频繁更换高管 客户流失 SAP兵乱中国揭密

　　SAP这家进入中国10年以上的跨国公司，正在经历着痛苦的“成长烦恼”，高端市场增长饱和，中低端市场竞争激烈，这是包括SAP、ORACLE这样的跨国软件公司普遍面临的困境。

　　SAP中国原专家顾问 刘古权

　　2008年7月8日，继年初李文俐离职事件之后，SAP中国高层再一次出现戏剧化的突然变动。在北京九华山的第三季度销售大会上，刚刚上任不到三个月的SAP中国区总裁张烈生宣布对现任管理层及组织架构进行调整，任命了四位新任副总裁。此举引起SAP中国部分现任高管的不满，张雪峰、蔡建明、王纹等三人的副总裁职务随即被SAP中国解除。

　　SAP中国区高管如走马灯般更换频繁，使这个低调的企业级软件巨头成了跟微软一样备受关注的明星。对此事件，记者采访了管理专家刘古权(刘古权此前曾任SAP中国专家、顾问，熟悉SAP中国管理流程和产品。)经过采访，刘古权首次向业界公开披露SAP中国的管理内幕，或许，能为我们打开SAP内乱背后的谜底。

　　刘古权认为：这次SAP中国一系列的人事变动从表面上来看是很正常的，各大外资企业包括国内企业内部都有类似的人事更迭，矛盾产生的原因不外乎牵涉到利益分配和管理分歧的公司政治争斗。但频繁换帅的背后，则反映了这家进入中国10年以上的跨国公司，正在经历着痛苦的“成长烦恼”，高端市场增长饱和，中低端市场竞争激烈，这是包括SAP、ORACLE这样的跨国软件公司普遍面临的困境。

　　刘古权说，长期以来，SAP的利润来源主要依赖于高端客户市场，而目前高端市场饱和，SAP中国不得不将未来的市场策略定位于进军低端市场，即开辟中小企业客户。而在这个领域 ，SAP的产品敌不过用友、金蝶、金算盘等一些本土软件企业。SAP的产品价格昂贵，后续服务不能到位，不适应中小企业的需求。所以，在中小企业这个战场，SAP的前景并不被看好。至于SAP为什么在中国取得如此好的业绩，其中一个很重要的因素还在于中国人的崇洋媚外心理。国人长期以来对国外技术和国外品牌的盲目推崇和信赖，使得这个跨国企业在中国一路绿灯。

　　与此同时，SAP公司内部一系列的人事变动，其基本脉络是启用一批有跨国文化背景的国际化职业经理人，本土化高管纷纷落马。这个战略在刘古权看来是十分不明智的。有着跨国文化背景的高管固然在跟上层管理者沟通以及执行总部决策时更迅速有效，但是相对于整个中小企业市场客户的开发而言，他们比不上本土化的高管人才。作为一个软件行业，客户的需求才是第一位的。SAP如此频繁的更换高管，不仅流失了一大批客户资源，给竞争对手创造有利条件，与此同时，对其整个品牌形象的损害也是巨大的，祸害深远。