超图软件：渠道伙伴资源共享

(中国软件网讯)互联网等新兴技术的快速发展给全球经济带来了新的革命。软件的传统营销模式正在被打破，全新的营销理念和策略将会出现，软件厂商和渠道商将会面临新的机会和挑战。为配合第四届中国软件渠道大会的主题“给力2011 打造软件业4S店”，中国软件网特采访了几十家软件厂商及渠道商，以便了解他们对软件产业营销模式的看法及期望。本期采访的嘉宾是北京超图软件股份有限公司(简称“超图软件”)副总裁杜庆娥。

北京超图软件股份有限公司 副总裁 杜庆娥

超图软件是国内领先的地理信息系统平台软件企业，主要从事GIS基础平台和应用平台软件的研究、开发、推广和服务。据了解在合作方面，超图坚持“开放合作，共同发展”的理念，旨在建立一个可持续发展的地理信息产业生态链，形成一个开放合作、资源共享、相互支撑、互利共赢的产业平台，使得产业链中GIS平台厂商、应用开发商、系统集成商、数据提供商、咨询服务商、IT软硬件厂商、科研院校及最终用户成为和谐的整体，最终使得各环节都能得到良好发展。

杜庆娥介绍，2011年超图将举办超图合作伙伴网络(SPN)大会，其中资源共享是重要的议题之一。杜庆娥表示，随着市场需求的复杂性，资源共享的需求趋势越来越明显。渠道合作伙伴间需要资源共享，在项目中，一些渠道商虽然有他自身的优势，但也有硬件、咨询等自身所缺乏的资源。比如一个数据厂商，在项目中需要三维，那么就可以找一些做三维的伙伴共同来完成。另外，超图自身的合作伙伴也可以为渠道提供丰富资源，比如IBM，既可以在项目中起到用户咨询的作用，也可以为合作伙伴本身提供咨询服务。无论是何种资源的共享形式，都有助于合作伙伴项目的承接与完成。

此外，超图软件将在今年9月份召开的“SuperMap GIS技术大会”专门设立渠道分论坛，来为合作伙伴间的资源共享提供平台。

从超图软件目前的渠道模式来看，分销商和系统集成商是其中重要的两个角色，杜庆娥指出，在GIS行业，渠道模式将受到业界影响而发生转变。首先，往往系统集成商会将不同的产品集中到一起，打包给用户。而现在用户已不再完全接受这种“打包”，而是希望有选择性的整合所需功能，这将改变系统集成商的传统销售模式;此外，随着云计算、SAAS等新模式的兴起，所产生不同模式的产品，这也将改变渠道传统的营销模式。比如神码，国内知名的软件分销商，每年仅微软的产品销售就可达几亿，但随着软件形态和用户需求的变化，分销商会越来越发现自身与用户之间并没有密切的耦合关系，需要通过第三方如超图软件这样的企业结成合作伙伴共同合作发展，为用户提供更多更紧密的服务。

对于未来软件业的渠道发展模式，海比研究认为，将形成4S店模式，即以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，这种模式将会延伸到IT服务和软件领域。各个地方的渠道商、代理商、系统集成商等合作伙伴，将会成为领导型厂商生态系统在各个地方的“4S店”。

杜庆娥认为，对GIS而言，在行业方面比产业方面各易于整合。因为不同行业用户，对数据、平台等方面的需求各不相同，而同一行业的需求除了个别的如使用习惯等差异化，其他需求基本一致，因此GIS在行业方面更容易做产业链整合。比如由超图软件提供技术平台，瑞图万方、高德等伙伴提供数据，另外加上一些知识库提供商及硬件提供商，共同形成产品，再由渠道商结合自身情况特点及客户需求提供给最终用户。

据了解，国内的渠道盛会“2011第四届中国软件渠道大会”(http://cscc.soft6.com/2011/)将于4月20日启动，陆续在北、上、深等全国11个城市巡展。此次大会将全面剖析中国软件产业的生态链系统，将搭建软件厂商和渠道商面对面的沟通平台，帮助软件厂商找到自己合适的合作伙伴，帮助渠道商找到自己想合作的软件产品与软件厂商。(文/王者婧)