阿里软件引爆“第3次渠道革命”

[摘要]导语:“服务运营”,一个曾被渠道非常看好但无奈叹气的商机,现在因Saas模式的兴起正让渠道跃跃欲试。在如何理解软件和服务的未来商业形态上,Saas尤其是平台运营型Saas给了渠道新的畅想空间和发挥的舞台。

  导语:“服务运营”,一个曾被渠道非常看好但无奈叹气的商机,现在因Saas模式的兴起正让渠道跃跃欲试。目前正在全国招募渠道的SaaS标志性厂商阿里软件认为:继第1次PC时代、第2次网络营销引发的渠道革新之后, SaaS模式将引发第3次渠道革命。

  图:阿里软件认为的3次渠道革命

  

  中国的IT渠道体系,正隐约处于第三次渠道革命浪潮之中。

  所谓革命,就是其中心目的将突破简单的产品代理,从“搬箱子”到打通整个供应链、再到创造一个新的价值链。所以说,转型服务的话题并非单纯由SaaS(在线软件服务)所引发,渠道自身也有着强烈的主动性,去尝试Saas这种新商业模式。

  作为未来趋势,渠道对软件和服务确实很是关注。但事实的另一面是:在这次变革中,渠道仍旧处于相对弱势,他们很难构想并实现完整的以“服务”为特性的价值链。据了解,即使是一些大分销商,对此的思考和探索走得比较远,那也不得不立足于对现有供应链的优化和增值服务上。

  能不能突破到一个完全的服务盈利、客户中心的新模式?不夸张地说,这将是作为第三次渠道革命浪潮中的最高峰,引发期待、引人遐想。

  在如何理解软件和服务的未来商业形态上,Saas尤其是平台运营型Saas给了渠道新的畅想空间和发挥的舞台。

  服务:第三次渠道革命中心

  我们每个人对服务运营都不曾陌生,但确很少有人想过其中的关键所在。记得最近在听业界一位渠道大佬的报告,他考察了最近30年来所谓“坐着都能挣钱”的各大公司,得出了一些很有意义的结论,其中很重要的一个结论就是:服务运营是目前可以想见的最好商业模式,因为这一模式对客户有着足够的粘合度,其盈利模式是长久持续提升的。他举了一个很典型的例子――中国移动。但最后,此大佬叹气表示,“文化不一样,渠道不好学!”。

  实际上,以该大佬公司在渠道中的地位,确实会有“船大难调头”之感。但对许多中小渠道来说,勇敢切入这种最佳商业模式无疑值得一试。

  所谓“服务运营”商业模式,其核心特征在于盈利模式是持续的服务费形式,其关键价值在于对最终用户核心业务的熟悉理解,这完全有别于以产品为中心的老合作模式和交付的简单客户关系。

  在思考许多关乎渠道商业形态未来的话题时,阿里软件不止一次探讨所谓渠道服务增值的理念。事实上,对许多有志探索的渠道商来说,两大理由决定了服务的话题炙手可热:第一,单纯以产品作为盈利的载体已经不足够满足渠道发展的需求;第二,围绕服务最终客户才是渠道的长期核心竞争力所在。

  从PC到网络应用,再到SaaS

  基于此,阿里软件认为:以PC及其交付为一次渠道革命的话(产品营销),那么网络及其应用搭建应该是第二次渠道革命的标志(解决方案营销),而第三次渠道革命浪潮(服务营销),无疑就是web2.0之上所引发的软件与服务方向,并以服务运营的商业模式为最高峰!

  第三次渠道革命浪潮与前两次有着本质的不同。一个明显的理由就是,当我们考察整个供应链时发现,前两次的厂家、渠道、用户三者关系并没有根本不同,套用圈里话说,都是“以产品为血液、以渠道为血脉”,体现的都是一种产品通路,以及围绕产品作些服务的合作模式,如此合作的盈利模式都是以产品作为衡量基础的。而第三次渠道革命所揭示的,将是以服务价值为盈利基础,比如在阿里Saas的服务运营平台的合作中,下游渠道可以按照“产品基础包+后续服务费”的模式盈利。其中,渠道可以赚基础包的折扣价、服务费,以及续费分成。可谓“一杯水成了一口井”,可持续从客户中正当获利。

  “生态链”不再是一句空话

  这种服务运营之下的合作其实反映出厂家和渠道关系的转变,成为了运营服务平台商和渠道的关系。这种关系因为有了新的价值标准――最终客户,从而把合作的价值提炼到了一个新的高度。“生态链”不再是一句空话。

  从管理学上来说,一个组织合作协调中,应该有统一的战略价值观和强大的执行力,其中执行力的要害在于三个:分工机制、流程管理和坦诚沟通。

  我们看到,在服务运营中,战略价值观成为了真正可以统一的东西。坦白说,在产品为中心的渠道时代,利润来自于产品的流通中,厂家和各级渠道的博弈非常明显,所以才造成了渠道管理难度非常大非常重要的情况。但在服务运营模式中,大家都是心里装着客户的满意、客户的需求变化,合作的和谐有了更好的战略保障。

  在执行层面看,服务运营的分工机制具有极大的自我提升空间。产品时代的分工,体现出的是一种商务层面的约束和吸引,所谓“套牢”。其间难免有一些纯粹为了管理而管理的分工设置,但服务运营的模式中,高度自愿下的合作上升为价值合作,运营商用不着过多地约束下游渠道,下游渠道也不在意同行的进入――服务基本没有同质化一说。

  阿里软件派发平台渠道“入场券”

  从已经得知的阿里Saas目前在全国招募渠道(由“e网打进”为切入口)的情况看,他们就是希望能盘活渠道资源,不断造血:平台相当于一个管道,源源不断有新产品补充,从而提供渠道持续的新武器去服务最终用户。与阿里软件的合作,相当于拥有了“财富之门的入场券”。一个资深圈里人感慨说。

  当然,这种服务运营合作的焦点在于服务质量的确保上。一方面,这需要类似阿里的厂家提供源源不断的服务化产品,另一方面也需要渠道能有对服务监控和建议的良好沟通机制。因为这种商业模式最害怕的就在于,客户提出服务需求却被踢来踢去!

  应该说,在满足客户需求的战略一致情况下,通过严格执行的流程管理、利益划分等手段,服务运营的和谐还是比较能够看得清晰的,其前提是运营商需承担更多的责任,就如中国移动的A+客户服务的大手笔投入一样,这对运营商实力绝对是一大挑战。

  树立Saas运营的样板

  Saas运营平台的提出,给了IT渠道一个很好的服务营销切入口。但渠道如何寻找到能大手笔投入,解除服务质量之忧的运营商呢?

  阿里软件扛起Saas大旗树立了一个样板。阿里的优势无疑是品牌和资金实力,而他们对自己的商业模式也是非常清晰符合渠道期望。

  阿里软件总裁王涛曾说过:“SaaS如果是高速公路,会承载大量汽车高速通过,但阿里软件本身不去生产汽车,所要做的事是让更多的汽车在这条高速公路里快速通过。”而他所指的汽车就是上千万的软件开发商或者个人软件开发人员,运营SaaS其实是建造一条快速通道。他认为,这也是阿里软件SaaS模式与传统软件厂商进入SaaS领域的最大差别,因为“传统软件商业还是软件生产者,他们也在寻找如何利用SaaS让用户更多地接受其产品”。

  对于ISV来说,阿里希望在新的SaaS环境下,软件的开发商可以专注在产品的研发、客户需求的深度的挖掘,而把推广、销售、服务全部交给阿里Saas运营平台来做。对于上游的ISV来说,阿里2008年下半年的重点是发展一批协同工具以及管理类的一些系统。

  将“一杯水”换成“一口井”

  对下游渠道来说,阿里明确表示将是2008年的招募重点。据了解,阿里软件有两个形式推广,第一个是互联网的网上的推广,阿里会做精准的互联网营销。但是除此之外阿里在2008年即将推出我们的软件渠道合作计划,其渠道合作计划目的是为平台上面的广大的产品提供面对面的销售(线下销售)。

  “我们渠道的合作理念我们希望渠道做一个新用户就是打了一口井,不是一杯水喝完就没有了。而且我们一开始就提收费,提分成收益。”王涛说,据透露,阿里将把近乎一半以上的利润放给渠道。

  显然,由于SaaS产品都是以服务形式销售的,即不断收费续签的形式,是一个全新的服务型商业模式。所以对渠道来讲,这就是第三次变革浪潮中,我们一直在寻找的那朵最晶莹的浪花。

  发展渠道是关键

  “对渠道来讲,没有必要再死守在目前软件上,每次都要去挖新客户,每次都要低价格,我希望今天乃至于行业里面的广大的在渠道里面的合作伙伴在2008年能够携手阿里软件,把这种新渠道模式发挥得淋漓尽致。”王涛呼吁。据了解,阿里软件将以雅虎、网络实名的传统渠道作为基础,在2008年计划发展几百家以上渠道。

  对于最重要的上下游合作伙伴,阿里软件则计划引入风险投资机构合作,来扶持在SaaS领域里面优秀的开发商、销售商,希望帮这些跟阿里软件精诚合作的企业解决资金的问题,“帮助他们做大,甚至在创业板上市”。




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