东软：为渠道销售开拓新的蓝海

中国软件网(孙佼/文)互联网等新兴技术的快速发展给全球经济带来了新的革命。软件的传统营销模式正在被打破，全新的营销理念和策略将会出现，软件厂商和渠道商将会面临新的机会和挑战。“2011第四届中国软件渠道大会”(http://cscc.soft6.com/2011/ )将于4月20日启动，陆续在北、上、深等全国11个城市巡展。此次大会将全面剖析中国软件产业的生态链系统，搭建软件厂商和渠道商面对面的沟通平台，帮助软件厂商找到自己合适的合作伙伴，帮助渠道商找到自己想合作的软件产品与软件厂商。

为配合此次大会主题“给力2011 打造软件业4S店”，中国软件网特组织此次专题采访，以便了解软件厂商及渠道商对软件产业营销模式的看法及期望。本期嘉宾是东软网络安全营销中心总经理助理兼市场总监路娜。

在谈到今年东软渠道销售的计划时路娜表示，2011年东软安全将会继续为渠道开拓新的蓝海市场，“我们将针对中低端市场领域在分销模式上进行创新”，路娜说，今年东软为渠道合作伙伴定制了一系列分销类的安全产品，以便全国的分销商在二三级市场进行全面地覆盖。

针对这些特定安全分销型号产品，东软将更加关注其易操作性、易用性和稳定性，以便为用户和合作伙伴挑选可靠、放心的专属产品，这也是东软涉足中低端安全市场的先决条件。

据悉，目前东软的渠道合作伙伴主要分为签约代理商、金牌代理商、钻石代理商和分销商等几大类，以华东、华南、华北为中心，覆盖下属二三级城市，目前签约代理商总数达千家以上，东软8个大区均有合作较为深入核心代理商。2011年东软安全将增设单一产品渠道，其中也包括了省级、市级的合作伙伴。

曾有观点表示“渠道已经失去了未来，因为他们千年不变，失去了尝试新生事物的勇气，失去了探索的精神，甚至失去了想象的动力”。针对这种观点路娜认为，渠道的优势和价值之前存在，未来也将继续存在，也许只是不同角度的认知不同。

很多优秀的渠道商通过不断提升自身在技术、管理和商业模式等方面的创新能力，以增值服务带动自身发展和进一步打开市场局面，加深同厂商、客户的合作。路娜表示，东软安全在今年也将面对这种需求，比如联合渠道合作伙伴定期举办免费产品和技术培训交流，组建虚拟合作团队，共同面对市场新态势，共同服务用户，加强渠道合作紧密度。

海比研究认为，未来软件渠道将向4S店模式发展，即以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，这种模式将会延伸到IT服务和软件领域。各个地方的渠道商、代理商、系统集成商等合作伙伴，将会成为领导型厂商生态系统在各个地方的“4S店”。对此路娜表示，其实东软安全早在五年前就曾提出过“4S”的概念，但是当时提出这个概念有些超前，主要是因为当时的安全服务市场还不够成熟。

据了解，东软安全在2006年就率先提出了东软NetEye 4S品牌店的营销理念，并在南京、杭州、厦门、北京分别建立了4S店。东软NetEye 4S店主要以服务为切入点，集销售与服务一身，可根据区域客户需求而提供相应的安全增值服务，突破了当时安全厂商无法及时为区域提供安全服务的瓶颈，希望利用东软全国的销售服务能力联合渠道4S店，共同为用户提供高效安全保障。

但是遗憾的是，当时大的环境尚没有形成，绝大部分用户还不十分了解安全服务的核心价值，往往一个产品的销售就要连带赠送3年，有的甚至是5年的免费服务。

而当下随着国家、企业和个人的安全事件增多，全社会对安全的认知态度不断提升，这种4S安全店的服务模式得到很多用户的认可，更多人认识到了安全服务的真正价值并愿意为之买单。

东软安全认为这种安全4S店理念总有一天会变为现实，这种模式也会为安全产业真正带来新的变革，以解决之前的安全服务门槛高、渠道无法接入等问题。

此外，记者还了解到东软安全在全国已有多家合作伙伴，如南京优创，上海上讯、合肥东联等都是东软合作超过5年之上的渠道合作伙伴。东软一直支持合作伙伴在金融、政府、能源、航天、电力等各自存在优势资源的领域开展业务。目前看，东软的渠道合作伙伴一般规模较大，在行业中存在明显优势，具备为用户提供综合安全解决方案的能力。

最后，路娜表示，2011年东软将继续发展一些二三线城市的纯产品分销形式的合作伙伴，使东软安全15年积累的技术经验更好的分享给更多中小企业用户。（文/孙佼）

关于中国软件渠道大会

由中国软件网主办的全国性渠道巡展活动——第四届中国软件渠道大会将与各知名软件厂商和渠道商一起探讨渠道新模式，寻找销售商机!此次活动的主题是“给力2011 打造软件业4S店”，将在中国11个城市巡展，5000家软件渠道商参会，联合软件厂商、业内专家一起探索崭新的软件销售模式!活动官方网站：http://cscc.soft6.com/2011/