传统IT产品“去分销化”将如何生存

[摘要]想要把企业做大,产品全面铺开,光靠自己直销的模式,显然满足不了这个需求,分销商的优势凸显,戴尔在中国毅然引入分销模式,市占率急速上升。

【第五届中国软件渠道大会系列报道】

IT产品如果失去了分销商,则将会是怎样一番景象?对于这个命题,大部分人应该都会想到戴尔,直销模式起家,强大的呼叫中心及售后服务确实为戴尔打下一片天地。然而想要把企业做大,产品全面铺开,光靠自己直销的模式,显然满足不了这个需求,分销商的优势凸显,戴尔在中国毅然引入分销模式,市占率急速上升。

当然还有部分IT产品由于其复杂的产品功能、特殊的用户,让IT厂商不得不直销以保障使用,比如安全产品。启明星辰之前也一直以直销进入市场,安全产品对技术人员的支持要求较高,且客户使用多涉及保密内容,直销模式更易获取客户信赖,但人力、成本、地域等局限性也会随之而来。在与地区分销商逐步合作后,启明星辰也选择与神州数码这样全国性的总代理合作,选择适合分销的软件产品试探性进入市场。

由此可见,IT产品选择分销只似乎是一种定式,但是原佳杰科技创始人之一的王方民可不这么想。王方民作为中科希望软件公司与佳杰科技公司曾经的创始人和决策人,在深入中国I T 分销行业多年后,开始思考如何利用互联网的平台创建新型的商业模式,离开分销商如何做产品、如何做客户,由此“希望云安全”这一针对企业用户永久、彻底免费的杀毒软件产品,以一种突破传统软件的推广方式和销售方式出现在市场上。

安全软件产品进入市场,传统的商业模式是从厂商-- 分销商-- 代理商-- 最终用户的分销链条,渠道商通过光盘等方式卖给客户,希望云安全则采用全新的互联网推广、互联网销售的模式。“我们用互联网的方式做,www.ho p e s a f e . c o m 官方网站就是一个s a a s 的平台,现在是用户直接网上下载,没有渠道我们也可以做,通过互联网直接对最终用户,这是传统的厂商所不能做到的。”王方民进一步说道。

在互联网这个开放的平台销售传统意义的IT 产品,这个方式在业界还是头一遭,并且希望云安全这个产品具有特殊性,免费产品本身不能为传统渠道带来利润,但王方民表示希望云安全的这种探索型的方式能创造全新的价值。他强调目前希望云安全要做好两件事,第一,要看目前所选的这种模式和发展战略是否是大势所趋,符合行业发展,第二,持续完善产品,满足用户体验,更好的服务于中小企业客户。

可以看到希望云安全带给中小企业用户市场的,不仅仅是一款零成本的安全软件,而是一种全新的服务方式、交付方式,同时这种以互联网为推广和销售的模式, 也为传统的IT 产品提供商、IT 分销商带来全新的思考:如果没有分销,将如何推广产品、如何服务客户,互联网能否代替传统分销模式。

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