重组DNA 中年SAP“激进”夺取中小企业市场

进入中国第12个年头，SAP中国颠覆了此前坚如磐石的领导团队。在被视为未来希望的中国市场，35岁的德国软件巨人一改以往的沉着稳健，对中小企业市场的争夺逐渐演变为一种激进的方式

一年后的今天来看，对SAP全球总裁孔翰宁(Henning Kagermann)来说，甲骨文(Oracle)CEO拉里・埃里森(Larry Ellison)的激将法实在没什么意义。去年9月，埃里森曾经口出狂言，声称由于SAP的落后，甲骨文已经超过SAP十倍以上，并领先两年以上。他还断定SAP正在放弃自身增长战略。孔翰宁明智地选择了沉默。

与生猛的对手相比，步入中年的SAP看来更加沉稳，曾经是一名物理学教授的孔翰宁自然也更倾向于脚踏实地的作风，而不是无休止的口水战。但这并不代表他对激烈的市场争夺无动于衷。

10月8日SAP以68亿美元收购商务智能软件制造商Business Objects公司的消息传来，业界一片吸气声。很显然，这是对甲骨文的针锋相对。今年3月，甲骨文刚刚以33亿美元收购了Business Objects的竞争对手Hyperion。

其实战争早就展开了，真正让业界惊叹的是，SAP一边以同样的并购手笔迎战，一边自身同时进行着战略转型。今年9月中旬，SAP在纽约高调发布了研发两年的“秘密武器”――一款针对中小企业的革命性软件，正式宣布加速进军低端市场。孔翰宁制订了一个宏大的远景目标： 到2010年，SAP将开拓1万多新客户，在全球的市场潜力超过150亿美元。

摆在孔翰宁面前的内部人事调整同样重要。SAP正在进行一场由上至下的人事变动。在美国和德国两地上市的SAP内部也分为德国中心和美国中心两个体系，被称为“莱茵河畔的硅谷公司”。一位离开SAP中国的管理层透露，虽然此前SAP内部的美国和欧洲两派文化对峙已久，但在面临新的市场竞争格局时，这家管理软件巨头从产品导向定位逐渐转向市场导向，美派管理思路渐占上风。

新产品

大部分德国公司都以对极致技术和质量的追求作为自己的DNA，全球第一大企业管理软件与解决方案提供商SAP也不例外。近两个月来， SAP一款以“价格”为主打的广告令许多人大跌眼镜。SAP在《华尔街日报》中文网和英国《金融时报》FT中文网的广告中，已经看不到“世界500强背后的管理大师”字样，而是醒目直白的一句：“SAP软件按需配置，好用不贵！”

中国用户点击“好用不贵”的广告链接后，即进入SAP中国网站的“中小企业解决方案”页面。这突然而至的“强势营销”背后，是SAP 在全球发力中小企业市场的大背景。SAP不久前发布的战略目标包括，到2010年客户数量达到10万，作为发展目标的一部分，亚太区计划将中小企业客户扩大3倍。

早在2002年，SAP就开始力拓中国中小企业信息化市场。尽管在高端市场SAP基本战无不胜，但在中小企业市场，面临来自大批中国本土软件商激烈的竞争，SAP并未达到预期业绩――如今这块市场依然是国产软件的天下。面对如此大的压力，新任SAP大中华区CEO兼总裁李文俐感到“热血沸腾”。“SAP一直说，SAP的未来看亚太，我要说，亚太的未来看中国。”李文俐上任即强调自己的责任，这位O型血、金牛座的总裁个性鲜明而充满激情：“我流的是SAP的血，上任SAP中国区CEO三个月老了10岁，但与对手的竞争始终让我兴奋。”

李文俐很有信心，因为他不是一个人在战斗。在全球其他市场，对中小企业的关注已经成为SAP战略转型的关键。这场战略转型要解决两方面的问题：一是重新撬动大型企业客户对SAP企业软件系统的需求，获得利润增长；另一方面是在新的目标市场中寻求客户。计世咨询的软件分析师曹开彬指出： “对SAP来说，坚守高端必须进行持续的技术和战略投资，而且所带来的市场份额和利润贡献有限。因此，为了获得增长，SAP必须放下身段，瞄准中低端市场。”

SAP发布的针对中小企业的秘密武器，是代号为AIS的Business ByDesign(按需定制的商务)，专门面向拥有100至500名员工的中型企业。这款基于浏览器的管理软件也预示着SAP进入互联网软件市场，同时它也被称为目前市场上功能最全面的按需软件或者叫SaaS(服务化软件)产品。

即使对SAP这样2006年收入130亿美元的软件巨人来讲，这一新产品也称得上一个巨大的赌注。有数据显示，到2009年，仅软件开发费用，SAP的投资就可能达到5.53亿美元。

而且，SAP身段放得不是一般的低。这款产品以用户每月使用的具体功能定价，在美国和中国，每一个基本用户月起定价只有149美元，含软件、基础设施、服务及支持。与SAP动辄上百万的大型系统相比，每元1000多元人民币的价格实在是九牛一毛，何况这一解决方案涉及了财务、客户关系管理、人力资源管理、供应链管理、项目管理、供应商关系管理、合规管理、行政管理等各方面。每月149美元左右的价格和便捷的定制方式，显然比动辄数十万的软件价格和漫长的实施周期更容易接受。

孔翰宁对于进入低端市场野心勃勃：“通过这类买得起又不复杂的产品，将保证SAP完成2010年的目标：开拓1万多家新客户。”

他忍不住对这款为SAP未来增长承载了至为关键使命的产品大加赞赏：“这是我在SAP工作25年来最重要的一次产品发布。”孔翰宁认为，其重要性可以和1990年代的R3产品相媲美――正是R3奠定了SAP在大型企业的优势地位，被誉为企业软件系统中的贵族。