环球资源：B2B线下突围 不能拘泥于形式

　　虽然时值盛夏，环球资源网的COO(首席运营官)裴克为却在为过冬做准备，不是为自己，而是为环球资源网上超过70万注册用户。

　　事实上，受人民币升值、原材料涨价、宏观调控紧缩、用工成本上涨以及次贷危机等诸多因素影响，2008年对于裴克为和其中坚用户――产品以出口为主的中小型企业而言，可能是一个更冷的冬天。

　　根据国家统计局公布数据，2008年第一季度全国出口总额为3059亿美元，增长21.4%，与去年同期相比回落6.4个百分点。与此相比，下降幅度更大的出口的数量，以晋江为例，一季度共检验出口鞋类产品12832批、10685万双，同比分别下降12.12%和0.42%；但由于平均制造成本增加，出口单价随之上涨，总金额仍保持增长，达到3.33亿美元，同比增长9.14%。

　　能否帮助这些用户等到春天，是摆在所有B2B电子商务平台商面前最严峻的问题。对于占据着中国线上B2B电子商务市场份额10%，以外贸市场为服务重心的环球资源而言，这个问题更为明显。

　　“这确实是个挑战，但也是一个绝好的机会。” 裴克为告诉记者。“从经验来看，经济越不景气，客户对买卖双方供需信息的专业性要求就更高。买卖双方都需要重新选择自己的合作伙伴。”

　　线下突围

　　进入2008年，身为海外销售经理的吴文斌明显感到了市场的转冷。吴所在的深圳九洲迪嘉通公司(下称：九洲)是四川九洲电器集团有限责任公司的子公司，专门生产电视机顶盒，出口欧洲和中东市场。在国内的同行中，九洲的排名靠前，但即使如此，也难逃订单减少的命运。

　　“去年的环境没有前两年好，今年的订单比去年同期又下降了20%。”吴文斌说。在他看来，订单流失主要的原因是：激烈的竞争导致价格越压越低，一个机顶盒，迪嘉通的价格是20美金，但市场的价格已经拼到了17美金甚至更低。“想保持质量，在成本上涨的今天，这种价格根本做不下来。”

　　正在吴文斌为如何拓展新的市场和客户头疼时，迪嘉通接到了母公司转来的两份申请表格。分别来自法国最大便利店营运商Casino和美国第二大电子产品零售商Circuit City，填写表格后的一个月，通过初步筛选的吴文斌在环球资源的会议室里见到了这两位买家，没有吵杂的背景音，没有拥挤的买家卖家，见面形式是“一对一的”。

　　“这都是我们第一次接触的客户。对方希望我们能够做OEM，第一家的采购量在50万到80万台，第二家主要是为要在巴西开拓市场准备供应商。”吴文斌说。在他看来，通过展会“面对面”，成交的希望远大于单纯网上的询盘报价，而这次的“一对一”，则进一步强化买卖双方关系。如果两份订单能够拿下，数目将占迪嘉通全年订单额的10%左右。其母公司四川九洲电器集团有限责任公司就是环球资源5星级的付费客户。

　　有同样感觉的不止是吴文斌，“过去，要遇到一个达到这种水平的买家至少需要一年时间。今天，我们跟四家全球最大的买家进行单独的会面。”同样参加了“一对一”的闻鼎电子有限公司副总经理李军说。

　　事实上，对于成立31年、从纸媒做到展会、再从线下做到线上的环球资源来说，“面对面”正是其与阿里巴巴等纯粹的B2B电子商务平台商的根本区别。

　　“拥有自己的杂志和展会，向企业提供线上和线下的打包服务是环球资源最大的优势之一，能够与阿里巴巴和慧聪做到差异化竞争”，易观国际负责B2B市场研究的高级分析师刘彤告诉记者。

　　发布时间：2008.07.12 08:36 来源：21世纪经济报道 作者：张天阔

　　根据易观国际发布的《中国B2B市场年度综合报告2008》中显示，2007年，阿里巴巴和环球资源是占国内市场份额最大的两家B2B电子商务厂商，市场份额分别是59.5%和10.2%，这个统计数据只是国内大陆市场的部分，而且严格区分线上线下，环球资源除了超过20%的海外收入，还有将近60%的收入来自于线下的杂志和展会。而阿里巴巴去年95%的收入来自内地B2B业务，其中98.5%的收入来自线上，上述提及的59.5%的市场份额基本上是其全部的收入。

　　“线下业务对环球资源的贡献远不仅仅是财务报表上的60%。”刘彤解释道。不少用户正是看重这种打包服务，才选择缴纳环球资源年费，再加钱购买展会服务包的。根据2008年第一季度的财报显示，源自展览会业务的净营业收入为600万美元，与2007年同期的480万美元比较上升24%。

　　此消彼长　　

　　在刘彤看来，与阿里巴巴等“很IT”的B2B电子商务厂商相比，环球资源在网站技术上相对较弱，除了线下业务的较强外，最大的优势在于买家的质量。

　　“首先，环球资源是一家国外公司，所以他们更了解也更能够从国外公司和买家的角度来思考问题，能设计出他们喜欢的服务流程。从纸媒做起，这么多年积累了很多高端的买家资源。”刘彤介绍，在阿里巴巴上，你可能要从五十个询盘中找到一个好的买家，但在环球资源里，可能十个就能找到一个，而且一次的订单额很大。一个明显的特点是，自环球资源网在2000年左右推出开始，“活跃买家数”――即采购行为密集，量大的买家――的数目，已经达到了8万人。

　　“纯粹从数量上来讲，8万是个很少的数字，阿里巴巴已经宣布自己的买家数目达到几百万了，但是他从来不统计高质量的买家数，这是一个观念上的差别，阿里巴巴归根结底是一个本土公司。”刘彤说。

　　为了缓解供应商的压力，阿里巴巴联合建设银行，帮助小企业凭借网络信用获贷，而且贷款的全部流程――申请、调查、审批、发放、监控、回收等均通过网络完成。除此之外，还提供了线上帮助企业建立自己的网站，统计分析客户的来源，线下帮助企业办招聘会的服务。用刘彤的话说“其实大家都明白，做B2B，就是给企业做服务，不能拘泥于形式”。

　　与对本土企业的深刻了解相比，阿里巴巴对海外买家的管理和服务能力则相对较弱，曾经在欧洲设立过一个买家客服部，后来也撤销了，所以买家的反馈只能通过网络。所以说，与其将二者的特点归结为“本土”和“国外”，不如说是“更卖家”和“更买家”。

　　供应商方面，阿里巴巴的供应商资源主要是中小企业，其中包括大量在中小企业中相对偏小的长尾企业，而环球资源则关注的中小企业偏大，甚至有些公司属于大企业中的尾端。

　　裴克为所指的机会。就是在买方主导，供应商利润空间被压缩到极低的情况下，其高质量的买家资源和供应商本身产品的高附加值，更能抵御环境的影响。目前，裴克为为环球资源供应商们准备了的两种“过冬工具”：开拓新兴市场、新买家和管理能力的培训。

　　据裴克为介绍，为了减轻成本上涨的压力，环球资源的大部分买家改变了原来分散采购的方式，产品向个别优质供应商集中，通过扩大单个供应商在零部件采购中的规模优势，实现以规模博利润的效益。所以，一些更专业的大买家，在这个环境下反而会选择提高自己的采购量。比如与九洲迪嘉通接洽的Circuit City，今年上半年在中国的采购量是去年一年的10倍，其策略就是提高OEM比例和进行搭配采购。

　　在环球资源工作将近20年的裴克为，对这一点的认识显然更为深刻。吴文斌所说的“一对一”，正是2004年开始，裴克为为顶级买家们打造的“买家专场采购会”(Private Sourcing Events)业务。

　　“2005年和2006年，我们一共举办了72场买家专场采购会，目的就是给买家提供和经过预先审核的供称商面对面洽商的机会。”裴克为认为，寻找对质量和产品附加值要求更高的买家，是帮助优质的企业提升自己，渡过困境的主要方法。按照他的计划今年这样的专场采购会将增加到80场，发展速度已经超过了针对性较弱的行业展会。在选择专场采购的买家名单上，可以看到三星、百思买、沃尔玛、贝尔公司、Tractor Supply等一长串熟悉的名字。