企业商战智慧 “孙子兵法”

[摘要]《孙子兵法》是中华文化遗产中的一座宝库,有待我们进一步去挖掘、运用、发展。今天很高兴能听到关于它在企业商战中的应用,相信随着知客CRM的“战略思想”为更多的商家所应用,《孙子兵法》的更多战略都会被应用到企业中。

中国软件网讯 知客CRM产品于2007年投放市场,在4年中,知客CRM产品每年都以接近100%的销售增长幅度快速发展,上古软件围绕着知客CRM产品,建立起了高效能的产品研发、销售和服务团队。上古软件提倡“短平快”的产品策略,目前,主要产品有通用产品、管理咨询行业、广告行业、电力设备行业、印刷行业、机械制造业等。至今,上古软件已在全国20多个省市近30个行业积累了3000多家客户,这为上古软件未来的发展奠定了坚实的基础。

今天,我们很荣幸采访上古软件营销总监赵航先生,他将为我们讲述关于知客CRM的商战策略。.

记者:赵先生,你好!

赵航:你好!

记者:据说您对中国古代文学有着很浓厚的兴趣,能跟我们谈谈吗?

赵航:中国古代文学是一个历史源远流长的发展过程,它浓缩了中国人五千多年来的智慧,是中国文化的精髓所在。其中,有很多的哲理对于商业运营都有着很好的启发作用,就拿《孙子兵法》来说。

《孙子兵法》是中国古代兵法谋略典籍的代表作,国外无数政治家、军事家和企业家皆把它奉为经典,尤其是日韩企业家,遗憾的是国内不少企业家对古代谋略知之甚少。

“兵战”与“商战”都是为实现组织目标,动用资源,通过对抗征服对手。论述的是用兵作战的规律(战略和战术),但同时其所揭示出的抗争哲学,对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义,当然也包括商业竞争。

记者:据我所了解,知客CRM在架构时,融入了很多《孙子兵法》的战略思想,请您先跟我们谈谈“战前谋略”?

赵航:孙子认为:“故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。”孙子兵法强调的“立于不败之地”是一种非常高明的说法,因为战略的目的是达到目标,如果能以最小的代价,获取最大的成果,即是最好的方式。在主动进攻之前,先要做好防御,立于不败之地,而后抓住打败敌人的机会,这显示了中国人独到的智慧。要达到目标,并能把自己的损失减少到最低限度,一定要先站在一个稳固的基础之上,这也就是孙子兵法中所说的“无死地”,这是战争的最高原则。

企业经营管理何尝不是如此呢?从防御策略开始,先为不可胜。企业防御主要包括控制现金的平和防止重大人事动荡,在此基础上完善法人治理结构,组建高效管理团队,建立现代企业制度,提高运营能力。

知客CRM从支出与回款、团队管理、流程管理等方面,帮助企业控制现金流管理、防止人事动荡对企业的影响、通过流程管理更好地协调不同部门间的工作,从而提高团队工作效率,建议起更合理的企业制度,提高企业的整体运营能力。

记者:“知己知彼,百战不殆”这是兵家战前的重要准备阶段,请您谈谈知客CRM如何帮企业做战前准备?

赵航: 企业的决策如同作战用兵,其前提是对情报信息收集,而是否及时收集到充分、相关的信息是决策的关键。企业经营实际上是以采购、库存、生产、产品调配为主线的物流,以订单、客户管理为主线的商流,以销售结算、财务数据报表为主线的资金流,以员工各项人事基本数据、员工进、转、退、离等日常人事异动为主线的人流相互作用的结果,而企业的信息流是物流、资金流、商流、人流联系的纽带,因此无论是企业决策还是日常经营,都要抓住信息情报这一关键。决策不但要掌握充分的内外信息,而且要有效分析,做到知己知彼,才能正确决策。

知客CRM完善的库存管理功能,集公司采购、库存、产品调配于一体,帮助企业更好的管理物流。知客CRM从客户管理、订单管理、商机漏斗,更好地管理企业的商流。知客CRM的团队管理功能,帮助企业公平而有效第管理团队。知客CRM强大的BI商务分析功能,如同比环比分析、二八定律、管理者驾驶舱等,对经营过程中的数据进行聚类、挖掘分析,让企业更有效地分析数据,做出正确的决策。

记者:孙子兵法认为成功的要素是“道、天、地、将、法”,知客CRM是如何应用这五要素的呢?

赵航:用兵者要为道。道者“令民与上同意也,可与之死,可与之生,民弗诡也。”意思是说国君施行仁政,以恩信道义爱抚民众,则民众便与国君上下一致,同心同德,可以为国君出生入死,而不违抗。从经营管理来看,就是管理者与被管理者的目标要一致。知客CRM通过任务下达、销售精英榜将整个团队的目标聚合在一起,从而将管理者与被管理者的目标一致化。

用兵者要知天。“天者,阴阳、寒暑、时制也”,意思是顺天时,因时制宜。从经营管理来看,就是要抓住市场机遇,顺应市场的变化,特别是对消费者偏好的变化要敏感。知客CRM通过对产品热销与滞销、淡季与旺季、增幅与降幅等多方面的分析,帮助企业更好地管理产品、优化产品生产线,从而更好地把握市场和管理销售。

用兵者要知地。“地者,高下、远近、险易、广狭、死生也”,意思是说要知地利,因地制宜。从经营管理来看,企业要熟悉和掌握市场需求、市场容量、市场竞争的变化情况,根据自身的情况选择经营策略。知客CRM的市场调查功能,帮助企业提前对市场的需求、市场容量和市场竞争情况做全面的调查,有助企业选择最适合的经营策略。

用兵者要善于用将。“将者,智、信、仁、勇、严也”,意思是说要善于任用将领,即选用将领的标准是“智、信、仁、勇、严。”从经营管理来看,就是要做好用人决策。知客CRM通过团队的精英与短板、让正确的人做正确的事、团队执行力等多方面,帮助企业分析团队,做好用人关。

用兵者要知法。“法者,曲制、官道、主用也”,曲制是指军队的组织编制及组织运行方式,官道指职责分工,主用是指物资供应。从经营管理来看,就是要规划的工作流程,明确岗位职责与分工,使物流畅通。知客CRM从工作流程开始,每个流程都有相应的责任人,去掉企业中由于太多的人情管理而导致的内耗,并把每件事情责任到人。

总之,孙子兵法“道、天、地、将、法”的战略思想,从经营管理来看,要求企业经营者从目标一致性、因时制宜、因地制宜、用人决策、工作流程、职责分工、物流设计方面系统地策划,孙子兵法的军事思想从另外一个层面诠释了竞争对抗性活动的智慧,同样对企业商战具有参考价值。

记者:《孙子兵法》是中华文化遗产中的一座宝库,有待我们进一步去挖掘、运用、发展。今天很高兴能听到关于它在企业商战中的应用,相信随着知客CRM的“战略思想”为更多的商家所应用,《孙子兵法》的更多战略都会被应用到企业中。

今天我们的话题就到这里,非常感谢赵航先生与我们分享企业商战的“孙子兵法”----知客CRM。知客善谋,灵动销售!




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