增值服务成重点 中小企业市场进入攻坚阶段

今年10月初，联想扬天宣布进行一年一度的秋促，凡购买三台扬天A系列电脑，均可获赠价值2988元GPS一台。无独有偶，10月18日，方正科技宣布与阿里软件合作，共同推出了搭载电子商务实时通讯软件“阿里旺旺”和“中小企业版电子商务软件”的方正商祺系列机型。

而更大的动作则来自刚刚晋身为中国PC市场亚军的惠普，同样是在10月18日，惠普在越南胡志明市公布了其“全程助力”计划的26项新解决方案，包括Print 2.0策略，进一步加强了其为中小企业提供的服务、工具、方案组合产品，其中包括涉及惠普所有产品系列的200个组合项目。

耕耘中小企业市场

惠普信息产品与商用渠道集团亚太与日本地区市场营销、中小企业及全面客户体验、质量及服务副总裁麦荣良表示：“惠普公司的全程助力计划是端到端的支持、服务、方案、计划组合服务，其中既有免费也有收费项目，旨在为客户提供一种与众不同的惠普服务体验。该计划旨在通过在整个产品生命周期内为客户提供一系列个性化服务，满足中小型企业的需要。”

外界认为，经过了长达两年多时间的观望之后，惠普如今决定发力中国的中小企业市场。实际上，联想扬天和戴尔针对中小企业市场推出的VOSTRO解决方案都在很短时间之内取得了骄人的业绩回报。如果惠普再不发力的话，将失去做大中小企业市场的机会。

在此之前，一直深耕中小企业市场的联想已经在该市场占据了超过40%的份额。不过，随着市场的深入，联想发现原来的市场营销手段也渐渐失去了应有的促进作用，这一点在今年联想扬天推出的秋促策略中显现得很明显。

联想扬天内部人士告诉本报记者，今年秋促赠品的确定颇费了一番周折，内部一直存在不同意见。后来就委托一家专业的IT网站做了这个网络调查，由用户来决定联想扬天促销什么。最后，GPS得票上千，并以微弱优势击败了数码相机，成为第一个由网络评选出来的促销品，也成为了07年扬天秋促的赠品。

联想大中华区商用台式营销总经理马?则指出，促销所带动的成交量大幅上升，也对厂商的售前和售后服务能力提出了更高的要求。“我们和渠道都已经严阵以待，随时响应用户在商促购机中所出现的问题。不光是联想扬天的服务团队，我们还会和提供赠品的合作伙伴团队取得共识。不管是什么样的赠品，一旦出现问题，我们都会及时解决。”

能力渐成重点

在中小企业市场开发的初期，厂商更多的是希望用产品来带动市场销售，因此在产品开发上都做了很多的创新，但如今的中小企业市场上，产品的拉力越来越小，而渠道商的作用却明显地增加，尽管不少渠道商的能力有限，但在市场压力面前，渠道商也只能选择转型，逐渐增加自己的解决方案能力。

一位不愿意透露姓名的人士告诉记者，联想现在侧重的是培养价值型渠道，希望渠道商能拥有更多的解决方案能力。据了解，在联想推出的送GPS方案中，明确规定了渠道商必须多卖A机型，这样才能拿到更多的返点，这也是落实年初提出的价值营销的一个策略。

实际上，不管是联想推出的送GPS方案，还是本次惠普推出的“全程助力计划”，其关键点都是提高原有渠道商的质量或招募高质量渠道商，扩大数量则在其次。

中国惠普信息产品集团市场总监萧振义表示，惠普的“全程助力计划”必须依靠广泛的惠普渠道合作伙伴。萧振义认为：“惠普是100%通过渠道与SMB接触的，很多渠道商本身也是中小型企业，在整个流程里惠普对他们的看法也是一样，从选择、使用、保护到过渡，从市场或者是店面支持，开店，或者在营销方面的训练惠普都有。”