徐志东:直销到分销是量变到质变的突破

被访者:东方通科技副总经理徐志东
采访者:中国软件网记者田立环

东方通科技副总经理徐志东

东方通科技自1992年成立以来，一直从事中间件及VSP（Vertical Solution Package）等基础架构软件的研发及技术推广，为国产技术软件的成长奠定了良好的基础。在过去的15年中，东方通一直采用直销模式。07年开始，东方通明确自己的目标，开始实现向产品公司的转型，建立分销体系，完成从单纯的直销模式向分销模式的转换。北京新聚思信息技术有限公司作为东方通第一家分销商，将完成国内部分的市场销售，其后会进一步帮助东方通开拓欧美市场。1980年，SYNNEX在美国成立，作为世界上最大的IT产品供应链集成商之一，致力于电子产品生产组装、售后服务、分销和电子商务活动，名列全球50强分销商的第三位。SYNNEX于1999年12月在北京投资成立了独资公司――北京新聚思信息技术有限公司（SYNNEX-China）。

通过双方的合作，可以进一步规范市场，使商务流程进一步清晰，责、权、利进一步明确。在国内，仅有几家软件公司在进行这种产品公司的转型，而对于新聚思这样的国际知名分销商而言，与国内软件企业的合作尚属首次。对于双方的合作，彼此都是在不断摸索当中。东方通预计在年底达到2-3家总经销商，为了更好的完成分销模式的建立，市场方面也进行了一系列的调整，积极配合分销模式的发展。目前正在进行2级分销商的招募。接下来在合作伙伴方面，也会进一步予以重视，A级战略合作伙伴推广计划正在进行当中，会在各区域及行业领域寻找前十名的企业进行相关合作。这将是分销模式SI领域的第一步工作，希望在07年底达到这一目标。

内部调整以适应分销模式转变

东方通在直销模式到分销模式的转变过程当中，短期内肯定会造成利润率下降，企业压力也会变大，对产品的要求会提高，但相信一旦完成整合，新的渠道模式将会给东方通带来进一步的提升。为了适应这种渠道的变化，东方通在内部诸多领域也进行了一定的调整。首先，在产品领域，将实现产品的编码制度。其次，在技术层面也进行了相应的调整。再次，设置了产品部，将研发部、产品部、咨询部几个部门平行起来。同时，产品销售也要从根本上改变，原有的销售思路、销售模式、销售习惯，都需要有相应的调整。随着公司整个业务流程的改变，市场的工作重心也发生了转移，东方通将更加关注品牌推广。当然，在细节方面，还需要有很多的调整，这也将是东方通未来一段时间的工作重点。

不会放弃服务的品牌优势

分销体系建立后，东方通仍会延续自身的服务优势，服务内容和类别不会发生改变。并进行了相应的扩展，例如申请了400客户服务中心号码，实现了7 X 24热线服务等。分销体系建立后，相信会促进东方通的产品在政府、交通、能源行业的覆盖率。同时，通过分销体系的建立，使得东方通原有的销售队伍可以更好的服务于大客户和重点客户。在未来，东方通会更加专注于产品精细化、实用化、易用化，使产品更适合中国企业的特点。

民族软件可以做得更好

在市场方面，东方通与IBM、BEA相比，互有输赢。首先，在渠道建设上，东方通起步相对来说比较晚，IBM、BEA起步比较早，渠道建设比较成熟。希望在07年，东方通在渠道建设上会赶上IBM、BEA。从产品方面来看，基础中间件产品，尤其是消息中间件，其销售额在IBM中间件产品中占40%，在东方通占30%，是非常重要的一块。目前东方通是落后的，希望可以赶上IBM。在交易中间件产品方面，一直是BEA占有主要市场，IBM份额很少，东方通希望可以占一席之地。在整合类产品方面，因为不同用户应用、需求的不同，东方通与竞争对手都处于摸索阶段。当然，东方通比较IBM、BEA在品牌上还是有一定差距的，这也将是东方通未来发展的目标，作为民族软件争取成为中间件领域的国际品牌。