为渠道增值将创造应用软件成长格局

　　透视春节期间IT 卖场的营业状况，可以发现，随着IT产品在大众消费者中的普及，IT卖场也正在向其商业本源回归。

　　随着如今市场竞争的激烈，部分厂家的营销模式单一老化，传统软件渠道缺乏对多种合作模式、流程规则以及评估标准的研究、完善，从而使渠道运作效率低下，管理应用软件的销售没有实现客户至上的服务承诺，应用软件产品没有足够的利润空间，没有有效的渠道增值支持体系，使不少管理软件渠道经销商遭受着较大的冲击与压力。

　　渠道处于“疲倦的生存状态”

　　目前，管理软件渠道增值合作方式单一老化，导致渠道体系内部合作中出现难以协调的矛盾，厂商之间急功近利、短期主义明显。

　　一个渠道商常代理不同性质的几个产品或同一类型的几个厂商的产品，结果杂而不专，大而不精，失去专业化应有的优势，同时导致窜货、压价、倾销等事情发生，市场秩序紊乱，而软件商又难以驾驭，无法调控市场。

　　另一方面，管理应用软件产品没有增值渠道。渠道商不能取得按照自己的需求而定制具有合适价格、合适功能的产品，往往按软件商的要求不管好坏一概接受，成为软件商的“说客”，产品销售一套算一套。

　　对于这种状况，管理应用软件厂商的对策又往往过于专制强悍，总强制甚至无理要求渠道商过多地存货和压货。这使本来就矛盾重重的市场状态愈发复杂，渠道商的利润空间更充满不确定性。

　　这样发展下去的结果只有一个，厂商和渠道双方利益都会受损。

　　如今，市场竞争已不仅是软件企业单体之间的竞争，而是软件商所处的价值链之间的竞争。价值链已超越软件商企业的边界，扩展到供应商和分销商，涵盖了软件商外部价值链和内部价值链――外部价值链包括供应链和顾客链，内部价值链包括研发、生产和营销。这一切要求软件商必须对渠道架构进行扩展、整合与提升，对渠道链全面支持、服务与增值，才能在激烈竞争中屹立于不败。软件的本质就是服务，而服务的核心就是提供增值。

　　可以预见的是，今后应用软件商转型的主要方向是向高增值服务商发展，利用对行业的深刻理解、广泛的商业关系、发达的分销网络实现对下游需求资源的整合，并与上游博弈，从而建立出利用基于商业关系、回报丰厚、利益捆绑的管理应用软件增值服务战略体系。

　　渠道如何有效增值

　　因此，如何开流通渠、建立一个健康的渠道供应链，帮助渠道把产品卖出去，提高渠道商自身的增值能力，有效拓展市场，是如今管理应用软件商迫切需要面对、解决的重大问题。

　　那么，管理软件商如何使渠道充分有效增值、创造双赢的局面？

　　1 . 对渠道商在不同阶段提供不同的增值服务

　　欲转型高增值服务商，软件商首先必须了解渠道商不同需求。渠道商成长的不同阶段有不同的需求，软件商要结合渠道商具体情况来有的放矢地进行增值服务。起步阶段需求: 沟通、指导、培训、授权; 快速增长阶段需求: 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持; 成熟阶段需求: 开发更多、更好的新产品，保持足够的市场竞争力，提供进一步增长的市场新空间，提高合作层次，建立客户忠诚度，维持市场价格，保障利润。

　　2. 重视日常渠道的管理增值

　　成功在于细。其实，最能感动渠道分销商的渠道增值服务就是一些日常最细微的细节，这是企业成本最小的增值服务，可这也是企业经常不注意，或者注意到了却没有执行到位的环节。主要做法如下:

　　（１）帮助渠道商建立在各个片区、售点的知名度、美誉度; （２）改善供应状况服务。了解产品的生产情况，避免对渠道商来说销售情况良好的产品时发生断货; （３）提供日常市场资讯服务; （４）帮助经销商制定合理的存货量: （5）建立良好的客商联谊关系，在渠道商喜庆、困难之日给予温馨祝福; （6）着重提供即时解决方案促进市场拓展，包括给用户开行业研讨会、举办产品和方案的巡展、协助进行渠道客户公关等。

　　3. 分类别、分等级、分渠道提供增值服务

　　有的渠道商主销产品或品牌是软件商的，有的渠道商主销产品是软件商竞争对手的，而自己的产品只是作为辅销品牌，企业对他们提供的增值服务也应该是不同的。

　　同时对于多元化、多产品、多版本化经营的软件商来说，其产品不同可能应用的渠道也不同，而渠道、用户的技术实力、产品需求等情况也并不相同，为了对不同渠道量体裁衣，提供最佳的产品和技术支持与服务，不同的产品不同的渠道增值服务也是不同的，应是分等级、分类别、分渠道提供增值服务。

　　以某知名ERP 软件商A为例，该软件商推出了自己独特的增值分销渠道建设计划:

　　A软件世纪伙伴计划。在计划中，A软件商将合作伙伴分为三级，并授权使用相应的合作伙伴认证证书和认证徽标，这三级为: 1.产品合作伙伴、2.解决方案合作伙伴3.关系合作伙伴。

　　其中，产品销售合作伙伴的业务主要以产品经销为主，A软件商提供其全线产品资源与最优惠销售折扣; 解决方案合作伙伴的业务主要以开发及销售解决方案、系统集成或服务为主，其所拥有的成功行业解决方案，将被收入到《A软件商合作伙伴解决方案集萃》中，共同做市场宣传推广活动，并可享受特殊销售折扣及市场合作基金; 关系合作伙伴主要授予有特殊行业关系的合作伙伴，可获得A软件商销售经理、专业技术和市场人员的全力支持配合。

　　另外，针对特定行业，只要具有产品技术优势、良好客户关系、有资金实力的优秀合作伙伴，A软件商也允许可采用产品界面联合冠名，或专门定制OEM版产品界面，采用合作伙伴的Logo，提高合作层次。

　　总之，通过选择营建多层次、等级不同、和谐互惠的渠道营运模式这一策略，A软件商与渠道商们分享产品价值与利润增殖空间，共同做大了市场。

　　4. 构筑渠道联盟做大渠道增值

　　软件业有其行业特殊性，渠道商偏弱，用户单位认知、接受率低，要迅速炒热软件市场，软件商就要尽可能吸纳最大数量的各种经销商，同时制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提升渠道成员在区域市场的竞争能力、产品盈利率，做大渠道增值; 再者要建立保证多方互惠共赢的利益结构，要将企业自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式。

　　与渠道商建立战略伙伴关系，就是要把渠道伙伴纳入到软件商的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设，这在当前被认为是一种有效、长久的渠道联盟，将能快速做大渠道，获取市场领先地位，实现长期共赢。联想集团提出了“大联想渠道策略”，即把联想和渠道伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的共同体。

　　总之，管理应用软件商渠道如何实现增值，进行渠道体系重建，让渠道商摆脱以往为软件商搬箱子的尴尬形象是一个非常迫切的任务，同时建立保证多方互惠共赢的利益结构，把渠道伙伴纳入到软件商的销售体系，使渠道商、客户的投资得到最大的增值，并以经销伙伴的成长作为自己成长的前提，与渠道商建立战略伙伴关系，最终创造双赢的格局，将是软件商的长远大计。

　　管理应用软件市场的繁荣有序需要产业链上的各个环节: 软件厂商、系统集成伙伴、增值服务伙伴、咨询合作伙伴、产品经销伙伴通力合作，才能共同成就管理软件在中国的成功应用。