从沉默到招徕 谷歌开始叫卖广告

　　谷歌中国从来没有像现在这样高调地宣讲自己赚钱的方法，谷歌新上任的全球副总裁刘允正忙于推销――地点是中国两岸三地五个城市，对象是成千上万中小企业。

　　从沉默到招徕，如何在中国挣更多的钱是谷歌中国成立两年后的头等大事

　　谷歌中国从来没有像现在这样高调地宣讲自己赚钱的方法，谷歌新上任的全球副总裁刘允正忙于推销――地点是中国两岸三地五个城市，对象是成千上万中小企业。

　　用户的一次次搜索和一次次点击，构建起谷歌王国，但他们对自己无所不在的广告并不满意，他们认为在全球巨大的长尾市场(传统需求曲线上代表冷门商品、经常为人遗忘的长尾)，谷歌广告的潜力才露出冰山一角。

　　产品开路

　　在过去的两年中，谷歌更多的精力被投放在技术研发上，尽管能叫得响的研发产品并不多。这其中包括：谷歌拼音法、谷歌春运地图、谷歌电影搜索、谷歌金山词霸以及谷歌正在与各资源厂家合作的其他产品。

　　从谷歌推出的本地化产品上看，谷歌和他的合作伙伴们正在寻找着一条尚不清晰的商业模式，“用户使用谷歌的产品，进行搜索，搜索时点击了广告，每个有效点击带来的收益，谷歌和厂商分成”。事实上，这在IT行业内几乎已经成为大家习以为常的营销方式，一些最传统的IT企业，比如软件公司金山就选择了这条路，他们期待通过这种方式走向网络营销，探寻出一条可持续发展之路。

　　谷歌成功的秘密之一就是产品的人性化。2008年，谷歌中国迎来了本地产品的高产期。高产的秘密在于全球范围内的通力合作――在整个谷歌的研发技术体系里，每个国家和地区的谷歌研发团队都可以各取所需，基于这个不断完善的开放的谷歌技术平台，谷歌中国团队才可能实现在一天的时间里研发出具有中国本地特色的产品“谷歌春运交通图”。

　　谷歌中国如何挣更多的钱则是谷歌中国成立两年后的头等大事。这也是谷歌大中华区营销总裁位置空缺一年至今才迎来新任的原因。

　　刘允的三把火

　　新上任4个多月，在大中华区掌管谷歌产品营销的刘允过去是SK电讯中国区首席执行官及总裁，他对中国电信行业的稔熟与人脉正是谷歌所看中的。刘允对《财富时报》坦承：“的确有这个原因，来了4个月，谷歌中国在移动广告方面的合作进展顺利。”

　　谷歌全球副总裁兼大中华区总裁李开复表示，刘允的加盟将加快谷歌在大中华区的销售和渠道业务的发展，并促进谷歌为中国的用户、广告商和广告发布商带来最好的产品与服务。现在，刘允的作用已经开始显现。

　　刘允认为自己面临的最大挑战就是要面对一个全新的互联网行业，4个月来他给谷歌带来的最大不同就是促进了谷歌销售渠道的顺畅，让谷歌的营销团队在公司中的作用得到提升。“过去是谷歌全球告诉谷歌中国如何营销，现在是谷歌中国的营销团队告诉谷歌中国要怎么做，来争取谷歌全球的支持。” 支持需要业绩的支撑。刘允的名片上写着“刘允博士大中华区销售”，销售就意味着挑战和压力。“4个月来我是只顾低头拉车，已经无暇顾及其他。”

　　谷歌广告营销在谷歌中的权重和战略地位正在提升。

　　谷歌北亚区在线销售及运营经理周文彪称：“过去的销售队伍是群龙无首，现在销售策略清晰，销售渠道、销售队伍都大规模组建起来了，谷歌已经有了几百人的销售团队，目前还在扩招中。”谷歌代理商渠道负责人、中国渠道部北区总经理王欣宇认为，“刘允来之前我们也在做销售，但没有像现在这样得到这么多的支持。最大的不同就是谷歌更加重视产品营销了。”

　　在全球争抢客户

　　在谷歌的推销会现场，谷歌销售小姐正在卖力推销谷歌3600元金币服务，就是用户购买3600元的广告服务，将3600元广告费摊薄到每天，一天出50元广告费，用户可以得到搜索旁的广告，也可以通过相关搜索，将搜索者引导到不同的网站上。GoogleAdSense广告方式是把关键字注册成广告投放到各种合作网站上，通过网民的搜索结果呈现在网页上。谷歌全球有超过100万的网站加入了AdSense网络，每天页面的浏览量达350亿次，覆盖全球80%的网站。

　　作者: 熊海燕, 　出处:财富时报,　责任编辑: 孙元歌,　 2008-05-17 09:24

　　谷歌中国从来没有像现在这样高调地宣讲自己赚钱的方法，谷歌新上任的全球副总裁刘允正忙于推销――地点是中国两岸三地五个城市，对象是成千上万中小企业。

　　谷歌和百度、阿里巴巴一样，服务的重要对象同样锁定中国中小企业。

　　谷歌现有25家代理商渠道，分布在中国的主要城市，今年会增加代理商，在代理商中有中企动力一类的高科技软件营销企业，也有4A广告公司(规模较大的综合性跨国广告代理公司)。代理商目前的关键作用是给中国的中小企业做咨询培训，告诉他们谷歌怎样做广告，如何实现精准广告，谷歌如何整合全球资源，如何能给企业在全球范围内进行有效的广告推广等等。

　　谷歌高调营销与大环境有关。受美国经济增长放缓影响，扩大美国国内的网络广告市场已变得越发困难，向全球市场扩张已经成为互联网巨头们的共识。

　　而且谷歌面临的竞争更加激烈，避开国内的百度、阿里巴巴这样的竞争对手不谈，美国以外的市场也已成为Facebook和MySpace等社交网站的关键用户来源。Facebook拥有1.1亿的用户，其中60%来自美国以外的国家和地区。MySpace的注册用户有1.17亿，其中美国以外的用户占30%。社交网站强大的群体传播力量中蕴含着巨大的广告潜力。MySpace营销与市场总裁杰夫・伯曼表示，预计来自海外的广告收入将很快超过总收入的一半。Facebook未来数月将推出包括中文在内的20种语言翻译工具。5月12日谷歌推出了“朋友链接”，这一免费服务可以让所有网站具有像Facebook和MySpace网站一样的社交功能。这一技术产品是谷歌对付社交网站的一个狠招，也是提升自身服务功能的一个重要产品。

　　搜索引擎怎样赚钱

　　搜索引擎靠销售目标广告来赚钱。简而言之，用户使用搜索引擎的目的就是寻找自己想要的信息，这种寻找通过在搜索引擎主页面输入搜索条件，即“关键词”实现。如果你输入“笔记本电脑”，你或者是想寻找时下最新的笔记本型号功能的资料，或者是能最便宜买到笔记本电脑的地方。当然，搜索引擎可以通过技术帮你找到符合搜索条件的互联网信息。

　　但是，如果你是一位笔记本的销售代理商，如果有人告诉你他可以随时在人们对笔记本发生兴趣的时候展示你的商店和产品，并且能让你的商店或产品在容易被客户发现并留下深刻印象的位置上出现，你会有兴趣吗?

　　是的，这就是秘密所在。

　　你感兴趣不是吗?那么来吧，你希望为你的笔记本商店登广告不是吗?于是你告诉搜索引擎：如果有人想买笔记本电脑，就登出我的广告。他们会为你提供很多选择。比如：指定与山地车相关的一系列关键词，提供广告语以及相关网页链接来实现。

　　然后，在每次打出广告的时候，你需要为这样的引导付出愿意支付的价格。大家都可以出价，谁出的价高谁就排在搜索结果的最前面。出价超高，就可以得到位置更显著、出现频率超高的广告。这就是“竞价排名”。