百分百销售10项步骤

步骤之一：事先的准备

① 专业知识，复习产品的优点。

② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。

③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值――远远物超所值。

⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点)。

⑥ 给自己做一个梦想版――每个人的梦想版，列在墙上!

⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善――自我放松――听激励性的磁带。

■ 步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

② 人生最大的弱点是没有激情。

③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!

④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力――牛马。肉食带来爆发力――虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

■ 步骤之三：与顾客建立信赖感

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的。

④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。――要问“是”的问题――要从小“事”开始发问――问约束性的问题。―― 顾客可谈的答案――尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题――直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤ 永远坐在顾客的左边――适度地看着他――保持适度的提问方式――做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。――不要插嘴，认真听。――等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦ 沟通的三大要素：(在沟通要素上，与顾客保持一致)

① 文字②声调语气③肢体语言。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。

握手――沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

■ 步骤之四：了解顾客的问题、需求

渴望：

①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很详细询问：

① 你对产品的各项需求

② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

■ 步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

(钱是价值的交换)

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他(她)最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)

然后，告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观，那你会购买它吗?

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

■ 步骤之六：做竞争对手的分析

不可批评竞争对手，如何比较呢?①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

■ 步骤之七：解除反对意见

① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前(如价太贵)，就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要

② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

■ 步骤之八：成交

①“冒险”成交法

③售后服务确认成交法

③ 二选一成交法

④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)

⑤ 沉默成交法(对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死)。

⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品，再抛出低价的产品)

⑦ 回马枪成交法(辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲)，(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。

⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

■ 步骤之九：请顾客转介绍

① 给你价值，令你满意

② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?

④ 请写出他们的名字好吗?

⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)

⑦ 确认对方的需求

⑧ 预约拜访时间。

■ 步骤之十：售后服务

做售后服务，不如做售前服务。

① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。

③ 再寄资料。

④ 持续半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。

服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语)，寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。