揭秘金算盘的三大渠道特点

（中国软件网/王者婧）中国电子商务发展基本经历了三个阶段。第一个阶段以信息展示为主，包括广告、搜索，运作比较成功的如中国制造网、中国化工网、慧聪网等;第二个阶段增加了在线支付、即时通讯、物流配送、诚信认证等功能，运作比较成功的如阿里巴巴、淘宝网、京东商城、当当网等;第三个阶段增加了商务协同、企业管理、移动商务等功能，如金算盘承建的贵商网(www.gsw100.com)、环球生资网(www.hqsz365.com)等。

纵观电子商务的前两个阶段基本都是围绕“交易”这个核心在做，第三个阶段即全程电子商务阶段，由金算盘在2006年最先提出，是电子商务发展的高级阶段，将产业链作为管理的对象，实现了前端电子商务与后端ERP以及企业之间的商务协同的完美融合。

金算盘是全程电子商务的始创者和引领者，为了配合全程电子商务战略，金算盘的渠道体系明显体现出其独有的特色，金算盘战略合作部总经理窦恩德向中国软件网记者讲解了金算盘的渠道特点。

金算盘目前主要有三条产品线，全程电子商务、差异化产品(资产管理系统、医院管理系统、小额担保系统、资金管理系统、土地流转系统)、eERP产品(融合了电子商务功能的ERP产品)。值得一提的是，金算盘的医院产品是最先支持医院新会计制度的产品，而且，除了财务、业务系统外还提供全成本、战略绩效等整体解决方案，受到业界的一致认可。

　　金算盘的渠道具有三大典型特点：

　　第一：对合作伙伴有统一要求。

首先，无论代理哪款产品，都要经过销售资格认证，金算盘定期举办产品销售资格认证，不同产品的认证内容有所不同;其次，每个伙伴只能代理一到两款产品，卖软件就是卖服务，金算盘更看重合作伙伴的服务能力，会从伙伴的公司规模、资金实力、服务理念等多方面进行考察。

　　第二，不同产品线，对伙伴的要求呈现不同侧重点。

全程电子商务产品，看重合作伙伴对增值服务的能力，如果伙伴没有服务能力，那么只能做短期的商务合作，而非长期的代理;差异化产品(即行业ERP)，要求伙伴对行业管理的流程十分熟悉，并且伙伴需要有一定的行业资源。伙伴有的以销售为主，有的以实施服务为主，比如做传统医疗行业的医疗器械公司，他们只有资源，但服务还需要专业的伙伴来做;eERP是产品式销售，因此最看重伙伴的销售能力和售后服务能力。

　　第三，除了独立的产品代理，渠道伙伴也会出现交叉合作。

一个客户从前期沟通到后期服务包括六大部分：信息提供、方案撰写、产品展示、商务洽谈、产品实施、售后服务等，每部分有相应的分成比例，根据伙伴参与其中的过程来划分利益所得。比如面对一个客户，由甲发现销售线索并完成商务洽谈，但无实施服务能力，那么可外包给乙来做，双方共同分享所得利益。

据了解，为了加大对合作伙伴的支持力度，金算盘2011年将增设三大渠道服务中心，重庆、山东、广西，采用标准化、系统化、本地化的方式来服务和管理渠道合作伙伴。