柴敏：踏实稳重的建设自己的渠道

柴敏：踏实稳重的建设自己的渠道

被访者：北京东方易维软件有限公司营销副总经理 柴敏
采访者：中国软件网记者 于巧稚

渠道是什么？渠道是由总分销商、二级分销、代理商层层布局围绕客户而展开的。厂商协助总分销商去配合二级分销商进行销售，东方易维会派直线的销售代表去协助代理商的工作。我们有渠道部、渠道销售中心、有渠道体系并通过合作伙伴来面向最终用户。我们认为有两种类型的产品可以做渠道的，一种是产品的定位非常清楚，服务相对比较少；另一种是产品的定义比较清楚和产品价格非常低，这也有可能做成渠道的。
东方易维在四川、河南、贵州、山东等地都有自己的核心分销商、代理商。我们产品是开发平台，成本比较高，我们用自己的产品去做渠道，在渠道创建的初期，经销商、代理商都是不愿意压货。我们通过宣传，让大家知道业务中间件、工作流这些产品，让大家知道东方易维，在用户招标选型的时候，才会有人主动来做我们的代理，除了要给代理商一个合理的价格以外，还要对代理商进行评估。
合适的产品，合适的渠道
东方易维现在有两个主要方向：一个是业务中间件，一个是工作流。这是我们两大主要的产品线，也是我们两个销售方向，我们有很多合作伙伴。企业想要发展壮大，就要有自己的竞争力，我们的工作流产品是可以做渠道的。首先，我们产品的定位非常清楚，因为我们是国内第一家做工作流的厂商，其次，我们产品的价格便宜。现在我们新一代的产品已经出来了，工作流这个市场也已经很成熟了。一年前，没有人把工作流当成一个产品，我们要建立一个平台产品销售渠道，但是主要以工作流为主，我们会在大的区域做市场推广，同时我们也会定期的作一些市场投入，来保障我们的产品在市场上获得足够的关注。
我们在行业内，在一些客户面前，有一定的知名度，大家都知道东方易维。我们还有一个很好的渠道价格体系，去回报最终用户和合作伙伴。在产品渠道建设中，东方易维工作的重点主要有两点。
首先，在工作流市场还没有成熟时，产品销售的难度很大，如果在整个市场做直销，用户从有意向到开始谈再到招标最后到采购，这是个漫长的过程，这个过程是我们厂商所不能接受的，当时工作流就是这样一个情形。现在因为国内以前别的公司做了，现在还有一些公司在做而且市场也变得成熟一些了。公司要建立自己的分销体系，必须确保本身的总分销，这样二级分销才会对公司有信心，而东方易维首先让用户知道工作流的好处。
其次，我们要让工作流普及化，我们会出三个版本的产品，企业版、标准版和普及版。普及版就是免费让大家使用的，渠道商自己可以用，也可以给客户用，实现基本的功能都没有问题。做平台产品的我们的几种销售模式：一是绑定大的经销商，去找其它的客户。二是在一些媒体上做一些推广工作，例如让工作流，开发平台在google、百度等搜索网页上处于第一位让客户来找我们，三是做好每一个现有客户，通过口碑相传带来新的客户。
踏实的发展之道
东方易维的生存之道，发展之道，就是踏实。我们从2006年4月份开始重建渠道，也是为了我们产品能在2009年卖的更好。我们推出普及版和标准版是因为我们公司目前规模还不是很大，如果说普及工作流，那么很可能我们普及人家不敢要。但是我们会尽力去做推广、做概念普及，让大家意识到工作流是什么，东方易维的工作流能达到什么效果，而且能花费最少的精力去做更多的项目。
广告是面向最终用户的，都通过最终用户。我们让用户，厂商对工作流的概念转变。工作流市场，可以趋于薄利化。这个产品是随着我的平台产生出来，也就是说工作流产品不是挣钱的产品。而通过这个产品我们可能留住自己的经销商、最终用户，这样才有可能形成我们的价值链。可能这个战线会拉的很长，1年、2年都可能没有收入，但是这个是我们一定要做的。我们会在重点地区的重点区域集中构建我们的渠道，如果效果好了，我们再会考虑其它的省份。
在渠道体系中，分销商是不做服务，所有的服务都是我们做。因为我们现在是两种模式，一种普及版是产品免费，收取一定的支持服务费用。一种是标准版产品收取一定的产产品（包含服务）费用，服务都是我们自己来做。这个模式怎么建立，我们有我们自己的一套政策。
直销分销都是我们的合作伙伴
对我们的概念来说直销分销是不冲突的，我们不叫直销，我们都叫分销商，都叫合作伙伴，只是我们处理的方式不同。因为我们的渠道销售不会去跟代理商抢客户，都是去帮助代理商服务客户，我们在北京还要单独建一个服务系统来面对最终用户，和这个渠道没有关系。这样的优势在于：首先，我们的产品现在很完善；其次，我们这个售后服务体系也非常完善；再次，我们有好的渠道口号去做推广。
我们现在要提高的地方是我们的队伍，我们要从外面招一些对销售控制比较强的销售经理，也就是专业的销售人员。目前，我们在市场上的位置不能排到第一，所以这是我们需要提高的地方。从前是用户找我们，现在是我们找用户。我们找用户是告诉用户我们东方易维是做平台的，告诉用户我们东方易维在做渠道建设，告诉用户我们东方易维在行业上最先进的概念，这是主要目的。只有这样公司能留住客户，公司的渠道才算成功，公司也才能取得成功。

被访者简介：
柴敏，北京东方易维软件有限公司营销副总，资深中间件平台营销专家。曾参与BEA中国移动业务第一单（湖北移动boss系统中间件采购）、文化部全国网吧运维管理系统平台、国家民委门户网站平台等众多大型项目采购。