惠普商用PC助力渠道腾飞

服务是IT产品中重要的环节，优质的服务也是影响商用PC用户采购倾向的重要因素。

这些都是IT行业中无论厂商还是合作伙伴都在不断提到的话题。在这一市场中努力奋斗的经销商，难道就真的无法避免丧失竞争力的命运?

凡事总三分天意，七分人为。尽管商用PC市场早已整体呈现出同质化和价格竞争的大趋势，但惠普预料到，最新商用电脑发展趋势已从只关注硬件配置、或单纯追求性价比上升到一个新的高度，惠普认识到只有注重产品适应性、注重用户IT投资回报，才有可能在激烈的竞争中获胜。于是，在价格战大行其道的同时，惠普在产品的客户化程度上不断做着努力。

什么样的PC可以给企业带来成长过程中最好的IT投资回报?什么样的PC适合企业在这个阶段的发展而不会成为障碍，并可以带给用户最低的总体拥有成本?这就是惠普所关注的 “面向IT投资回报的适应性”，及“让IT资源具备适应能力”。HP中国区商用台式机业务持续7个季度保持市场份额环比正增长，证明了惠普对商用PC市场发展趋势认识的正确性和远见性。对于商用台式PC产品的经销商而言，与其在同质化和价格战的泥沼中苦苦挣扎，不如选择一个能为自己带来成功的品牌来得更为可靠。

作为全球商用PC领域的领跑者，惠普致力于以尖端商用科技推动企业繁荣发展，为更多企业提供全面技术拥有体验、更低的复杂性和更多的满意度。惠普通过产品和技术解决方案、专家和服务支持的恰当组合，帮助全球商用客户实现业务效率管理，创造新的企业价值。

惠普每年在研发方面的投入达40亿美元，并拥有全球性的7大科学研究中心，通过与世界著名的学术、工业和政府研究机构展开合作，令惠普产品永远囊括世界最新科学技术，以推动企业商业价值. 并且在2004年, 惠普中国研发中心(CDC)成立，它将规划和开发满足中国企业需求的个性化产品和解决方案，使得惠普商用PC产品不仅拥有更高科技含量，而且更符合中国用户的多变化、多层次应用的独特需求。

选择惠普商用台式机，将为经销商带来独到的竞争力，帮助经销商利用具备更强客户适应性的惠普产品更好地完成销售。

客户需要什么样的商用台式PC?在价格战中打得不亦乐乎的供应商和经销商，却都忽视了用户在价格之外的需求变化。随着IT应用的普及，商业和行业客户对商用PC的需求也在不断成熟。不同类型的用户根据自己的实际应用逐渐衍生出各自独特的需求。能够创新性地满足用户的独特需求，自然就可以走出价格战的泥潭。

前几年，客户购买惠普商用台式电脑，最大的一个原因是看重惠普的国际品牌，拜访在前台和前端能被客人看到的地方，可以提升公司的形象。而随着近几年商用PC的普及化和客户需求的成熟化，客户选择惠普商用台式PC的理由，是更希望惠普产品在技术及解决方案上的优势, 在稳定性、安全性和客户适应性上的优势，能帮助自己实现业务流程上的提升。

对于商用台式PC用户而言，最重要的就是产品要有可靠的质量和稳定的品质作为保证。其次，产品必须能够满足不同消费层次的用户需求，一个品牌无论是在高端还是在中低端，都必须有合理的产品线布局，此外，随着IT应用中安全问题的不断增加，商用PC作为终端产品的安全性和可管理性也被大部分的商业用户所更加看重。

作为全球商用PC业界领导者，惠普商用台式PC产品在安全性、可靠性和可管理性等方面的技术优势，直接体现为对用户需求的适应性，在带给用户高的投资回报的同时，也帮助渠道得到自我发展的机会。

服务是IT产品中重要的环节，优质的服务也是影响商用PC用户采购倾向的重要因素。

惠普商用台式PC拥有旨在同时保护物理财产和知识财富的安全工具，其全面的安全解决方案，将全部资料保护扩大为访问保护。

通过可信赖管理平台配合惠普 的Client Manager 进行远程管理技术，将可以大幅增强数据保护，并帮助防范非法系统访问。

具有增强安全性的单一界面登陆(证书管理器)，增强安全性的密码保存允许使用智能卡、生物特征和其它安全设备

面向多种安全鉴别设备的一次性密码登录(SSO)

预启动TPM/智能卡，以获得专利惠普技术实现安全身份验证，以启动PC

使用惠普 ProtectTools，安全管理器，全面的安全套件能够提供单一界面，满足各种安全要求

保护企业资产，可远程管理的惠普机盖锁或惠普 商用台式PC 安全锁，能有效防范盗窃和非法撬开。

端口控制盖能阻止对背面I/O 端口的访问，同时还能保护与PC 相连接的设备

随机装配的惠普客户管理软件保障了惠普商用台式PC先进的可管理性。在以前具备的强大功能基础上，又兼容了惠普 System Insight Manager，实现了在单一控制平台管理服务器和客户端。如果再集成惠普 Openview 企业管理解决方案，就可实现远程监控客户端运行情况和远程排除故障等功能。

具有更高稳定性的惠普平台，可为用户带来更长的产品生命周期。每款惠普商用台式PC在面世前都要接受最为苛刻的品质检测，如功能、电磁、运转冲击和振动、极端气候条件测试。惠普商用PC大幅减少了建立和测试软件映像所花费的时间，减少多阶段部署商务台式机时软件映像的变更;减少需要管理的软件映像;帮助企业及时掌握信息，主动做出未来规划，带给企业更轻松的维护与支持。

服务是IT产品中重要的环节，优质的服务也是影响商用PC用户采购倾向的重要因素。

领先惠普，助我销售

佳杰科技系统事业部总经理 卢波

惠普商用台式PC的产品线很长，产品组合很全，无论面对什么类型的用户都能拿出合适的产品。与其他国际品牌相比，惠普的价格竞争优势也非常的明显。此外，以创新为企业文化的惠普，在商用台式PC新技术的应用上也是非常迅速及时。

我们的渠道伙伴接触到的许多行业用户如政府等，对计算机系统不是很了解，只会使用一些应用程序，系统没有得到足够的安全防护，而且在应用一段时间后就会变得很乱。惠普商用台式PC产品独特的一键恢复的功能解决了这些用户对系统安全管理的需求，也帮助渠道在政府行业中成功地实现了销售案例。

南京前后公司总经理 许斌

惠普在进入中国之后一直坚持高品质、高质量的定位，因此在用户中的口碑一直都是深入人心。作为商用PC在国际市场中的领导品牌，惠普对整个IT产业的方向和潮流，以及最先进的技术都能够以最快的速度更新，从Intel到软件供应商，最新的技术马上就可以应用到惠普商用台式PC产品中。惠普的产品线设置也非常清晰，不同的型号都能很好地满足不同用户的需求。此外，惠普商用台式PC的价格也是越来越有竞争力。

最近，我们做了一个军工研究所的采购项目，客户希望采购100多台商用台式PC，但作为安全需求很强的部队行业，他们不希望电脑背板后大量接口连接的设备在没有控制的情况下被别人拔下来更换。而惠普独有的端口控制器，可以在设备安装后进行锁死，任何设备都不会在没有控制的情况下被随意拔插。惠普的这一独特技术，最终帮助我们得到了这个客户的订单。

杭州中联公司总经理 曹辉

惠普在选购配件的时候，对产品的质量就看得非常重。惠普商用台式PC的主板采用5层材料，与一些国内供应商采用的3层材料主板相比，尽管产品的总体成本会提高，但对顾客而言就增加了产品稳定性。这种对产品高品质的要求和行动的贯彻，也保证了惠普商用台式PC产品在用户中的形象。

最近，我们公司在嘉兴市南湖区教委做了一个低端商用PC的采购项目。用户的采购量在1000多台，而最后由惠普中标。在开箱时用户发现，在1000多台电脑中除了1台外，其他产品全部合格，这一开箱合格率是其他品牌都达不到的。整个项目做下来，我们没有遇到任何大麻烦，而用户对惠普商用台式PC的品质也非常满意。

西安咸阳金志诚 马永生

从最高端的HP Compaq dx7600到最低端的HP Compaq d260，惠普商用PC产品可以全面满足不同用户的需求。在咸阳这样的中小城市中，许多用户都非常认可HP Compaq d260这个产品。对我们经销商而言，丰富的产品线也让我们在接触客户的时候有了更多的选择余地。

在惠普产品的设计中，针对用户实际需求考虑到的细节比较多。比如惠普商用台式PC多数采用250瓦电源，与大部分品牌采用的180瓦电源相比，在电力供应系统不太稳定的中小型城市中就能体现出更高的稳定性。比如在一个县级公安系统的商用PC采购中，由于当地电压非常不稳定，电源配置不理想的产品在电压波动的时候非常容易死机和自动关机，许多品牌的产品都因此而被客户否定。但采用250瓦电源的惠普台式机产品则由于其稳定性，得到了客户的称赞和最终选择。

上海今明公司副总经理 陈向阳

作为一个在国内长时间耕耘的国际领导品牌，惠普商用台式PC在国内的产品知名度早已不是问题，而随着最近一两年的调整，惠普产品更具备了面向不同层次用户需求的高性价比。作为经销商，我们对惠普商用台式PC增长的可持续性也非常看好。

我们做过一个民营学校的案子，该学校采用一生一机的全面电子化教育，平均每三年多就会对设备进行更新，年PC采购量在1000台以上。以前他们一直使用另一个价格更便宜的国际品牌产品，但在去年9月，惠普推出HP Compaq dx6120产品之后，惠普的销售人员陪着我们带着样机去拜访了客户，客户很快认可了惠普产品新颖、美观的外型设计。从今年的冬季招生开始，客户的采购就已经全面更换为使用纤小型机箱的惠普HP Compaq dx6120系列产品。

1、稳定、便于管理、安全的台式机解决方案

HP Compaq dc7600/dc7100集出众的安全特性，增强的管理工具和稳定的软件映像以及较长的生命周期于一体。凭借完美结合的特性与工具，帮助客户降低拥有成本，提高工作效率。带来对于当今管理型IT环境十分必要的灵活性、可维护性和可管理性。

2、采用可靠的领先技术，全面满足主流商用需求

HP Compaq dx6120是一款以企业用户为本的商用台式机，为企业提供卓越的操作系统，软件支持、网络功能以及外形选择。同时，HP的多种原场配件的方案，能更好地满足您工作中个性化的需求，最大限度地帮助企业使用者提高工作效率。

3、简便易用、经济实惠的商用台式机

HP Compaq dx2000商用台式机采用专门设计，价格经济实惠，而其品质却领先业界。外形精巧的可扩展平台，经济实用，采用含超线程(HT)技术的英特尔奔腾4处理器，以及工业标准商用台式机组件，可满足企业的基本计算要求，以出色的性价比为客户提供期望的质量、可靠性和卓越服务。

4、稳定可靠的卓越性能，超高性价比

HP Compaq t5000瘦客户机系列采用行业标准组件，配备当前瘦客户机中性能最卓越的处理器，以及其他专业部件。较之传统的PC机拥有更低廉的购入价格;凭借总体可靠性和行业标准组件，可以帮助您进一步降低整体拥有成本;而更长的使用寿命和更低的电耗，也将为您节省大量办公支出。

5、精巧外形，性能出众，行业标准

HP Compaq d280商用台式机是一款以具有竞争力的价位提供业界领先性能的商用电脑。架构紧凑的小型立式平台基于英特尔PC技术构建，采用大量行业标准PC组件，充分满足高质量图形性能的业务计算需要，使您的办公生活更加完美。

服务是IT产品中重要的环节，优质的服务也是影响商用PC用户采购倾向的重要因素。

良性管理 销售无忧

完善的渠道管理是保证经销商利润和持续发展空间的基础，也是保证渠道健康生存的根本因素。在产品、服务、宣传和管理等方面，惠普的全国代理商、区域分销商政策都为合作伙伴提供了强大的支持，并给出了有诱惑力的利润空间和销售返点。惠普以多种方式帮助经销商培育市场，激发用户需求。在区域，惠普指派专门的人员直接与经销商联系和沟通，第一时间解决产品、库存、物流、服务和技术等问题，也给经销商带来更多利润和方便。

目前，惠普已经在一些三四级城市帮助核心代理商开发培育当地市场，在当地寻找合作伙伴，而惠普自己的销售人员也遍布于各个小城市中活动，帮助经销商共同培养市场。惠普还会定期举办活动，或为经销商的活动提供经费，帮助渠道拉近和行业用户之间的距离。人材是企业的根本，惠普定期举办的新产品技术培训，对公司销售和技术人员的素质提升起到了很大帮助。

在帮助代理商开拓更低一级的市场时，惠普也在资金、市场、公关等方面为经销商提供全力支持，帮助经销商迅速提升自身竞争力。此外，那就是惠普缜密的渠道管理体系也避免了串货的发生，从而保护了本地经销商的利益。惠普在渠道管理中，对于各个行业的项目都采用是深层备案的方式，整体备案制度非常严格。对于花了很多精力做初期客户关系和品牌推广的经销商，惠普都会进行坚决的支持，杜绝不劳而获的抢单现象的出现，经销商的利益不会受到损害，做起客户推广来也自然有热情。

提高渠道的流通效率，完善渠道分布体系是惠普渠道政策的大方针。惠普的销售渠道体系中包括了神州数码、佳杰科技和英迈等大型分销商，他们丰富的经验也为惠普商用台式PC渠道管理提供了帮助，此外，大型分销商也把自己优秀的物流和现金流能力，以及系统管理能力纳入到惠普商用PC的销售轨道里，把生意变得更为良性。

西安咸阳金志诚 马永生

惠普商用台式PC在三四级城市中的知名度和用户群与中心城市相比仍有差距，为了提升产品的知名度和竞争力，惠普帮助我们有针对性地在电信、政府、高教等文化层次比较高的客户群里进行推广。在半年的时间里，惠普帮助我们召开了两次成功的产品推广会，每次都有一两百用户参会，为我们提供了很多销售资源。

杭州中联公司总经理 曹辉

在广告支持上，惠普答应给渠道的资源，就一定能按照承诺发放到渠道手里。有一次，惠普批给我们的宣传经费被我们忘记了，但过了一段时间，惠普的相关人员就和我们联系，提示我们还有这么一笔经费可以动用。做惠普不用像做某些品牌一样，天天担心承诺的支持不能够兑现，这一点也很让我们经销商感动。

上海今明公司副总经理 陈向阳

惠普在物流响应速度上一点也不输给直销型企业。有的供应商在晚上六点之后就不再送货了，必须等到下一个工作日;而惠普的物流体系则是只要经销商提出需求并经过惠普确认，即使再晚货也会送到经销商手里。现在一些针对行业的特殊配置产品，从我们下单到提货可能只需要4天左右的时间，对我们的销售帮助非常大。

服务是IT产品中重要的环节，优质的服务也是影响商用PC用户采购倾向的重要因素。

金牌服务 带来机遇

服务是IT产品中重要的环节，优质的服务也是影响商用PC用户采购倾向的重要因素。如果商用PC厂商的服务不到位，不仅会影响用户的满意度，还会影响潜在用户的购买信心。事实上，许多品牌因为服务的问题，在中国市场上如昙花一现般出现又消失。而惠普在进入中国之初，就稳健地解决了产品的服务问题。至今为止，惠普享誉业界的金牌服务体系网络覆盖了国内31个省市，152座城市，拥有众多高素质的工程师。渠道做惠普的产品没有后顾之忧，做起销售工作来怎会不踏实?

自进入中国以来，惠普一直为整个IT行业树立着优质服务的标准，许多品牌以惠普的服务为榜样，从而实现了自身的提升。许多经销商表示，用户对惠普的服务都有非常深刻的了解，在销售过程中，客户根本不会对惠普的服务承诺提出任何疑问和异议。在销售过程中，惠普的服务不仅不会带来任何障碍，反而会为经销商提供更进一步的竞争力。

惠普的金牌服务把服务的概念进行具体的量化，从而满足了顾客对服务的各种要求。由于惠普将服务变成一种商品，用户可以对保修时间和方式进行随意的选择，一些特殊的要求也可以得到满足。如惠普的许多商用台式PC产品提供1-3年的保修期，但有需要的用户可以根据自己的需求升级到3-5年，加上7×24小时的服务响应时间，为许多用户解除了解除后顾之忧。

事实上，服务上的优势不仅能促进产品的销售，同时也能为经销商带来更多的收入。对于惠普金牌服务的合作伙伴而言，金牌服务卡的销售也能为企业带来额外的增值利润，为企业提供新的成长空间。

中国惠普信息产品集团中国区商用台式机业务部销售经理 闵谊

在许多经销商眼里，商用PC产品早已经是技术含量比较“低”的同质化产品，在竞标过程中只用向上家要个特价，打打价格战就完事，不需要什么战术。但在价格战横行的今天，抱着这种态度的经销商可能永远也得不到真正意义上的提升。

商用台式PC的销售同样需要讲究一定的技巧，有深度、有广度的销售准备工作不仅能帮助经销商更轻松地拿下订单，同时也能为自己带来更多的利润。而做到这一点，就需要渠道尽可能早地介入项目，将用户的行业背景和需求了解清楚，分析到位，并结合自己对产品性能和产品技术优势的了解，向用户提供真正能解其燃眉之急的产品。“从战术角度来看，人无我有、人有我新、人新我齐、人齐我快是经销商致胜的不二法门”， 销售经理闵谊就渠道商如何销售HP的产品侃侃而谈。

商用PC产品的配置和价格，是所有用户都非常关注的特性。但正因为这些需求的普遍性，单纯在配置和价格上的竞争并不能为经销商带来特别的优势。经销商需要了解到不同细分用户群体的特殊需求，方能知己知彼，百战不殆。

由于企业自身规模所限制，与大型企业和行业用户相比，中小企业在预算上相对比较紧张，对于产品的投资额度相对比较敏感。但这并不意味着价格战在争夺中小企业市场的过程中就一定行得通，中小企业用户也不是一定要买价格最便宜的产品，他们清楚自己目前的应用需求，但对企业未来的发展相对不是很清晰，因此在采购上，中小企业用户往往倾向于刚好能够满足目前应用需求的产品。

近年来，许多大型企业用户都进入了PC更新换代的时间段，采购量也相应有所增加。和中小企业相比，大型企业一般都有良好的IT技术支持，也有长时间的硬件使用经验。由于使用经验相对丰富，大型企业对不同品牌的产品往往有很充分的了解，在对自身应用需求的了解和品牌的选择上，都会有很大的倾向性，对于长期以来应用得比较好的产品，也会有相当的忠诚度。在产品配置和服务等方面，大型企业的要求要远比中小企业苛刻。比如，许多经销商在面向大型企业销售的时候，都遇到过客户升级显卡的需求，但在实际应用中，并非所有品牌的显卡都是经过相关认证的，而惠普在这一方面则有相当的优势。此外，与中小企业的单点供货相比，拥有大量分支机构的大型企业采购往往分为几个点进行交货、安装和验收等工作，这也是经销商要注意的问题。

而对于金融、教育和政府等行业用户而言，通常需要运行一些特别的应用程序，因此在采购商用PC时往往会提出一些特别的需求。如许多银行用户就要求在终端上运行UNIX系统，这时候，行业代理就必须了解用户的具体应用状况，以及什么样的产品能满足用户的这些特殊需求，并向用户进行推荐。此外，行业用户所关注的投资回报率也是必须考虑的问题之一。

作为国际商用PC领导厂商的惠普，在产品的许多细节上都具备相当的技术优势，而要把这些技术优势转化成能为用户所认可的产品卖点，则需要经销商更深入地了解惠普产品的优势，以及其他品牌产品的特性。与用户交流的时候，只有更好地了解对手，熟知自己，才能更好地讲卖点。

比如，惠普商用台式PC在风扇的散热方式上具备先进的技术实力，能在维持低功耗的同时，保证比较完美的散热效果。在硬盘方面，惠普商用台式PC所采用的SATA3技术规格比其他品牌提供的SATA2速度更快，运行更安静。而要将这些技术特点转化为卖点，就必须将其与用户的实际需求相结合。许多地区对PC产品的节能都有硬性规定，也有许多用户对办公环境的噪音有非常高的需求。如果能抓住这个点对用户进行阐述，就能将技术特点真正转化为用户认可并愿意为之付出价值的卖点。

如何将相关的产品特性变成用户所需要的卖点，在大部分情况下也是建立在经销商对用户需求了解的基础之上的。惠普商用台式PC的一家合作伙伴曾经接触过一个医院的采购标案。在这个标案中，医院购买PC主要是应用于财务结算、服务窗口等地方。由于医院的空间相对比较紧张，如在药房中，药架占了很大一部分的空间，留给PC的空间很小。经销商抓住了用户对空间的关注，向用户提供惠普的小机箱产品，得到了用户的认同，并最终中标。

在开发新用户群体的时候，同样少不了对用户的调研和了解。通过对新客户群应用状况和需求的分析，可以判断公司内部资源是否能满足新行业的开拓、是否有合适的人员做行业拓展，以及是否有成熟的产品满足用户需求等因素，从而判断出自己在进入新行业过程中的优势和不足。如果增值型经销商面向新的行业开发出独特的应用，则可以借助供应商的力量来弥补自己接触用户数量不足的弱点。如惠普商用PC在全国有庞大的渠道团队，如果将解决方案放到整个惠普平台中去做销售，则可实现与其他合作伙伴的双赢局面。

知己知彼，知产品，知客户，知需求，知对手，并能将知识转换为优势的经销商，在商用PC市场激烈的同质化竞争当可脱颖而出。