姚冬焰：得渠道者得天下

姚冬焰：得渠道者得天下

姚冬焰

被访者：万户网络 姚冬焰
采访者：中国软件网记者于巧稚

记者：首先，感谢您接受中国软件网渠道专题的采访。请您谈谈目前国内管理软件渠道的现状。
姚冬焰：管理软件有很多分支，大多是针对企业和客户的需求，解决管理问题的产品。目前来看，国内软件渠道的厂商没有完全放弃渠道这条路，但是目前渠道建设非常的艰难。
首先，管理软件渠道是解决企业管理问题，销售过程相对比较复杂，时间间隔比较大。管理软件在中国应该是起步最早的，因此公司运作流程已经比较成熟，很多的企业都是遵循这套成熟的流程体系来进行运作的。
目前国内的经销商，代理商能力参次不齐，员工的素质并没有达到能够销售这种带有一定管理思想，解决企业管理关系和难度的产品。如果不懂管理、不懂产品，就不知道软件能给企业解决什么样的问题。这是因为我们不只是卖一套产品，而是为企业做管理咨询。
其次，企业的经营运营模式是不同的，因而需求也是有所区别的，这就造成了很多企业需要开发定制。对于厂家来说，如果所有单子都作开发，那么厂商的产品就没有办法升级换代。因为软件产品的开发，特别是管理软件，是比较固定的。每次开发就相当于一个新的版本，无限制的开发就会出现无数的版本，这样就没有办法对产品进行维护，最后造成用户对厂商不满意。
因此，国内管理软件的渠道相对比较艰难的。销售管理软件的渠道代理商是有限的，厂商需要寻找新的代理商，新的渠道，更需要对代理商进行培养。代理商的素质是否提高与厂家的培训力量是相辅相成的。

记者：刚刚您说了，对于渠道商的培训是非常重要的，那么，您如何看待渠道商忠诚度的问题？
姚冬焰：我们选择代理商，代理商也在选择我们。每位真正愿意做事的代理商会选一个真正支持他的厂商。另一方面，如果对代理商不进行支持、培训，他们就没有办法销售企业的产品。我觉得厂商在有条件的情况下尽量对代理商进行培训。

记者：贵公司渠道建设的难点和重点在哪里呢？
姚冬焰：万户网络作渠道时间不长，不到1年时间。我们发现目前中小企业存在一个问题，没有专门的IT维护部门，对信息化产品了解相对较少
这影响企业对产品的选择企业在解决信息化的问题时，企业要优先解决企业管理问题、业务管理问题、信息沟通问题。中小企业现在还在成长阶段，最需要解决的问题就是企业管理。
首先，我们的软件要满足安装简单，维护简单的需求；
其次，满足操作简单的需求。中小企业中很多人不会使用管理软件，不知道该如何操作。无论什么软件，应用应该是是最关键的。
公司需要走产品化，一个企业不可能有1000个销售人员，所以必须通过渠道来完善自己的市场。我们对代理商进行产品技术上的培训，中小企业的协同软件市场有一个巨大的需求群体,处于高速增长中,很适合渠道来做。
其实目前我们的一些措施完全是根据渠道来做的，万户网络正推出一个“伙伴支持计划”，就是希望通过我们的支持，培训，来指导代理商如何去做我们的产品。因为我们觉得这个产品市场前景非常大，很多中小企业都有需求，我们需要有人去卖。通过我们手把手去教，让我们的合作伙伴会卖这个产品，给他们一个新的准备空间。

记者：在进行渠道的时候遇到的难点和困难是什么？
万户：困难的地方还是很多的，从我们做渠道开始，感觉就非常难，前几年的财务软件市场，渠道做的非常混乱，代理商会抢一些单子，包括前期厂家的一些政策，硬件厂商也存在这样的问题，而这个问题是非常难以解决的。
首先，他们希望通过竞争，弱肉强食，能产生一个强势的单体。
其次，销售更多的产品，利润也高。我们希望的是有序的竞争，最大的难点就在前期这样残酷的价格竞争，造成很多代理商的惨败，很多做软件失败的。他们在选择新的产品代理的时候，会非常谨慎，我们就需要和代理商做大量短期前期沟通，这就比较困难。

记者：除了代理商的原因，在渠道方面还有没有其他急待解决的困难？
万户：每个代理商都希望自己代理上产品是名牌产品，名牌效应。 从万户的角度来说，在协同软件这个领域，知名企业不多，规模也不是很大。从整个市场来说，协同软件市场有这么多产品在竞争，从整个市场占有率前几名来说，包括万户，没有很顶尖的产品。当然正是因为做为协同办公软件比重不断的加快，我们认为只要好好做好我们的产品就行了，从去年开始做渠道以后，万户网络加大了计划任务。

记者：您说“得渠道者得天下”，是不是深有感触？
万户：是，因为从整个行业前五强的厂商来说，没有一家会放弃渠道，为什么大家都拼命的做渠道？现在竞争这么激烈，作为行业里面领先的厂商来说，我们一定要走渠道，因为第一块，我们自己的产品得到了推广，第二块当然是有一定的回报，我们市场的份量会加大，我们都是靠合作伙伴来做的，其实不光是做渠道，还包括各类的IT产业的联盟伙伴我们去年就开始推进了绿色生态链的
个计划，与包括软件、硬件、咨询领域的企业进行全面的合作。

记者：现在万户的渠道有没有优势？体现在哪？
万户：应该说有两个优势。
首先，从万户总体思路来说，我们希望我们渠道伙伴是愿意在协同软件这一领域长期发展的,有强烈的成功渴望。我们给渠道伙伴提供包括技术、销售、管理、市场支持在内的各种资源，也可以派人去上门支持代理商。而对于我们整体的渠道计划与目标来说，
比起数量，我们更注重代理商的质量。从我们的政策和我们渠道人员的考核标准来说，都体现了我们公司的渠道发展政策。渠道人员的考核与代理商的存活率息息相关，我们有一整套的评估体系，来评估渠道人员对代理商的扶持力度。
其次，我们的产品是历经七年研发的过程，目前，每天有上十万人在用，是在用户的应用中，不断完善出来的，可以说是历经的千万用户的考验。

记者：你觉得万户哪些地方做的还不够好，需要改进的？
万户：目前，我们的策略是重点伙伴，重点支持。重点伙伴其实不并是要求他们有多大的规模与实力，我们衡量的标准是他们愿意把协同软件做为可以真正发展的事业来对待，愿意与我们共同投入精力去经营。那么相对来说，我们在选择渠道的过程中，不免会失去一部分伙伴。当然如果在资源足够充分的情况下，对每个代理商全力的支持，这是我们的希望，但是这不太现实。

记者：渠道的重点定到哪一块？怎么发展？
万户：我们的重点，从地域来说会在三个地方，华北市场，华中市场。华东市场。这三个市场是目前我们首推的三个市场。当然其他的市场我们不会放弃，只是这三个市场使我们的重点市场。我们也希望吧这三个市场作为样本市场，通过这种经验的积累，知识的传递，能向其他的区域传递，能够尽快的发展。包括这三个市场我们也会有区分的，比如山东，北京，天津这几个地方作为我们的重中之重。

记者：怎么打响自己的品牌，让更多的渠道知道你们，了解你们？通过什么形式宣传自己？
万户：从万户网络来说，我们并不是说通过一两场渠道招幕大会来吸引渠道商，更多的是实质性的。渠道伙伴中更多的是别人的推荐，也就是口碑吧，当然也会通过业内的一些活动，通过跟他们合作，来一起推动我们渠道的发展。

人物简介：

姚冬焰先生专业从事市场营销工作7年，毕业合肥工业大学工商管理专业、先后历任市场专员、渠道经理、市场经理等各类营销岗位并取得出色成绩。现任国内领先的协同软件厂商，北京万户网络技术有限公司市场总监，主要负责市场品牌管理、渠道建设，公共关系。