拒绝是客户的天性

拒绝是客户的天性，怎么样面对客户的拒绝，保持良好的销售员心态

我们每一个销售员都遭受过拒绝，而且是经常遭受拒绝，以至于有这样一句话：销售是从拒绝开始的。

说的没错，很少有客户在毫无心理准备的情况下接受我们所推销的产品!实际上，如果我们稍加分析就会知道：客户的拒绝是出于人们的一种自我保护的本能。

因为他不知道即将面对的是什么，尤其是在业务员毫无征兆地冲到他面前的时候。

我们和客户是对立的，是在博弈!所以他首先要采取自我保护措施，也就是先拒绝掉，等把事情看清楚(是否对自己有利)之后再做决断。

这也就是为什么我们一直在强调过程，一方面是客户接受任何一样商品时的心理过程，另一方面是我们在推销商品时需要采取的步骤。这在前面的文章里提到过!请参照销售员该如何报价。

然而，很多商家或经营者忽略了客户的这一心理反应，完全从自己的主观出发，总结出了一系列针对客户的拒绝而设计的所谓话术，并且让自己的销售员死记硬背，以便到了客户那里兵来将挡，水来土掩!具体做法主要体现在推销的过程中，一旦客户说出了对自己的产品或推销行为不利的言语，就马上予以反驳。

例如：

客户：

――“这个东西我不需要。”

销售员：

――“先生，您还没有使用我们的产品，怎么就知道是否需要呢?”

客户：

――“我没时间。”

销售员：

――“先生，我知道您的时间很宝贵，但是……”

客户：

――“我们现在经费紧张。”

销售员：

――“先生，您现在少量的投入是为了今后……”

总之，客户别张嘴，只要他一张口说话，销售员就有办法对付他!除非他说：我现在就买!

我曾经培训过的北京一家知名企业的销售主管就曾经这样跟我说：“在我推销产品的过程中，一般不给客户插话的机会!(也就是不给客户反驳的机会)”

试想一下，客户连说话的资格都没有了，他还会购买你的产品吗?即使他没有了说话的权利，但他总有决定是否购买的权力吧!钱可是装在人家口袋里的!

客户虽然现在不说话，并不等于他心里没意见!我们以前分析过，客户之所以不购买我们的产品，是因为他的内心存在着各种购买障碍，只有我们以主动询问的方式，挖掘出客户不购买的障碍和找到对方的实际需求，才能达成交易。

反过来，虽然表面上我们战胜了客户，但实际上，我们输掉了这桩生意!

很多业务员在客户面前虽然表现得热情洋溢，但是字里行间却流露出咄咄逼人之势!使得客户望而生畏。面对你的积极与热情，人家也不好意思泼冷水，何必得罪人呢?所以最终我们得到的答复就是：

――“嗯!东西不错，我们再考虑考虑!”(其实人家根本就没打算买)

还有一点十分重要，就是要维护客户的尊严。我不相信客户被你反驳得体无完肤之后，还会有心情购买你的产品!

所以我个人觉得，与其费尽心机揣摩如何击倒客户，不如站在客户的立场上为对方着想一点点!