节攀升，中关村零售商的日子越来越不好过，于是出现了零售商减少店面甚至转做渠道的情况;反观渠道商，他们同样要面临吃货和回款的压力，只是成本开支低于零售商。因此，在中关村流传着这样一种说法：“这年头，零售商多数赔钱，渠道商多少还能赚点。”

每到傍晚时分，中关村渠道商就开始忙碌着四处去收账，而零售商则在店里盘点今天的销售收入。渠道商会因为今天没收到钱而烦闷;零售商也会因为当天的流水不够支付房租、水电和人员开支而苦闷。

零售商说：房租贵生意淡收支难以持平

当下，中关村零售商抱怨最多的主要集中在几点：房租贵、利润低、生意淡。

如今，中关村电子卖场一层一个中等面积的黄金铺位，每月的租金和店面其他开支至少得30万元，因此，平均要保证每天都有1万元的进账才不至于亏本。

周一到周五，中关村不少零售店的收入都很难达到这个数值。经营惠普笔记本的致信嘉和的王店长说：“去年我们楼下的一家大店几乎没有赚钱，但又没法关门，因房租已经提前交了，一年下来，这个大店就赔了100多万元，今年领导就果断地把这家店关了，还减少了几家因为房租过高而赔钱的店面。”

跟房租价格背道而驰的是电子产品的利润。十几年前就入驻中关村的空间浮点的总经理郭丽霞说：“当初选择中关村就是因为电子产品利润高，早些年也的确赚到钱了，后来电子产品的利润就一路下滑，还不如传统的服装和餐饮的利润。这只能说明未来电子产品价格会越来越大众化，透明度也会越来越高，想再赚到100%利润的可能性几乎为零。”

不少零售商正是意识到这点，纷纷开始转行，最近几年很多人都选择了离开中关村，甚至放弃电子产品零售业。其中还有一部分零售商转向了电子商务，间接瓜分了中关村的客户群，造成中关村目前的人气一落千丈。IT产品电子商城的兴起对中关村零售业造成了很大的威胁，一方面抢夺了中关村的潜在消费人群，另一方面，也让中关村电子产品的价格不再具有优势。然而，不少网上商城的货源又来自中关村的渠道，但是电子商务的成本远低于实体店铺。于是，中关村零售商有了一种举步维艰的痛感。

与此同时，中关村零售商也在设法弥补缺失的商机，但其中又不乏报负价和转机型，以及各种花样翻新的购物陷阱，遭到了消费者甚至社会各界的痛斥。虽然中关村也有一些规规矩矩做生意的经销商，但在这样的大环境下，零售商的信心再次受到打击。

总之，各方面情况都对中关村的零售商起到了不利的影响作用，导致零售商的生存愈发艰难。

渠道商说：成本低靠走量回款有压力

中关村的渠道商多数分散在各卖场的写字间甚至周边的办公楼里，房租费用比起卖场一层的展厅要便宜很多。对于渠道商来说，只要产品有价格优势，客户能及时回款，就肯定不会赔钱，剩下的就是能赚多少了。

老王主要做数码相机渠道，手里握有佳能和富士两个品牌，早先在鼎好楼下有零售店，从大前年年初，老王就把所有零售店全部盘出去，专心做渠道。“当时做零售店，主要是为了自己拿货自己卖，回款比较有保障，但干了一两年我们发现零售店几乎没怎么赚钱，主要靠渠道养着，仔细盘算之后干脆关了零售店专心做渠道。”

零售店是现金交易，但渠道不是面向终端客户，不少都是打着白条，回款就是一大问题。IT产品提货都需要的较大的现金流，资金链对零售商和渠道商同样重要，于是不少渠道商现在都规定当天的提货必须当天结账，碰到老客户偶尔有适当宽限。尽管这样，渠道商仍常感到资金压力。

虽然每一件产品渠道的利润不如零售，但在扣除成本之后，渠道商的收入相比零售商还是非常可观。“碰到产品价格好的时候，我们一台电脑也能赚到200元，有时候零售店为争抢客户，也只能按照这个价格出售，其实他们不见得赚得比我们多。”华硕笔记本渠道小刘说，“我们一周可以休息两天，国家法定假日也能正常休息，而楼下零售店的销售人员不但每周只能休息一天，节假日也没有假期。”

曾有零售商质疑：“如果没有我们前线的零售店，渠道又有什么生存的空间。”对此，中关村的渠道商也有自己的看法，“零售的货源很多来自渠道，但渠道散货的路子就比较广，比如现在有很多渠道商同时又是集成供应商，他们的客户里不仅仅有中关村的零售商，还有不少企业客户，客户对产品的需求也比较广，这就需要集成供应商根据客户需求配货，同时也会扩大自己的进货渠道。”

点评：

见得着的钱和见不着的钱

目前，虽然不少规模较大的零售商在赔钱，但这些零售商还在坚持着，为什么呢?

“我们来中关村十几年了，积累了很多客户，而且店面不仅仅局限在北京，我们这样的公司不仅仅销售的是IT产品，更多地是在做一个品牌推广的工作。”鸿日东方的市场经理黄建国说，“现在中关村IT电子产品的零售虽然受到了众多的不利影响，但在中关村跟我们一路走过来的经销商并不多，能做到我们这样的规模的更少，如果现在离开岂不是太可惜了?”

恒昌IT被大唐高鸿收购就是一个成功的案例，中关村现存的规模较大的零售店可能未必能走跟恒昌一样的收购路，但品牌效应已经被不少零售商所关注，当品牌效应达到一定程度之后，也就意味着中关村的零售商成功止亏为盈了。

眼下看起来似乎中关村渠道商的日子要比零售商过得滋润一些，但不少IT厂商正在压缩渠道，不少厂商现在已经直接开始和零售商做签约店，如果各大品牌加强这种推广方式，那么电子产品的品牌渠道商的生存空间就会受到进一步的挤压;再加上厂商将竞争与销售的压力不断向渠道转嫁，渠道商也有渠道商的艰难。

凡事有利必有弊。“目前中关村零售商的水深火热说不定是一种考验，如果能熬过来，等中关村经历过新一轮洗牌之后，存活下来的零售商说不定就能成为最大的赢家。”运通时代的总经理吴林国一直都看好中关村IT电子产品的零售业。

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