冠群金辰：构建渠道的三部曲

构建渠道的三部曲

专访北京冠群金辰软件有限公司渠道销售总监杨光辉

冠群金辰渠道销售总监杨光辉（右）和中国软件网主编晏车

　　成立于1998年的北京冠群金辰软件有限公司，是由美国CA公司和公安部原中国金辰安全技术实业公司共同出资成立的第一家中外合资软件企业。作为一家高成长性的信息安全产品及服务提供商，冠群金辰长期致力于渠道建设，通过合作伙伴向用户提供优秀的安全产品和专业服务。十年来，冠群金辰是如何在竞争激烈的网络安全领域处于不败之地？渠道建设方面有何独到之处？

　　今天，我们就一起来听听北京冠群金辰软件有限公司渠道总监，杨光辉先生与我们分享冠群金辰的渠道建设三部曲。

第一部：新的产品、过硬的技术是基础

　　自2007年8月份以来，随着赛门铁克，瑞星，卡巴斯基，江民软件纷纷推出其新的防病毒产品，杀毒软件市场一时硝烟四起。

　　2007年10月12号，冠群金辰在京发布了其历时数载精心研发的2007年新版本KILL防病毒软件，力图凭借其超越同类产品的系统兼容性与稳定性，和极低的系统资源占用率在群雄并起的市场中拔得头筹。

　　最早版本的KILL防病毒系统是国内第一个自主研发的防病毒产品，经过十几年的成功应用，赢得了广大用户的普遍信任，尤其在企业级市场中拥有良好的口碑，培养了大批高忠诚度的用户。

　　07年年末，冠群金辰推出的KILL 8.1版本，刚一面世就获得用户及业内的一致好评，其杀毒引擎卓越的病毒防范能力较之前代有了大的飞跃，囊括了全部国际防病毒权威评测机构认证。并且KILL 8.1作为全球首款通过微软VISTA兼容性认证的防病毒软件，能确保在VISTA平台上的稳定运行，并且同步支持各种版本Windows系统，在稳定性上完全解决了用户的后顾之忧。更值得一提的是，基于与微软公司源代码级的合作关系，KILL 8.1能以最合理的方案调度 Windows 系统资源，将病毒查杀过程对 CPU 和内存资源的消耗降到最低，用户对此交口称赞，称安装后几乎感觉不到对系统性能的影响。

　　在KILL 8.1版本新品发布兼渠道大会上，冠群金辰不仅向用户详细展示了其新产品卓越的性能，更重要的目的在于找到更多好的渠道合作伙伴。

　　冠群金辰渠道销售总监杨光辉向我们坦言道，“正是有了权威的技术背景和广大用户对我们产品的认可，我们才有信心，并且有渴望让更多的人来了解我们的产品和技术，体会我们所提供的服务。”

　　在产品分类上，冠群金辰涵括了针对个人消费者、中小企业、企业级、高端的service四个方向的安全服务。

　　个人消费者的安全需求，是目前普遍比较关注的一个领域，也是在国内相对比较成熟的一个领域。而对于企业级的安全需求，在国外已经相当成熟，但是对于国内企业来说，并没有达到白热化的阶段。如何通过IT渠道来推进企业信息化，尤其是中小企业信息化，是一个备受关注的热点，也是每一个软件企业孜孜以求的努力方向。

　　在企业级的产品的市场建设上，杨光辉尤其提到了这一点：关注IT渠道推进中小企业信息化。“我们之所以注重发展渠道这一服务模式，其实更重要的是因为渠道本身，能够为我们国内的广大中小企业提供更适合企业自身、更及时、更便捷的安全服务，从而为中小企业信息化道路上保驾护航。”

第二部：有步骤地开拓渠道体系

在2007年末，冠群金辰正式推出新的软件防病毒KILL8.1企业/个人版和硬件UTM网关产品。伴随着新品的推出，公司的渠道建设也随产品的发布从北京辐射全国。

“我们将通过渠道把产品推向市场，给用户提供更好的主机安全服务，通过优秀的产品来树立KILL品牌的良好形象。”

产品的推广离不开渠道的建立，在保持原先渠道的基础上，冠群金辰有计划地建设公司有特色的渠道体系――多渠道销售体系。

杨光辉表示，冠群金辰的渠道架构整合已经基本完成。目前，公司的单机版产品基本上是通过三种模式来进行销售的：一是传统模式，通过与国内权威的超级分销商公司简历总代理，逐步在全国发展区域核心代理；二是参与网上销售模式，通过与网络媒体、电信运营商等密切合作，通过互联网这个广阔的平台提供产品和服务；三是通过店面、柜台式销售，通过在国美等超市型门店加盟，为不同消费习惯的群体提供便利。

在这几种模式中，尽管是并行的，却并不冲突。网上销售模式和店面柜台式的销售模式，满足了不同消费群体的需要，是对于渠道销售之外的有力补充。“2008年，我们也将致力于开拓我们的二级渠道商，并将扶持和发展我们的渠道作为各项工作中的一个重中之重。”

当前，网络安全市场快速膨胀，各地企业级用户急速增加使得本地化的服务和销售需求量也大大增加；同时越来越多的企业看好此市场而纷纷介入。冠群金辰为了进一步贯彻渠道销售政策，保证各地优秀代理商的竞争优势和长久利益同时为了让各地代理和用户得到最快捷和周到的技术服务，冠群金辰公司推出核心代理商发展计划。

第三部：提升渠道价值，构建渠道、客户与冠群金辰的共赢

重视渠道的服务能力，已经被越来越多的软件企业所认可。如何提高渠道的服务能力，则各大企业各显身手。

“在我们看来，冠群金辰与渠道合作伙伴是一体的，我们也正在努力地增强与渠道的凝聚力。”冠群金辰渠道销售总监杨光辉说。这体现了冠群金辰的整个渠道策略，并在试图建立一个更为完整、连接更紧密的体系机构。“从整个体系来讲，我们基本上是两层的结构，我们与渠道合作，但不仅仅是销售的关系，不是说我把产品卖给渠道，渠道再卖给别人，我们是一个团队，大家有一个共同的目标就是要销售给用户冠群金辰的产品，并满足用户的需求。”杨光辉解释说。
“推广产品的同时,我们在服务上也将打造我们的渠道成为一只专业队伍。”

为了能让北京冠群金辰的代理商售后技术人员能更快更好的了解、认知北京冠群金辰系列产品，并能熟练完成产品安装、调试。北京冠群金辰公司于近日邀请总代国恒联合的全国技术人员20余人到京，进行了一次为期三天，针对KILL及KSG系列产品的售后培训、上机操作、实际环境安装调试等一整套售后认证培训。

售前对产品知识的培训，让渠道能够对自身的优势了如指掌。但是这还不是全部，冠群金辰不仅针对售前有一些列的培训，针对销售过程中的销售技巧，也请来了专门的销售专家，给渠道来传授经验和技巧。

此外，对于表现突出的渠道，公司也提供了国家级认证的专业知识学习的机会。北京冠群金辰定期都会为其各地代理商举办认证培训以及配合当地情况的市场活动。认证培训覆盖全国的几十家经销商及其各地用户。在培训中，公司会针对不同的代理商进行，案例分析、上机操作、维护修理等培训，同时交流一些最新技术。

“对于特殊项目，我们也会配合代理商做一些有针对性的工作，如上门交流、现场培训、定期巡检等服务，为渠道解决各种后顾之忧。”

冠群金辰此次携手北京国恒联合信息技术有限公司，通过对销售和技术的培训，把产品最新信息第一时间与代理商共享，使代理商对产品的特点和行业对象有更深的了解，对我们的产品更有信心。优秀的产品也离不开技术的支持，为了让用户对产品的信赖，我们在销售产品的同时，一并推出技术支持服务，可以更好的帮助用户使用我们的产品。工程师的技术水平，对产品销售有很大的促进作用，务必要对代理商工程师进行认证类的培训和考试。通过考试的工程师会获得冠群金辰的产品认证证书，将有资格代表厂商现场提供技术支持。今后我们将对各地代理商提供类似的培训，扩大我们的技术支持队伍，出现问题第一时间响应，提供最好的产品服务。

　“冠群金辰将不断关注渠道建设，给渠道提供最好的支持，希望通过好的产品和销售渠道带动市场影响力，扩大产品销售规模，我们有信心与渠道并肩双赢。”

展望

构建渠道的三部曲，冠群金辰已经付诸于行动并取得初步的成效，这一点我们有目共睹。正如杨总所说：冠群金辰大力发展渠道的愿景就是要和渠道商、用户实现共赢！
　　我们翘首以盼！